Среди номинантов Национальной премии в области импортозамещения и трансфера технологий «Приоритет-2019» названа омская фирма.
Как стало известно, в числе номинантов Национальной премии в области импортозамещения и трансфера технологий «Приоритет-2019» есть и предприятие из Омска – ООО «Компания Бастион». Его директор и учредитель Марат БОЛТЕНКОВ согласился рассказать обозревателю «КВ» Николаю ГОРНОВУ, с какими проблемами сталкиваются и как выживают в регионе малые производства.
– Марат Асхатович, сейчас кого из омских производственников ни спроси, все говорят про кризис. У всех серьезные проблемы. Ваше предприятие адаптировалось к кризису?
– У нас с 2015-го по 2017 годы тоже были очень трудные времена. На ту продукцию из металла, которую мы производили для физических лиц, спрос упал практически до нуля. Оставалось два варианта – либо закрываться, либо находить выход из сложной ситуации. Закрываться было жаль – слишком много труда, времени, сил, знаний и средств вложено в развитие компании. В итоге мы практически полностью сменили свой ассортимент, вышли на региональные рынки, где нас никто не знал, поменяли принципы работы с клиентами, теперь у нас не просто сайт-визитка, а полноценный интернет-магазин металлоизделий.
– Не будет больше решеток на окна?
– Мы убираем из прайс-листа последнюю продукцию для физических лиц. На данный момент для нас в приоритете работа с крупными предприятиями.
– Судя по сайту, ассортимент у вашей компании очень широкий: от мусорных контейнеров и металлической производственной тары до противопожарных дверей, сейфов и шкафов медицинского назначения. Я даже подсчитать количество позиций не смог.
– Примерно полторы тысячи позиций. И мы продолжаем расти. Нам регулярно приходят запросы от предприятий из других регионов на возможность выполнить индивидуальный заказ. Таким образом мы внедряем новые позиции в свой ассортимент продукции.
– И что, нет особой разницы между изготовлением контейнера для мусора и медицинских шкафов?
– Вы будете удивлены, но особой разницы нет, все делается из железа, только контейнеру для мусора не нужен сертификат качества, а медицинским шкафам – нужен. Ну а технология изготовления у этих изделий не сильно отличается.
– Обычно какие-то изделия пользуются более высоким спросом, и они дают основной доход, какие-то покупают реже, но все равно покупают, поэтому их не выводят из ассортимента. В общем, что входит в ваш базовый ассортимент?
– Я понял вопрос, вы про закон Парето говорите: 20% усилий дают 80% результата. Но пока я не готов ответить, мы все еще в поиске правильного ассортимента. Грубо говоря, мы отказались от прежнего опыта, а новый постепенно приобретаем.
– А как вы пришли именно к такому ассортименту? Как поняли, что нужно предлагать покупателям именно сейфы, поддоны, шкафы для газовых баллонов и парковые скамейки? Заказывали какие-то маркетинговые исследования?
– Никаких исследований мы не заказывали. Весь сегодняшний ассортимент – результат моих длительных наблюдений и размышлений. Пытался понять, на что есть спрос и где именно он есть. Задействовал весь свой жизненный опыт. Помимо того, чтобы научиться все это производить, нужно было еще заново научиться продавать произведенную продукцию. Традиционная реклама, к которой многие привыкли, сегодня уже не работает, в нашем сегменте во всяком случае. Раньше было все понятно – телевидение, газеты, наружная реклама. Сейчас это не работает у нас. Приходится искать новые каналы продаж в Интернете.
– Не верите маркетологам?
– Почему не верю? Мы пытались создавать отдел маркетинга, нанимали специалистов, но они просто стучались в «Яндекс» и «Гугл», задавали поисковым системам вопросы и надеялись получить от них ответы. Можно же, например, задать вопрос «Яндексу», где найти счастье в жизни? Можно. И «Яндекс» даже что-то ответит. Но любой человек с жизненным опытом вам скажет, что эти ответы не помогут найти счастье. Сейчас маркетолог в компании один, и он сидит перед вами.
