Аудитория «Мосигры» – неофиты, никогда не игравшие в настольные игры. Публика Hobby Games – искушенные игроманы, гики и семьи».
Открытием собственного игрового клуба и магазина настольных игр «Подземелье и дракон» в 2014 году неожиданно закончился у Виталия КОРОЛЕВА роман со строительством: ранее он возглавлял ООО «Just Fit Life» и омский офис NAI Becar, развивавший проект малоэтажек «ПушкинЪ». В 2017 году он стал франчайзи старейшей (в лучшем смысле этого слова) российской сети магазинов настольных игр Hobby Games. В Омске сейчас три точки под этим брендом: в «Триумфе», «Первомайском» и на Почтовой. На последнюю перебрался и клуб «Подземелье и дракон». Кстати, именно в прошлом году состоялась, судя по всему, историческая сделка: 70% компании «Мосигра» (ООО «Мосигра») с выручкой 753 миллиона рублей за 2018 год и занимающей 10-12% доли рынка, были выкуплены именно издательством Hobby World (ООО «Мир хобби»), возглавляемым Михаилом АКУЛОВЫМ (их выручка за 2018 год – 1,1 миллиарда рублей). О том, как живется франчайзи игрушечного гиганта и каковы в принципе ощущения от роли предпринимателя после статуса наемного менеджера, узнала обозреватель «Коммерческих Вестей» Анастасия ПАВЛОВА.
– Виталий, как вообще возникла идея стать франчайзи Hobby Games? У вас же был собственный магазин.
– Это выгодно. Работая в крупной сети, ты участвуешь в ее маркетинговых акциях, пользуешься специальными условиями при закупке товара (скидки могут составлять до 40%). Нюанс в том, что мы и для «Подземелья...» закупались в «Мире хобби». Теперь то же самое достается нам дешевле. Но главная мотивация заключалась в тактике. Мы же понимаем: то, что нельзя победить, надо возглавить. Зачем нам конкуренция с Hobby Games – главным игроком российского рынка? Я не мог допустить, чтобы их франчайзи стал кто-то другой.
– А почему все-таки не «Мосигра»?
– Hobby Games однозначно круче, ведь это они купили «Мосигру», а не наоборот. На самом деле у этих сетей разные ниши, которые пересекаются незначительно. Это не очевидно для непосвященных. Аудитория «Мосигры» – это неофиты, люди, никогда не игравшие в настольные игры. Возможно, никогда даже и не будут... Публика Hobby Games – искушенные игроманы, гики и семьи. «Мосигра» продает в основном патигеймы – игры для вечеринок, правила которых объясняются за минуту-две. Нечто вроде «объясните это слово, не называя его само и не используя однокоренные».
– Я полагала, судя по ассортименту, что как раз «Мосигра» рассчитывает на семьи.
– У нас просто нет детских товаров вроде кинетического песка, игрушек для малышей (до трех лет) и подобного. Мы предлагаем настольные игры семьям, для которых это устоявшийся досуг. Условно говоря, у нас две аудитории: та, что уже сделала настольные игры своим хобби, и та, что хотя бы собирается это сделать. Мы уже выдали десятки тысяч накопительных карт с момента открытия – точки в «Триумфе» и «Первомайском» я создавал сам.
– Каковы были условия по франшизе?
– Я не плачу паушальный взнос, роялти. Ставка по продаже товара есть – 300 тысяч рублей ежемесячно с одного магазина.
– То есть если вы не продали товара на эту сумму, платите штраф?
– Нет.
– И в чем тогда смысл ограничений?!
– Управление сетью весьма гибко. Сейчас Hobby Games в стадии развития, поэтому они очень лояльны. Франчайзер начнет задаваться вопросом о целесообразности существования региональной сети в том случае, если она явно не работает. Наше основное условие контракта – реализовать товар от основного поставщика, ООО «Мир хобби». Сразу скажу: они действительно презентуют самые популярные и качественные игры на рынке.
– Остальные поставщики, с которыми вы работаете, иностранные?
– Бог с вами. Это не имеет экономического смысла. Работаем с Crowd Games, «Лавкой Игр». Закупаем вот с недавних пор специальные колоды игр для покера Bicycle. Эта серия допущена для игры в американском казино.
