Двухчасовой сеанс психотерапии на разборе четырех бизнес-кейсов.
В ноябре в гриль-баре «Елка & Шишки» состоялся бизнес-завтрак с соучредителем Сибирского комбината хлебопродуктов Денисом МОИСЕЕВЫМ. Экс-президент закрытого бизнес-клуба «Моментум» разобрал четыре кейса начинающих предпринимателей.
ELIAS
Первый кейс представила Елена АНДРЕЕВА, владелица мастерской по индивидуальному пошиву ELIAS. Самый ходовой ее товар – спортивные костюмы, худи, брюки с начесом, рубашки, льняные платья. Заказы выполняет в основном другая швея, АНДРЕЕВА же занимается организационной работой. В целом в теме она уже лет восемь – пробовала развивать собственный бренд одежды, но этот проект просуществовал лишь два года. Пришла на бизнес-завтрак предпринимательница с запросом выхода из замкнутого круга: чтобы больше зарабатывать, ей нужно больше клиентов, а чтобы клиентов было больше, нужно нанять больше сотрудников.
МОИСЕЕВ предложил ввести сдельную оплату и исключить из уравнения головную боль о зарплате швеям. Но главное, он предложил навести порядок в клиентской базе:
– Допустим, человек пошил у тебя костюм и больше не вернулся. Ты же можешь узнать у него причину? Проанализируй. У меня в Москве тоже была мастерская по кастомизации одежды – As Custom. Пока многие боятся падения, я всегда готовлюсь к росту. Падение – это медленная болезнь, с которой можно что-то сделать, а с быстрым ростом ничего, ты начинаешь делать ошибки, которые слишком дорого стоят. Представь, что к тебе после бизнес-завтрака придет сразу 50 клиентов: ты начнешь косячить в оценке стоимости изделий, в материалах и так далее, а клиенты не станут ждать свой заказ четыре месяца. Подготовь производство, а потом уже ищи новых клиентов. Я нашел кучу швей, которые занимаются кастомом дома, и просто с ними договорился о подработке: если у меня будут заказы, буду вам их отправлять. Постоянные клиенты спасают, когда случается просадка, особенно в сфере услуг. Честно признайся, что у тебя сейчас сложный период и спроси, можешь ли ты быть им сейчас полезна или кому-то из их друзей. Это отлично работает! Если клиенты реально тебя ценят, они сделают все, чтобы тебя спасти.
Сотрудничать с блогерами АНДРЕЕВОЙ особо не понравилось:
– Это работало не так, как я бы хотела. От блогеров люди шли именно на рекламируемые изделия, и всем хотелось, чтобы они были в наличии. А когда мы стали отшивать на наличие, люди говорили, что им это не подходит. В общем, я решила остановиться на индивидуальном пошиве.
Другие участники мероприятия, впрочем, посоветовали не ставить крест на этой теме и прописывать более четко техническое задание для блогеров. МОИСЕЕВ спросил у аудитории, кто себе шил вещи на заказ в последнее время. Из двух десятков человек руки подняли лишь двое. «У тебя рынок маленький, людей приходится прямо выкорчевывать», – признал предприниматель.
— Зато клиенты становятся постоянными, потом одевают всю семью у меня, – парировала АНДРЕЕВА. – Есть люди, которые просто из года в год пачками заказывают. Сейчас очень много клиентов в Москве и Московской области. Для Омска ценник немаленький: костюм минимум 15 тысяч рублей стоит. А для Москвы это нормально. С другими городами тоже работаем. Собственно, поэтому я и занималась дистанционным пошивом. Но в феврале сняла офис, потому что мужу надоело, что весь дом завален тряпками, купила промышленные швейные машинки. К тому же многим омичам хочется примерять одежду перед покупкой.
Предпринимательница нашла себе постоянных клиентов через соцсеть: посты, рилсы, хэштеги. Часто обращаются, с ее слов, предприниматели, которые дорожат своим временем – им проще сделать индивидуальный заказ по референсу, чем бегать в поиске нужной вещи по магазинам. МОИСЕЕВ подчеркнул: нужно просить этих статусных людей выкладывать сториз с пошитыми для них вещами. Хозяйка кейса замялась: а если откажут? МОИСЕЕВ подбросил лайфхак, которым пользуется сам: стоит по максимуму подготовить отзыв, включая описание заказа и его фотографию, тогда благодарному клиенту останется сделать лишь пару кликов, чтобы разместить его в своем аккаунте. «И вообще, мы тут проблемы ищем или возможности?!»
