Записки философа с гаечным ключом
15 марта состоялось пятое мероприятие проекта Big Business, организованного на базе факультета международного бизнеса ОмГУ им. Ф. М. Достоевского. Своим бизнес-опытом со студентами поделился Илья НИКОЛИН, руководитель омской сети автокомплексов REAKTOR.
О самом старте
В 1993 году я окончил в Омске с красным дипломом СибАДИ, инжерно-экономический факультет по специальности «Эксплуатация автомобильного транспорта». В 1992-м зарегистрировался как индивидуальный предприниматель, хотя, конечно, начал заниматься бизнесом чуть раньше. До 2002 года занимался оптовыми поставками – нефтепродуктов, металлопроката, продуктов питания, всего подряд. Все договоренности происходили просто: созвонились, встретились, подписали договор. Продукцию я даже не видел, она переходила от поставщика к потребителю. Все наслышаны про то, как велся бизнес в девяностые. Если что-то шло не так, то нужно было выезжать на место и разбираться. Да, бывало всякое, риски были большие, но, видимо, меня уберегли ангелы-хранители, не знаю.
О профессионализме
В 2002 году я пришел к тому, чем занимаюсь до сих пор – продажей запасных частей, техническим обслуживанием и ремонтом автомобилей. Рано или поздно человек возвращается к тому, в чем является специалистом или профессионалом. Профессионал – это тот, кто обладает специфическими знаниями и навыками (как специалист) и умеет об этом рассказать. Как ваши партнеры, клиенты, визави узнают, что вы профессионал? Как они начнут вам доверять? Если вы не научитесь рассказывать о себе, то никак.
Об идее
В 2003 году родился бренд REAKTOR. Была сложная ситуация: я потерял магазин, и нужно было придумать что-то емкое, позволяющее бизнесу развиваться дальше. Так и было найдено это слово. Реактор – это генератор энергии. Мы используем энергию, чтобы восстанавливать работоспособность автомобилей. Бизнес-идея была проста: нашим клиентам не хочется искать отдельные запчасти, не хочется искать сервис, им просто нужен исправный автомобиль. А мы знаем, как привести его в порядок. Это и стало уникальным торговым предложением. В том же году открылся первый автокомплекс. В 2010 году мы открыли еще один автокомплекс на Памфилова, в 2012-м – на Ватутина. Итого у нас три равноудаленных друг от друга автокомплекса. В 2012-м мы начали работу в Новосибирске. Там я столкнулся со сложностью: чтобы обустроить новый объект, нужна была команда. Весь наш бизнес зависит от людей, так как он очень сложно автоматизируется. Лишь приобретя высокопроизводительное оборудование, часть работы можно автоматизировать. Например, пневмоинструмента, чтобы крутить гайки не вручную, или диагностических приборов. В остальном же люди остаются основным элементом производственной деятельности. К счастью или к сожалению, от этого никуда не деться. Сейчас в Новосибирске все, тьфу-тьфу-тьфу, у нас хорошо. В ноябре прошлого года мы там открыли еще один автокомплекс. В первом расширили площади. В 2017-м запущен проект франшизы. Под флагом REAKTOR уже семь компаний, которые пользуются нашими технологиями, идеологией, мы воспитываем там сотрудников.
О рынке в целом
Емкость рынка автообслуживания оценить достаточно сложно, и методики ее расчета разные... Но REAKTOR занимает не более 20-30%. Рынок очень текуч и пластичен. Войти в него можно, просто с каждым годом это становится все дороже. Предпочтения потребителя меняются в сторону все более качественного сервиса, а обслуживание современных автомобилей требует высокотехнологического оборудования, которое, конечно, дорогостояще. Но ремесленные мастерские, когда человек взял ключи в руки и пошел ремонтировать автомобиль сам, – неубиваемый формат. Элементарные навыки слесаря, которые можно получить в среднеспециальных образовательных учреждениях, позволяют это сделать.
О работе с вузами
Мы очень тесно и плотно работаем с образовательными учреждениями. В сентябре прошлого года в Омске в нашем филиале на Ватутина создана базовая кафедра СибАДИ «Автомобильный сервис». Студенты учатся в стенах нашего предприятия, лучших из них мы оставляем у нас работать. Кадровый голод не прекращается, сотрудники нужны непрерывно: одни уезжают в другие города, вторые меняют деятельность, третьи двигаются по карьерной лестнице. К этому нужно быть готовым и иметь подстраховку в виде дополнительных кадров. Руководству СибАДИ, ОмГТУ, с которыми мы работаем, я постоянно говорю, чтобы они читали своим студентам лекции по коммуникации, психологии, управлению персоналом. Да, сразу им эти знания не понадобятся. Но когда придет время, они об этом вспомнят и смогут сориентироваться в ситуации. Недавно у меня был разговор с руководителями автотранспортного колледжа, с которым мы тоже сотрудничаем, и я сказал им, как важно учить студентов общаться с людьми. Они должны уметь разговаривать, рассказывать о своих услугах, правильно преподносить объем произведенных работ. Мне ответили, что половину семей учащихся можно отнести к неблагополучным, и попросили представить их культурный багаж... Поэтому я всем говорю: вкладывайте в себя как можно больше сами. Меня поражает, что только что выпустившиеся соискатели теряются, когда я им задаю вопросы по их дипломам. Они откровенно плавают – не ожидают, что на собеседовании их спросят о том, как работает двигатель, трансмиссия или коробка передач. Они мне говорят: это было так давно (условно несколько лет назад), я уже все это забыл. Я вот хорошо помню все, хотя закончил университет 24 года назад.
