«Когда вижу очки Armani за 900 рублей, мне становится смешно»

По данным консалтинговой компании «Технологии Роста», практически каждый второй житель среднего или крупного города имеет дефекты зрения, каждый пятый вынужден использовать средства коррекции (постоянно или периодически). Несмотря на эти внушительные цифры, по словам владельцев омских оптик, рентабельность бизнеса составляет 10-20%.
Особенности бизнеса

«Период оборачиваемости маленький, мы берем коллекцию и реализуем в течение года (в лучшем случае несколько моделей добавится за сезон), в коллекции 20-30 моделей ходовых, а остальные — специфические (посадка или внешний вид своеобразные)» — таково мнение заместителя директора сети оптик Optilens Сергея КОЧЕТКОВА, — Стоит сказать, что европейские коллекции не все подходят нашим людям, не каждая модель по параметрам и размерам подойдет нашему человеку, наши черепа ближе к азиатским».

Изготовление очков — это уже медицинская деятельность. «У нас в каждом салоне есть кабинет врача, лицензирование идет именно на него, на продажу, а также на работу мастеров. Получение лицензий и согласований — это сложный и недешевый процесс», — рассказывает Александр ЛАЗАРЕВ, менеджер по рекламе сети оптик «Монель».

«Оптика — это медицинское учреждение, это не торговля. Если вы берете хороший товар в белую, то вы много денег не заработаете, но вы можете купить в Москве подделку за 500 рублей и выдавать ее за Chanel и Gucci, так многие делают, они, наверное, зарабатывают неплохо. Им и вкладываться в оборудование не надо, снял островок 4х4 метра и все. В больших торговых центрах есть отделы, продающие весной очки, а зимой — шапки, они тоже называют себя оптиками. Когда вижу очки Armani за 900 рублей, мне становится смешно. Мы продаем Dior, для этого прошли сертификацию, при этом реализовать их можем только в двух наших салонах», — делится Сергей КОЧЕТКОВ.

Следующий нюанс — политика поставщиков. «Сегодня дефицит на хороших поставщиков. Крупным компаниям надо давать объем, они грузить по одной штучке не будут. 90% оптик сегодня торгуют явным барахлом, тех денег, что они просят за свой товар, они не заслуживают, — мнение Сергея Петровича, — кроме того, разные компании могут работать с одним поставщиком линз, но это не значит, что продукт на выходе у вас получится одинаково качественный».


«Монель»

Владелец компании «Монель» — Сергей ЛАЗАРЕВ. Первый магазин появился в 1996 году. «Сергею ЛАЗАРЕВУ понравилось это направление тем, что можно именно помогать людям, больших денег здесь не заработать. Основное наше направление — очковые линзы, солнцезащитные очки и сопутствующие товары, — рассказывает Александр Сергеевич ЛАЗАРЕВ, менеджер по рекламе фирмы. — Это не как на рынке, пришел и купил готовые китайские очки за 200 рублей, у нас сертифицированные линзы». Стоимость товара — 350 рублей и выше. «Сейчас у нас 6 точек: два салона в центре, есть в районе «Полета», открыли совсем недавно за «Кристаллом». На Ленина — это первый наш магазин, ассортимент там богаче, хотя во всех салонах есть эксклюзивные модели», — подмечает ЛАЗАРЕВ-младший.

По его же словам, клиенты у компании «Монель» разные: «от бабушек с минимальными возможностями до высоких административных чинов». Сегодня больше постоянных клиентов. Новые покупатели в основном приходят по рекомендации знакомых. Среди них есть и шопоголики, которые стремятся приобрести бренды нередка ситуация, когда некто спрашивает очки «как у СОБЧАК» («приходится смотреть в сети Интернет, подбирать похожее»), но больше тех, кого волнует качество.

В каждом салоне работают мастер, который вытачивает линзы и вставляет их в оправы, врачи, оптик-консультанты, бухгалтер, менеджер по рекламе, девушки, которые отвечают за склад. Пик покупок, по мнению Александра ЛАЗАРЕВА, приходится на июль — сентябрь — «в это время все готовятся к школе, проверяют здоровье детей, кроме того, в этот период тяжело попасть на прием к врачу, а спад — во время работ на дачах».

