Последний в этом году разбор бизнес-кейсов.
Первого декабря в Skuratov Coffee Roasters состоялся последний в этом сезоне разбор управленческих кейсов ScaleUp по методике международной программы StartUp Huddle.
Первый кейс представил на суд коллег Виталий ДЕПЕРШМИДТ, собственник дистрибьюторской компании по продаже профессиональной косметики для волос и тела Vitaproff. По уверениям предпринимателя, работая с 2018 года, его фирма входит в топ-5 самых узнаваемых в регионе по теме «уход за волосами». Второе направление его бизнеса – обучение пользованию им же реализуемой продукцией (ключевой бренд в линейке – российский Tefia). Работает Vitaproff с салонами красоты и специализированной розницей. Среднегодовой оборот компании вырос с 5 млн в 2020 году до 22 млн в 2022-м (эконом-сегмент обеспечивает 80% продаж, остальное – премиум). Сказался массовый скачок цен (от 50% до 100%) на импортные средства после начала СВО, и потребитель повернулся лицом к отечественным маркам, стоимость которых ДЕПЕРШМИДТ осознанно удержал на прежнем уровне. 10-15% клиентов потом вернулись к любимым брендам, но приток новых и их удержание обеспечил омскому дистрибьютеру стабильный доход.
Тем не менее спикер жаждал большего – у его конкурентов, работающих с другой линейкой марок – среднегодовой оборот составляет в среднем 150-200 млн рублей. Свою долю рынка в регионе он оценил в 10-15% и посетовал на невозможность выдерживать соперничество с откровенно демпингующими федеральными сетями, способными позволить себе серьезные маркетинговые бюджеты. В мыслях ДЕПЕРШМИДТА – завоевывать именно премиум-сегмент. Однако салонов, работающих с такой продукцией, в Омске всего около 5% (более чем из тысячи студий). Примерно 80-85% относятся к эконом-классу, остальные – к среднему и среднему плюс. Выйти напрямую на руководителей салонов высокого класса крайне сложно, плюс у предпринимателя нет отдельного менеджера для продаж именно дорогой косметики. ДЕПЕРШМИДТУ удалось схантить опытную продажницу, перешедшую в Vitaproff со своей клиентской базой. Компания довольно быстро обзавелась столь желанными премиум-покупателями, но сотрудничество продлилось недолго – с девушкой по какой-то причине, которую предприниматель озвучить не пожелал, пришлось расстаться.
Любопытно, что, со слов ДЕПЕРШМИДТА, рентабельность продаж в эконом- и премиум-сегменте одинакова, но на его складах заморожен именно дорогой товар. Трудозатраты же не сопоставимы: чтобы продавать эконом-продукцию нужно пять менеджеров, а для премиум достаточно одного.
Спикеру посоветовали задействовать старый, как мир, но все еще действенный прием – звонить в студии красоты под видом клиентов и спрашивать, работают ли они с определенным брендами, тем самым подогревая к ним интерес. А также открыть по городу свои небольшие салончики-магазинчики буквально на одно кресло, в которых можно было бы оказывать услуги по уходу и заодно предлагать косметику. Конечно, придется тогда нанимать частных мастеров или сотрудничать с клиентами-партнерами. Есть и классическая рекомендация – раскручивать аккаунты в соцсетях и личный бренд, чтобы премиум-салоны тянулись к известному предпринимателю, а не наоборот. И развивать бонусную программу для клиентов с поощрением за высокие продажи.
ДЕПЕРШМИДТ категорически отверг идею выходить в известные парфюмерно-косметические сети – мастеров смущает не только качество представленных там популярных брендов, но в первую очередь невозможность в таком случае конкурировать с мастодонтами рынка, ведь парикмахеры зарабатывают на продаже своим клиентам эксклюзивной продукции.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 7 декабря 2022 года.
