Самое сложное – бороться с этим состоянием, когда все внутри тебя говорит: «Не надо, не делай этого», а ты все равно берешь и делаешь.
«Коммерческие вести» и финансовый тренер Данил Макаренко продолжают серию интервью «Ухожу из найма» с предпринимателями, которые предпочли успешную карьеру собственному делу. Сегодняшний гость – автор телеграм-канала «Не знаю, как правильно» Иван СОЛОВЬЕВ. Иван ушел из Т-Банка, чтобы заниматься своим бизнесом на маркетплейсах и помогать другим предпринимателям строить эффективные отделы продаж.
– Иван, привет. Расскажи немного о себе. Чем ты занимался, пока был в найме и чем занимаешься сейчас?
– В целом я человек из продаж. Когда мне было 19 лет, учился в Московском авиационном институте и очень увлекался психологией, отношениями между людьми. Подумал, что можно попробовать себя в продажах. Сначала пошел продавать телефоны. Это был примерно 2013 год. Моя первая работа: график – 2/2, зарплата – около 50 тысяч рублей. Мне очень нравилось, потому что, с одной стороны, было интересно, с другой – появились хорошие для студента деньги. Цены тогда были другими, и мне в 19 лет удалось купить себе новый Ford Focus из салона. Тогда девятнадцатилетний парень, продающий телефоны, мог это сделать.
Когда я купил машину, у меня появилась страсть к автомобилям, из которой появилась цель поработать в автобизнесе. Поэтому, как только закончил институт, пошел работать в Toyota. Дальше был рост в продажах: сначала продавал Toyota, потом Audi, потом BMW. Как продажник вырос достаточно быстро. В 21–22 года у меня уже был топовый уровень.
Дальше нужно было думать, что делать со своей жизнью, потому что внутри чувствовал потребность создавать какие-то проекты, заниматься чем-то более творческим. Тогда я пошел работать в обучение продажников, так как опыт у меня был большой и востребованный. Сначала работал бизнес-тренером, потом руководителем отдела обучения, руководителем отдела подбора персонала. При этом у меня всегда была коммерческая направленность.
Последнее мое место в найме – это Т-Банк. Там я отвечал за развитие обучения в нескольких коммерческих направлениях. Из интересных кейсов, например, делал обучение на проекте «Т-Авто», который сейчас активно рекламируется по телевизору. Я был там практически со старта проекта.
– То есть ты обучал продавцов? А что для тебя послужило стимулом уйти из найма? Почему ты принял такое решение?
– Когда-то я открывал с другом кофейню. Это веселая история. Мы тогда уволились, вернее, я уволился из компании. У нас не было денег, и мы решили продать свои машины и открыть на эти деньги кофейню. Наш проект просуществовал год.
Тогда я для себя открыл, что предпринимательство – это классно: ты выходишь из зоны комфорта, ты действительно делаешь что-то в этом мире. И пусть это небольшой проект, но его раньше не было, потом появилась мысль и идея, а следом – и что-то материальное. И вот ты уже сидишь на диване, получаешь деньги, за тебя люди работают, клиенты к тебе приходят, покупают и в целом довольны твоими услугами. Ощущение, что ты что-то построил – это бесценно.
С кофейней в итоге не получилось, потому что началась пандемия, и весь офлайн-бизнес на какое-то время просто умер. Но тяга к предпринимательству и понимание, что это тот путь, который действительно дарит особое ощущение, – остались.
Дальше я пошел работать обратно в найм. Появились первые серьезные менеджерские должности, когда я был не просто исполнителем, а управлял процессами, набивал опыт. В какой-то момент понял, что могу делать больше, что сто́ю больше. Начал ловить себя на мысли, что та работа, которую я сейчас делаю, мне просто не нравится. А все, что я хочу, находится где-то там, по другую сторону страха. Я понял, что время идет, и крайне важно быть счастливым. И пусть путь будет страшный, непонятный, но как будто правильный.
– Как давно ты уволился из Т-Банка?
– В июле этого года.
– Ты как-то готовился к уходу из найма? То есть были какие-то действия, которые предшествовали этому, или просто принял решение, написал заявление и ушел?
