«На маркетплейсах бизнес понятный. Если вы прокачали один товар и зарабатываете на нем чистыми 100 тыс. рублей в месяц, то вам нужно взять 10 таких товаров, и у вас будет миллион. Простое масштабирование».
Типография «Ютон» появилась на свет в 1993 году, в самом начале ельцинской эпохи. Как развивается полиграфический бизнес сегодня, какой доход компания получает от маркетплейсов, у учредителя и генерального директора ООО «Ютон» Вадима САЛИМГАРЕЕВА узнала обозреватель «Коммерческих Вестей» Анастасия ИЛЬЧЕНКО.
– Вадим Ринадович, каким видом деятельности изначально занималась ваша компания?
– «Ютон» сразу начинался как типография. Мы потихоньку росли и в начале 2000-х стали крупной типографией, а затем и солидным производителем упаковки. Сейчас занимаемся только картонной упаковкой и самоклеящимися этикетками. Работаем в сегменте B2B. Наши партнеры – производители продуктов питания и предприятия, которым для упаковки требуются коробки и коробочки. Мы задействуем 1,5 тыс. кв. м площадей. В команде работает 40 сотрудников. И отдельно группа из шести человек специализируется на маркетплейсах.
– Что реализуете на маркетплейсах? Игрушки из картона?
– Не только. Два года назад мы не знали, с чем выходить на них. Сделали игрушки, вышли с ними и поняли, что сможем хорошо продавать. В тот момент мы интуитивно анализировали возможности, сейчас я бы с таким товаром на маркетплейсы не пошел. Но наши продажи вопреки всему выросли.
– Что кроме игрушек продаете на маркетплейсах?
– Производство игрушек из картона – это одна из небольших ниш. Мы решили торговать и товарами из Китая. Но не просто, а через свои торговые марки. Россыпью покупаем конструкторы, делаем красивую цветную упаковку и выпускаем их на рынок под своим брендом. Во-первых, это дает экономию при транспортировке товара – мы воздух не везем в коробках, а во-вторых, отстраиваемся от конкурентов, которые могут привезти из Поднебесной такой же конструктор. На Amazon это называется private label, т. е. частная марка. За подобными продажами будущее торговли на маркетплейсах.
– Сколько у вас брендов?
– Наш главный – «Ютон». Под ним мы реализуем игрушки. Еще два – для товаров для дома и для косметики. Это чтобы не было вопросов, а то бывает, что в одном магазине продают и носки, и рыболовные снасти, и футбольные щитки.
– Но «Чистая линия» ведь продает и бытовую химию, и мороженое.
– Там бренд настолько прокачан, что под ним можно хоть что продавать. А большинство мелких брендов все-таки нуждаются в том, чтобы отражать направление магазина.
– Вы упомянули, что сейчас уже не стали бы выходить с картонными игрушками на маркетплейсы. Почему?
– Прежде чем выходить с товаром, необходимо анализировать нишу. Давайте будем говорить о Wildberries, который продает больше всего товаров – в 2021 году на нем было реализовано продукции на 800 млрд рублей. На Оzon в два раза меньше. Мы разницу видим и по своим продажам: на Wildberries продаем в четыре раза больше, чем на Ozon. И у многих других продавцов такие пропорции. Когда говорят: мне на Ozon комфортнее продавать, это выглядит странно. Если ты выбираешь комфорт, иди на Ozon, а если хочешь заработать, то на Wildberries.
Итак, почему я не стал бы выходить на маркетплейсы с картонными игрушками. На Wildberries 260 тыс. продавцов, из которых только 18 тыс., т. е. всего 15-16%, продают на 1 млн рублей в месяц и больше, т. е. имеют довольно интересный бизнес. Все остальные продавцы просто играются со своими товарами, а не зарабатывают. Выходя на маркетплейсы, ты сначала смотришь нишу: есть ли там деньги, какая будет конкуренция, сколько сил понадобится, чтобы продвинуть товар. В нише магнитных кукол из картона, которые мы выпускали, сейчас топы на маркетплейсах продают товара на 30-40 тыс. рублей в месяц. Это не заработок, а дополнительный канал продаж. Да, мы сначала вышли с этой продукцией, но потом посмотрели нишу игровых наборов, где топы зарабатывают 1,5-2 млн рублей в месяц, и начали продвигаться в этом направлении. Кстати, интересный факт: наши магнитные куклы продаются в декабре-январе в 5-6 раз больше. Такая сезонность на маркетплейсах.
– Как вы учились работать на маркетплейсах?