О заговоре автопроизводителей
Производство автомобилей – это бизнес. Это не военное оружие, призванное быть надежным и долговечным. Зачем бизнесмену выпускать автомобиль, который будет исправно работать 10-15-20 лет? Тогда он не сможет продать следующий. Есть четкий критерий – 100 тысяч километров автомобиль должен пройти. Заводская гарантия, маркетинг, привлечение клиентов – производитель закладывает такие характеристики, которые позволят автомобилю выдержать этот пробег без поломок. Практика, конечно, показывает, что есть автомобили, которые могут пройти и 250-300 тысяч км, все зависит от эксплуатации. Но после 100-150 тысяч пробега у любого автомобиля начинаются проблемы. Каждая деталь, узел рассчитываются равнопрочными. Никто не будет делать двигатель, который проработает миллион километров, если все остальное у него развалится. Чуть крепче делается только кузов – в целях безопасности. Так что заговора автопроизводителей по снижению качества для повышения объемов продаж авто и деталей нет. Это просто бизнес.
О предпринимательских удачах и неудачах
В периоды кризисов мне бы следовало чуть накануне распродавать все что есть, пусть даже с небольшим дисконтом, и переводить самую доходную составляющую в валюту, ее в рубли и скупать все по дешевке. Это было бы идеально. Перед кризисом 1998 года я покупал товар в валюте. Проснувшись, наутро обнаружил, что все стоит гораздо дешевле – в пять раз. Таких ситуаций было много. Также запоздало понял, что не всегда хорошо иметь в собственности помещения. Надо было больше читать классиков и теоретиков, больше им доверять. Что касается удач, то я отношусь к этому философски. Если мы извлекаем уроки, то наша жизнь становится легче, проще. Если нет, то уроки повторяются, становятся сложнее, жестче – пока человек не усвоит, не поймет что к чему. Всю жизнь я хотел научиться понимать людей, и мне дали целый коллектив. Иди понимай!
О рекламе
В Омске много вещей, которые интуитивно понятны. Когда я задумал купить в Новосибирске здание под техцентр, то мне пришлось пожить там, чтобы определиться с местом его расположения. Там другая ментальность, другая энергетика, другое поведение на дороге у людей. Но инертность реагирования все равно присутствует. Поначалу клиентов не было. Мы и скидки предлагали, и то, и другое. Правда, и зашли в неблагоприятный период – зимний. Так сложилось, что в этот сезон никто автомобили не ремонтирует. Тогда стали предлагать бесплатную услугу по диагностике, причем на стенде. Условно из 10 машин, зашедших на эту процедуру, 7 осталось на ремонт. Будем и дальше эксплуатировать такие предложения. Это не приносит дохода, но позволяет наращивать клиентскую базу.
Об управленческом терпении
Итого: есть помещение, есть сотрудники, а клиентов нет. Они появятся чуть позже, но зарплаты нужно платить уже сейчас. До получения прибыли возникает период, съедающий колоссальное количество энергии, психологически тяжелый. Одолевает множество сомнений, вопросов: а зачем я это сделал? Может, не стоило?* Выдержать его требует большого труда. Много мыслетоплива приходится сжечь. Надо терпеть. Терпение будет вознаграждено. Естественно, я не имею в виду терпеть и ждать. Надо действовать. Прочитал недавно в статье, из чего состоит хороший проект – это на 25% хорошая идея, 25% — хорошая реализация, а 50% – управленческое терпение.
О сложной работе
Как сделать очень сложную работу наверняка? Есть житейская мудрость – снизить важность, избавиться от мандража. Анекдот на эту тему. В мастерскую по обработке камней приходит владелец огромного алмаза, чтобы заказать огранку. Хозяин мастерской осматривает алмаз и отказывается браться за работу, боясь его испортить. В другой мастерской история повторяется. В третьей опытный ювелир зовет молодого подмастерье и вручает ему камень. Владелец алмаза возмущается: он же всего лишь ученик! Вы что, не знаете, сколько стоит этот алмаз?! Старик ему отвечает: мы-то с вами знаем, а Изя нет. Изя-таки обработает. Мы часто обслуживаем дорогостоящие автомобили, и если каждый раз мы будем беспокоиться о том, что можно ошибиться, ничего сделать не удастся.