– Еще что есть интересного? Чтобы я поняла вашу экономику.
– Возьмем симулятор расследования «Детектив» – хорошая кооперативная игра. Даже те, кто максимально далек от этой темы, способен проникнуться настроением. Игра в полной мере повторяет атмосферу культового сериала «C.S.I. Место преступления». Погружение занимает 10 минут. Вы изучаете досье свидетелей, протоколы допросов, улики, протоколы осмотра места преступления, а потом по всем этим данным пытаетесь сделать вывод, кто совершил преступление и какие у вас есть для этого доказательства. Игра очень захватывает. В моей жизни был реальный случай, когда друг сдал билеты на поезд, перенес их на более позднюю дату, чтобы доиграть дело.
– Она «одноразовая»?
– Там пять сценариев. Но даже в случае достижения финала не факт, что вы узнаете все тонкости перипетий. Там ведется отсчет реального времени. Вам придется выбирать – «поедете» ли вы на кладбище, допустим, или в лабораторию. Вы можете вернуться без информации, но на это уйдет 4 часа обычного, «рабочего» времени. Все равно вам придется отчитываться начальству, изучать протоколы допросов, поднимать дела из архива, делать выводы. Вы можете ничего не получить и проиграть.
– Звучит привлекательно! Ха-ха. Сколько такая стоит?
– 3 500 рублей. Но если мы закладываем на прохождение каждого из сценариев неделю, то эту игру можно пройти за месяц. Там есть дополнения – новые истории (около 2 000 рублей). А есть игра «Серп» – нужно строить фабрики, производя роботов, завоевывать новые территории...
– Чуть усложненная «Монополия» в космосе?
– Намного сложнее!!! За последние лет 30 механика настольных игр кардинально усложнилась. Просто кинуть кубик и наблюдать за произведенным эффектом более не актуально.
– А почему так произошло-то? Скопировали компьютерные игры?
– Да бросьте. Львиная доля компьютерных игр ведет свое происхождение как раз от игр настольных. Безусловно, имеет место и обратный процесс. Doom, Dark Souls, Blood Bowl... Вот, кстати, конкретная история: вышедшая в 1993-м Blood Bowl – смесь спортивного симулятора регби и варгейма с орками и эльфами. На ее основе сделали компьютерную игру, причем с сиквелом в том числе. Но настольная игра была переиздана только в 2015 году. Поколения сменились, и уже не все понимают, что первоисточник был вне интернета. Кстати, с ней я ошибся. Думал, что она очень хорошо «пойдет», но из 40 коробок сразу купили только половину. До сих пор у меня лежит одна непроданная. Обычно такие огромные партии я не заказываю.
– Лет пять назад, когда мы с вами общались, вы говорили, что пренебрегаете сегментом патигейма. Я все же вижу его у вас на полках.
– Нюанс в том, что их пик продаж приходится на декабрь-январь. Мы не можем рассчитывать на то, что заинтересовавшиеся ими люди пристрастятся к играм на постоянной основе, эти продажи вполне способны быть разовыми. Если мы обсуждаем «настолки» именно в экономическом контексте, то основной доход нам приносят именно фанаты игр, которые отслеживают новинки и приобретают дополнения. В долгосрочной перспективе те, кто приобретает детективы, приключенческие игры, магические, варгеймы, еврогеймы, вархаммеры, возвращаются к нам, покупают еще что-то, потом делают подарки своим таким же увлеченным настольщикам. Есть игровые сериалы (например, «Ужас Аркхэма»), – когда сценарий расследования получает развитие только в следующей коробке. Вы, конечно, можете заново пройти игру, но что произойдет дальше, все равно не узнаете, пока не купите продолжение.
– На патигеймах настоял ваш франчайзер?
– Да. Он вообще очень помог – постановкой бизнес-процессов, знаниями о выкладке товара, составлении ассортимента, продвижении. Честно говоря, я наделал немало ошибок в собственном магазине – наши продажи выросли в 4-5 раз после заключения контракта с Hobby Games. Я напрасно упускал и детскую аудиторию, и тех же патигеймеров. Теперь у нас появилась интернет-торговля, заинтересовавшую игру можно заказать со склада в столице, в Омск она придет, максимум, через две недели. Нам просто невыгодно держать у себя все позиции. Так что если я раньше радовался месячной выручке «Подземелья...» в 150 тысяч рублей, то сейчас если оно зарабатывает меньше 700 тысяч, я не доволен!
