12 бизнес-правил от лидера нефтетрейдинга
22 февраля уже 2018 года в Омске состоялось четвертое мероприятие проекта BigBusiness, организованного на базе факультета международного бизнеса ОмГУ им. Ф. М. Достоевского. Своим бизнес-опытом со студентами поделился 37-летний Максим ДЬЯЧЕНКО, управляющий партнер компании «Петролеум Трейдинг». Обозреватель «КВ» Анастасия ПАВЛОВА записала самые интересные моменты этой беседы.
Справка «КВ»:
«Петролеум Трейдинг» – один из крупнейших нефтетрейдеров – оптовых поставщиков нефтепродуктов и сжиженных углеродных газов в России. На отечественном рынке работает более 10 лет и имеет дочернюю компанию PtradingGmbh в Вене (Австрия). Выручка компании в 2017 году превысила 18 млрд рублей (без НДС), отгрузка нефтепродуктов составила порядка 600 тысяч тонн. Поставки осуществляются в 78 регионов РФ и 6 соседних государств.
Учредителями этой компании выступили в начале 2013 года два омича – Денис ВЕНДРОВ (он же генеральный директор) и Максим ДЬЯЧЕНКО (управляющий партнер). В наименовании сайта компании, зарегистрированной в Москве, указывается на ее омское происхождение - https://ptomsk.ru.
Более того, первое ЗАО «Петролеум Трейдинг» с одним из учредителей – Денисом ВЕНДРОВЫМ было учреждено в Омске в 2007 году на улице Березовой, 9.
Бизнес-правила Максима ДЬЯЧЕНКО
1. Будьте настойчивы и никогда не останавливайтесь.
В 95% случаев, когда вам говорят «нет» – это вовсе «нет» не означает. На пятый или шестой раз, если вы точно знаете, чего хотите, вам скажут «да». Главное – настойчиво бить в одну точку. А по моим наблюдениям, большинство сдается при первом же «нет».
Я родился и вырос в Старом Кировске. Моим соседом по площадке был трижды судимый наркоман. Казалось, весь окружающий мир был против меня. Но я все равно мечтал о том, что буду ехать на «феррари» вдоль моря. Когда я сталкивался с суровой реальностью, говорившей, что у меня ничего не получится, я понимал, что меня категорически это не устраивает.
В какой-то момент мне очень помогло осознание того, что я обычный, заурядный человек, не обладающий талантами, обеспечивающими мне бесспорные преимущества перед другими. Поэтому единственным шансом, который мне оставался, чтобы пробиться в жизни – пахать без устали. Когда очень интенсивно работаешь, рано или поздно количество переходит в качество. А отношение к себе меняется на более простое: ты не ждешь от себя ничего сверхъестественного, а упорно занимаешься своим делом.
Я обращался со своим инвестиционным проектом в компанию Virgin Ричарда БРЭНСОНА, в «Тинькофф банк», «Брокеркредитсервис». Услышав несколько «нет», в пятый раз я услышал «да»: в ближайшее время я буду представлять его на конференции Forbes. Вы, наверное, слышали, что 21 февраля мы заключили первую в мире сделку с нефтепродуктами на блокчейне. Для того чтобы подчеркнуть инновационность и прогрессивность нашего города, мы сделали это именно с местным клиентом – сетью АЗС «Топ Лайн».
Не вижу никаких проблем, чтобы заниматься бизнесом в Омске. Наоборот, стереотип о том, что здесь молодежи негде устроиться на работу, трудно сделать карьеру, и большинство уезжает навсегда, играет местным предпринимателям на руку. Если ты создашь компанию, хоть чуть-чуть отличающуюся приемлемыми условиями, то к тебе повалят толпами – причем это будут отменные специалисты. Перспективных ребят в Омске очень много. Это радует, учитывая, что при скорости развития нынешних технологий главным ресурсом становится человеческий.
