Очень многие застревают на анализе каких-то там решений. Но пока вы строите бизнес в своей голове, вы попросту тратите время.
В ресторане «Где же Кролик» в конце мая состоялся бизнес-ланч, на котором омские предприниматели подели меркам меркам меркам лись своим опытом. Представляем читателям выступление соучредителя ООО «Сибирский комбинат хлебопродуктов» Дениса МОИСЕЕВА:
— В прошлом году у «СибКХП» был оборот более двух миллиардов рублей, мы единственная омская компания, которая торгует ценными бумагами на московской фондовой бирже. Более 13 лет занимаюсь бизнесом в разных нишах: автоцентры, сеть автозаправочных станций, строительство домов и т.д.
Расскажу о технологии зарабатывания денег. Первый пункт: нужно, естественно, определить нишу. В чем вы сильны? В чем сильно ваше окружение? Чем вам интересно заниматься? И главный вопрос: какую боль мира вы можете решить? Чем крупнее компания, тем большую боль она решает, либо боль большинства людей. Узнайте размер рынка, на котором хотите работать, и можно ли при помощи этой ниши достичь своих жизненных целей.
Потому что, например, есть очень много бьюти-компаний. Но построить бьюти-индустрию с капитализацией в миллиард долларов скорее всего не получится. Компании, продающие товары, с капитализацией в миллиард есть, а оказывающих услуг – нет. Плюс в России есть проблема бьюти, что когда вы перерастете определенный оборот, столкнетесь с НДС, который будет бить по вашей маржинальности. И вы станете не особо конкурентоспособны перед маленькими студиями. Но все зависит от того, сколько вы хотите зарабатывать. Если вам достаточно миллиона в месяц, то бьюти в принципе хорошая ниша.
Оцените, какую долю рынка хотите занимать, изучите интернет. Если, допустим, все салоны красоты делают 100 миллиардов, а вы делаете миллион, то вам может быть достаточно занимать 1% или 2% рынка, чтобы достичь своей цели по выручке. Потом важно сузить свой рынок и захватить его. Не надо идти покорять Россию. Открыли бьюти-салон в Серебряном береге? Захватите весь «Серебряный берег», а потом соседние районы. Можно сузиться по целевой аудитории, например нацелиться на рынок мамочек в декрете. Обслуживать только их и стать лучшим в этом. Или работать только на предпринимателей. В общем, надо сузить рынок до тех размеров, на завоевание которого хватит ваших ресурсов. На старте ресурсов нет, и если вы будете распыляться, то в итоге порветесь.
Следующий шаг – определить две-три ключевые ценности клиентов и стать лучшим в мире по ним. Что может являться ключевой ценностью клиента? Например, скорость оказания услуги: клиентке важнее сделать маникюр за 30 минут, чем чтобы он был идеален. Это может быть доступность: бьюти-салон сети есть в каждом доме. Не рекомендую играть с ценой, как ключевой ценностью, потому что это привлекает самых отвратительных клиентов. Создайте продукт с явным перекосом в ключевые клиентские ценности. Это обеспечит вам конкурентное преимущество. Большинство салонов заявляют, что они клиентоориентированные, но у всех разное понимание клиентоориентированности. Надо выражаться доступными словами. Если делаете акцент на скорости, так и говорите, что запишете на услугу за минуту.
После этого создайте систему качества и непрерывно совершенствуйте продукт, закрывая базовые клиентские потребности. Запустите воронку продаж, дающую наилучшую юнит-экономику. Ищите разные каналы продаж, вкладывайте, тестируйте и просто смотрите, где трафик окупается лучше всего, выжимайте оттуда максимум. Вваливайте деньги в трафик до тех пор, пока он не начнет давать больше, чем вы в него вкладываете. Хорошая метрика – это Х2.
Сделайте ставку на команду, соберите сильную команду топов. Позвольте им ошибаться и набирать собственный опыт. Ошибка многих предпринимателей в том, что они нанимают топов и начинают относиться к ним, как к линейному персоналу, требовать отчетов за прошедший день… Если нашли компетентного топа, то озвучьте ему желаемые показатели – он сам скажет, что ему нужно для достижения цели, например, помощник. Флаг ему в руки, пусть делает, что считает нужным, и несет за это ответственность.
