Нюанс работы с китайцами в том, что если ты что-то не зафиксировал, не проконтролировал, считай, получишь что-то совершенно отличающееся от того, хочешь.
Продолжаем публикацию выступлений с панельной сессии «Масштабирование бизнеса: вывод бизнеса на новый уровень», состоявшейся в рамках Всероссийского съезда лидеров бизнеса. Слово — генеральному директору бренда одежды Alexandr Bogdanov Денису АНИКИНУ:
— На сегодняшний день наша одежда продается в каждом регионе страны – у нас 248 магазинов в 156 городах. Магазины в основном мультибрендовые, но есть 39 монобрендовых. Расскажу реальную историю, которая идеально иллюстрирует то, чем занимается наш бренд. В Нижнем Новгороде финансовому директору одной газовой компании, которую все знают, очень долгое время нравился ее прямой руководитель. Генеральный директор не обращал внимания на девушку, но после того как ее преобразили в магазине Alexandr Bogdanov, взглянул на нее по-новому. Они уже несколько лет вместе, растят дочку. Мне кажется, это и есть наш бизнес. И для нас вопрос масштабирования был действительно очень важным, потому что мы хотели, чтобы наши ценности по раскрытию женственности захватили как можно большее количество девушек в России и за рубежом.
Рынок был готов брать наши продукты, но объемов производства сильно не хватало, мы не успевали отшивать заказы. Все знают, что сейчас очень серьезный дефицит персонала и особенно швей – эта профессия не очень популярна в нашей стране. Поэтому мы обратили взор на аутсорсинг: связались со всеми 700 с хвостиком фабриками, которые есть в России. Нашли только две, которые дотягивали по качеству до омской трикотажной фабрики, с которой работали. Этого было недостаточно, и мы обратились к партнерам из Китая, естественно – там десятки тысяч швейных фабрик. Выбрали те, которые сотрудничают с мировыми лидерами нашего сегмента средний-плюс, премиум-минус. Нюанс работы с китайцами в том, что если ты что-то не зафиксировал, не проконтролировал, считай, получишь что-то совершенно отличающееся от того, хочешь. А для нас критически важны полутона в каждом изделии: коллекции тематические, и не тот оттенок, не то качество принта могут полностью изменить восприятие вещи.
Когда мы действительно стали федеральным брендом – то есть не просто региональным брендом, который вышел в Москву (кстати, у нас в Москве восемь магазинов и пять в Питере) – нам действительно пришлось поменять мышление и всю команду. Это было очень сложно. Мы стали работать с новыми для себя маркетинговыми инструментами – Яндекс. Директом, инфлюенсерами. Создали свой YouTube-канал и за год с тысячи выросли до 120 тысяч подписчиков. Это говорит о том, что наш бренд интересен, хотя, честно скажу, это приносит очень мало продаж. Гипотетически нужный эффект возникнет от полумиллиона подписчиков.
Особое внимание уделяем сервису, ориентируясь на подходы Dior и Louis Vuitton: чтобы перейти от регионального мышления к федеральному, надо общаться с компаниями мирового уровня, лидерами рынка. Например, важно понять, когда человек заходит в магазин, где он находится по шкале общительности от «не подходите ко мне, я все сам до кассы донесу» до «подходите ко мне сразу же, я ничего не знаю, почему вы там стоите и ничего мне не рассказываете». Определить, какое у него сегодня настроение, хороший или плохой день у него был, поссорился ли он с кем-то из друзей и так далее. Таких моментов на каждом этапе воронки продаж огромное количество.
Если вы действительно хотите масштабироваться, нужно забыть все, что помогало вам на прошлом этапе. Например, кросс-маркетинг. Если у тебя один магазин в Омске, тебе очень удобно лично там присутствовать, знать, как зовут постоянных клиентов, но если ты строишь федеральную компанию, то это будет вредить. Получается, ты уделяешь внимание только одной группе клиентов, не додавая его клиентам в других городах. Тебе запрещено ходить и встречаться с клиентами, к сожалению, как бы тебе того ни хотелось. Зато нужно давать продуманный, качественный, вдохновляющий контент по расписанию на YouTube. Совершенно другие инструменты продвижения.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 4 декабря 2024 года.
Фото © Максим КАРМАЕВ