Студентам я советую: не занимайтесь нигде карьерой. Устройтесь в компанию, которая вам нравится, чтобы узнать, как строится этот бизнес. Станьте там незаменимым: все должны рыдать, когда вы уйдете. А потом пойдите и создайте что-то свое, используя полученный опыт. Я торговал холодильным оборудованием, один выполняя 120% плана. Другим особо и работать не надо было, поэтому мы упражнялись в полемике. Один парень обмолвился, что его приятель, занимающийся нефтепродуктами, зарабатывает 150 тысяч рублей в месяц. Я сделал все, чтобы попасть в ту компанию, проработал в ней три года, изучил бизнес изнутри и открыл собственный аналогичный. Да, было страшно, похоже на шаг в пропасть, но меня очень поддержала жена.
Боятся абсолютно все. Но люди делятся на два типа: которые боятся и не делают и которые боятся, но делают. Выбирайте второе. Нужно уметь побеждать свои страхи. Я, например, боюсь высоты, но прыгал в Сочи с тарзанки – 207 метров свободного падения. Ничего страшнее со мной еще не случалось…
За первый год мы заработали 50 тысяч рублей чистой прибыли. В 2008-м случился кризис. Как известно, это время возможностей, и мы очень хорошо заработали, утроив свой капитал. Только предпринимательство даст возможность по-настоящему самореализоваться, стать хозяином своей судьбы, получать от этого удовольствие и зарабатывать хорошие деньги. Тогда жизнь превращается в праздник. Я вот путешествую 11-12 раз в год: езжу за границу заниматься активным отдыхом.
2. Будьте предельно щепетильными в отношении своих обязательств.
Если вы кому-то должны – расплатитесь на день раньше. Порядка 70 – 80% компаний в России так не делает. В нашей культуре принято чуть позже заплатить, чуть позже сделать, чуть позже закончить. Первые пять лет наша компания росла по экспоненте (на 30 – 40%) только потому, что мы придерживались этого правила. Сначала это сложно: есть соблазн задержать платеж на недельку-другую, и вот, глядишь, деньги на отпуск накопились – но это как пилить сук, на котором сидишь. Если вы наберетесь терпения и систематически будете следовать этому правилу, то через каких-то пять-семь лет ваша репутация начнет работать на вас. Получаю огромное удовольствие, когда кто-то дает мне рекомендацию в духе «человека порядочней Максима во всей России не найти». Это имидж, который уже сам по себе приносит деньги.
3. Планируйте на 15 – а еще лучше на 25 лет – вперед.
Этим принципом со мной поделился друг из Германии. Мы заключаем с партнером договор на 15 лет. Выставляем ему счет, точно зная, что на следующий день от него придут деньги, поэтому формируем отгрузку. Он нам ее оплачивает, потому что знает, что на следующий день пойдет отгрузка. И все – мы не видимся, ни о чем не разговариваем, только один раз в году созваниваемся, чтобы поздравить друг друга с Рождеством. Нюанс в том, что бизнес не всегда идет гладко, досрочно выполнять обязательства трудно, и ваши партнеры могут этого не делать. Возникает искушение рубануть с плеча, сжечь мосты. Но если ты понимаешь, что вам 15 лет еще работать друг с другом, то воспринимаешь эту ситуацию более гибко.
Идея планировать с кем-то сотрудничество на столько лет вперед была шокирующей. В России контракт стандартно заключается на год. Три максимум! Тогда 15 лет казались мне невероятным сроком, но спустя 11 лет работы «Петролеум Трейдинга» мы начали планировать на 25 лет вперед. Через 25 лет мне будет 62 года… Такой горизонт планирования очень подкупает потенциальных партнеров. Сначала они смеются. Через два-три года перестают. Через пять-семь мы становимся едва ли не родственниками, неотъемлемой частью бизнеса друг друга. Такие отношения уже сложно подделать.
4. Создавайте кредитную историю.
Компания не может динамично развиваться без привлечения кредитов. Первый кредит, который мы взяли, – 2 млн рублей под залог векселя того же банка в 1 млн рублей. Закрыли его досрочно (смотри правило номер два). После этого получили уже 10 млн рублей, затем 15. Сейчас наш кредитный портфель – 1,5 млрд рублей, банки звонят сами и просят взять у них взаймы еще! Планируйте кредитную историю на 15-25 лет вперед (смотри правило номер три) и работайте над ее безупречностью: кредиты нужно закрывать с небольшим опережением (но не слишком большим). Сознательно отказывайтесь от более выгодных в текущий момент вариантов потратить имеющиеся деньги, понимая, что работаете на светлое будущее.