– Сайт, кстати, у вас привлекательный получился...
– Сайт действительно у нас функциональный, с ним легко работать. К тому же, в отличие от многих коллег, мы не скрываем на своем сайте, что из чего сделано. Но вообще-то сайт – это тоже не панацея, а всего лишь инструмент для работы. Такой же точно, как отвертка. Меня многие просят: расскажи, что нам сделать, реклама не работает. На самом деле рассказать сложно, а понять еще сложней, я учился продавать по-новому последние 5 лет. Естественно, недостаточно просто сделать хороший сайт, с ним еще нужно постоянно работать и совершенствовать.
– Конкуренты ваш сайт копируют?
– Конечно, и фотографии копируют, и описания изделий. Нам это не нравится, естественно, просто сейчас некогда заниматься этим вопросом.
– Производственная площадка у вас собственная или арендованная?
– Сейчас мы работаем на арендованных площадях. Но решение вопроса по собственным площадям или по земельному участку, на котором в перспективе можно было бы построиться, у нас в планах. Все необходимое оборудование у нас есть, но на арендованных площадях не поставишь все, что хочется иметь. Новый «Мостовик» я, конечно, не создам, но сотня-другая новых рабочих мест – это вполне реальная задача.
– А какой годовой оборот вам бы хотелось иметь?
– За большими деньгами я не гонюсь, мы были и остаемся малым предприятием.
– Ну хотя бы приблизительно – больше 500 миллионов или меньше?
– В цифрах я не загадываю. Мне хочется, чтобы у нашего предприятия была собственная производственная база, хочется построить семейное общежитие для работников, потому что хорошие кадры мы часто теряем из-за проблем с жильем – приезжают сварщики из области, жить негде, квартиры снимать слишком дорого.
– У вас тоже проблемы с кадрами?
– А у кого их нет? Профессия сварщика, к сожалению, деградирует. Из учебных заведений выходят специалисты, которых не подпускали к сварочным полуавтоматам, потому что они слишком дорогие. В итоге во многих колледжах по старинке учат варить ручной дуговой сваркой, но корочки дают на полуавтомат, приходится доучивать.
– Сколько работников в вашей компании?
– Если считать постоянных штатных сотрудников, таких меньше 50 человек. Часть работников мы нанимаем временно при необходимости, на период в два-три месяца, когда нужно выполнить большой заказ. Ну и часть задач у нас на аутсорсинге. Сегодня не обязательно иметь, к примеру, собственную бухгалтерию или транспортную службу, для этого существуют специализированные транспортные и консалтинговые компании.
– Я правильно понимаю: вы создали свое первое собственное предприятие, когда были еще очень молодым человеком?
– Да, случайно все получилось. Мне тогда только 18 лет исполнилось, нужно было за что-то цепляться, как-то зарабатывать, содержать семью. Попробовал – стало получаться. А поскольку я очень молодой был, помогало отсутствие страха. Это когда опыта набираешься, то становишься осторожным, начинаешь размышлять, пытаешься анализировать, думать, просчитывать, хочешь заранее понимать, пойдет или не пойдет, а раньше просто пробовал и все. Что-то получалось, что-то не получалось. Я первым в своем сегменте разместил за деньги рекламу в газете. Это был модуль, насколько я помню, размером со спичечный коробок, но после него у нас появились первые крупные заказчики. Дальше мы стали работать не только с физическими лицами, но и со строительными подрядчиками. Вообще до недавнего времени все было достаточно просто. С одной стороны – очередь из поставщиков, с другой – очередь из клиентов, и нужно было только правильно регулировать эти потоки. Сейчас мы живем в совершенно другой реальности, за клиентов приходится бороться.
– Первоначальный капитал откуда брали?
– Ниоткуда. Начинал с нуля, можно сказать. Когда фирма набрала обороты, выросла узнаваемость у клиентов, стал заниматься брендингом, запатентовал логотип, появилась возможность брать предоплату. Если вы имеете в виду кредиты на развитие бизнеса, то я их никогда не брал. И оборудование покупал из тех денег, которые были в обороте.