– Два года назад даже сервисов не было по ним, мы сначала просто изучали статистику. Если на Wildberries указано «продано тысячу раз», смотрели, когда был первый отзыв, тогда становилось понятно, какие объемы реализованы в какой срок. Потом поняли, что нам не хватает знаний, и я начал скупать разные курсы, ставил компанию на продвижение, проводил консалтинг. А потом те, кто нас продвигал, уже спрашивали, как что делать. Да, можно оказаться в 80-90% продавцов и практически ничего не продавать, а можно обучиться и сразу уйти в нишу 10-20% лучших компаний на маркетплейсах. У одного омского предпринимателя было кафе, которое в период ковида закрылось. Он создал рецепт шоколадных бомбочек с маршмеллоу внутри и вышел с ними на маркетплейсы (мы ему разработали упаковку). В первый же месяц он продал на 1 млн 200 тыс. рублей. А мог и на 3 млн рублей, но просто товара не хватало. Бывают и такие истории.
– И все-таки, полагаю, не каждый бизнес может зарабатывать на маркетплейсах.
– Они интересны для нескольких категорий предпринимателей и просто людей. Первая категория – те, кто не знает, чем торговать. Им нужно понять, как там работает бизнес и как найти товар, который будет продаваться. И это не волшебное озарение, нужно просто действовать по технологии. Есть специальные сервисы, с помощью них человек может спрогнозировать – сколько на данном товаре заработает сегодня, а столько завтра. Вторая категория – это бизнесмены, у которых уже есть действующий бизнес, но они пока не рассматривают маркетплейсы для продажи товаров. Им надо просто зайти туда правильно. Вот ко мне пришли сейчас два ученика – крупные омские оптовые предприятия. Они только вышли на маркетплейсы, а им давно пора быть там. Третья категория – ремесленники. Я сейчас общаюсь с онлайн-школой, которая учит людей собирать травы и делать фитопродукты. Проработал им нишу, где они могут уже с первого месяца продавать на 50 тыс. рублей товара. Есть еще четвертая категория – люди, которые ищут работу менеджерами маркетплейсов. Они могут помогать предпринимателям продавать больше.
Чем хороши маркетплейсы? А сейчас нет другого бизнеса с такой низкой ценой входа. Чтобы открыть салон красоты в центре Омска, потребуется около 10 млн рублей. А выручка составит, думаю, 3 млн рублей в месяц. В итоге владельцу остается 300-500 тыс. рублей. А на маркетплейсах только кератолитика (это жидкость для гладких пяток) один продавец реализует в месяц на 11 млн рублей! Маркетплейсы сейчас дают очень большие возможности. И если у вас есть товар, торговать можно начать прямо завтра. Самозанятые за день зарегистрируются, а ИП на следующий день после регистрации и создания карточки товара с фотографиями может начать продавать. Даже если товар на склад еще не отправлен.
– Почему рассматриваете только два маркетплейса? На другие пытались выходить?
– Естественно, мы все проработали. Wildberries продал на 800 млрд рублей в 2021 году, Ozon на 400. Еще есть «Яндекс.Маркет» и «Алибаба». Они продали в прошлом году на 100 млрд рублей. Это совсем мало. Да и зачем распыляться? Мы можем туда войти, но это будут мелочные продажи, мы больше потратим на логистику, составление карточек, аналитику. «Яндекс.Маркет» хорошо продает технику, гаджеты. Если это ваш товар, тогда можно попробовать.
– Сейчас, когда вы знаете все нюансы работы на маркетплейсах, у вас есть идеи создания новой продукции под них?
– Создавать специально под них нет смысла, а вот адаптировать товар под маркетплейсы можно. У нас был такой опыт. Мы выпускали магнитные куклы – в пакет была упакована одна куколка из картона и лист с ее магнитными одежками. Товар оптом стоил 50 рублей. Продавался в одной из сетей по 150 рублей. Нас устраивало. На маркетплейсах доставка одного товара обходится в 55 рублей, плюс 12% – комиссия. В итоге нам бы доставалась та же сумма, что и в сети. Но мы взяли три разные куклы и сделали набор для девочек, упакованный в красивый чемоданчик. Продавали его по 600 рублей, а значит, за минусом доставки и 12% за каждую куклу получали по 150 рублей. То есть мы адаптировали продукт под маркетплейс. Естественно, с дешевым товаром по 100 рублей тысячу раз надо подумать, есть ли смысл идти.
– У вас на сайте есть еще и кукольные картонные домики. Они пользуются популярностью?
– Это был интересный проект. В то время на Wildberries было всего два продавца домиков, которые реализовывали на 11 млн рублей товара в месяц. Но все домики были не цветные. И мы решили сделать единственный цветной. Долго им торговали. Но в итоге оказалось: на маркетплейсах больше берут домики-раскраски. Они интереснее для детей и дешевле: если наш цветной продавался, допустим, по 1 тыс. рублей, то домик-раскраска – по 600 рублей. Поэтому мы продали около 5 тыс. штук, а потом перестали выпускать. Видите, чтобы такой домик печатать, нужно заряжать в тираж сразу 3 тыс. штук, тогда он будет выгодным. А это большое отвлечение средств. Мы быстрее обернем деньги через другой товар.
– Какая продукция сегодня делает вам большую часть выручки?