В расходы руководителя оптик входят арендная плата, заработная плата сотрудников, уборка помещения, охрана, содержание оборудования. «Много нюансов здесь: от лампочки до станка! Возьмем кабинет врача, у него есть линеечка для измерения межцентровых расстояний, которая быстро изнашивается, ее надо менять регулярно», — делится менеджер по рекламе компании «Монель».




«Очки за 78 тысяч рублей»

Компания Vidial появилась около 10 лет назад, сейчас в ее арсенале 4 салона оптики. «Центральный салон на Лермонтова ориентирован на высокую ценовую категорию, средняя стоимость оправы здесь — 5 000 рублей, хотя представлены все ценовые группы, есть и за 200 рублей. На Лобкова средняя ценовая категория 1000-2000 рублей, в остальных двух салонах — в районе 1000 рублей. Производство: Франция, Италия, имеется и Китай (это бюджетные модели). Кстати, солнцезащитные очки от всего оборота за год занимают около 40%. Пакет услуг во всех салонах одинаковый (продажа готовых изделий, изготовление и ремонт очков, предоставление услуг врача), — рассказывает о сети менеджер Алена ПЕТРОШЕВСКАЯ. «Самая дорогая модель, что у нас представлена, стоит 78 000 рублей», — добавляет финансовый директор Ирина ЧУМАКОВА. Кстати, врач от Vidial может приехать и к вам домой, плата вполне демократичная: 250-300 рублей за консультацию+такси.

«Клиенты в каждом из наших салонов свои: на Лермонтова — это человек, уделяющий внимание своему здоровью, с доходом выше среднего, на Лобкова — со средним доходом, здесь много новичков, ведь большой поток иногородних. Авиагородок — законсервированный спальный район, там много постоянных клиентов, специально ведь туда никто не поедет», — мнение ПЕТРОШЕВСКОЙ.

В каждом салоне можно найти консультанта, мастера по изготовлению очков и офтальмолога. «Мы регулярно отправляем персонал на курсы повышения квалификации, они проводятся в основном производителями очков и касаются новых продуктов», — продолжает менеджер, — Требований к самому магазину особых нет, зато есть к организации мастерской, кабинета врача (особая площадь, санитарная обработка, все оборудование должно быть проверено). Необходима сертификация на кабинет врача и мастерской». В состав компании Vidial входит учреждение здравоохранения «Центр медицинской профилактики и коррекции аномалий зрения». «В частной структуре врачу не идет стаж, мы же получили статус здравохранения, чтобы и офтальмологи спокойно работали, и была возможность оказания услуг для людей», — комментирует положение дел Алена ПЕТРОШЕВСКАЯ.

«Если раньше выбирали очки по принципу «симпатичная/не симпатичная оправа», то сейчас основное внимание обращают на линзы. Пик продаж солнечных очков приходится на апрель — май, медицинских — август — сентябрь», — утверждает Ирина ЧУМАКОВА.



Наши за пределами Омска

Optilens — полноценная сеть оптик с кабинетом офтальмолога, которая имеет лицензии на осуществление медицинской деятельноси (подбор очков и контактных линз). Первая точка открылась 10 лет назад. «Изначально был опыт работы в медицинской сфере. Из кабинета врача-офтальмолога предприятие разрослось в сеть оптик, вначале мы работали при этом только с контактными линзами», — вспоминает заместитель директора компании Optilens Сергей КОЧЕТКОВ.

Сейчас оптики «Optilens» имеются не только в Омске, их, к слову, семь, но и в других городах. «Омск очень плотно заполнен оптиками. В Новосибирске и Тюмени их тоже много, но города эти более емкие в плане экономики, поэтому решили там открыть еще свои точки: в Тюмени — в апреле прошлого года, в Новосибирске — осенью позапрошлого,— рассказывает Сергей Петрович. — Дела идут в рамках задуманного. Вложения еще не окупились. Мнение, что окупается бизнес за год — чушь полная. Если вы работаете с полноценным кабинетом, то затраты огромные, оборудовать кабинет — это же не просто приобрести торговое оборудование. Все, что есть в офтальмологических поликлиниках, есть и у нас. Это большие вложения на перспективу. Салоны у нас и в спальных районах, и в центре. Место выбираем так: смотрим на адекватность арендодателя, насколько ему интересно в составе комплекса иметь оптику, ведь объективно мы не можем конкурировать с одеждой, у нас нет таких оборотов, такой наценки. Салон оптики для каждого комплекса — вид деятельности, который привлекает дополнительный поток людей, поэтому они готовы идти нам на уступки. Например, часть наших салонов располагаются в гипермаркете «О’КЕЙ», вначале мы открыли точку в Омске (у них это был один из первых опытов привлечения оптик в свой гипермаркет), а после они нам предложили место в Тюмени на выгодных условиях, мы согласились и расширили бизнес».