А предложенную АНДРЕЕВОЙ идею ввести реферальную программу – давать скидку на пошив за нового приведенного клиента – МОИСЕЕВ раскритиковал. По его словам, в нашем культурном коде заложено неприятие подобной схемы: мы чувствуем себя плохо, потому что «продали» друга. Гораздо лучше просто подарить сертификат со скидкой, который человек сможет передать своему приятелю.
Магистр кода
Школу программирования «Магистр кода» презентовал ее основатель Евгений СТОЯН. У него уже два кабинета в разных частях города, но он намерен масштабироваться:
– В прошлом году у нас было 125 учеников, сейчас почти 250. В следующем году сможем взять 400-500 детей. Хочу открыть еще один кабинет, но не понимаю: может, открыть не один, а два? Или вообще не открывать, а заполнить уже имеющиеся? То есть увеличить количество клиентов, сделать какие-то дополнительные мероприятия – выездные или невыездные.
«Что тебе непонятно? Ты же в два раза вырос», – отметил МОИСЕЕВ.
— Потому что я поставил цель и работал над ней, – ответил СТОЯН.
— А сейчас ты думаешь надо как-то по-другому что ли делать? – усмехнулся ведущий бизнес-завтрака.
«Я просчитал, что пятью локациями мы закроем основные точки в городе, – добавил молодой предприниматель. – У нас в сентябре был набор учеников и есть большая сумма денег. Думаю о покупке помещения на Левом берегу. Не знаю, дождаться следующего сезона и открыть несколько кабинетов или, допустим, открыть один, но по стандартной схеме. Не понимаю, как правильно пойти, чтобы не ошибиться».
— Ты в любом случае ошибешься, – «успокоил» МОИСЕЕВ. – Это нормально. Все наши прошлые поступки правильны, потому что на момент принятия решения у нас были не те мозги, не те знания, не тот психотип, что есть сейчас. Мы не могли тогда поступить иначе! Ты говоришь, что у тебя есть деньги. Так открой сразу локации, чтобы получилось пять. Покупать помещения точно не надо, потому что надо щупать место, точка может и не заработать. У Андрея КОРОВИНА, совладельца сети «Парфюм-Лидер» стратегия оставаться только в аренде, потому что мир постоянно меняется. Там снесут здание, там поставят киоски, грянет ипотечный кризис, и вот твоя коммерческая недвижимость уже не такая ликвидная, и ты будешь думать, что с ней делать. И пока ты над всем думаешь, какой-то отчаянный чувак откроет свою школу программирования и займет все твои пять точек.
Сдающие коммерческую недвижимость подтвердили информацию МОИСЕЕВА: текучка арендаторов огромная, многие предприниматели ошибаются в своих смелых прогнозах устойчивого трафика и вынуждены съезжать. СТОЯН посетовал на то, что аренда обходится ему гораздо дороже, чем могла бы ипотека.
— Не инвестируй в проблему! – продолжил МОИСЕЕВ. – Знаю предпринимателей, у которых есть земля и они мучаются, какое бы производство запустить, чтобы та не простаивала. Это совершенно дурацкий подход. Ты будешь ночами выдумывать, как спасать свое здание, если что-то пойдет не так. Наш мозг ведь не любит терять. В итоге ты там откроешь какую-нибудь пивнуху, у тебя случится расфокус, и тебе будет не до школы программирования. То есть ты приобретаешь не свободу, а якорь, сам лишаешь себя возможностей для маневра. Тем более что у тебя бизнес, не требующий устойчивости на земле.
Участники мероприятия посоветовали заходить на родительские собрания в школы – выяснилось, что даже в этой аудитории есть потенциальные клиенты «Магистра кода». Завязалась дискуссия о возможности обучать программированию онлайн – предпринимателю порекомендовали двигаться в эту сторону. СТОЯН полагал, что дистанционное образование качественным быть не может, родители же спорили, что уставшим после основной учебы детям больше ценен комфорт и возможность заниматься, не выходя из дома.
