«У нас не было никаких реперных точек, никакой структуры, никакой системы, а когда ее нет, масштабируется не компания, а бардак».
В Центре «Мой бизнес» состоялся открытый микрофон на тему развития и продвижения малого бизнеса в современных условиях. Представляем читателям выступление владелицы сети чайных магазинов VINTAGE Елены МИХАЙЛОВОЙ:
— Мы на рынке 11 лет. На данный момент у нас 11 магазинов в городе, мы самые крупные франчайзи VINTAGE за Уралом. Пытаемся потихоньку отстроиться от бренда – открыли чайную под названием «Чайная философия». В свое время я выбрала именно VINTAGE, потому что не знала, какое полезное дело завести в декрете. Поскольку кофе, который я покупала в магазине «Унция», был очень дорогой, а популярный тогда «Волшебный аромат» – их было семь магазинов в Омске, наоборот, не мог похвастать хорошим качеством, засмотрелась на средний сегмент. Очень щепетильно отношусь к качеству продукции и сама вслепую дегустирую линейку чистых сортов чая у сертифицированного мастера: VINTAGE неизменно входит в тройку лидеров.
Продавцы франшиз часто рекламируют свой продукт, мол, есть вот у вас двести-триста-пятьсот тысяч рублей, вы откроете нашу торговую точку, и все будет прекрасно. На самом деле очень многие франчайзи в первые месяцы сталкиваются с проблемами, и если нельзя оперативно перехватить деньги откуда-то, выкарабкиваться из убытков будет очень больно. Когда мы открывали магазин в Меге, у нас страховой депозит на два месяца аренды был триста тысяч рублей, а весь запас денег – четыреста тысяч… Сейчас я предупреждаю молодых предпринимателей, обращающихся ко мне за помощью, что перед запуском бизнеса нужно иметь запас денег или хотя бы понимать, где их можно будет найти.
Еще очень важно просчитать финансовую модель – хотя бы на коленке. Мне это несвойственно, я этого не люблю, но приходится. Мне кажется, что не пить чай VINTAGE невозможно – он же шикарен! – но есть риск обнаружить, посчитав предполагаемые доходы и расходы, что ваша мечта останется несбыточной, какой бы гениальной ни была идея. Хоть я и экономист с красным дипломом, к управлению финансами я шла восемь лет. Поначалу экономила на бухгалтере. Слава богу, хоть поставили 1С с самого начала, я сама забивала поступление товара и прочее. Было очень много красных цифр, например, продавали мы товар раньше, чем ставили на приход. В итоге, когда через четыре года взяли в штат бухгалтера – наверное, я не предполагала сильно расти и не ожидала, что такое все же случится – оказалось, что весь управленческий учет мы вели неправильно. И это была моя большая боль – я перфекционистка – семь лет отрезали и положили в архив, начав все с нуля. На первых порах услуги бухгалтера на аутсорсе могут обойтись всего в три-четыре тысячи рублей – на этом экономить нельзя. Сейчас я полностью сама веду бюджетирование, и только теперь нам удалось избавиться от кассовых разрывов.
Когда я училась у Александра ФРИДМАНА – он учит тайм-менеджменту, делегированию, такой педантичный, очень жесткий человек – подняла руку и спросила про планирование, рассказала, что в ежедневник с утра записываю себе задачи, а когда выхожу из дома, постоянно его забываю. Он сказал, что у меня нет шансов развиваться и я могу хоть сейчас выпрыгивать в окно. Мы посмеялись все, конечно, но мне было обидно. Все-таки он оказался прав: без планирования невозможно развиваться.
Мы внедрили Битрикс, два года пытаемся приучить коллектив ставить задачи и выполнять их. У нас в офисе висит огромная план-карта, где каждый сотрудник планирует свой месяц, квартал, год. Цели расписаны на пять-семь лет вперед. Надо ставить сверхцели и идти к ним, тогда наше подсознание нас настраивает на их достижение.
Одно время у нас было 18 магазинов в сети. Постоянно проблемы с продавцами, с кадрами, но все же случалось раз или два в год, когда набор закрывался. Мы выдыхали: слава богу, теперь можно и отдохнуть. Но не тут-то было: то одна уходит в декрет, то тут же увольняется другой. То пожар случится в «Триумфе», то в «Парке» туалет не работает несколько суток. Поэтому нужно быть гибким, адаптивным. Сейчас время нестабильное не только в России, но и в мире. Надо просто спокойно ко всему относиться…
Хотя у предпринимателя, наверное, не бывает спокойного времени. Я за 11 лет так и не вышла из операционки и не уверена, что выйду. Но держать руку на пульсе необходимо. Приведу свой пример: у нас чай и кофе покупается в долларах и евро, и мне всегда сложно менять цены, которые мы вручную пишем на банках, – у нас и так чай не низкой ценовой категории. В итоге я до последнего тянула, когда сильно вырос доллар, и мы потеряли на этом довольно прилично – 10% маржи. Обнаружила это, когда начала, наконец, заниматься управленческим учетом.