– Во-первых, копил деньги. Второе: накопить денег – это еще полбеды. Но когда ты работаешь в найме, в какой-то момент с ужасом осознаешь, что ничего не умеешь. То есть ты умеешь по собеседованиям ходить, себя продавать, подписывать контракты, ходить по встречам. Но по сути, именно как человек, который работает сам по себе, а не в команде, ты не умеешь зарабатывать
И тогда, конечно, я начал покупать разные курсы по старту своих проектов, смотреть очень много видео, читать книги на эту тему. Хотя у меня уже до этого был опыт открытия собственной кофейни, и я понимал, как это работает, но, например, такие вещи, как продвижение, для меня были непонятны, исследование рынка тоже. Я набирался знаний и просто пробовал новые вещи для себя. В свободное время запускал лендинги, покупал продвижение, смотрел, как люди реагируют. Короче говоря, пытался зарабатывать деньги вне найма.
– А чем ты занимаешься сейчас? Какие проекты развиваешь?
– Пока я в найме работал, я много всяких штук запустил. В какой-то момент появился принцип «просто бери и запускай». Сейчас осталось два проекта. Во-первых, это маркетплейсы. Мы с моим другом решили скинуться небольшой суммой, по 100 тысяч рублей, и попробовать, каково это. Учитывая, что многие зарабатывают, есть хороший опыт среди наших знакомых. Попробовали, договорились, что это та сумма, которую мы не боимся потерять в случае ошибок. Ошибки пока не случилось. В целом эта тема растет. Нам очень нравится, хорошая доходность, есть планы выходить на стабильный пассивный заработок.
Торговля на маркетплейсах по большей части – это работа в табличках, очень много аналитики. Есть ежедневная рутина, которая выглядит и ощущается, как зайти и полить грядку или поухаживать за своим тамагочи. И смотреть, как растет прибыль. Но в последнее время есть проблемы со стороны государства: тяжелее ввозить товары, повышается налоговая ставка. То есть нужно постоянно адаптироваться, поэтому не все так радужно.
Второе – это то, чем я стараюсь зарабатывать деньги, чтобы хватило на еду, на жилье – это мои услуги. У меня есть большое преимущество – достаточно глубокая экспертиза в продажах, в управлении продажами, в развитии продаж. Поэтому я занимаюсь консалтингом. Если кратко, на текущий момент это консультирование и помощь в создании и развитии процесса продаж для малого бизнеса.
– А на маркетплейсах ты чем конкретно торгуешь?
– У нас сейчас в данный момент товары для рукоделия. Это лапки для шитья плюс шпульки для швейных машин. Мы в своей нише за несколько месяцев заняли второе место. На WB мы в топ-4. Обороты хорошие, нужно выходить дальше. Ниша небольшая, мы смогли с мизерным бюджетом показать отличный результат и научиться правильно работать.
– А как выбрали именно эту нишу, по каким принципам?
– На самом деле принцип был простой. Многие, когда хотят открыть свое дело, пытаются отталкиваться от собственных ощущений: что я знаю, что умею, что моим знакомым надо. Мы прекрасно понимали, что этот подход не всегда рабочий. Люди очень мало знают, ведь они ограничены лишь своей черепной коробкой. Учитывая, что маркетплейсы обладают невероятной аналитикой, можно зайти и с помощью бесплатных инструментов узнать, сколько зарабатывает владелец каждой карточки на Wildberries, как он рекламируется, в какой момент сменил картинку и так далее. Огромное количество данных и цифр для принятия решений.
Мы заходили системно, выписали десять факторов, по которым можем выбрать нишу. Смотрели по сервисам аналитики на сезонность, на тренды, на конкуренцию, на насыщенность ниши. Когда поняли, что есть несколько вариантов, начали смотреть, насколько это дело можно окупить, за сколько привезти, уложимся ли мы в какую-то финмодель, если запустим абсолютно то же самое.