«В омских магазинах цены одинаковые, но ассортимент отличается. Понятно, что в центре преобладают технически сложные продукты, которые стоят дороже. Чем дальше от центра, тем структура ассортимента проще. Человеку нужны очки, доктор выписывает ему рецепт, согласно этому рецепту консультант подбирает оправу и линзы и передает мастеру в работу, — подмечает Сергей КОЧЕТКОВ. — Наши клиенты — это люди, которые имеют большой опыт ношения очков или контактных линз, люди, которые понимают, что здоровье, зрение и комфорт имеют значение. Очки, если они сделаны неправильно, видеть человеку лучше помогут, но через какое-то время появятся головные боли, быстрая утомляемость. Когда раз сделаешь себе качественные очки, потом уже собранное на коленке не захочешь носить. Кстати, что касается, брендов, то в Dior, скажем, главное не имя или количество вложенных денег. Это идеальная продукция и в смысле качества, и в смысле имиджа. Некоторые оптики города к нам обращаются с просьбой выполнить заказ, но мы мало с кем работаем, не хочется ставить свое имя рядом с теми, у кого линзы плохого качества. Работаем только с оптиками из области, с Исилькулем например».


Народная оптика

Один из представителей масс-маркета — «Народная оптика». Первая точка сети появилась в 1999 году, сегодня компания насчитывает четыре салона. «Во всех наших магазинах ассортимент и спектр услуг одинаковый, а занимаемся мы изготовлением и продажей очков. Изначально решила пойти в офтальмологический бизнес, так как много лет проработала врачом», — говорит директор сети «Народная оптика» Нина БУЗАНОВА. Здесь есть очки и за 300 рублей, и за 30 000. «Клиенты у нас разные: начиная от детей, заканчивая глубокими пенсионерами. Очень много постоянных клиентов, им нравится наш сервис, цены, у нас хорошие мастера, — описывает преимущества компании Нина Александровна, — Больше покупателей летом, и это не только омичи, но и гости нашего города. Жители Германии, например, знают, что у нас дешевле товар, чем у них в стране».

«С приходом федералов абсолютно ничего не изменилось, нам хватает работы и с ними,
естественно, и рыночные торговцы нам не конкуренты, у нас разные сегменты бизнеса, — подметила Нина БУЗАНОВА. — Еще я считаю, что оптики не подвержены финансовым кризисам, очки нужны всегда!»



Специализированные небольшие магазины/киоски («Оптика»)

Специализированные точки, располагающиеся в основном в торговых комплексах, универсамах — еще один сегмент рынка оптик. Часто в таких павильонах владельцы бизнеса выполняют роль и продавцов-консультантов. «Нашу оптику можно назвать семейной, я сама хозяйка, сама и работаю. Открылась точка в 2005 году. Мы занимаемся изготовлением очков (по рецепту врача) любой сложности (пользуемся услугами одной омской мастерской), продажей солнцезащитных очков и всевозможных аксессуаров», — рассказывает о своем бизнесе (ИП Салтыкова Т.И.) Татьяна САЛТЫКОВА. Готовые очки, линзы и аксессуары (производство: Китай, Екатеринбург) — поле деятельности салона оптики ИП Слугина Н.Г. «У меня юридическое образование, но работать пошла продавцом в магазин оптики. Занятие это мне понравилось, влилась и 10 лет назад открыла свою точку по продаже очков на «Хитром рынке». Осенью планирую расширяться, — делится планами Наталья СЛУГИНА.

