Профессиональная пиарщица разбивает стереотипы.
В областном Конгресс-холле в конце мая прошел ежегодный бизнес-форум «Свое дело – твой успех», приуроченный ко Дню российского предпринимательства. Одним из спикеров выступила основательница компании STAFF BROTHERS Анна ДОЛГАНЕВА:
— Поделюсь субъективным опытом продаж товаров, услуг на федеральном рынке без социальных сетей, коммерческих предложений, без какой-то правильной схемы, которой нас всех учат. По профессии я специалист по связям с общественностью. Несколько лет проработав по этому направлению, переключилась на текстильную сферу: был опыт и в создании сценических костюмов, и индивидуальном пошиве, и организации швейного производства, когда мы сотрудничали с различными брендами по их аутсорс-заказам. Так мы и пришли к компании STAFF BROTHERS, которая производит корпоративную одежду и мерч. Работаем с B2B сектором, занимаемся большими индивидуальными кейсами, не делаем продукт на склад, у нас нет никакой регулярной коллекции. Подход действительно нестандартный, сложный, поэтому у нас мало конкурентов.
Почему у профессионального пиарщика нет нормального сайта, коммерческих предложений и всего подобного? Во-первых, я всегда ориентируюсь на себя. Представляю отдел продаж, эти «холодные» звонки, уговоры что-то купить, потому что мы хорошие… У меня лично такое не откликается. Обычно это к нам стучатся в двери, а я уже кормлю, пою и спать укладываю. В общем, стучаться в чужие двери – точно не моя история. Во-вторых, я прекрасно понимаю свои возможности, мощности, сколько у меня людей в штате. Если стану активно продвигать свой продукт на рынке, что буду делать с возможным шквалом заказов? Не хочется портить впечатление о компании, не хочется подводить своих партнеров. В-третьих, во время пандемии пришлось перестраивать бизнес-процессы, отказываться от каких-то новых направлений… Было принято решение стабилизироваться и навести порядок в том, что есть.
В частности, к пандемии я за шесть лет работы устала заниматься микроменеджментом, контролировать производство. Ко мне обратилась знакомая, сказала, что собирается выходить на Wildberries и хочет у нас отшиваться. Я в свою очередь вообще предложила ей забрать цеха, понимая, что, когда она увидит наше оборудование, проникнется атмосферой, не сможет отказать. Действительно, ей все очень понравилось, но ей было нужно только 150 кв. м из наших 800 кв. м. Я убедила ее, что две хозяйки на одной кухне – это непродуктивно, предложила хорошие условия. Мы и по сей день работаем вместе, отлично синхронизировались, помогаем друг другу, любим друг друга, а это еще сложнее, чем в семейных отношениях!
Полностью отказались во время пандемии от аутсорсинга для брендов, направления отшива корпоративной униформы (например, для ресторанов), чтобы сконцентрироваться только на своем продукте. Создаем и продаем трикотаж, купальники, верхнюю одежду, сувенирную продукцию, сложные изделия. Промо-историю проходили, но поняли, что конкурировать с тюремными цехами не можем… Специализируемся на высоком качестве продукции. Офис и производство находятся в Омске, но есть цеха узких направлений в Москве и по стране – вязаного трикотажа, сумок, верхней одежды. Продажи в основном сконцентрированы в столице, много клиентов в Сочи и вообще на юге. Среди наших клиентов МЕГА, Красная Поляна, хоккейный клуб «Авангард» и другие.
Гораздо больше доверяю необезличенной компании, в которой есть лидер, берущий на себя за все ответственность, чем той, где все замаскировано, а телефон руководителя давать не положено. Мне кажется, у любого предприятия должно быть лицо, которое транслирует ценности и философию бренда. Если вы производите товары для спорта, то лидер должен быть спортивным, если товары для ухода за собой, то красивым, если одежду, то стильным и так далее. Это важно, потому что он призван вести команду за собой. Собственно, мы имеем такие контакты, таких партнеров и друзей, потому что посвящаем много сил нетворкингу. Концепция проста: подходя к любому человеку, во всех смыслах, старайся быть ему полезным. Я тусуюсь по всей стране: на конференциях, фестивалях, причем непрофильных – например, посвященных HoReCa. Это помогает взглянуть на свой продукт со стороны. При этом я, конечно, не раздаю свои визитки и прайсы, не рассказываю, чем занимается моя компания, пока не спросят, просто общаюсь. Человек работает с человеком. И если я ему нравлюсь как собеседник, если ему со мной хорошо, то он будет работать со мной, даже если, предположим, мы выпускаем нужный продукт дольше и дороже. Каждый ведь хочет прожить жизнь в кайфе, с интересными, приятными людьми.