5. Будьте параноиком.
Я всегда опасаюсь беды, которая может случиться завтра или послезавтра. Видели в Интернете шутливый график жизни предпринимателя? Маятник там движется от «все будет зашибись» к «я умру бомжом» и обратно. Мысленно я живу именно так! Надейтесь на лучшее, готовясь к худшему. Никогда не обольщайтесь, что все будет здорово и ваш бизнес полетит. Рассчитывайте, что все будет плохо, будет тяжело, а работать придется, только чтобы свести концы с концами и рассчитаться по кредитам. Если получится чуть лучше – тогда этими средствами и будете распоряжаться, но ни в коем случае не делайте это заранее.
6. Будьте лучшим в своем деле.
У меня на рабочем столе стоит «хочун», на котором написана моя личная профессиональная цель: стать лучшим руководителем нефтетрейдинговой компании в РФ. Как я это пойму? Когда моя компания будет номером один в России, а я общепризнанным экспертом. И я поэтому развиваю все свои компетенции. Это похоже на утонченный маркетинг: если ты являешься экспертом, тебе не придется тратить деньги, чтобы разместить в СМИ публикации, тебя и так везде хотят видеть – на конференциях, во всевозможных медиаканалах… Это не требует иных инвестиций кроме того, что приходится постоянно что-то узнавать, читать, глубоко всем интересоваться. В нашей стране катастрофически не хватает экспертов, поэтому стать востребованным можно быстро.
7. Создавайте бизнес так, словно это дело всей вашей жизни.
Все мои работы, до того как я занялся нефтепродуктами, были временными. Я все время уповал на какое-то чудо: мол, я здесь поработаю и со мной произойдет что-то прекрасное. Это неверно: при таком подходе нельзя ничего реализовать. Неважно, чем вы занимаетесь, – открываете булочную или онлайн-магазин, если вы всерьез поверите в то, что будете заниматься этим всю жизнь, то соответствующим образом будете в это вкладываться. Не факт, конечно, что это действительно дело всей вашей жизни, но вы должны искренне его любить, относиться к нему как к своему ребенку, как самому драгоценному, что у вас есть.
Кроме вас на судьбу вашего бизнеса всем наплевать, какими бы умными, талантливыми и вовлеченными ни были ваши наемные сотрудники. Все системное, что вы делегируете, будет выполнено недостаточно качественно. Не поддавайтесь искушению отойти от дел, если бизнес пойдет на лад. Да, изматывающе разбираться во всех темах сразу – от продаж и управления персоналом до маркетинга и финансов. Тяжело не спать ночами, не видеть семью и быть в курсе всех увольнений, конфликтов, переговоров, когда все это нужно решать и согласовывать в сжатые сроки. Но если вы бросите этим заниматься, то ничего не получится. Разбирайтесь в каждой мелочи.
8. Верьте в себя.
Улыбайтесь и держите спину прямо. Вас примут за уверенного в себе человека, а потом и вы сами проникнетесь этим. И развивайте свое умение говорить, конечно.
9. Читайте и делайте.
Все гениальное просто. Заключенная нами первая сделка в мире на блокчейне элементарна. Мы потратили на нее 216 тысяч рублей и две недели работы. Теперь сделки заключаются вместо 50 минут за 10 секунд – к тому же удаленно.
Допустим, мне нужны перемены в маркетинге. Я читаю книжку по маркетингу, опираясь на отзывы: «Следуя советам этой книги, 2000 компаний улучшили свое положение на рынке». Я просто ее читаю и следую советам. Все. 95% людей читают и не переходят к следующему шагу – применению прочитанного.
Все гениальные мысли до прихода в голову уже воплощены другими людьми на гораздо более высоком уровне. Это не повод для расстройства. В информационную эру, заметив, что к вам пришла какая-то идея, лезьте в гугл – проверьте, кто и как ее уже применил. Воспользуйтесь этим. Адаптируйте чужой опыт под себя. Не изобретайте велосипед.