Потом сформулируйте миссию и регулярно продвигайте ее в рынок и в команду. Важно понимать, что не надо заниматься таким с самого начала – это просто бессмысленно. Но когда вы станете относительно крупными, тогда можно заводить речь про маркетинговую миссию. Станьте щедрым и благодарным команде, вкладывайте ресурсы в развитие их компетенций, их физическое и психологическое состояние, их эмоции. Регулярно отмечайте собственные рекорды, вознаграждайте себя яркими покупками, артефактами. Если вы не будете этим заниматься, то мозг перестанет вам давать энергию для того, чтобы придумывать новые идеи, планировать новые завоевания и т.п.
Чтобы все легко получалось, надо, естественно, наращивать личность. Факторов для личностного роста пять: правильный контекст, знания, страховка результата, устранение сдерживающих факторов и эмоциональная поддержка во время ямы. Правильный контекст – то, где вы получаете идеи, инсайты, вдохновение. Вы можете получать их у людей, в книгах, в поездках. Это все, что дает новую энергию, мысли, как развиваться. Соответственно, когда у вас есть видение, вам необходимо знать, как реализовать стратегию: знания, лайфхаки, шорткаты. Например, кто-то открывает салоны на свои деньги, а кто-то запускает франшизу – это шорткат.
Необходимо создавать страховки результата от самого себя, от своего мозга, от своей неадекватности. В этой истории помогают публичные споры, рассказы про свою деятельность в соцсетях, обсуждения в профессиональных сообществах. Кто-то нанимает себе бизнес-тренеров, коучей. Это очень важно, потому что у предпринимателя нет начальника, который его пинает. А мы все ленимся, прокрастинируем, чего-то избегаем.
Устранение сдерживающих факторов – это про самосаботаж, про мышление, какие-то убеждения. Может быть, стоит сходить к психологу. Надо создать систему, при которой ты не можешь не выиграть, когда тебе проще расти, чем не расти. У некоторых предпринимателей работает стратегия, когда они растут через кредиты. Моя знакомая предпринимательница взяла ипотеку в Москве: ей уже мало зарабатывать миллион в месяц, надо два. Я не сторонник такой мотивации, но у кого-то это работает.
Всем необходима эмоциональная поддержка во время ямы. У всех бывают неудачи, всем нам надо высказаться. Сильным тоже нужна поддержка, поэтому стоит заиметь в окружении человека, к которому можно прийти поплакаться, поныть, с которым можно побыть немножко слабым, чтобы сбросить с себя негатив.
Теперь про лесенку личных доходов. Как зарабатывать от нуля до ста тысяч в месяц? Говорим всему «да» – любой движухе. Вообще любой. Не думаем, не анализируем, когда нам что-то предлагают, говорят о какой-то возможности – соглашаемся на все. По сути, меняем время и энергию на деньги.
Чтобы зарабатывать от 100 тысяч до миллиона в месяц, начинаем уже говорить «нет», выделяем важное, фокусируемся на нем и делаем очень сильный упор на маркетинг. Изучаем маркетинг, занимаемся маркетингом, маньячим по маркетингу. Тестируем все, потому что без маркетинга дальше расти невозможно.
От 1 миллиона до 5 миллионов личного заработка в месяц. Тут уже необходимо настраивать управление, разбираться, как работает найм, стать самому супер-классным HR-специалистом, либо заиметь себе супер-классного HR-специалиста. Окружить себя людьми с доходом от 5 миллионов в месяц, то есть оказаться в тусовке, где ты лох. Очень работает!
Ступенька от 5 миллионов до 30 миллионов в месяц. Фокусируемся на том, как стать номером один в своей нише. Начинаем думать рынками, а не локациями: не где еще открыть одну точку, а какой новый рынок захватить. Рынок может быть по географии, по целевой аудитории. Знакомимся и дружим с теми, у кого доход 100+ миллионов, чтобы опять оказаться лохом.
Мы сначала планируем, потом пробуем, потом проверяем результаты тестов, потом запускаем. Формула очень простая, только мало кто ее соблюдает. Если хотите открыть бизнес, до которого никто не додумался, помните про ошибку выжившего. Скорее всего такие бизнесы рождались 10 тыс. раз, просто вы не слышали про эти кейсы, так как компании сдохли из-за неприбыльности. Не знаете, чем заняться? Займитесь хоть чем-нибудь. Получите либо опыт, либо результат. Не знаете, как поступить? Поступите хоть как-нибудь, потом переиграете. Это очень важная и рабочая история. Очень многие застревают на анализе каких-то там решений. Но пока вы строите бизнес в своей голове, вы попросту тратите время. Все крупные ребята принимают решения очень быстро.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 4 июня 2025 года.
Фото © Максим КАРМАЕВ
