«КВ» продолжают проект «Омская промышленность». Обозреватель газеты Анастасия ИЛЬЧЕНКО побывала на кондитерской фабрике и расспросила генерального директора Группы компаний «Сладуница» Ларису ЯНОВУ о современных тенденциях в производстве конфет, расширении мощностей и развороте на омский рынок.
– Лариса Александровна, расскажите об истории создания предприятия.
– В 1999 году в Марьяновке появился частный семейный бизнес – пекарня. Они начинали с хлеба и пряников, затем освоили производство зефиров. В 2005 году расширились: на Звездова, 129 выкупили помещения и организовали производство классических пралиновых и помадных конфет. В 2008 году начался бурный рост предприятия, оно вошло во все регионы страны, потребовались дополнительные мощности. Для этого в 2009 году была запущена новая производственная площадка, здесь же, на Звездова. Мы первыми за Уралом поставили поточную линию по производству конфет полностью закрытого типа (в тот момент такие стояли, например, на Roshen, «Славянке») и с 2009 года начали дистрибьюцию конфет торговой марки «НУА».
– Сколько у вас всего торговых марок?
– «НУА» и «Сладуница». Они отличаются по ценовому сегменту. В ТМ «НУА» (сейчас ее ассортимент остался минимальным) снижена сахароемкость, используются соки, натуральные ароматизаторы, йогуртовый порошок и другое оригинальное сырье. В тот момент это было прорывное направление, основанное на лучших трендах европейского рынка. Мы сами разработали инновационную технологию, где использовались натуральные соки, экстракты овощей и фруктов, зеленого и черного чая. Разработки велись в лаборатории в Германии. Но потребитель тогда не был готов платить за инновации. Когда создавали эту марку, ориентировались на молодое поколение, женщин в возрасте 25-30 лет. Предполагалось, что конфеты будут продавать сами себя, но оказалось, с индивидуальными продуктами на рынке без рекламы, промоакций достаточно сложно, поэтому сейчас делаем акцент на ТМ «Сладуница».
Мы не переставали заниматься снижением сахароемкости, вносить натуральную ароматику, производить мультимолочные и легкие конфеты. Одна из них – «Лакти» – очень удачная, сделана из аэрированного йогуртного суфле. Да, такие конфеты дороже классических из-за более дорогого состава, поэтому продаются небольшими объемами. Но это наша гордость.
– После 2009 года новые инвестпроекты были?
– Конечно! С 2009 по 2016 год постоянно модернизировались существующие производственные площадки, их мощность была увеличена в два раза. В 2017 году на месте офисного здания на Звездова построили еще одну производственную площадку. Мы не нуждаемся в огромных кабинетах, все наши интересы связаны с развитием предприятия. И вот 15 марта 2018 года запустили новую площадку, сейчас она выдает продукции 60 процентов от плановой мощности. Технология достаточно сложная, оборудование новое, людей пришлось обучать, но идем хорошими темпами и на конец года собираемся выйти практически на 80 процентов мощности площадки.
– На ней производится что-то другое?
– Да, абсолютно новый ассортимент. На рынке конфет наблюдается тенденция к увеличению продаж сложных конфет, когда сочетаются комбинированные корпуса и начинки. Сейчас здесь выпускаем две конфеты – «Няшечка» и «Жена самурая». Одно из преимуществ нашей компании – это постоянное обновление ассортимента. Ежегодно минимум 15 процентов в объемах наших продаж занимают новинки текущего года.
– А старый ассортимент уходит?
– Обязательно. Все производители делают ABC-анализ (от ред.: метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности) и С-группу, которая пользуется наименьшим спросом, рассматривают с точки зрения удаления из ассортимента. Причинами может быть недостаточно эффективное управление ассортиментом: либо ошибка в цене, либо во вкусовых характеристиках, т.е. конфета не заинтересовала покупателя. Если все ресурсы использованы и все равно уходимость с полки не увеличилась, значит, принимаем решение о выводе конфеты из ассортимента. Сейчас у нас более 80 рецептур, а в следующем году стоит задача расширить линейку до сотни. В этом году сделали рекорд по новинкам: только на ноябрь их доля составляет 20 процентов – 35 конфет.
– Это одна из тенденций рынка кондитерских изделий?