– То есть проблем с закрытием плана 300 тысяч с магазина не возникает?
– Сейчас нет. Если бы не кредиты, все было бы вообще замечательно.
– На оборотку берете?
– Да на все. К сожалению, из-за тех промахов, которые я упомянул, накоплений у меня к моменту сотрудничества с Hobby Games не было, наоборот, долги. Но сейчас два года я уже в плюсе.
– То есть нет сожалений о том, что ушли из строительства?
– О, нисколько! Бизнес настольных игр – очень благодарный. Ты работаешь с увлеченными, приятными людьми, продаешь то, что реально хотят купить, не надо ничего впаривать, изобретать. От тебя требуется лишь держать руку на пульсе и грамотно общаться. Когда я трудился в строительстве, моей работой никто не был доволен, как бы я ни старался или из кожи вон лез. Сплошные претензии. У нас в принципе в обществе не любят застройщиков и винят их во всех грехах. Как и тех, кто занимается общепитом – у моих друзей бар, и я наслушался о том, как им треплют нервы. А сколько строителей сейчас сидит?! Так что, нет, я не жалею о том, что ушел, хоть и будучи наемным менеджером, зарабатывал в разы больше. Но мое спокойствие мне дороже, в конце концов, не все в этом мире измеряется деньгами.
– И какова рентабельность такого бизнеса?
– За прошлый год наша выручка составила около 15 миллионов рублей. EBITDA – 15%.
– Магазин на Почтовой, где расположен клуб, наверняка чувствует себя лучше всех. А как на Заозерной? Там же поди вообще тишина.
– Да, он работает в семь раз хуже. Но и мой первоначальный магазин запускался тяжеловато, я же помню. По сравнению с ним, точка в «Триумфе» раскрутилась намного быстрее.
– А как, кстати, раскручивать? Вот вы проводите игровые турниры. Это себя коммерчески оправдывает?
– Турниры сами по себе не бесплатны – взнос рублей 200-300. На них мы приобретаем призы из наших же магазинов.
– Дальше победители подсаживаются на дополнения. Хороший ход!
– Люди покупают настольные игры, пока в них играют. Мы проводим обучающие партии, когда привозим интересные новинки. Формируем сообщества из поклонников конкретных игр.
– Планируете открывать еще магазины?
– Да, на Левом берегу. Причем с игровым клубом – там публика вообще не охвачена. Подыскиваем помещение.
– Сколько вам понадобится денег на запуск?
– 1,5 миллиона рублей.
– Вы говорите, не охвачена публика. Так в «Фестивале» же «Мосигра».
– Она уже закрылась. Магазин был на четвертом этаже, и трафик туда не «дотягивал». Бизнес настольных игр и так низкомаржинальный. Если магазин одежды может позволить себе распродажу и все равно заработает хотя бы 20% сверху, то у нас все прям впритык. Я на Почтовой сам работаю продавцом.
– Нет мыслей заняться еще каким-нибудь бизнесом параллельно?
– Есть. Я бы очень хотел открыть книжный магазин и устроить там коллаборацию с настольными играми. Сдавать в аренду столы для участия в игровых турнирах. Проводить семинары, заседания книжного клуба, какие-то обсуждения. Просто создать культурное пространство, некое «третье место», в котором будут проводить время люди — помимо работы и дома.
– Идея прекрасная, но, боюсь, она, мягко говоря, тоже вряд ли вам принесет колоссальную прибыль.
– Согласен. Как шутит мой коллега из другого города — «завел себе тамагочи за полтора миллиона и изо всех сил пытаюсь не дать ему умереть». Это он так ласково называет свой магазин настольных игр.
– Да, догадалась. Кстати, у вас есть соревнования в сети за статус лучшего магазина, например, между франчайзи?