Опыт крутой. Я раньше думал, что маркетплейсы – это какая-то фигня. Ты просто покупаешь что-то в Китае подешевле, пытаешься продать подороже. Такой себе бизнес. Сейчас понимаю, что это, наверное, один из самых интересных, системных и прогнозируемых бизнесов, которые я вообще когда-либо видел. Действительно, здесь можно вырасти только за счет осознанного серьезного подхода. Но нужно много учиться, это сложно.
Условно, ты можешь открыть кофейню или кальянную и даже не считать свою экономику. Если к тебе люди ходят, ты нравишься людям, они будут у тебя покупать. Но в случае с маркетплейсами с самого начала нужно максимально глубоко нырять в аналитику и в экономику. У нас только юнит-экономика – это тридцать столбцов, и каждый из них смотрим отдельно на Ozon и отдельно на Wildberries.
– Как изменился твой доход после ухода из найма? Получилось ли компенсировать исчезнувшую зарплату?
– Есть маркетплейс. У нас по нему есть чистая прибыль. Уже сейчас она ощутима, не супер-высокие обороты, но чистая прибыль точно есть. При этом у нас с партнером договоренность, что мы чистую прибыль не выводим, а реинвестируем. Можно ли такую чистую прибыль назвать личным доходом? Наверное, нет. Потому что личный доход в моем понимании – это деньги, которые ты можешь тратить на себя.
По поводу консалтинга: от месяца к месяцу по-разному. Вначале было сильно больше, чем я зарабатывал в найме. Потом прошла стадия, когда нужно было съездить в отпуск, потом проект нужно найти новый, потом я его завершаю, потом мне еще кто-то денег должен. Какой-то стабильности в этом плане нет. Но в целом не жалуюсь. То есть на деньги, которые поступают, вполне можно жить. Сейчас цель очень простая: растить маркетплейсы и растить направление консалтинга. Как минимум, зарабатывать больше, чем я трачу на жизнь. А учитывая, что я часто переезжаю, сейчас снимаю квартиры, жизнь недешевая получается. Наверное, скажу так: доход не сильно упал, не все так страшно, как казалось.
– Правильно ли я услышал, что сейчас того денежного потока, который приходит от консалтинга, хватает на закрытие твоих потребностей, или приходится залезать в подушку?
– Нет, в подушку я пока не залезал ни разу. Учитывая, что я сейчас переехал и достаточно много перемещений, расходы растут. Я начал задумываться о том, чтобы их сокращать, как минимум следить за собой чуть больше. Появилась какая-то норма трат в день. Мысль о том, что придется залезать в подушку, очень сильно меня нервирует. Я знаю, что многие ребята, которые уходят из найма, особо не переживают. Они просто живут на накопленную подушку. А потом внезапно она заканчивается. В итоге получаем человека без подушки, демотивированного и, как правило, растерявшего навыки зарабатывания денег. Чтобы такого не случилось, я составил себе свой личный P&L (Profit&Loss, отчет о прибыли и убытках, – «КВ»). У меня есть доходы, есть расходы, и мне надо, чтобы был положительный баланс. Потому что в принципе я могу расслабиться, могу ничего не делать и жить где-нибудь во Вьетнаме год вообще легко. И не могу сказать, что буду жить плохо. Но мне бы этого очень не хотелось. Хотелось бы те деньги, которые есть, как-то реинвестировать, иметь их про запас, а не превращаться в овощ.
– Из чего состоит твой обычный день после ухода из найма? Во сколько начинаешь работать, во сколько заканчиваешь, есть ли жесткий график, и была ли вообще проблема заставить себя работать?
– На самом деле, осознание, что нужно что-то делать со своей жизнью, случилось в марте или феврале этого года. Я начал учиться, судорожно читать, общаться с разными людьми. Сначала это было похоже на бесконечное количество метаний: давай здесь попробую, давай тут, боты на искусственном интеллекте, давай проект с кем-нибудь замутим. Это происходило очень хаотично. Уже тогда мной двигал стресс, я просыпался рано, ложился поздно, просыпался с ноутбуком, засыпал с ноутбуком, а потом нужно было еще работать параллельно. Тяжело было.