Клиенты таких киосков разношерстные. «Это и пенсионеры, и молодежь, и люди и со средним достатком, и с ниже среднего. Больше постоянных клиентов», — подмечает Наталья Геннадьевна. Рекламой, как правило, владельцы подобных точек не пользуются. «Сарафанное радио — наша реклама, — признается с улыбкой Татьяна САЛТЫКОВА, — Узнают о нас люди от своих знакомых».

«Наш павильон находится на «Хитром рынке», место искали с хорошей проходимостью, мы уже здесь много лет, все местные жители нас знают, ассортимент у нас соответствует контингенту, естественно, чего-то слишком дорогого у нас нет (товар от 100 до 1000 рублей). По выходным народа много, человек пятьдесят заходят, 50% уходят с покупкой, в будние дни — не более 15 покупателей обычно», — делится наблюдениями Наталья СЛУГИНА. «Оборот зависит от сезонности, особенно это, конечно же, касается солнцезащитных очков, весной/летом клиентов больше, но если лето не солнечное, покупают товар совсем плохо», — считает Татьяна Игоревна. Рентабельность бизнеса, по подсчетам САЛТЫКОВОЙ, составляет примерно 15% за сезон.


Аптеки, центры коррекции зрения, рынки, переходы...

В центрах коррекции зрения, как правило, имеются отделы по продаже очков и линз. Например, в Центре контактной коррекции зрения «Мари», который ведет свою деятельность с 1994 года, реализуются контактные линзы. «У нас работает врач-офтальмолог, он подбирает контактные линзы, проводит консультации, также здесь можно выписать рецепт на очки, но мы не изготавливаем их!» — подмечает доктор центра Галина ЛАПТИЙ.

Купить очки можно и в некоторых аптеках города Омска, например в «36,6». «У нас можно приобрести плюсовые очки в трех цветах (золотой, черный, бордовый). Производитель — «36,6». Цена — 319 рублей», — рассказал об ассортименте консультант аптеки «36,6», которая находится в здании городской клинической больницы № 1 им. Кабанова. В аптечном пункте ИП Старых Т.А. (ТПК «Аделина) очки можно приобрести и за 200 рублей. Производство — все тот же Китай. Побуждает покупателей, очевидно, делать покупки в аптеках не только низкая цена, но и стереотип «раз в аптеке, значит, не навредит».

В основном низкокачественной продукцией изобилуют прилавки в переходах и на рынках. Никаких сертификатов на товар здесь не добиться, о его происхождении можно только догадываться. Зато цены низкие — 200-300 рублей за очки.


Интернет

В Омске интернет-магазинов, специализирующихся на оптике, совсем немного. Справочник организаций «2ГИС» выдает всего одну подобную компанию. Это интернет-магазин контактных линз Оptica55.ru, который открылся в декабре 2009 года. «Мы хотим быть передовой оптикой, приносить в наш город новые современные веяния рынка", — рассказывает о своем детище Владимир ЮЛУН. Среди продукции, представленной на сайте компании, линзы (от традиционных до карнавальных), растворы, капли и аксессуары. «Наши клиенты — это те, для кого возможность доставки на дом играет большую роль, среди них, например, молодые мамы. Практически все утренние заказы мы доставляем в тот же день. Кроме того, клиентов привлекает огромный ассортимент. Все (линзы, растворы...) можно купить в одном месте. Часто организовываем всевозможные подарочные акции, всегда есть спецпредложения (кстати, большая часть их поддерживается самими производителями товаров, поэтому в городе можно встретить у разных продавцов похожие акции). Это побуждает клиентов возвращаться к нам снова и снова».

Вариантов заказа в интернет-магазине несколько (согласно информации на сайте компании): 1) оставить заявку по телефону; 2) написать в ICQ; 3) связаться с оператором через skype; 4) зарегистрироваться на сайте и оформить заказ через него. Доставка осуществляется курьером на указанный адрес. Цена доставки — 50 рублей (это при заказе менее 1000 руб. в любую точку города, свыше указанной суммы — бесплатно). Плюс интернет-покупок — это возможность оплатить заказ не только наличными, но и с помощью электронных систем (WebMoney, Yandex Деньги, QIWI). «Интернет-торговля все больше и больше входит в нашу жизнь. Здоровые рыночные отношения пошли только на пользу нашему городу, цены на линзы упали в разы. Главные наши конкуренты — это, конечно, федеральные компании, например «Очкарик». Нельзя списывать со счетов и другие оптики, где можно сделать заказ через Интернет, — рассказывает владелец интернет-магазина Оptica55.ru.