– Вы начинали как классический американский предприниматель: продал одно яблоко, купил два, продал эти два, купил уже четыре...
– Не соглашусь, я ничего не покупал и не продавал. Я производил. Мне вообще не нравится, когда люди говорят: освоить деньги. Я никогда деньги не осваивал, всегда их отрабатывал. Может, в этом и причина, что мы задержались на рынке подольше, чем многие наши коллеги.
– С дешевой китайской продукцией приходится конкурировать?
– Такого ассортимента, который у нас сегодня, из Китая не завозят. С китайскими производителями мы конкурировали только в сегменте металлических дверей, а двери мы уже давно не производим.
– В конкурсах и аукционах участвуете?
– Конечно участвуем. Ситуация на рынке металлоизделий сейчас поменялась. Раньше почти все заказы по металлоизделиям на аукционах забирала Федеральная служба исполнения наказаний. У представителей колоний раньше вообще не было понимания, что такое себестоимость изделия, рентабельность производства, прибыль, у них были другие цели – обеспечить работой свой контингент. Но если бесплатная рабочая сила у них есть, то бесплатного железа не бывает ни у кого в принципе, и эти времена закончились.
– Заказчикам нет разницы, где расположена ваша производственная площадка?
– Сейчас все приобретают товар с доставкой, всех интересует только его цена, а место изготовления не имеет никакого значения.
– И вы работаете со всеми регионами от Калининграда до Владивостока?
– С очень многими регионами работаем. И в Калининград отгружали. Во Владивосток – пока еще нет, возникли проблемы с логистикой. Заказчикам из Владивостока нравятся наши цены, люди готовы покупать, в их регионе аналогичные изделия стоят в разы дороже, но доставка из Омска выходит слишком дорогой. Хотя на Сахалин мы отгружали, а он дальше, чем Владивосток. Еще по Новосибирску есть вопросы, оттуда почему-то очень мало заказов. И я на самом деле не знаю почему. Слышал версию, что в Новосибирске омичей не любят, воспринимают их как гастарбайтеров, поэтому и не хотят работать с омскими компаниями.
– Не слышал ничего такого, если честно...
– А я уже слышал много раз, от разных предпринимателей. Говорят, что и цены дают ниже, чем в Новосибирске, и условия предлагают лучше, но когда доходит дело до подписания договора и заказчики видят, что контрагенты из Омска, якобы отказываются от сделок. Может, это единичные случаи, конечно, но такая информация есть.
– Если ваша продукция пользуется спросом в других городах, невзирая на стоимость доставки, логично предположить, что на рынке металлоизделий низкая конкуренция...
– Нет, конкуренция точно не низкая. Просто люди, которые обжигались не один раз, хотят удостовериться, что они получат именно тот товар, который заказывали. И я их понимаю. Мы все уже получили опыт интернет-покупок и знаем, что картинка и готовое изделие могут сильно отличаться. В результате между заказчиком и производителем металлоизделий происходит очень длинный процесс всевозможных согласований, и до конца согласований доходят не все производители. Мы доходим. И исполняли такие контракты, которые были посложнее, чем с Роснефтью. Приходилось мне лично как физическому лицу подписывать гарантийные обязательства на случай, если компания закроется. Я такие обязательства подписываю легко, потому что «Компания Бастион» исполнит подписанный контракт и отработает полученные деньги, я в этом уверен на 100%.
– Вы упомянули Роснефть, значит, поставляете свою продукцию нефтяникам и газовикам. Кто-то говорит, что работать с сырьевыми холдингами очень сложно, кто-то уверяет, что сложности преувеличены. А какой опыт у вас?
– С Газпромом мы работаем давно, с Роснефтью опыт был разный, поэтому мы теперь долго думаем, прежде чем взяться за очередную заявку.
– А ваши любимые клиенты – это кто?