– Да, сейчас в тренде обновление ассортимента и выпуск более современных продуктов. Меняются предпочтения наших потребителей, и мы вносим изменения в ассортимент. Каждый производитель пытается удивить, привлечь к себе внимание. Этот подход дает свои результаты.
– То есть потребитель сегодня покупает новинки, а не уже известные «Мишку на севере» или «Белочку»?
– Структура потребителей многогранна, как и их предпочтений. Не секрет, что крупные объемы реализации сейчас переходят в федеральные сети, и там одним из приемов привлечения потребителей являются желтые ценники. Это один из серьезных рычагов продвижения продукции. Уже появился новый тип покупателя, который приобретает товар только по желтым ценникам. Ждет их. А в сети заходят те, кто может предложить интересный и оригинальный продукт, одинаковую продукцию они на полку не положат.
– Вы договариваетесь с сетями, что определенные конфеты пойдут под желтыми ценниками?
– Это не только требование торговых сетей, но и наш инструмент привлечения внимания к продукту в период акций. Мы работаем со всеми крупными ритейлерами. В сети мало зайти, нужно еще иметь хорошие продажи. А желтый ценник – это мощный инструмент увеличения продаж. Чтобы предложить конкурентную цену на входе в сеть и потом участвовать в акциях по желтому ценнику, мы стараемся эффективно управлять компанией. Немаловажный фактор – это качество и закупочные цены на сырье. Мы работаем только с крупными, надежными поставщиками молока, сахара, какао, патоки, пектинов и агаров, фантика, жиров и пр.
– Омские компании среди ваших поставщиков есть?
– Конечно, тот же Любинский молзавод. Сгущенное молоко мы закупаем у них. ООО «Омская упаковка» изготавливает фантик для сбивных конфет. Работаем и с российскими, и с зарубежными компаниями. Работа с крупными поставщиками позволяет получать стабильное качество. У нас большое количество сырья приобретается на бирже, где свои закономерности. Мы их отслеживаем, и когда идет снижение цены, заключаем контракты.
– Какова структура организации?
– Структура управления компании насчитывает пять дирекций: производственную, коммерческую, логистическую, финансовую и по управлению персоналом. Основное производство представляет собой четыре площадки, которые располагаются на более чем 10 тыс. кв. м.
– А что изготавливают в Марьяновке?
– Традиционные сладости: пряники, зефир, мармелады. Технологическая группа в поселке Марьяновка участвует в создании новых продуктов, например, сбивных конфет «Тирамиссо», которые входят в топовые продажи Х5. Также на Марьяновской площадке изготавливают конфеты «Шоко-Браун» по уникальной рецептуре, ее пока никто не повторил. Акцент на пряники и зефиры мы сейчас не делаем, у этой продукции при высокой конкуренции очень низкая цена. Чтобы на них зарабатывать, нужно делать огромные объемы. Но из ассортимента изделия не выводим, поскольку это традиционные продукты, которые востребованы нашими дистрибьюторами.
– Объемы производства растут?
– Мы имеем ежегодный стабильный прирост. Реализуем один процент всех конфет на российском рынке сладостей, поэтому нам есть куда расти.
– Чувствуете ли вы конкуренцию? На каком уровне – региона или страны?
– Конкурентами с точки зрения ассортиментных позиций считаем «Акконд», «КДВ», «Славянку». Мы с ними рядом на полках во всем ритейле, но они, конечно, крупнее. А с точки зрения производства в Омской области другой конфетной фабрики с такими мощностями, как у нас, нет. У «Сладонежа» основная специализация – мучные кондитерские изделия, хотя доля конфет в ассортиментном портфеле присутствует.
– Какова география поставок ваших конфет?
– От Калининграда до Владивостока и во всех странах СНГ. В Китае у нас емкие контракты, с Монголией работаем. Сейчас планируем еще больше развивать поставки на Кавказе. В планах на 2019 год Индия и Корея. Через федеральные сети мы реализуем 43 процента продукции, остальное уходит через дистрибьюторов и на экспорт. Кроме того, есть локальный омский рынок, местные сети.
– Получается, что на омском рынке ваша доля незначительна?