МОИСЕЕВ не увидел никакого противоречия:
— Ты можешь так и сформулировать офер. Вот есть онлайн-обучение, оно в два раза дешевле, чем офлайн. Если хотите более качественное – приходите в кабинет. Но онлайн это действительно удобно, ведь сейчас много кто эмигрирует: то уезжает в какой-нибудь Дубай, то возвращается. Ты же делаешь продукт для людей? Так и не перекладывай на них свои убеждения, предоставь им право выбора.
СТОЯН неожиданно признал, что полноценно ему мешают развиваться только страхи, и в зале добродушно поддержали: всем нам не помешал бы психолог.
NеSахар
Третий кейс был о производстве ореховой пасты и гранолы под брендом NеSахар. Его создательница Анна ГУСТОВА продает товар через запрещенную соцсеть (на 250 тысяч рублей в месяц), а также сетевые магазины здорового питания DFS и «Натуральная польза» (по 50 тысяч рублей в месяц). По ее подсчетам, почти 80% однажды попробовавших ее пасту возвращается за ней снова. Поэтому пора либо выходить в другие города, либо на маркетплейсы.
Продавать больше в розничных сетях вряд ли получится, уверен МОИСЕЕВ. Потому что заказать на маркетплейсе проще, чем в них: не надо уточнять наличие, заново вбивать платежные данные, состыковываться с курьером и так далее. ГУСТОВА согласилась, что офлайн становится все менее популярен: она удачно отработала прошлую новогоднюю ярмарку, но в этом году особых надежд на нее не возлагает. Ведущий разбора кейсов посоветовал предварительно изучить статистику маркетплейсов по профильным товарам и только потом принимать решение о выходе туда, проанализировав ценовую политику конкурентов. Еще лучше – не поскупиться на помощника и не тратить время и силы на разбор азов по поводу отгрузки партий и прочего.
МОИСЕЕВ также посоветовал задуматься о лимитированных линейках пасты, чтобы банки можно было коллекционировать, продвигать свою продукцию в различных марафонах похудения, сотрудничать с блогерами и, конечно, не забывать считать экономику.
Авторские туры
В прошлом юрист и фотограф Клавдия ЖУКОВА 2,5 года назад запустила авторские туры выходного дня, освоив не менее 15 направлений: Алтай, Карелию, Дагестан, Кабардино-Балкарию, Осетию, Арктику, Турцию (Стамбул, Каппадокия), Белоруссию, Армению, Узбекистан и так далее. Она лично свозила в путешествия больше 250 человек, многие из которых стали постоянными клиентами. В основном это омичи, но есть и новосибирцы, и москвичи. ЖУКОВА полностью выстраивает маршруты, решает вопросы перелета, проживания, питания и досуга, так что людям остается только отдыхать. Пришла она с запросом на развитие: доверять другим водить экскурсии по ее сценариям она опасается, а самой всем заниматься становится тяжело.
МОИСЕЕВ предложил попробовать продавать готовый продукт – маршруты со всеми контактами и инструкциями – турагентствам:
– Тут нет риска потери качества, потому что даже если ты возьмешься сама все организовывать, продажей занималась турфирма. То есть это некое подобие франшизы. В эту историю можно заходить через какие-то форумы, обучение. Допустим, вебинар для турагенств «Как упаковать тур». А ты говоришь: «Не надо ничего придумывать, у меня все готово». И предлагаешь свой продукт целевой аудитории. Найди человека, который будет общаться с клиентами за тебя. А на туры введи два тарифа: с тобой (дорогой) и без тебя (дешевле). Посмотри, на кого подписаны твои клиенты, может у блогера, которым все интересуются, есть ценность для тебя. В любом случае делай хоть что-то. Сделаешь ошибку – признай и иди дальше. Самое страшное – ничего не делать. Это самая бесполезная история – сидеть и думать. Потому что ты просто теряешь время. А если делаешь, то получаешь либо результат… либо опыт. Что тоже результат.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты "Коммерческие вести" от 6 декабря 2023 года.
Фото © Максим КАРМАЕВ.