– Детские игрушки. У нас есть и китайские игрушки под нашим брендом, и наши. Мы, например, договорились с правообладателями куклы Барби и сейчас официально выпускаем ее картонные копии, которые можно одевать в магнитные одежки. Этот товар хорошо продается.
– Есть товары, которые, на ваш взгляд, в принципе не подойдут для маркетплейсов?
– Во-первых, малосерийные. Речь идет о тех же ремесленниках, которые могут сделать партию эксклюзивных вещей в 20-30 штук. Это история не маркетплейсов. Для них нужна серийная продукция, потому что там деньги растут от прокачки карточки. Сначала вы в нее вкладываетесь, а потом она сама вас так тянет, что только успевай поставлять товар. Во-вторых, далеко не вся пищевая продукция подойдет. Срок хранения должен быть минимум год.
Популярность маркетплейсов только растет. Сейчас многие люди уже не ходят в супермаркеты и забирают обычные чистящие средства для дома в пунктах выдачи заказов. За последний год маркетплейсы выросли на 100% и в первом квартале этого года по сравнению с прошлым – на 100%. Ничего им не мешает, никакие события в стране. Wildberries в прошлом году продал примерно на 12 млрд. долларов, а самый крупный в мире маркетплейс Amazon в 2020-м – на 440 млрд долларов. Да, наш до 440 не вырастет – не та платежеспособность, не то количество населения, но он все равно расширится до 30-50 млрд долларов. И пока нет предпосылок к сокращению работы маркетплейсов. Чтобы съездить в МЕГУ и что-то купить себе, мы тратим минимум полдня, а здесь вы набираете название товара, заказываете 2-3 размера, примеряете и ненужное отправляете обратно.
– Вы сами пользуетесь такой схемой?
– Конечно! Я чаще всего заказываю на маркетплейсах не одежду, а гаджеты. Но сейчас с уходом зарубежных магазинов, когда мы уже не можем сходить в Zara, Bershka, такие покупки становятся более популярными.
– Что в этом году изменилось в вашей работе с маркетплейсами, в географии продаж упаковки?
– Конечно, количество клиентов по нашей основной деятельности уменьшилось. Производители картона находятся в Центральной России, т. е. нам нужно сначала оттуда привезти картон, здесь сделать продукцию, а затем отправить ее назад. С такой логистикой мы сразу проигрываем конкурентам из европейской части РФ минимум 10-15%. Плюс многие производственные компании, с которыми мы работали, стали централизованными, т. е. решение по ним принимается в Москве. Но эти процессы начались давно. А в этом году еще поубавилось заказчиков. Что же касается маркетплейсов, то они растут, но заметно меняется средний чек – в сторону уменьшения. Люди уходят из лакшери-товаров, гаджетов в более дешевый сектор, а там идет рост продаж.
– Картон привозите из Центральной России? Ближе нет?
– Вся мелованная бумага в России импортная. Отечественного мелованного картона нет. И все поставщики сидят в Москве. После февраля цена на картон выросла, в том числе из-за проблем с логистикой. И выбор сократился. Да, есть корейские и китайские материалы, но и они подорожали.
– Ищете новых поставщиков?
– Их очень ограниченное количество – по картону всего пять.
– С какими странами работаете?
– Напрямую только с Казахстаном. Если говорить о маркетплейсах, то Wildberries открыт в Белоруссии, Казахстане, Киргизии, Узбекистане, Словакии, Израиле, Германии. Оттуда покупки есть, но копеечные, не для заработка.
Кроме того, после февраля у нас сократилось количество заказчиков. В каждом городе-миллионнике много типографий – таких машин, как у нас, в свое время привезли много, т. е. конкуренция большая. Некоторые уже работают чуть ли не по себестоимости, лишь бы была загрузка оборудования. Кредиты-то надо выплачивать, а для этого требуется хоть какой-то оборот. Я в свое время тоже кредиты брал на 5-7 лет.
– В Омске у вас много конкурентов?
– Минимум три компании производят картонную упаковку.
– Три компании на миллионник – не так и много.
– А назовите производства, которым она нужна! Их тоже немного. Для печатной машины 50 тыс. коробок – это два дня работы. Так что за месяц три типографии способны делать 3 млн коробок. У нас нет столько потребления.
– Расскажите о планах, новых направлениях.
– Собираюсь в два-три раза увеличить оборот на маркетплейсах. Там бизнес понятный. Если вы прокачали один товар и зарабатываете на нем чистыми 100 тыс. рублей в месяц, то вам нужно взять 10 таких товаров, и у вас будет миллион. Простое масштабирование. Есть смысл вкладываться в тот бизнес, который приносит прибыль. В Москве мой товарищ делает коробки из гофрокартона с цветным рисунком. На них сейчас хороший спрос: берут продавцы на маркетплейсах для своих товаров, под боксы для косметики и т.д. Это отдельная технология: сначала печатается цветной лайнер, а потом он приклеивается на гофрокартон. Такого производства в Омске пока нет. Это одно из направлений, которое мы хотим развивать.
Ранее интервью было доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 27 июля 2022 года.