10. Поймите и примите, что никогда не станете идеальным руководителем.
Это невозможно. Для того чтобы ваш бизнес был успешным в долгосрочной перспективе, вам нужна команда. Один вы не справитесь – за несколько лет просто сгорите. А это отдельная работа – создавать команду, обучать ее, развивать, вовлекать, ругаться, мириться, проходить вместе через тернии к звездам. Большой труд. Мне повезло: часть моей команды мне посоветовала жена – своих одногруппников, родственников. Но процесс притирки был долгим.
Россия находится на третьем месте в мире по дистанции власти – после Северной и Южной Кореи. В нашей стране если я директор, то все считают, что я облечен провидческим знанием и совершенно точно знаю, как сделать хорошо. Даже если корабль тонет, тонущие все равно ждут красивого маневра от своего капитана. В нашей компании все называют друг друга на ты вне зависимости от статуса. Меня в том числе. Я хотел, чтобы меня перестали бояться, чтобы дистанции между нами не было. Только сейчас я начинаю замечать первые плоды этой традиции.
11. Поймите, что ваши способности безграничны, развивайтесь сами и развивайте свою команду.
Я пробовал разные стили менеджмента. В какой-то момент я решил, что все в моей компании должны читать. Сначала просто заставлял – давал задание прочесть за месяц книжку. В ответ не получил ничего, кроме отторжения. Потом придумал стимулировать чтение выплатой 5000 рублей за книгу. Тоже не пошло. Теперь предлагаю читать книги из корпоративного списка тем, кто собирается на повышение и претендует на 30% увеличение зарплаты, а потом писать по ним эссе. Мы даже создали в компании два литературных клуба. Также иногда претендентам приходится получать дополнительные образования или привносить в компанию ноу-хау, если они хотят продвинуться по карьерной лестнице.
Если вы не хотите остаться средним клерком, вам придется учиться и после того, как закончили университет. Особенно это актуально при современном рывке медицины. Скоро мы будем жить по сто лет, а я не намерен по достижении 65 лет сидеть на лавочке и ждать пенсии. Соревноваться будем уже с роботами. У нас, кстати, есть робот с двуми ядрами искусственного интеллекта. Ему два года технически, но формально он бессмертный. Через 35 лет с ним будет сложно справиться из-за его самообучающейся нейросети.
12. Рассказывайте о будущем и воплощайте его в реальность.
Придумывайте что-то, а потом декларируйте это во всеуслышание. Рассказывайте всем – партнерам, банкирам, всем, кого встречаете. Узнайте, как сделать то, что вы хотите, и просто сделайте!
Не знаю, как так получается, но я вижу будущее. Вот мне задали вопрос, когда моя компания достигнет 100 млрд оборота, а я уже знаю ответ. Запишите его, в 2022 году проверим!
Из общения с аудиторией
Моя компания устроена прозрачно, и вся отчетность находится в открытом доступе. Боюсь ли я, отожмут ли у меня «Петролеум Трейдинг»? Боюсь, конечно. Но жить все время в страхе невозможно. Отношусь к этому философски. Верю, что тот, кому суждено сгореть, не утонет. Наш бизнес не имеет материальных активов, он чрезвычайно высоко оборотистый, очень рискованный и основан только на интеллекте наших сотрудников. Так что, по большому счету, у нас нечего отжимать. А то, что есть, обеспечено банками. Играет свою роль и то, что я веду видеоблог. В нем я озвучиваю острые проблемы, о которых все боятся говорить. Возможно, это создает видимость, что у нас есть серьезная протекция. Но, конечно, занимаюсь я блогом не для этого, а чтобы в качестве лидера нефтетрейдинговой компании транслировать свои ценности рынку, формировать образ нашего бренда.
Отбор сотрудников в нашу компанию проходит в несколько этапов. Главное, на что мы обращаем внимание – потенциал кандидата, а не его текущие компетенции. Основные требования: способность к взаимодействию, лидерству, проактивности, обучению, развитию. Сейчас вместе с PricewaterhouseCoopers мы прописываем карьерную лестницу в «Петролеум Трейдинг» на 42 года. То есть, придя в нашу компанию в 23, вы будете знать, чем станете заниматься вплоть до 65. Каждый шаг прибавляет 10% к заработной плате. Это работает по принципу uporout – либо вы растете, либо мы с вами прощаемся. Мы ведь должны что-то делать, чтобы опережать роботов!