– Нет у нас любимых и нелюбимых. Есть те, с которыми работать чуть полегче, а есть с которыми немного труднее. Сейчас слово «спасибо» говорить немодно. Когда интересуемся, все ли хорошо, всем ли довольны после отгрузки и нам говорят: «нормально», мы понимаем, что это уже 10 баллов из 10.
– Есть еще такая особая категория покупателей, как муниципальные и государственные заказчики. Вам приходилось с ними работать?
– Да, муниципалитеты и госструктуры для нас не самые понятные покупатели. У них, к сожалению, часто не хватает знаний или информации в закупках, зато есть иллюзия власти над поставщиком. Работать с ними не очень комфортно, скажем так. Но комфорт – это не про бизнес. Если есть заказчик, который купит нашу продукцию по цене чуть выше ее себестоимости, мы с ним готовы работать. Я знаю, что многим нашим коллегам не нравится, когда им присылают счета конкурентов и говорят: вот, видите, у вас дороже, чем у других на сто рублей. А мы относимся к этому нормально. И если можем дать цену ниже – соглашаемся на контракт. Не можем – просто отказываемся. Без всяких нездоровых эмоций.
– В Омске на рынке металлоизделий много предприятий работает?
– Сложно сказать. Когда-то давно я подсчитывал, на тот момент в Омске было порядка 55 конкурирующих с нами фирм. Не считая, разумеется, сварщиков, которые работали и что-то варили в собственных гаражах. На сегодняшний день если осталось с десяток компаний, то это хорошо.
– Хотел еще уточнить у вас по поводу национальной премии «Приоритет-2019», которая в области импортозамещения и трансфера технологий. Это зачем? Неужели помогает продвигать продукцию?
– Вы знаете, мы сами только недавно выяснили, что попали в список номинантов на эту премию. Я вообще не очень понимаю, как мы там оказались, да еще и в сегменте «Металлургия». Видимо, металлоизделия у многих людей каким-то образом ассоциируются с металлургией. Ну что сказать, все из железа, да. К нам периодически приходят какие-то предложения на участие в тех или иных мероприятиях. Кто-то обещает медаль дать, кто-то статуэтку. Мне трудно сказать, почему именно к нам такой интерес. Наверное, крупных производителей все меньше и меньше.
– Это Интернет всех уравнял в правах. Раньше были крупные и мелкие, и у каждого была своя ниша, а сейчас экономика стала плоской, все получили свой шанс.
– Шанс есть, но нужно обладать определенными знаниями, чтобы его не упустить. Лично у меня пять лет ушло на дополнительное обучение.
– Самообразование?
– Да, нужных знаний, к сожалению, сегодня нигде не дают. Изначально мысль была такая: найти лучшего, заплатить ему деньги и получить готовый рецепт, как успешно продвигать наш сайт и нашу продукцию. Искал я долго. И деньги платил. В результате понял, что специалистов пока нет, а есть люди, которые считают себя таковыми. Сегодня любой школьник может объявить себя директологом, трафик-менеджером или smm-менеджером. Но это как с нанотехнологиями, никто не знает, что это, поэтому к цене можно смело прибавлять два ноля.
– Вы ощущаете себя частью омской промышленности?
– Нет, не ощущаем. Пока, во всяком случае. Промышленность – это громкое слово. А мы небольшие. И никому не интересны. Это особенно остро ощущаешь, когда приходишь в муниципалитет или в госорганы. Я по поводу земли много раз заходил в департамент имущества администрации Омска. Просил: помогите местному производителю, подскажите, где можно посмотреть земельный участок, может быть, у вас есть, из чего выбрать. А мне отвечают: ищи землю сам, находи участок, подавай заявку, за свой счет сделай межевание, а мы выставим этот участок на аукцион, и если тебе повезет и ты дашь денег больше, чем другие, будет тебе счастье. Вот и ответ, собственно, на ваш вопрос, чувствуем ли мы себя частью омской промышленности. Ну а вообще-то меня в Омске все устраивает. Здесь можно работать. И я вижу здесь перспективы.
Ранее интервью было полностью доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 10 июля 2019 года