К слову, услуга «заказ через Интернет" имеется и в сети салонов оптики «Прима-Плюс». Доставка здесь на сумму более 500 рублей бесплатная (ждать в течение двух дней). При самостоятельном получении заказа начисляется скидка 7 или 10% (информация с сайта организации, притом она на разных страницах отличается).

Заказ через Интернет можно сделать и у федеральных компаний. Например, в уже упомянутой сети оптик «Очкарик». Доставка — 90 рублей (свыше 1000 рублей — бесплатная). «Курьер может ожидать клиента не дольше 15 минут с момента приезда», — предупреждает компания клиентов на своем сайте. Имеется услуга самовывоза.

Еще одна интересная услуга — это запись к врачу онлайн. Через Интернет, например, можно записаться на прием к специалисту салона «Монель».


В ногу со временем

Четыре месяца назад в Омске появились первые линзоматы. Это аппараты по продаже контактных линз. Установлены они в СТЦ «Мега». «Пока клиенты немного побаиваются покупать контактные линзы или средство ухода в линзоматах, но ведь к кофейным аппаратам привыкли, это же произойдет и с этими устройствами. Уже сейчас каждый месяц мы отмечаем рост клиентов, — делится Владимир ЮЛУН, владелец теперь еще и двух линзоматов. — Мы первые в Омске, кто открыл интернет-оптику, и первые, кто поставил линзоматы. Насколько я знаю, желание поставить устройство было у некоторых бизнесменов, но пока я не видел ни одного, кроме нашего».


Федералы

Сегодня в нашем городе осуществляют деятельность и федеральные компании. Так, 22 мая 2008 года (информация с сайта компании) свой магазин в Омске открыла крупная московская инновационная оптическая сеть «Очкарик», позже появился салон в СТЦ «Мега» еще одного оптического гиганта — «Линзмастер». К слову, во всем известной «Меге» имеется и мировой представитель бизнеса оптики — это «Айкрафт», компания, созданная в 1983 году в Нью-Йорке. В Омске салон был открыт 13 июля 2012 года, и за это время, по словам администратора оптики «Айкрафт» в СТЦ «Мега» Анастасии ТАРАБУКИНОЙ, вложения практически окупились. «У нас можно заказать изготовление медицинских очков, а также купить солнцезащитную оптику, разнообразные линзы и аксессуары. Имеются и дорогие товары, и дешевые. К примеру, самая дорогая модель солнцезащитных очков стоит 24 500, а самая дешевая — 990 руб. Медицинские оправы! Есть «Тиффани» за 18 650, а есть Rapide за тысячу. Новинки появляются оперативно», — рассказывает девушка.

«Наши клиенты — это люди от 20 до 45 лет, 50% из них — пенсионеры. Примерно 35% — постоянные покупатели, возвращаются они к нам по следующим причинам: 1) нравится обслуживание, 2) мы проводим бесплатную диагностику зрения. Мы молодая развивающаяся компания, работаем меньше года, поэтому еще не наработали большую клиентскую базу, как, скажем, «Монель», Vidial, Optilens, поэтому нельзя сказать, что мы конкуренты», — считает администратор салона.

Предложения для разных городов от компании «Айкрафт» отличаются. К примеру, на официальном сайте сейчас заявлена акция «Выиграй iPhone 5». Однако омичей раздача подарков не коснется. «Акции, которые на сайте, действительны пока только для московских салонов. Мы сами интересовались, когда они появятся в регионах, но пока неизвестно», — комментирует новость Анастасия ТАРАБУКИНА. Зато в арсенале омичей имеется другое предложение — подарок при покупке от 2 500 рублей.

Требования к персоналу у заморской компании от стандартных омских не отличаются: высшее образование, опыт работы не менее года.