У меня спрашивают, почему в России дорогой бензин, ведь в Дубае он дешевле, чем вода. Но и в России он дешевле, чем вода! На мой взгляд, возмущение по поводу того, что регулярно дорожает бензин, – просто много шума из ничего. Среднестатистический потребитель тратит около 200 л бензина в месяц (я меньше). Даже если литр подорожал на рубль, это нагрузка всего в 200 рублей для семейного бюджета. Сейчас все нефтеперерабатывающие заводы убыточны. Государство, чтобы избежать социальной напряженности, давит на них налоговой нагрузкой, чтобы топлива было много, а цены оставались стабильны. Еще один рычаг управления нефтяными компаниями – за повторное нарушение антимонопольного законодательства руководителю грозит два года тюрьмы. Первое есть у всех местных компаний… У меня был случай: мы спекулировали на зимнем топливе – оно дорожало. А потом, спустя неделю, ПУТИН собрал всех нефтяников и спросил, почему цена на дизельное топливо такая высокая. ДЮКОВ встал и заявил, что 1 февраля цену снизили. ПУТИН пообещал проверить. И на все, что мы купили (уже были выставлены счета-фактуры торг – 12 за 7 дней), задним числом снизили цену на 3000 рублей за тонну. Такое случается при ручном управлении.
Мы открыли офис в Вене, чтобы развивать экспортное направление. Этот город был признан лучшим для жизни, и там правда классно: чисто, красиво, устойчивая правовая система, адекватные налоги. Налог на прибыль – 25%, в России – 20%, так что невелика разница. В следующем году мы планируем открыть офис в Сингапуре. Занимаемся также изучением и американского рынка. Парадокс в том, что он не сильно отличается от российского по своему устройству, хоть он и в четыре раза крупнее нашего, а маржа в 3-5 раз больше.
Если говорить об улучшении жизни в России, то я бы начал с изменения избирательной системы. Сейчас, для того чтобы стать депутатом Государственной думы РФ, надо потратить 170 млн рублей. Люди, обладающие опытом, видением, знаниями и энергией, чтобы заниматься неблагодарной работой по решению социальных проблем, часто не имеют таких средств. Если они больше не в состоянии смиряться с нынешним положением дел, то идут к тем, кто им дает эти 170 млн рублей, становясь депутатами с долгами. Это и есть коррупция. Я лично не готов тратить такие деньги, чтобы заниматься политикой. И в нынешних президентских выборах, опять же, не участвуют те, кто хотел бы и мог попробовать себя в этой роли, – только из-за минусов избирательной системы. Наша самая главная проблема – в вечном ожидании, что государство все сделает за нас. Мы не собственники, не владельцы, нам не принадлежат эти улицы, дороги, дома, школы. Мы не понимаем, какими колоссальными ресурсами обладаем. Лично мне не нужна помощь государства. И другим тоже – нам просто нужно собраться вместе. И я уже работаю над одним проектом, связанным с массовым сознанием и созданием гражданского общества. 18 марта я в Абхазии буду заниматься хели-ски: меня выбросят из вертолета на сноуборде, и я покачусь по идеальному пухлячку. Уверен, от такого моего предпочтения ничего кардинально не изменится.
Блиц-опрос для Максима ДЬЯЧЕНКО:
– Любимый вид спорта?
– Кайтбординг.
– Газ или нефть?
– Газ.
– Европа или Азия?
– Европа.
– Сколько книг вы прочитали в 2017 году?
– 33.
– Кем мечтали стать в детстве?
– Бизнесменом.
– В каком году, по вашим оценкам, ваша компания достигнет оборота в 100 млрд?
– В 2022 году.
– Если у вас есть девиз по жизни, то какой?
– Нет девиза.
Ранее статья была полностью доступна только в печатной версии газеты "Коммерческие вести" от 8 марта 2018 года
