На правах рекламы
В октябре в Омске стартует второй открытый системный курс повышения продаж «Бест Селлер», организуемый Агентством развития продаж.
Карина РЕГЕР
Организаторы считают свой продукт и революционным, и традиционным одномоментно. А еще очень технологичным. Руководитель Агентства развития продаж «АкСеллератор» Дмитрий САПУНОВ пояснил, в чем тут дело.
– Итак, что же это такое – «Бест Селлер»?
– Это открытый тренинговый курс повышения продаж, основанный на современной и эффективной методике «Маркетинг продаж». Методика западная, там великолепно работает. Дело в том, что все, что касается технологии продаж, работает как у них, так и у нас. Этим методика почти традиционна. Но тем не менее она авторская. И нацелена на рост объемов продаж в короткие сроки через поиск оптимального сочетания точек роста. Революционна же она для Омска, где так системно и с таким результатом по этой теме практически никто не работает.
– Свое агентство вы презентовали два года назад. Чем это время занимались?
– Мы работали по методике, и тренинги проводили. Но потом я задумался, что у меня маловато собственных кейсов. Ну, несерьезно как-то на чужих примерах кого-то учить. И вообще, тренер без собственных кейсов, как футболист без бутс. И я ушел в консалтинг, все складывалось успешно. Работали и с крупными промышленными предприятиями, и с небольшими бизнесами, такими как парикмахерская или стоматология. И теперь с подтвержденными результатами я вернулся в тренинговую деятельность. Изначально я делал больший упор на маркетинг, но со временем понял, что главная задача маркетинга – рост объема продаж. И здесь уже ключевая компетенция – повышение квалификации менеджера по продажам.
– Тренинги по продажам – вещь не новая. Чем ваш отличается от всех прочих?
– Во-первых, нужно различать, были они на тренинге, мастер-классе или семинаре. Дело в том, что собственно тренингов, отрабатывающих именно определенный навык, в городе практически нет. Да, приезжают крупные ребята, но по факту они не тренингуют, они дают мастер-классы. А это деление опытом, а не формирование навыка. У кого-то тренинги связаны в сознании с командообразованием – елочки-веревочки-шарики такие. А у нас на тренингах в течение трех часов идет отработка навыка, и не на наших примерах, а на своих, из своего бизнеса. Это не «развлекалочки», это тяжелая работа с домашними заданиями, и не всем менеджерам это нравится.
Во-вторых, ключевое отличие наших тренингов, что если вы проходите через тренинг системно, то продажи реально вырастают за два-три месяца в среднем на 20-30%. Мы это гарантируем. Благодаря методике мы можем оцифровать получаемый результат. Да, у кого-то он составит 15-20%, но у кого-то и 50. Это наш личный опыт. Я хочу увидеть тех, кто, как мы, обозначит результат в цифре. Но подчеркну, что главное слово здесь «системно». Недавно прошелся по сайтам тренеров по продажам. Не поверите – нет цели конечной по результату роста продаж. Есть что-нибудь типа «сформировать навык», «более эффективно работать» и т.д. Да не надо «более эффективно», не надо всей этой воды. Цифру дайте в течение двух-трех месяцев.
В-третьих, большинство обучающих программ по продажам направлено на руководителей отделов продаж и директоров. Остается только надеяться, что их собственный уровень позволит донести до собственно менеджеров адекватно ту часть, что предназначалась им. В «Бест Селлере» основной участник – именно менеджер-продажник. Остальное уже дополнительно.
– Что значит, по-вашему, «системность» в тренинге?
– Мы проходим по всем этапам сделок от открытия до закрытия. И презентацию отрабатываем, и аргументацию. Да всё! По всем этапам менеджеры получают домашние задания, касающиеся своих компаний. Если все выполняется и менеджеры системно проходят тренинговые занятия, то им не избежать применения того, чему они учились и отрабатывали на тренингах. Максимальный эффект, конечно, достигается, когда руководство постоянно стимулирует менеджеров применять новые навыки. Ведь продажники, по сути, таким образом влияют на свою зарплату в сторону увеличения. Как правило, для них именно это основной мотиватор. Ведь каким образом, как правило, проходит у нас обучение специалистов? Вырвали из рабочего процесса человека, вбросили его в дневной или двухдневный обучающий процесс некой эффективности, а потом снова назад, в текучку. Может, поначалу глаза после обучения и горят, но через неделю из-за погружения в обычную рабочую среду 99% полученного уходит, как вода в песок.
– Расскажите про ваш первый сентябрьский поток «Бест Селлера»
– Это был наш первый опыт системного сборного курса для продажников. Именно системного, со сборной аудиторией мы работали и раньше. Задача курса – поменять отношение продавцов к продажам. То, что мы предложили в сентябре, оказалось даже слегка избыточно. Восемь занятий в течение месяца, пожалуй, для наших «курсантов» многовато, часть наших участников подрастерялись. Мы к октябрю переформатировались, оставили четыре чистых тренинга. Выявляем самые проблемные точки для менеджеров. Очень многие не умеют работать с потребностями, работа с возражениями страшно проседает. Если один менеджер из сотни может применять какие-то техники продаж, то это еще оптимистичная картинка. Они не умеют открывать сделки, нормально представляться, презентовать себя. Рассказывая о своих преимуществах, они забывают про выгоды клиента. Это надо менять. Для роста продаж менеджеры должны быть очень техничны и настойчивы. И в рамках наших тренингов мы это в сознание впихиваем, чтобы они менялись в лучшую сторону.
– То есть уровень омских продажников невысок?
– В большинстве своем они не технологичны. Они вялые, но, как правило, это не их вина, на них отражается вялость компании. Руководитель дает задание делать холодные звонки. Результат – ноль. А что толку в звонках, если менеджеры не проходят определенные этапы. И эти этапы нужно осваивать. А где он может их осваивать? В городе Омске кроме нас этого целиком никто не дает. У нас готовят специалистов по охране труда, по пожарной безопасности, по работе с 44-м федеральным законом по госзакупкам. Эти люди для работы обязаны пройти обучение, так государство решило. Но про неисчислимую армию продажников государство не думает. Но насколько обученные продажники важнее предприятию, чем специалист по охране труда! Нет продаж – нет предприятия, негде работать специалисту по охране труда. Продажники – доход предприятия, специалист по охране труда – его расход. А ведь менеджеров – целая армия. Их, по скромным подсчетам, только в Омске под 40 тысяч. Их руководство должно понимать необходимость их обучения и контролировать процесс. Требуйте отдачи. Не надо спрашивать: «Тебе понравилось?» Конечно, ему не понравится. Его там не развлекали, его пахать заставили. В течение двух-трех часов мозг был вынужден работать в новом формате. Но если ты вытащил для себя как можно в рамках характеристик своего продукта или услуги находить выгодные для клиента элементы, то ты меняешься. И продажи, кроме чисто финансовых выгод компании, и самому менеджеру начинают приносить еще и удовольствие.
Тел. 698-001, 8-913-146-59-49
еmail:ofis@marketofsales.ru
www.marketofsales.ru
