Коронавирус заставил предпринимателя внедрить учет клиентов и доведение «теплых» до продаж. Раньше он этим не занимался, если человек говорил: я подумаю, то больше с ним не контактировал.
28 мая на Zoom состоялась онлайн-конференция в рамках проекта Scale Up, который занимается программами акселерации для предпринимателей. Организаторы задавали участникам вопросы на тему «Как пережить очередной кризис?». Вот что ответили Михаил КАРАНТ и Ольга БАТЕНЬКОВА.
Индивидуальный предприниматель Михаил КАРАНТ (деятельность по продаже спортивных товаров, фото вверху):
– Мне 29 лет. Я занимаюсь продажей спортивного оборудования по всей стране. На данный момент работаю в трех направлениях – розница, дилерская сеть в Казахстане, работа с госконтрактами. Это не первый мой кризис, я начал бизнес в конце 2013 года. Поначалу все было сладко – покупали за 2 тыс. руб., продавали за 6, но потом доллар все подкосил и маржа снизилась в пять раз.
Какая ситуация сложилась на моем рынке сегодня? Были закрыты все спортивные залы страны, но активные пользователи фитнес-центров не захотели забрасывать тренировки, начали оборудовать спортзалы дома. Были закрыты все конкуренты из офлайн-сферы, например «Спортмастер». Из минусов: вынуждена была закрыться часть производителей и поставщиков несмотря на то, что для них началось выгодное время. Из-за этого образовался провал по некоторым направлениям, например, весной активно берут теннисные столы, а в России реально хорошие производит только фабрика «Старт» в Новосибирске, которая долго была закрыта. Очередь выстроилась огромная, сейчас они просто не могут удовлетворить весь спрос. У людей нет возможности покупать в офлайн, и вся нагрузка легла на интернет-магазины и, соответственно, на курьерскую доставку. Поэтому транспортные компании не справляются с объемом, грузы теряются, сроки нарушаются.
Из плюсов, во-первых, рост выручки в четыре раза по сравнению с прошлыми месяцами, т. е. оборот прошлого года я сделал за эту весну. Во-вторых, я увеличил скидки у своих поставщиков за счет объемов, которые наработал за эти месяцы. Однако самому уже не получилось удовлетворить такой спрос. Когда было 30-100 заказов в месяц, удавалось, когда 300 – нет. Пришлось даже частично отключить рекламу.
Какие сложились цели исходя из ситуации на рынке в моем бизнесе. Первая – расширить ассортимент и захватить часть рынка, чтобы выручка, которая была в апреле-мае, стала постоянной, а не случайной. Я не скрою, мне нравится зарабатывать больше, чем обычно. И вторая цель – отстроить все процессы, чтобы бизнес в режиме повышенного спроса функционировал нормально. Первым делом нанял менеджера, который будет заниматься логистикой по Москве, помощника для рутинной работы, а также перевел решение проблем по логистике на сервис-менеджера. Это позволит самому заниматься стратегией и расширением бизнеса. Также внедряю учет клиентов и доведение «теплых» до продаж. Раньше я этим не занимался, если человек говорил: я подумаю, больше с ним не контактировал. Продолжу диверсифицировать направления, хочу открыть бюджетное, выйти на рынок Казахстана, возможно, самому стать оптовиком, возить товары из Китая, производить. Потому что товаров не хватает, а спрос есть.
Индивидуальный предприниматель Ольга БАТЕНЬКОВА (Агентство детских праздников «Оля-ля»):
– Я много лет занимаюсь детскими праздниками. Помимо того что мы предлагаем клиентам актеров, которые приедут к ним домой, еще имеем и собственные клубы, где проводим мероприятия. Мы одни из самых крупных в Омске агентств праздников, это в какой-то степени сыграло против нас, потому что небольшим компаниям проще переждать паузу. Попробовали принять этот карантин как возможность перезагрузки. Поняли, что абсолютно не готовы к работе онлайн, что нужно более активно работать с клиентами.
Мы посмотрели на возможности онлайн – от готовых видеооткрыток, которые любой родитель может купить за маленькие деньги на день рождения ребенка, до онлайн-праздников – и поняли, что можем охватить не только Омск, но и другие города и страны. У нас уже были праздники в Америке (при том что имеется огромная разница во времени). Нам было важно поддерживать с клиентами контакты, поэтому мы стали обзванивать их, говорить, что помним о них, что у детей есть праздники, что ребенок не заслужил в этом году остаться без внимания. Старались проявлять заботу о наших клиентах и увидели, что люди не совсем понимают, что будет завтра. Мы обзваниваем клиентов за две недели, напоминаем, что могли бы для них сделать, а люди в основном заказывают праздник за день, а бывает, и в тот же день, потому что до последнего верят, что завтра нас откроют.
Ранее текст был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 3 июня 2020 года.