Прямо сейчас я живу в Бангкоке, здесь плюс четыре часа к Москве. Когда в Москве десять утра, здесь уже два часа дня. Просыпаюсь здесь в восемь часов. Спокойно смотрю сообщения, которые пришли за вечер. Потом иду заниматься спортом, завтракаю. И в целом уже с этого времени начинаю работать. То есть от меня сообщения московским ребятам могут прилетать уже в пять утра по их времени.
Еще одно наблюдение: когда ты в найме работаешь, внутренние часы работы соотносятся с графиком: с 9 до 18 или с 10 до 19. Ты себя фокусируешь. Например, ты проснулся в шесть утра и думаешь: «Блин, нужно еще поспать, потому что какой смысл, у меня все равно время с десяти часов оплачивается, и нужно будет сидеть до шести вечера». Сейчас не так. Сейчас я понимаю, что проснулся, чувствую себя в порядке, у меня есть задачи в трекере. И несмотря на то, что все спят, почему бы мне за них сейчас не сесть? Поэтому режим изменился.
– Есть ли у тебя какая-то команда или ты работаешь полностью самостоятельно?
– Команду начинаю формировать. В какой-то момент, когда начал подписывать контракты, я понял, что моих очков внимания не хватает. Есть важные вещи, которые нужно делать, и желательно, чтобы кто-то мог их взять на себя. Поэтому я нанял себе ассистента.
– А какие задачи ты делегируешь ассистенту? Чем он занимается?
– Есть часть рутинных задач, например, заполнить ежедневный отчет по маркетплейсам. Плюс стараюсь давать творческие задачи. Мне нужен был человек, который хочет развиваться, которому интересно этим заниматься, интересно пробовать новое, у которого хорошо работает мозг, есть креативность. То есть такой человек, которому я на тысячу процентов доверяю и который может быстро въехать в любую задачу.
Помимо рутины, может быть задача сделать исследование рынка, выписать список потенциальных клиентов. Сейчас моя ассистент пробует сделать сайт на Tilda, для нее это новый опыт, у нее есть способности дизайнерские. У меня просто не было времени этим заниматься. Иногда на консалтинговых проектах бывают задачи, которые тоже нужно сделать. Например, поработать рекрутером на HeadHunter, когда нужно набрать сотрудника на проект: позвонить, провести первичный отбор, назначить собеседование, поставить в календарь. То есть взять на себя административную работу. Короче, я искал себе многорукого многонога, и теперь у меня такой человек есть.
– Где больше свободы, по твоему мнению: в найме или в своем деле?
– Конечно, в своем деле. С другой стороны, что подразумевать под свободой? В твоем понимании, что такое свобода?
– В моем понимании свобода – это возможность управлять своим календарем, своим временем, самому решать, какие задачи делать, какие не делать.
– В этом плане да, найм все-таки сильно ограничивает. Ты знаешь, что у тебя рабочий день с девяти до шести, и как бы там ни было, особенно в большой компании, очень много формализма, который часто не несет никакой пользы. У тебя есть девять часов, когда твое время куплено компанией. Ты должен сидеть на встречах, должен что-то делать, должен быть онлайн. Многие ребята, работавшие в крупных компаниях, понимают, о чем я. Если есть контроль на компьютере, нужно открыть программу, показать, что мышка двигается, даже если работы нет. То есть девять часов в день ты принадлежишь компании. Но зато ты можешь в шесть часов закрыть ноутбук и ни о чем не думать, полностью отключиться на легальных основаниях.
– На топовых позициях это редко бывает.
– Ну, пожалуй, да. Но все равно, в субботу, воскресенье даже на топовых позициях, скорее всего, будет выходной. Конечно, зависит от корпоративной культуры. Есть компании, где не принято заканчивать в шесть. Я, например, работал в Сбербанке, и там в офисе говорили, что если ты в 18 часов уходишь, то ты странненький. Чтобы не выделяться, надо уходить хотя бы в 18:40. И вот ты сидишь в опен-спейсе, и вокруг тебя много людей сидит, все хотят домой. Но все понимают, что если встанут и уйдут, то на них косо посмотрят. Если посмотрят косо, то будут думать, что все проблемы в финансовых показателях – из-за этих людей. Ни к чему хорошему это не приведет. А в Сбербанке хорошая зарплата, условия, льготный пакет. Кто захочет это все потерять? Поэтому все ведут себя подобным образом. Короче говоря, в найме свободы меньше, но не факт, что меньше свободного времени. Вот так и отвечу.
