Электронная коммерция и сейчас остается сверхрыночной моделью свободной экономики: доступ к ней есть в равной степени у каждого предпринимателя.
Продолжаем публикацию выступлений с панельной сессии «Масштабирование бизнеса: вывод бизнеса на новый уровень», состоявшейся в рамках Всероссийского съезда лидеров бизнеса.
Игорь ДОРОХИН (на фото вверху), соучредитель компании-производителя сноубордов Sibmaster: «Наша стратегия в том, чтобы не жадничать»:
— Мы первые в России придумали и начали производить в Омске мотосноуборды с бензиновым двигателем (сейчас уже и с электрическим), на гусенице, на которых ты можешь кататься быстро и далеко. Они очень легкие, всего 60 кг. На них уже ходили люди в тайгу, на перевал Дятлова, поднимались на вулкан на Камчатке и так далее. Это узкоспозиционированный продукт, откусывающий рынок у снегоходов, мотособак и так далее.
В России мы сейчас лидеры по производству мотосноубордов, хотя нашей компании всего три года. В прошлом году наш оборот составил около 200 миллионов рублей, в этом году планируем удвоить результаты – у нас наступает самый сезон. Сейчас у нас посещаемость сайта по 7000-8000 человек в день.
Ставку в росте прежде всего делаем на бренд. Именно по этой причине мы не отдавали продажи дилерам, наверное, первые полтора года. По большому счету, продаем именно эмоции. Используем YouTube, ВК, Авито, Яндекс.Директ.
Производство начиналось в гараже, вернее, большом ангаре, в котором быстро стало тесно. В первый же год не смогли удовлетворить рынок по продажам и переехали на другую площадку. Сейчас у нас 4000 квадратных метров, оборудование на 50 миллионов рублей. В этом ноябре поставили роботов для сварки. Постарались забрать себе полностью все этапы производства, хотя до этого какие-то вещи размещали на стороне. Сначала наш быстрый рост привел к тому, что мы не смогли обеспечить спрос, накрутив маркетинг. А после того как переехали, у нас резко выросли затраты – в 11 раз.
Продали уже больше 3000 мотосноубордов, присутствуем в 50 регионах в партнерских прокатах. Даже в мелких городах их очень много. Везде мы подчеркиваем, что эта штука доступна к продаже – снегоход по цене айфона. Очень прикольно это сработало. Больше всего мы, конечно, опасаемся китайцев, которые, уже пишут мне и предлагают пообщаться.
У нас большой отдел продаж, который продает на всю Россию. В новый регион мы реализуем сами, открываем там партнерский прокат, а потом ищем дилера, который может вместе с нами хорошо зарабатывать. Именно так покорял североамериканский рынок BRP. То есть мы в два раза стараемся больше давать дилерам, чтобы они понимали: с нас можно больше, быстрее и проще заработать, чем со снегоходов. Они ставят наши мотосноуборды на первую линию, менеджеры больше озабочены именно нашими продажами. Наша стратегия в том, чтобы не жадничать с партнерами.
Наш продукт стоит в два раза дороже, чем у конкурентов из-за ценности бренда и качества, само собой. Мы не можем больше поднимать цены, поэтому сейчас наша задача – увеличить продажи. Уже торгуем в Казахстан и Белоруссию, в следующий год хотим попробовать торговать в Канаду и США.
Владислав САФОНОВ, сооснователь компании «Интернет Революция»: «Электронная коммерция даже сейчас остается сверхрыночной моделью»:
— Предпринимательством с партнерами начали заниматься еще в 2014 году, выйдя на американский Amazon торговать продуктами из Китая. Наша компания на рынке пять лет, с первого до текущего дня занимаемся исключительно онлайн-коммерцией. Изначально влюбились в нее из-за растущего объема рынка. Физические магазины всегда ограничены трафиком, каким бы он ни был большим. А на маркетплейсе трафик безграничен, и это именно то, что меня привлекло.
Электронная коммерция и сейчас остается сверхрыночной моделью свободной экономики: доступ к ней есть в равной степени у каждого предпринимателя. В России флагман электронной коммерции – маркетплейсы, здесь наша страна полностью соответствует трендам. Рынок уже сформированный, зрелый и находится на плато по количеству спроса и предложения на нем. Маркетплейсы – самый доступный канал для начинающих предпринимателей для пробы бренда, предложения, самый эффективный, дешевый и безопасный.
У широкого доступа, безусловно, есть обратная сторона медали – сверхконкуренция. Чтобы отстроиться от конкурентов, нужно работать над созданием бренда, но это сложно, потому что у тебя нет данных о своем покупателе – эти данные являются интеллектуальной собственностью маркетплейса. Поэтому если вы хотите строить бренд в электронной коммерции, маркетплейс должен быть исключительно одним из каналов реализации вашего продукта.
Сейчас наша матрица продуктов насчитывает 1000 SKU. Товары производятся на партнерских заводах в Китае, у нас собственные склады в России, свой автотранспорт. Наше конкурентное преимущество и наша модель масштабирования – создание инфраструктуры, которая бы позволяла развивать широкую ассортиментную матрицу, управлять ею, отрабатывать запросы наших потребителей быстро, в нужном количестве, нужном качестве.
Наши аналитики выявляют потребности в каких-то продуктах – людям нужно новое каждый день, даже статуэтки для дома. Затем мы размещаем заказ на производство в Китае, строим логистику через наши распредцентры в Иркутске и Химках и уже затем продаем их на 11 маркетплейсах в стране – от Wildberries и Ozon до «Золотого яблока» и «Л,этуаль». Наш оборот по результатам 2023 года – около миллиарда рублей, мы одни из крупнейших селлеров в России.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 4 декабря 2024 года.
Фото © Максим КАРМАЕВ