Кстати, омский салон «Айкрафт» открыт омичами по франшизе. «В России за 2007 — 2012 годы уже открыто более 150 магазинов по франчайзингу»,— говорится на официальном сайте компании. В ноябре 2012 г. сеть «Айкрафт» была даже включена в программу «Бизнес-старт» Сбербанка России (программа позволяет начать бизнес и получить первоначальный финансовый капитал). Объем инвестиций: 1 500 000 руб. под ключ (торговое и медицинское оборудование, товарное наполнение, освещение)


Оптовые компании

В нашем городе осуществляют свою деятельность несколько оптовых организаций. Все они работают только с оптовыми покупателями. Например, группа компаний «Гланс» Россия и Glance Germany, головной офис которой находится в Москве, работает на российском рынке очковой оптики с 1991 года. Организация имеет филиалы в 10 городах страны, в том числе и в Омске. Согласно информации с сайта «Гланс-М» реализует практически все типы очковых линз и покрытий.

Оптовая компания «Спектрум Вижн» —эксклюзивный дистрибутор компании Johnson&Johnson Vision Care в России. Минимальный заказ здесь — 5 коробок линз. «Мы не работаем со всеми подряд. Чтобы сделать заказ у нас, должна быть регистрация ИП или ООО и лицензия на осуществление деятельности (желательно оптика, а не иная компания), — рассказал по телефону представитель компании.

Еще одна оптовая компания —«Оптика-Сервис». «На оптовом рынке компания уже более 10 лет, реализуем мы очковые линзы. Ждать заказ покупателям всего 30 минут, далее дело за транспортными компаниями, — отметила Роза МАРТЫНОВА, офис-менеджер ООО «Оптика-Сервис». — Мы сотрудничаем со многими омскими оптиками, например с «Семейной». Особых требований к заказчику у организации нет. «Нам все равно, кто вы. Мы заключаем свой договор — это главное», —ответ Розы МАРТЫНОВОЙ.



МНЕНИЯ

Татьяна Салтыкова, владелица оптики ИП Салтыкова Т.И. об омском рынке оптик:

— В 2000 году, когда я только начинала, конкуренция была меньше, а интерес к деятельности, к медицине больше. Но покупатели были в миллениум дремучие, убедить их попробовать что-то новое было практически невозможно. Сейчас бешеная конкуренция, выбор огромный, а население неплатежеспособно, тяжело торговать чем-либо вообще. Кто-то из торговцев делает акцент на дешевый Китай без сертификата, кто-то старается поддерживать качественного производителя. Что меня особенно расстраивает, это недобросовестность некоторых участников рынка.



Алена ПЕТРОШЕВСКАЯ, менеджер сети оптик Vidial, о том, как можно выжить на рынке оптик:

— Конкуренция большая сейчас, развиваться лучше качественно. Выжить можно, предоставляя уникальный пакет услуг, который будет направлен на разработку лояльности клиента и продуктов. Конкуренция по цене в нашем городе бессмысленна. Где поставить точку? Деньги можно заработать и в спальном районе, и в центре, нужно понимать, на какую группу клиентов вы будете ориентироваться.


Александр ЛАЗАРЕВ, менеджер по рекламе сети оптик «Монель», — о финансовом кризисе и культуре ношения очков, об участниках рынка:
— С мнением, что оптики не подвержены кризисам, не согласен. Накапливаются долги за товар. Если до кризиса люди могли себе позволить хорошие французские линзы, то в его разгар, в период ограниченных финансовых возможностей не могут себе этого позволить и обходятся более дешевыми моделями.
— Сложилось впечатление, что люди не готовы тратить на уход за собой. Пообедать в ресторане на 5 тысяч рублей — это нормально, а за тысячу купить очки — дорого. Кроме того, не все знают, что у них проблемы со зрением, наш русский менталитет таков, что «немного не вижу, ну, и ладно, потерплю». За зрением надо следить, регулярно посещать кабинет врача.

— Приходят крупные московские сети, этого не избежать. Конкуренция должна быть, человек должен иметь выбор. Проблема в Омске — то, что люди перестали ценить зрение, они не понимают, что без него жить сложно. Они обращаются не к квалифицированной помощи профессионалов, а в киоски. Нередко в таких маленьких точках услышишь: «Знаете, у нас убежала диоптрия». Таких вещей не должно быть. Продавцам не интересно обучаться, им главное — продать. Это страшно!



Юлия Думанова