– Когда ты уходил, был ли у тебя какой-то набор вех, KPI и план по доходам? Ставил ли ты себе конкретные цели, привязанные ко времени?
– Да, когда мы запустили маркетплейс и посмотрели доходность, поняли, что реально зарабатывать два-три миллиона чистой прибыли в месяц через год. К этому мы системно стремимся, проходя через все преграды. По поводу консалтинга здесь очень много нюансов. Ты можешь поставить себе финансовую цель, но это не та тема, где можно жестко все рассчитать. Учитывая, что очень много зависит от отношений, от случая, от навыков продаж этих проектов. Поэтому здесь жесткой финансовой цели нет, просто стоит ориентир, что нужно зарабатывать больше, чем трачу.
– То есть получается, консалтинг для тебя – чтобы в свой личный P&L укладываться, а ставку с точки зрения развития ты делаешь на маркетплейсы. Правильно?
– Я скажу так: я человек тревожный, и когда уходил, понимал, что не хочется ошибиться. Не хочется класть все яйца в одну корзину. Плюс, так как я умею работать многозадачно, получился проект по маркетплейсам, который растет, но есть риски. И есть консалтинг, который дополнительно подкармливает. Но в целом и по консалтингу тоже есть планы расти, развиваясь сразу в двух направлениях. Консалтинг имеет крепкую основу, но требует колоссального вовлечения, в первую очередь эмоционального. А маркетплейсы – это, по сути, наборы фреймворков, алгоритмов, и ежедневная работа – это просто ты заходишь и «поливаешь свою грядку», и все.
– По маркетплейсам ты озвучил цель два-три миллиона в месяц? Насколько вы сейчас к ней продвинулись?
– Мы скинулись по 100 тысяч рублей. Это было в мае. В первый месяц доход был 30 тысяч рублей, потом 120. Сейчас сентябрь закрыли на 260 тысяч, это при обороте около миллиона.
– 260 – это уже прибыль, да?
– Да, чистая прибыль. Мы понимаем, что если будем дальше идти своим путем, у нас есть простая стратегия: ищем новые товары, расширяем количество позиций. Цель – иметь как можно больше карточек, которые приносят прибыль. Если идем через эту стратегию, то калькулятор капитализации процента говорит, что прибыль будет расти очень быстро. На текущий момент оборачиваемость партии – 40 дней, удается торговать с ROI примерно 70%. То есть на один вложенный рубль мы получаем семьдесят копеек чистой прибыли. Как я считаю, это неплохо.
– Да, офигенный результат. Ты упомянул что задача – собрать как можно больше карточек, которые приносят прибыль. У меня сразу ассоциация с «Монополией» возникла.
– Типа того. Просто многие люди хотят идти простым путем: найти какие-нибудь, не знаю, чехлы для телефонов. Смотрят, карточка пятьдесят миллионов зарабатывает. «Я тоже буду чехлами торговать». В итоге выходит куча таких же ребят, огромная конкуренция. Мы идем чуть другим путем: с товарами, про которые другие люди никогда бы не подумали, но тем не менее у них есть рынок, есть спрос. И мы верим только цифрам. Этим наша стратегия отличается.
– Что для тебя было самым сложным на старте, с какими проблемами пришлось столкнуться?
– На старте главная проблема была в том, что я понял, что ничего не умею, ничего не знаю, и вообще бесполезный. И началось какое-то обесценивание себя. Причем я понимал, что это не синдром самозванца, а действительно объективное обесценивание. Я реально ничего не умею и не знаю. Я работал в компании, у меня был резко ограниченный функционал. Я казался себе самым умным, понимающим основы маркетинга, продаж, построения продукта. Но когда попадаешь в ситуацию: вот деньги, вот реальный мир, попробуй что-нибудь сделать – понимаешь, что на самом деле не такой уж и умный.
