«Не пеняйте на то, что рынок плохой или руководители предприятий недоразвиты!»

14 октября состоялась девятая бизнес-консультативная площадка проекта «Партнеры». Организатором его является группа «Лаборатория управленческих технологий». Суть проекта состоит в том, что известные в Омске и уже состоявшиеся предприниматели обсуждают проблемы своих начинающих коллег. Советы бывалых, по задумке организаторов, должны помочь новичкам преодолеть реальные барьеры, с которыми они сталкиваются в своей повседневной бизнес-деятельности.

Досье компании:
Под бр'ндом «Zeon» группа компаний существует с 2004 года. В штате 14 человек. Материальные активы: три арендованных офисных помещения в ТВЦ «Каскад» — 96 кв. м, современное серверное оборудование. Нематериальные активы: партнерские и эксклюзивные договоры со всеми мировыми производителями ПО (программное обеспечение). Услуги: IT-аутсорсинг (приносит фирме 25% дохода, 20% клиентов), автоматизация бизнес-процессов, продажа (45% дохода, 60% клиентов), разработка (10% дохода и 2% клиентов) и аренда (5% дохода и 3% клиентов) ПО, телекоммуникации (15% и дохода и клиентов), собственные инвестиции в сверхприбыльные венчурные проекты. Целевая аудитория: предприятия малого и среднего бизнеса в сфере оптово-розничной торговли, производства, логистики, имеющие омскую прописку, численностью до 50 человек. Преимущества, по мнению руководителей фирмы? — низкие цены, скорость выполнения заказов, настройка ПО под нужды клиента. Продвижение: активные прямые продажи. Перспективы, по мнению руководителей компании — взрывной рост спроса на рынке аренды ПО, рост конкуренции и как следствие сокращение продаж ПО. Надеются на рост продаж собственных венчурных проектов.

Суть проблемы
Герои площадки — учредители группы компаний «Zeon» Сергей ХАЛЕЦКИЙ и Ярослав РОДИОНОВ рассказали, что в 2007 году в Омске наблюдался пик спроса на ИТ-аутсорсинг, но с началом кризиса «Зеону» пришлось расторгнуть договоры практически со всеми своими клиентами. 40% из них составляли строительные компании, а они резко утратили свою платежеспособность. Герои отмечают, что сейчас у них постепенно все же появляются клиенты, которые понимают, что с помощью аутсорсинга можно сократить затраты. В кризис упали также продажи специализированного отраслевого ПО — дизайнерские приложения, строительные и т. п. Будущее, по мнению героев, за арендой ПО. Она не требует больших затрат, поэтому в кризис это неплохой выход для малого бизнеса или начинающих фирм.По словам ребят, мировые производители ПО сейчас всячески стремятся склонить пользователей именно к ежемесячным платежам за лицензионное программное обеспечение вместо единовременных.

Что касается автоматизации, то она, по словам героев, в Омске всегда продвигалась туговато, несмотря на то, что кардинально повышает возможности менеджмента в сфере учета, расчетов и контроля, снижает затраты предприятия и сводит почти к нулю потери от человеческого фактора. По мнению героев, все дело в неразвитости потребительского рынка IT-услуг для бизнеса в Омске. По данным руководителей «Зеона», 80% (в денежном выражении) заказов IT-услуг в нашем городе – это лишь офисное и бухгалтерское ПО. Лишь 17% от общего объема автоматизации бизнес-процессов в Омске выполняется омскими подрядчиками, а остальные — московскими. Лишь 9% производственных предприятий в Омске имеют элементы автоматизации производства. Руководители предприятий, по мнению героев площадки, не осознают до конца тех возможностей, которые могут открыть для них IT-технологии. Ребята попросили у экспертов совета, как действовать «Зеону» в условиях такого неустойчивого спроса на их услуги/ По словам ребят, они патриоты, поэтому хотели бы не просто получать прибыль от своего бизнеса, но и развивать именно омский рынок ИТ-услуг.

Советы экспертов
Эксперты в один голос советовали героям не пенять на то, что рынок плохой или руководители предприятий недоразвиты, а лучше самим стать немного специалистами в продажах и овладеть языком бизнеса, чтобы суметь объяснить предпринимателям эти самые выгоды ИТ-технологий. Дмитрий БАХТА посоветовал героям площадки учиться слушать своих клиентов, выяснять их потребности, учиться самим видеть их потребности. Вячеслав ФЕДЮНИН рекомендовал для этого ребятам самим попытаться войти в статус руководителей бизнеса — пока что, по мнению эксперта, герои площадки позиционируют себя только как отличные ИТ-специалисты. Виктор ШКУРЕНКО считает, что если у ребят хорошо идут дела в продаже и аренде ПО, то ими и нужно заниматься:

— Зачем вам автоматизация-то, что вы все за нее цепляетесь?
— Автоматизация — это высокая маржа, это перспектива, рано или поздно к ней все придут, — ответил Ярослав РОДИОНОВ.
— Тогда советую сначала занять нишу субподрядчиков по автоматизации — так наработаете опыт, проверите свои силы, завоюете доверие управленцев. И не забывайте, что не всегда автоматизация нужна малому бизнесу — как раз в ее отсутствии и есть его преимущество, — посоветовал ШКУРЕНКО.

По мнению Евгении КЛИМАНОВОЙ, ребятам нужно радоваться, что рынок, на котором они работают, еще не развит:
— Для вас это даже плюс. Занимайте быстрее свою долю на рынке, пока конкуренция еще слаба.

С ней согласился и Юрий ШАТИЛОВ:
— Создавайте на рынке свои правила, становитесь на нем № 1, пока рынок еще не развит.

Николай БЕЗДЕНЕЖНЫХ рекомендовал начинающим бизнесменам разработать четкий план развития их предприятия, наметить цели и средства по их достижению. Павел КРУЧИНСКИЙ считает, что Ярославу и Сергею срочно нужно сменить слоган их фирмы — «автоматизируй жизнь!», по мнению эксперта, звучит он как-то жутко, да и название «Зеон»тоже многим не понятно. Ребята пояснили, что так назывался подземный город в фильме «Матрица».

Эксперты «КВ»:
Дмитрий БАХТА, гендиректор Центра развития персонала «Акцент»
Евгения КЛИМАНОВА, гендиректор группы компаний «Делфи»
Павел КРУЧИНСКИЙ, гендиректор ЗАО «МИЭЛЬ-Недвижимость»
Владимир ПОЛОВИНКО, д.э.н., профессор, заведующий кафедрой Омского государственного университета им. Ф. М. Достоевского
Вячеслав ФЕДЮНИН, управляющий региональным Фондом поддержки и развития малого бизнеса
Юрий ШАТИЛОВ, руководитель консалтингового агентства «ЛАДНО»
Виктор ШКУРЕНКО, гендиректор ООО «ТД «Шкуренко»