«Бесполезно учить малый бизнес работать с маркетплейсами, если у него непонятно что с инвестициями и окупаемостью».
11 октября в Москве начался двухдневный Ecom Retail Week – ежегодный форум электронной коммерции и ритейла, организованный Министерством промышленности и торговли РФ и Российской ассоциацией экспертов рынка ритейла. Во второй день форума состоялась экспертная сессия «Развитие B2B маркетплейсов: что сейчас происходит и какие перспективы».
— Почти миллион долларов мы с партнерами инвестировали в создание платформы iWENGO – B2B маркетплейс торговых марок. Россия в плане B2B маркетплейсов не уникальна: вне зависимости от происходящих событий наша страна повторяет китайский и американский сценарий. Маленькие бизнесы перестают думать о закупке товаров, задумываясь о создании собственных брендов. На Amazon два млн частных B2B марок – только в сегменте «наушники» их 800.
С одной стороны, B2B маркетплейсов предприниматели, заточенные под мелкопартийное производство, с другой – бывшие реселлеры, которых дистрибьюторы выкинули из торговой цепочки. Раньше производитель говорил последним: «До свидания, я сам выйду на маркетплейс». Теперь это потенциальные участники B2B маркетплейсов: по моим подсчетам, из 300 тысяч продавцов 10-15% занимались перепродажей товаров известных брендов.
Второй интересный тренд – появление промышленных маркетплейсов. НЛМК, «Северсталь», «Диам Алмаз», Калашников.Маркет, Россельхозбанк создают свои маркетплейсы. Нас по китайской модели ожидает бум нишевых торговых площадок в ближайшие три-пять лет в России их появится не меньше сотни. В Китае в каждой провинции по триста нишевых, в том числе сырьевых маркетплейсов – например, маркетплейсы корма для скота. Не одними Wildberries и Ozon жив рынок! Студенты нашей платформы из Набережных Челнов Bh.Market запустили маркетплейс медицинского оборудования. Первый заказ пришел из роддома поселка Находка на акушерское кресло за один миллион рублей. На мой взгляд, любые B2B маркетплейсы – сильно недооцененный рынок, куда пока не смотрят ни инвесторы, ни логисты. А говоря языком электронной коммерции, это новая нефть. Рекомендую присмотреться к этому направлению, полностью отражающему мировые тренды.
Оптово-текстильный центр «Рио» из Иваново сейчас входит в ТОП-10 продавцов на Wildberries – научились управлять и капиталом, и остатками, и отшивать заказы своевременно. У них запрос на B2B маркетплейс – подключить к нему все свои внутренние магазины и быть приобщенными к другим маркетплейсам. Происходит такая гибридизация, франкештейнизация бизнес-моделей. То есть ты и офлайн-продавец, и маркетплейс сам по себе, и участник внешних маркетплейсов. Подобных запросов очень много, это интересно.
В ближайшее время мы увидим рост количества B2B торговых марок у малого и среднего бизнеса со средней стоимостью закупки две тысячи долларов. Вижу, как топ-менеджеры, полностью разобравшись в продуктовой категории, отработав продажи в своей компании, запускают СТМ. Здесь важна аналитика: можно ошибиться в прогнозируемой доле рынка, но нельзя в LTV.
Большой бизнес учить работе с маркетплейсами не нужно, у них все в порядке с планированием. Например, у Mark Formelle из Белоруссии, которые купили ушедший с рынка KUPIVIP (российский производитель одежды и обуви, закрывшийся в 2021 году). У малого же фэшн-бизнеса две проблемы. Первая – это уровень хобби: «я красивая девочка, у меня есть инвестор, запущу-ка я свой бренд». Вторая – несерьезное отношение инвесторов. Но это потому, что у нас нестабильные дизайнеры, нет фундаментальной школы. Сегодня у дизайнера нет депрессии, значит, коллекция будет в топ-селле. А завтра он не в порядке и продукта нет. На Западе модный бизнес давно аналитический. Сейчас маркетплейсы – отличное подспорье для модельеров, потому что высвободился спрос после ухода иностранных брендов. Бесполезно учить малый бизнес работать с маркетплейсами, если у него непонятно что с инвестициями, окупаемостью, умением работать с оборотным капиталом.
Ранее выступление было доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 26 октября 2022 года.