– Мы несколько лет не делали упор на локальный рынок, но в следующем году запланировали увеличение дистрибьюции по Омску. Мы должны показать, что омичи могут гордиться собственной фабрикой. Исследования показали, что жители региона слабо знакомы с ассортиментом нашей фабрики, а нам есть что показать. Конкуренция на омском рынке такая же, как в других регионах, никто нам фору не дает. Сейчас в связи с развитием логистических систем крупные кондитерские фабрики – «КДВ» или «Славянка» – свободно могут присутствовать на омском рынке, а мы – в Центральной России.
– И на какой процент омского рынка конфет вы рассчитываете?
– Мы поставили задачу достичь покрытия 90 процентов общей клиентской базы. Это очень амбициозная цель.
– У вас сейчас 90 наименований конфет, а где-то можно будет найти полный ассортимент?
– Да, он уже представлен в четырех точках нашей фирменной розничной сети. Две из них открыли в этом году, и в 2019-м планируем расширить количество магазинов до 12. Одна из точек находится рядом с фабрикой – на Звездова, вторая – на Гашека и две в Марьяновке. В нашей сети будут продаваться самые свежие конфеты по доступной цене.
– Возможности для дальнейшего расширения производства рассматриваете?
– Кредо нашей компании – постоянное совершенствование и развитие, поэтому расширение производства для нас процесс постоянный.
– У многих ваших конфет иностранные названия, это еще одна тенденция или реверанс экспортному потребителю?
– Тенденция на иностранные названия, действительно, была. Когда мы запускали ТМ «НУА», у нас «Йолли», «Миллиджи», «Инти», «Лакти» и «Беллито» были написаны на английском, сейчас уже на русском. В тот момент потребителю хотелось чего-то иностранного. Но если тогда к нерусскому названию было доверие, то сейчас тенденция абсолютно противоположная. Данные конфеты практически все ушли в группу С и будут заменяться. Сейчас тренд на провокационные названия, как у наших новинок: «Знойная женщина», «Шокоголик», «Самый умный», «Блестяще!», «Без комплексов».
– У вас есть шоколадные конфеты?
– В ассортиментном портфеле несколько групп конфет: глазированные, неглазированные, дражжированные сахаром, сахарной пудрой или какао. Группа неглазированных имеет большую популярность, к ним относятся жевательный мармелад и ирис, различные сложные конфеты с покрытием ирисом. Наши продукты представляют собой сочетание нескольких конфетных масс, разных по структуре и составу, разработанных на новых сочетаниях структур, ингредиентов, начинок, форм и вкусов. Также ассортиментный портфель включает в себя классические пралиновые конфеты.
– Удешевление путем отказа от индивидуального фантика не рассматриваете?
– Такие конфеты никто покупать не будет! Конфеты – это эмоциональная, спонтанная покупка, которая делается по настроению или на основе визуального восприятия. Сначала мы стремимся, чтобы человек сделал первую покупку, для этого нужен яркий, красивый фантик, дальше все зависит от того, что внутри. Если ожидания не оправдались: вы на фантике написали, что лежит одно, а покупатель нашел другое, – это провал. К тому же нужно, чтобы покупатель оценил вкус конфеты в ту цену, которую мы установили. Успешность конфеты зависит от трех факторов – вкуса, фантика и цены. Если все сложилось, продажи обеспечены. У нас хороший, современный дизайн фантиков. В отделе маркетинга творческий коллектив, люди любят свое дело. Вообще особенность нашей компании в том, что сотрудники получают драйв от того, что делают.
– Лариса Александровна, а что с конфетами про здоровый образ жизни?
– Наш ассортиментный портфель включает конфеты, которые содержат мед, экстракт ромашки, облепихи, экструдированные крупы с цукатами и многое другое. Мы постоянно генерируем идеи для ЗОЖ.
– Вы так хорошо осведомлены в тенденциях.
– Мы пользуемся исследованиями по Nielsen, информацией различных аналитических агентств, соответственно, видим, куда движется рынок. Как я уже говорила, наше приоритетное направление развития – сложные конфеты.
– А как потребитель узнает, что конфета сложная, пока не попробует?
– Вынести рисунок конфеты на маленький фантик редко получается, только в сбивных используем этот прием. В большинстве же случаев на фантике даем описание, например, «Ежкин кот» – это конфеты из сливочного желе с начинкой из вареного сгущенного молока. Поэтому потребитель знает, что это не простая конфета, как, скажем, «Сладуванчик».
– Весной этого года в СМИ прошла информация, что «Фабрика инновационных конфет» банкротится. В связи с чем?