О первых инвестициях
Я начинал заниматься предпринимательской деятельностью в 1992–1993 гг. когда развалился Союз и отношения между хозяйствующими субъектами стали рушиться. Напрашивалась посредническая роль. Я ходил на предприятия и спрашивал, что им нужно привезти. Потом искал поставщика и связывал их, получая за это коммерческое вознаграждение. Через меня проходили все расчеты. Так что никаких инвестиций мой бизнес не требовал, только развитых коммуникативных навыков: умения договариваться, производить нужное впечатление. СибАДИ готовил меня очень к широкому спектру деятельности, так что когда речь заходила о поставках бензина и масел, то я прекрасно ориентировался в этих темах. Там много нюансов. Например, вы покупаете в тоннах, а продаете в литрах. При разной температуре разный коэффициент расширения, и нужно все учитывать, иначе легко потерять всю прибыль и даже остаться должным.
О партнерах
Сначала я работал один: был и закупщиком, и продавцом, и сторожем, и дворником, и водителем-экспедитором, и инженером по гарантии – все в одном лице. Искушение поддаться желанию опереться на плечо товарища велико, но в этом кроется подвох. Проблема в том, что мы не умеем, не привыкли и не хотим прописывать наши взаимоотношения. А у каждого в голове свои мысли, образы, представления о договоренностях. Это станет очевидно при распределении прибыли. Помните, в «Золотом теленке»: «Остап Ибрагимович, когда мы будем делить наши деньги?» Только тут вопрос не когда, а как. Если вы изначально построили корректные взаимоотношения, то вы с партнером будете усиливать друг друга, а если нет, то потеряете в его лице приятеля.
О наборе сотрудников
Я считаю, что не имею права брать человека на склад, если он способен на большее: обладает высоким IQ, высокой целеустремленностью. Тем самым я нанесу ему вред, позволив заниматься несвойственным делом, и себе, так как такой человек все равно уйдет и мне придется искать ему замену. Я недавно услышал историю про парня в США, который мечтал стать полицейским и блестяще сдал вступительные экзамены. Его не взяли, хотя он с лихвой набрал проходные баллы. Парню сообщили, что деньги налогоплательщиков тратить на его обучение неразумно, так как через пару месяцев ему такая работа наскучит.
О философии
В 2007 году я защитил кандидатскую диссертацию по философии «Онтологические аспекты кинореальности», а в 2008 году в Российской академии наук – диссертацию по эксплуатации автомобильного транспорта. Наработки у меня оставались со студенческой скамьи. Мой отец ушел из жизни доктором технических наук, профессором, академиком транспорта. Он насадил во мне столько якорей, что я не мог не защититься! Это было что-то вроде долгосрочной программы, которая работала во мне, даже не прорываясь на поверхность. Тема диссертации родилась из разговоров с моим старшим братом, доктором философских наук. Она оказалась диссертабельна и в то же время понятна и близка мне, неклассическому философу по определению и образованию. Сказать, что философия мне как-то помогла в жизни я не могу. Для меня это и есть жизнь. Любой мыслящий человек – уже философ. Размышления не помогают, но заставляют нас быть другими. Без осознания накопить опыт невозможно. Необходимо понимать, что, как и почему происходит.
О способе настроиться на работу
Я научил свое тело набирать энергию через бокс. Но это индивидуально. Физические упражнения всегда помогают – либо успокоиться, либо, наоборот, взбодриться. Даже если вы устаете физически – ваша психическая энергия восстанавливается. А выработанное мыслетопливо уже можно использовать в работе.
Блиц-опрос
– Любимая марка автомобиля?
– MAZDA.
– Кем вы мечтали стать в детстве?
– Всем и сразу.
– Любимая книга?
– Их очень много. Прочитал всю фантастику, доступную в Советском Союзе и позднее. Назову любимых авторов: Роджер Желязны, Станислав Лем, братья Стругацкие, Айзек Азимов, Пол Андерсон. Очень понравился Сергей Алексеев. Начал с "Сокровищ Валькирии", а затем прочитал у него все. Из последнего – остался впечатлен его серьезным трудом "Сорок уроков русского".
– KIA или HYUNDAI?
– Ни то, ни другое.
– Какой вид спорта предпочитаете?
– Бокс. Занимаюсь им с 13 лет и до сих пор.
– В каком городе вам бы хотелось открыть следующий автокомплекс?
– Мы уже представлены в Новосибирске и Тюмени. Дальше Санкт-Петербург, Москва, Краснодар.
О компании
На сегодняшний день REAKTOR – это 8 технических центров и 9 розничных магазинов в трех городах, предлагающих более миллиона наименований запасных частей для японских, европейских, корейских, китайских, американских и российских автомобилей.
Ранее текст был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 21 марта 2018 года
