«Если ты не веришь, что прибавишь в выручке 20%, то ты никогда этого и не сделаешь»
В коворкинге омского Центра «Мой бизнес» состоялся очередной открытый бизнес-микрофон. Выступила на нем собственник Центра развития детей «Вершина» Любовь ТРУБАЧЕВА:
— Для меня математика в бизнесе намного больше, чем финансы. Это управленческие решения, которые созревают на основе цифр, за которыми мы следим. Когда мы умеем принимать решения на основе цифр, идем от процесса интуитивной продажи к описанному делу.
То есть у нас описано то, что мы хотим заработать, мы понимаем, сколько мы заработаем, мы к этому идем. Если мы не понимаем, если деньги на нас валятся хаотично, это значит, что мы не управляем доходом, доход управляет нами, и мы чувствуем тревогу, панику.
Самое минимальное, за чем мы должны следить в своем бизнесе, – это выручка, расход, прибыль и рентабельность. Пока вы не управляете всеми цифрами, у вас нет бизнеса! Ориентируйтесь, какая статья доходов приносит вам наибольшую прибыль и умножайте эту деятельность. Я руководитель детского центра, у нас статьи доходов: подготовка к школе, английский язык, математика, каллиграфия, скорочтение. Каллиграфия приносит 2% от общей выручки, а подготовка к школе 88%. Зачем мне тогда вообще тратить время на каллиграфию?
Наша прибыль, условно, это доход минус расход. Рентабельность – процент прибыли от дохода. Она покажет, пора ли масштабировать бизнес. Как мы в принципе можем увеличить свой заработок? Либо увеличить доход, либо сократить расход. Мне больше нравится второе, потому что это легче.
У меня был трансформационный период в 2021 году, когда мне пришлось полностью пересмотреть зарплаты, полностью поменять правила игры. На то, чтобы боль ушла, потратила два месяца. А напоминания о ней сохранились на полтора года. Полтора года два «старичка» напоминали о том, как раньше было хорошо... Для собственника очень важно – не бояться терять сотрудника. Который придет на смену, будет лучше! Команда настолько поменялась под меня, под мои ценности, теперь я понимаю, хорошо, что так произошло.
В ближайшие два года меня еще ждет один трансформационный период, скорее всего повторю то же самое.
Очень люблю инструмент планирования, который называется декомпозиция. Есть такая заезженная фраза: прежде чем заработать большие реальные деньги в жизни, сначала заработайте их в Экселе. Вы должны четко понимать, какие показатели влияют на нашу чистую прибыль. Каждый месяц в этом году мне удается увеличивать выручку на 20%.
Каждое 25-е число ставлю план на будущий месяц. Смотрю статьи доходов, в какую из них я закину эти цифры. Дальше планерка с сотрудниками. Каждое 10 число отчитываюсь перед коллективом о прибылях и убытках, подводим итоги за прошлый месяц.У нас есть очень хороший инструмент – «рука на пульсе». Таблица разбивается на понедельный план: сотрудники, продажники, администраторы заполняют ежедневно, по какой статье доходов сколько денег пришло, видят дневной план и стремятся к тому, чтобы недельный план получился и так далее. Это такая классная игра! Когда у меня не было плана в организации, мне казалось невозможным вовлечь всех сотрудников. Возможно! У нас появились серьезные разговоры. Оказывается, если сотрудники не дотягивают в каком-то показателе до запланированной выручки, они умеют сами пересчитать, перекрыть другой статьей. Поэтому декомпозиция обязательно ежемесячно, обязательно хвалить своих сотрудников, хвалить себя и тренировать свой навык увеличивать выручку на 20%.
Я за план продаж мечты. Однажды составила идеальное расписание с вымышленным клиентом: сколько хочу работать, сколько у меня будет детей, индивидуальников, групп.
Посчитала за неделю, но итоговая «заработанная» сумма мне не понравилась. Я добавила туда детей. В декабре 2013 года впервые составила такой план мечты, а в феврале уже реализовала. То есть уже десять лет каждые три месяца составляю план мечты. Только теперь у меня много педагогов, я составляю каждому расписание, потом мы вместе радуемся, что этого достигли. Очень рекомендую. Самый главный результат – это мотивация, вера в то, что мы сделаем то, что хотим. И пока у меня не было истории про то, что не реализовалось то, что намечтала. Я просто приняла как факт, что сотрудник готов работать в семь раз меньше, чем собственник, готов зарабатывать в семь раз меньше. Главное, что он у меня есть! Пусть в семь раз идет медленнее к намеченному, главное же, что приходит ведь!
Что мешает зарабатывать? Я сначала прогнала себя через классные фильтры, теперь прогоняю сотрудников. Первый фильтр – вера. Если ты не веришь, что прибавишь в выручке 20%, то ты никогда этого и не сделаешь. Есть в Исилькуле у нас клиенты, которые ежемесячно платят нам по 24 тысячи рублей за образование своих детей, хотя, казалось бы, у них даже зарплаты такой быть не может. Но не мы решаем, кто и сколько будет нам платить. Когда это все с коллективом проговоришь точечно, они разделяют веру собственника.
Второй фильтр – экологичность. Вы не убедите продавать сотрудников то, что не соответствует их ценностям. Третий – обеспеченность. Все ли есть необходимое у сотрудников? Столы, компьютеры и так далее. Четвертый – оргструктура. Если мы на одного человека сгрузили миллион задач, то глупо ждать, что он их реально вывезет. Нужно понять, все ли на местах, кто должен быть задействован в процессе. Пример из практики. У меня был этап, когда администраторы были и обслуживающим персоналом внутри организации, и продажниками. Клиенты накапливались, и дошло до того, что администраторы стали только обслуживать, но не продавать, потому что им просто было физически некогда. Хорошее решение – нанять менеджеров по продажам. И на всех хватило заработка! То есть заботу о клиентах и продажи лучше все-таки разделять.
Работайте над своим состоянием, меняйте окружение, учитесь, расширяйте мышление. У меня был потолок на оборот больше 250 тысяч рублей, я жила так три года! Сейчас дошла до 10 млн, пока тоже не знаю, как двигаться дальше. Надо искать выход из ситуации, меняться, учиться ставить цели, разрабатывать план действий, постепенно идти к нему, уметь проявляться, уметь приземляться, считать доходы, расходы, анализировать их и оптимизировать, работать над формированием личного бренда, нанимать сотрудников и учить команду.
Ранее выступление было доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 5 июля 2023 года.