– В первую очередь, с тем, что «ФНК» выпускала ТМ «НУА». Сейчас сделан главный акцент на ТМ «Сладуница». ООО «Сладуница» является преемником «ФНК», поэтому никаких подводных камней здесь нет.
– Существует ли у вас сезонность продаж?
– Да, конечно. Основной спрос на нашу продукцию с сентября по ноябрь. Раньше в январе по отношению к ноябрю происходило падение продаж в два раза. Как только наступает потепление, спрос на конфеты снижается. Но сети сейчас немного выровняли эту тенденцию. Они в период спада проводят акции, желтые ценники поддерживают продажи. Сезонность – это неравномерная загрузка производства, т.е. риск потери персонала. Планируем выйти с предложением к «Инмарко» в плане обмена сотрудниками, у них ведь наблюдается другая сезонность.
– Подарки на Новый год делаете?
– Мы каждый год участвуем в тендерах федеральных сетей, реализуем новогодние подарки через местные сети. Новогодний подарок – это своего рода промо-набор, а значит, самые лучшие конфеты из ассортимента. Для нас новогодние подарки – еще один способ представить потребителю наш ассортимент. Каждый год мы получаем благодарственные письма клиентов за состав и качество наших подарков.
– Специальные новогодние конфеты у вас есть?
– В 2019 году мы запланировали выпуск новогоднего ассортимента конфет.
– Как обстоит дело с патентованием?
– У нас много запатентованных наименований. Ассортимент большой, поэтому каждое патентовать нецелесообразно. У нас был случай с одним названием. Мы придумали конфеты «Облачка из молочка». Я помню, как это происходило: мы обсуждали миллионы вариантов, соединили вместе предложения нескольких человек. Выпустили конфету, к 2014 году вышли на достаточно большие объемы и решили «Облачка из молочка» отправить на экспорт. И тогда узнали, что это название, оказывается, уже запатентовано, причем позже, чем мы выпустили конфету. Нам пришлось выкупать патент.
– Другое предприятие выпускало такие же конфеты?
– Нет, они только запатентовали название. Мы по договору получили право его использовать. Хотя оно было наше! Поэтому теперь мы патентуем все перспективные названия, которые могут попасть в группу А либо уже там находятся. У нас есть порог объема продаж, после которого подаем на патент.
– Сколько названий в год патентуете?
– От 2 до 10.
– А на рецептуру патенты есть?
– Наполнение конфеты – это не секрет. Наши технологи могут определить по вкусу и структуре, из чего сделана любая. В принципе каждую конфету можно разложить на сырье, поэтому мы не патентуем рецептуру. Конечно, у каждого производителя есть нюансы, секретики, можно повторить конфету, но оказаться дороже, потому что у тебя технология другая. Сейчас рассматриваем один рецепт как вариант для патента, но пока вопрос до конца не решен.
– На вашем сайте открыто много вакансий. Это в связи с расширением производства?
– Да, в этом году после запуска новой площадки количество рабочих мест увеличили на 150. В следующем году коллектив еще увеличится. Своих специалистов мы растим сами. Все жалуются, что на рынке нет квалифицированного персонала, мы сейчас меняем политику взаимодействия, учимся работать с выпускниками техникумов, быть для них интересными. Из 150 человек, которые пришли в этом году, 80 процентов – молодежь до 27 лет. В 2009 году мы тоже брали молодых с высшим образованием, так с тех пор поменялись всего 10-15 процентов, остальные остались. Это один из показателей стабильности предприятия.
– Вы давно работаете в компании?
– Пришла на фабрику в 2008 году заместителем генерального директора по производству. В 2009 году стала директором ООО «Фабрика новационных конфет». С 2014 года директор ООО «Сладуница». С 1 ноября 2018 года – генеральный директор ГК «Сладуница». Если раньше считалось, что конкурируют руководители компаний, то сейчас способности одной личности уже не могут стать двигателем компании, нужно иметь профессиональную, заточенную на результат команду, чтобы развиваться. У нас слаженный тандем собственников и топов, мы в одном ключе думаем, поэтому для нас нет нерешаемых задач. Можем сегодня спланировать и уже завтра приступить к реализации. Топ-менеджмент компании глубоко погружается во все процессы. Это позволяет управлять более эффективно.
Ранее полностью интервью можно было прочитать только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 5 декабря 2018 года