К сожалению, я часто принимала решения без серьезного анализа, учета текущей ситуации. Например, в Новосибирск – у нас было пять магазинов в крупных торговых центрах – мы вышли без просчетов трафика, без изучения города, нас просто позвали и мы пошли. У нас не было никаких реперных точек, никакой структуры, никакой системы, а когда ее нет, масштабируется не компания, а бардак.
Это были два года мучений, принесших десятки миллионов убытков, потому что и открывались мы не в тех местах, и персонал воровал, и управляющие были слабые. Но на самом деле все заранее будто говорило о том, что мне в Новосибирск нельзя: во-первых, меня отговаривали известные предприниматели, например, совладелец сетей «Суши-Маркет» и «Лаваш» Андрей КОЛМОГОРОВ, во-вторых, я внезапно по приезде потеряла голос, хотя никогда не страдала ларингитом, в-третьих, мы случайно сбили на дороге зайца, в-четвертых, у нас ночью сломалась машина, полная зефира, в-пятых, я вообще так плохо себя чувствовала, что чуть не умерла по дороге.
Второй подобный случай, доказывающий, что нужно всегда иметь план действий при изученных вводных: открытие большущего магазина на 50 квадратах на бульваре Архитекторов. Два года его тянули, до сих пор он закрывается. Ни при каких условиях там не мог работать VINTAGE, сейчас это и ежу понятно, но мы почему-то надеялись, что сломим ситуацию – было просто жалко уже вложенных усилий.
Хорошую репутацию очень долго нарабатывать, а испортить можно очень быстро. Но без нее нельзя. В сложные времена – а мы до сих пор не оправились от локдауна в пандемию – хорошая репутация работает на вас: поставщики грузят нам товар в долг, арендодатели дают отсрочки, скидки и так далее. Еще по личному бренду многие приходят в сеть.
Важна насмотренность на чужие бизнесы, на то, как другие делают работу, как у них все организовано в магазинах или офисах. Я недавно в Москве за два вечера проехала все чайные бары – в Омске нет вообще такого плана заведений. Очень много лайфхаков взяла себе на заметку. На выставке Coffee Tea Cacao Russian Expo нашла потрясающих поставщиков, которые дали нам в этом году прирост продаж шоколада 150%. Надо вообще чаще смотреть по сторонам.
Восьмого марта я была в Москве на форуме, будучи абсолютно уверенной, что моя команда отработает праздник. Мы, кстати, приросли в начале марта к прошлому году на 40%. Раньше вообще себе позволить не могла куда-то уехать, тем более в сезон. Но классная команда, которой еще нужно давать полномочия, творит чудеса. Как и многие, думала, что вот сейчас я возьму в офис классного сотрудника на большую зарплату и он сразу решит все мои проблемы. Так не бывает: я уже раз пять наступала на эти грабли. Теперь мы берем хорошего сотрудника, но у нас есть план адаптации, планирование, контроль, еженедельная и ежемесячная отчетность.
Долгое время занималась микроменеджментом – пыталась проконтролировать действия каждого человека. Но как только людей в подчинении становится больше восьми, это уже невозможно – приходится доверять. Например, я раньше только сама занималась списанием товара – просрочки, на какие-то мероприятия, подарки. Сейчас это делает ревизор. Конечно, я боялась, что она спишет больше, чем нужно, обманет меня. Переход этот, честно говоря, был для меня труден. Но зато теперь, делегируя, как раз могу ездить на выставки и заниматься развитием бизнеса в целом. Совсем отпускать управление, впрочем, тоже нельзя – прошла это с бухгалтером, когда она пришла и уверила, что все знает и умеет. Полгода я ничего не контролировала, а потом год восстанавливалась, заплатив 100 тысяч рублей штрафов за всякие не вовремя поданные отчеты.
Еще сильно важно окружение, особенно для таких провинциальных городов, как Омск. На мой взгляд, именно это и вытянуло меня на другой уровень: я вступила в несколько деловых клубов. Сначала ты думаешь, что маленькая, у тебя все плохо, но потом оказывается, что и у других кредиты, проблемы с персоналом, куча ошибок и так далее. А когда ты видишь, как парень с примерно похожей сеткой магазинов вышел на оборот в миллиард, начинаешь вдохновляться и совсем по-другому мыслить. И радует, как другие удивляются: как можно зарабатывать в Омске 100 млн рублей на чае?! Но в наших планах выйти тоже на миллиардный оборот.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 3 апреля 2024 года.
Фото © Максима КАРМАЕВА