– Неофициальное. Но сверху таких установок не дают. Как ни странно, я подсматриваю интересные решения организации пространства или проведения мероприятий не у коллег из других городов, а за рубежом – в Штатах, в Европе. Вот там есть специфика. В Германии, например, настольные игры официально продвигаются через клубы в школах, а в США – через военные базы. Я был бы рад, если бы в нашей армии парни находили время поиграть.
– А не предаваться «дедовщине». Полностью поддерживаю. В целом рынок настольных игр растет – за последние четыре года аж на 40%. Почему? В кризис ведь люди в первую очередь экономят как раз на развлечениях.
– Верно. Только настольные игры – это самый доступный вид развлечений, в том-то и дело. Возьмем тот же «Детектив», о котором мы говорили. Кажется, что 3 500 рублей за одну игру – это очень дорого. Но вы проведете за ней, допустим, семь вечеров – в сумме около 21 часов. Сколько стоит 21 час игры в боулинг? Или 21 раз сходить в кино? 21 час провести в кальянной? Да, можно просто скачать пиратским способом сериал и посмотреть его дома. Но мы ведь обсуждаем интеллектуальный отдых. Игры бывают и дешевле 3 500 рублей.
– Или можно приобрести ее на компанию друзей в складчину.
– Совершенно верно.
– Ведь есть игры и дороже 3 500 рублей.
– Да, есть и по 20 000 рублей. «Войны Ктулху», допустим, коллекционная. В городе она есть только у меня и еще у пары человек. Есть игры, в которые можно рубиться годами! К тому же это превосходный повод для общения с друзьями и семьей. Доступный экономически. Я еще ни от одного заядлого настольщика не слышал, что ему не хватает денег на его хобби. Сейчас главный ресурс – время. Вот он в дефиците, да. Лично я с трудом выкраиваю время на игры, хотя выбор у меня огромный, хочется перепробовать много всего.
– С какими проблемами приходится сталкиваться? Малому бизнесу ведь тяжелее всех живется.
– После строительства мне все кажется посильным! Тяжело развивать рынок, когда ты единственный в Омске игрок. А затрат много. Аренда дорогая. Мы ведь конкурируем за помещения с барами и кафе, а выручка у нас не сопоставимая. Но я убежден, что востребованность настольных игр будет только расти, поэтому все будет хорошо. Индивидуальные игры в какие-нибудь танки на компьютере качнулись в сторону желания совместить приятное с полезным – с детьми время провести, с женой. «Настолки» идеально воплощают эту идею. Подрастет поколение, выросшее на комиксах, обзаведется деньгами – это наша потенциальная аудитория. Уже сейчас к нам ходят дети моих единомышленников, с которыми мы лет 20 назад осваивали редкие тогда настольные игры. Хотя и требования выросли. Сейчас если картон, например, в игре некачественный, потребители не довольны. Мы в свое время о подобном мечтать не могли. Конкуренция на полке очень большая. Мне иногда жаль, что одновременно выходит много любопытных новинок, и некоторые из них не находят свою аудиторию, просто потому что игру не заметили. Знаете, как в кинопрокат попадает сразу несколько блокбастеров и часть из них не обретает зрителя из-за того, что люди не в состоянии так часто ходить в кино. Я мониторю все экспертные блоги, чтобы заказать что-то стоящее, но бессилен повлиять на то, что только что описал.
– У вас есть мечта создать собственную настольную игру?
– Конечно. Я разработал концепцию симулятора Государственной думы 1906 года. Задача каждой партии – максимально укрепить свою власть. Но пока эта идея стоит на паузе, там нужно строить математическую модель, мне сейчас не до этого.
– Заявка замечательная, с удовольствием бы в такое поиграла. А механика в чем? Принимать законы?
– Да, разумеется. Но главная задача – соблюдать паритет, чтобы и ко двору прийтись (то есть чтобы царь вас не разогнал), и революции не допустить. Разумеется, будут там и случайные события, влияющие на расстановку сил: кого-то арестовали, кого-то подставили. И еще одна идея – игра по «Трем мушкетерам». Но издательский бизнес намного сложнее, чем торговый, поэтому пока не знаю, когда дозрею до него. Хотя в России это не редкость – сами игры делают Лавка игр, Gaga Games, «Мосигра» опять же. Так что есть к чему стремиться.
Ранее интервью было доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 26 февраля 2020 года.