Как только осознаешь это, начинается жадный поиск информации: курсы, книги, интервью. Начинаешь понимать основы. А потом, когда основа появляется, на самом деле много уметь не надо. Если хочешь продавать – просто иди и продавай. Если хочешь запустить рекламу – запускай. Дальше уже смотришь на результат и корректируешь.
Следующий этап – начать делать. Начать делать – это самое волнительное, потому что ты боишься, твой мозг тебя постоянно отговаривает. Это абсолютно у всех людей есть: обесценивание, неуверенность, страх, который пронизывает изнутри постоянно. Каждый день ты просыпаешься в панике, когда ты уже идешь во что-то новое. Естественно, тебе неприятно в этой ситуации находиться. Твое тело, твое сознание пытается тебя сохранить в стабильной, безопасной среде. Самое сложное – бороться с этим состоянием, когда все внутри тебя говорит: «Не надо, не делай этого», а ты все равно берешь и делаешь. Именно это состояние, именно преодоление, оно очень тяжелое.
– Ты, кстати, упомянул, что живешь в Бангкоке. Расскажи, как ты сюда попал и какие у тебя дальнейшие планы относительно возвращения в Россию.
– Это было забавно. Я жил в Москве, и мне нужно было съездить в мой родной город, во Владивосток, по семейным делам. Как раз тогда отменили визовый режим с Китаем, и я подумал, почему бы не слетать в Китай, не посмотреть его, учитывая, что лететь всего три часа. Купил билеты в Шанхай, оттуда ездил в Ханчжоу. Потом у меня был самолет до Пекина, который должен был вернуть меня обратно во Владивосток, и я сразу должен был улететь в Москву, буквально перейдя с самолета на самолет.
В какой-то момент китайская авиакомпания прислала уведомление, что мой рейс из Пекина во Владивосток перенесен на два дня. Из-за этого у меня отменялся и другой рейс, из Владивостока в Москву. Китайская компания предложила какую-то альтернативу, я нажал на кнопку, что не согласен с предложением. Два дня – это слишком долго, у меня весь маршрут ломается. И таким образом полностью отменил билет. Я был в полной уверенности, что из Шанхая до Владивостока можно улететь гораздо дешевле и раньше.
Потом зашел на сайты и понял, что билеты из Шанхая до Владивостока и, далее до Москвы стоят от 70 тысяч рублей. А билет до Бангкока стоил 15 тысяч рублей. И в этот момент я просто задал себе вопрос: «А мне надо сейчас возвращаться в Москву? По сути, что мне это даст? Есть ли какие-то сиюминутные преимущества, учитывая, что всю работу я делаю онлайн?» Очень сильно люблю Таиланд, очень сильно люблю Бангкок. Поэтому мое сердце привело меня сюда. Что будет дальше – посмотрим.
– Есть ли сложности в том, чтобы быть экспатом, то есть жить и работать за границей, в сравнении с тем, как ты приезжал в Таиланд просто в отпуск? Какие бытовые сложности?
– Слушай, да. На самом деле, раньше я уже жил год в Таиланде, тогда мне работать было тяжело, потому что все интересно, все круто, все хочется посмотреть. Сейчас я уже страну достаточно изучил, уже не очень интересно ходить на экскурсии, что-то смотреть. Поэтому в Таиланд я приехал не как в страну, где отдыхаю, а как в страну, которую хорошо знаю и которую могу назвать понятным местом, почти домом.
– Ты говоришь, что уже жил в Таиланде. Это было, пока ты в найме работал?
– Да, там веселая история. Я работал в компании Carprice, она довольно известная. В 2022 году началась мобилизация, и многие люди тогда уехали и я не исключение. Хоть у меня был офисный режим, удалось с руководством согласовать удаленку. Тогда я поехал по разным странам, потому что непонятная ситуация была: заберут – не заберут. В итоге попал в Таиланд. В какой-то момент компании перестало нравиться то, что я нахожусь в Таиланде. Поэтому мы расстались по этой причине. Но тем не менее, год получалось работать так.
– Спасибо за интервью. Мне кажется, было очень полезно и содержательно, познавательно.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 5 ноября 2025 года.
Фото © из архива Ивана СОЛОВЬЕВА