Кроме вас непосредственно в продажах важна, разумеется, команда – ваш голос, ваше лицо, ваш имидж. Команда должна быть звездная – не нужно бояться платить много, развивать чужие таланты. Даже если ребята приходят поработать у меня всего лишь месяц, я стараюсь, чтобы они помнили проведенное вместе время без негатива. Ведь отношение к сотрудникам выливается в их отношение к клиентам. Когда клиент замечает, что напряжения в коллективе нет, все шутят и улыбаются, мыслят широко, он проникается симпатией, уверяется в том, что хочет сотрудничать с компаний. В микроколлективе особенно важно, как себя чувствует каждый, ведь его настроение влияет на командное. Даже если человек зарабатывает много денег, но он профессиональный хам, то от такого нужно избавляться.
В моем коллективе запрещено негативно высказываться о клиентах. Наша сфера узкоспециализирована, и если человек что-то недопонимает, в этом нет его вины, он не должен стесняться спрашивать. Наши клиенты в большинстве случаев становятся постоянными, потому что мы и сами позволяем себе высказать мнение: «Это будет выглядеть не очень, это продаваться не будет». Не как на многих швейных производствах: «Вы ведь сами это заказали, делайте теперь с этим что хотите». Да, наш чек может сократиться, благодаря нашим же советам, но, на мой взгляд, так поступать честно, у нас нет цели один раз продать отравленный пирожок. Нам порой приходится вкладываться самим – допустим, перезаказывать ткань, если что-то пошло не так. Неправильно, на наш взгляд, постоянно звонить клиенту и рассказывать о неполадках, мы берем ответственность за свои решения на себя, за все по согласованию и документообороту, чтобы получился качественный продукт, чтобы менеджер заказчика в этом участвовал по минимуму.
У нас есть правило в команде: если ты можешь выстроить свой рабочий режим, чтобы справляться с обязанностями (не относится к клиентскому менеджеру, который должен быть все время на телефоне и встречать клиентов), то можешь не находиться в офисе. Но если через час нужно упаковать и отправить огромную партию продукции, то в этом участвуют все. Мои менеджеры часто сталкиваются с трудностями, потому что у нас длинный цикл производства: отрисовка дизайна, его согласование, заказ материалов и так далее. Везде срабатывает человеческий фактор: кто-то ушел с работы не в шесть вечера, а в пять, не заказал нам нужный материал и все, цепочка встала. А клиенту, например, нужен товар для продажи на фестивале, потом он для него просто бесполезен.
Важно признавать свои ошибки, но быть честными. Соврал? Потерял клиента. Быть добрым и отзывчивым – это игра вдолгую. У швейных производств на рынке зачастую даже своей электронной почты нет, я уж не говорю, что невозможно добиться фотографии получившегося изделия. Хотя это нетрудно организовать. Если вы дадите чуть сверх того, что было запрошено клиентом, к вам обязательно вернутся. Мы вообще отучаемся говорить «нет», хотя честно скажу, эта тема у меня еще не до конца проработана. Предположим, у нас было так: через два дня должны отправить партию вещей, но звонит клиент и предлагает устроить показ их коллекции на нашем производстве. Говорю «да», за два дня организуем все это с 30 моделями, профессиональной видеосъемкой, они потом показывают эти ролики на фестивале... У нас весь коллектив такой – подсевший на адреналин, не страшащийся дедлайнов.
Резюмируя сказанное: как же продавать без всех этих площадок в виде соцсетей и сайта? Оставаться человеком! Быть честным, добрым и любить свое дело. Если топ-менеджеру компании понравилось с нами работать, он обязательно расскажет о нас другому топ-менеджеру, а тот – третьему. Если один раз с нами понравилось работать, будет работать с нами и в другом своем проекте (как у нас с Красной Поляной и Розой Хутор). Из-за смены направлений, отказа от некоторых бизнес-процессов, признаю, что у нас в Сети беспорядок – куча неактуальных названий компании, сайт-визитка, не выполняющий до конца свои функции. Понимаю, что это странно для перфекционистки и специалистки по связям с общественностью, но потом я рассудила: «Продажи у меня есть? Есть. Деньги я зарабатываю? Да. Зарплаты выдаю вовремя? Да. Проект в целом классный? Да. Зачем мне тогда все эти сети, в которые нужно каждый час выкладывать фотку?»
Ранее материал был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 20 июля 2022 года.
