Просто зайти в маркетплейс попробовать, как это было, скажем, в ковидные времена, сейчас практически невозможно – попытка будет дорогой.
Представляем читателям выступление на конференции в Омске «Вызовы времени: как искусственный интеллект и платформы меняют бизнес» сооснователя компании «Интернет Революция» Владислава САФОНОВА:
— Вокруг бизнеса с маркетплейсами много и хайпа, и хейта, ожидания постоянно меняются. В преддверии 2026 года я вижу, что у этого бизнеса все еще две стороны: невероятные возможности, но при этом очень высокие риски и неизбежная ответственность.
Хоть для начинающего предпринимателя, хоть для малого бизнеса, хоть для крупного маркетплейсы все еще несут огромные возможности. Игнорировать маркетплейсы, если вы занимаетесь коммерцией, в 2026 году будет просто невозможно. Безусловно, вы можете найти альтернативные каналы сбыта, иные точки соприкосновения с вашей целевой аудиторией, но при этом маркетплейсы уже никуда не денутся, оставшись базой. Это до сих пор очень-очень доступная точка входа. Я практически не знаю никаких иных примеров запуска бизнеса – с учетом инфляции, доступности денег, кредитов, стоимости этих денег – который имел бы такую же гигиеничную и открытую среду, возможность получить контакт и обратную связь от селлера, где предприниматели настолько же активны и делятся своими результатами и успехами.
То, что интернет помнит все, на практике действительно дает этому направлению очень управляемую точку входа, потому что там уже все есть. Да, существует огромное количество инфопредпринимателей, которые ведут курсы по размещению на маркетплейсах. Но в целом, если вы решите начать производство или писать свой софт, я думаю, что вы найдете столь же понятные инструкции и скрипты, как работает на маркетплейсе ваша ниша. Количество вовлеченных в торговлю на маркетплейсах предпринимателей подтверждает, что это до сих пор самая доступная и эффективная точка входа в бизнес. Для крупных же производителей это дополнительный, самостоятельный канал сбыта – создаются рабочие места, формируются отдельные команды, которые возглавляют это направление.
Про риски. Думаю, что вероятность, что у вас не получится с первой (или даже второй и третьей) попытки выйти на маркетплейс, с каждым годом будет увеличиваться, потому что растет конкуренция. Сверхприбыль, которую получалось у предпринимателей генерить в ковидные времена, сейчас уже исключение. Я думаю, что этот рынок уходит в классический ритейл с классической рентабельностью. Конкуренция растет, маржинальность будет падать, будет происходить демпинг. Маркетплейсы меняют оферту несколько раз за год. Просто зайти попробовать, как это было, скажем, в ковидные времена, сейчас практически невозможно – попытка будет дорогой.
Огромное количество предпринимателей в ковид просто захлопывали ноутбук, если не получалось торговать на маркетплейсе, и в целом на этом ответственность заканчивалась. Ушли в никуда 500 тыс. рублей – окей. Теперь, конечно, сделать такой быстрый выход уже не получится – придется нести ответственность за свои товары, свои продажи.
Бизнес на маркетплейсах должен стать именно бизнесом – иметь модель, приверженность бренду или уникальному торговому предложению. В уникальную бизнес-модель обязана быть заложена маржинальность, которая стерпит все возможные изменения от маркетплейсов и оставит вас в игре. Нельзя относиться к маркетплейсам как к очередной теме, на которой можно заработать. Такие времена прошли. Если хотите работать на маркетплейсах, учтите, что там есть возможности и риски, как и в любом бизнесе.
Современные технологии – часть культуры. Как чистка зубов и чтение книг. Думаю, любой предприниматель должен понимать, что использование современных технологий – вообще не вопрос для дискуссий. Вы просто либо выживете, либо нет.
У нас в компании собственный искусственный интеллект. Мы нанимали и формировали команды дата-сайентистов, дата-инженеров, прогнозировали спрос, работали с большими данными, определяли продукты, которые имеют шанс на успех, писали свой репрайсер для каждого из 10–12 маркетплейсов страны.
Помните: кнопки «бабло» не существует – только ваш невероятный предпринимательский талант. Если вы хотите быть успешным на маркетплейсе, ваша бизнес-модель должна быть белой. Именно в бизнес-модели ищите причины своих успехов или неуспехов. Не моя фраза, но абсолютно правильная: «Сначала вы должны стать миллиардером в Excel». Экономика должна биться в модели, а дальше вы ее реализовываете – пусть даже с ошибками. Но когда ваша бизнес-модель строится на теме, до которой как вам кажется, никто другой не додумался, это точно короткая история.
Чтобы быть успешным, вам нужно победить в конкуренции. А победить в конкуренции можно только за счет команды, только развивая себя как лидера, только инвестируя в систему менеджмента, которая позволяет вам с талантливыми, интересными людьми взаимодействовать и мыслить в одном направлении.
И третье, конечно, это вера – вы должны заниматься своим делом. У большинства людей не получается на маркетплейсах, потому что они вообще никакого отношения не имеют к коммерции, к продукту. Просто туда пришли, потому, что подруги сказали, будто там можно зарабатывать миллион в месяц. У вас должна быть приверженность предпринимательству: желание строите бренд, все делать по-другому, по-своему.
Поэтому стройте бизнес-модель, инвестируйте в сотрудников, создавайте команды, решайте боли, проблемы людей, и вы будете очень конкурентны на маркетплейсах. А они, конечно, в ближайшие 5–7 лет будут только расти. Человечество уже не откажется от суперудобной доставки с возможностью забрать товары в соседнем подъезде и сразу же их вернуть, если что-то не подошло. Офлайн-ритейла будет меньше, а онлайн-ритейла больше. При этом, скорее всего, офлайн-ритейл будет развиваться в сторону креатива, в сторону эмоций.
Конечно, маркетплейсы выйдут на плато, они уже к нему приближаются. Будут меняться алгоритмы, оферты, отношения, будут новые фичи, паттерны, чаты с ассистентами помогать серфить. Маркетплейсы, как бигтехи, станут новаторами, будут узнавать о нас с вами все больше и больше, возникнет персонализированный шоппинг – нам попадут в самое сердечко.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» 22 октября 2025 года.
Фото © Максим КАРМАЕВ
