«Корона» всех потрепала, спесь сошла, надутые щеки опали, теперь время кооперироваться».
В конце мая в омском Конгресс-холле состоялся региональный форум предпринимательства «Свое дело – твой успех». В отличие от прошлого года все прошло офлайн. Приводим наиболее любопытные выступления. Слово — основателю и экс-владельцу сети магазинов «Мосигра», совладельцу сети футбольных школ «Метеор» Дмитрию КИБКАЛО:
– Компанию «Мосигра» мы с партнером основали в 2008 и продали в 2019-м, начав с создания настольной игры, в которую никто не верил, – «шакал». Игра стала бестселлером, а сеть магазинов расползлась по всей стране и даже появилась в других странах.
Все, кто занимается бизнесом, знают, что его ведение – ежедневная борьба за долю процента эффективности. Один профессор – я учился в Стэнфорде – говорил, что бизнес похож на блуждание по холмистой местности в тумане. Идешь на ощупь, и даже если взобрался на вершину, надо идти дальше, ведь таких как ты много, вы можете столкнуться. Рано или поздно ты взойдешь на новый холм, но останавливаться нельзя.
Потребности – статичная вещь. Люди и десять, и двадцать, и пятьдесят, и сто лет назад хотели вкусно есть, крепко спать, любить, быть любимыми и так далее – пирамида дедушки Маслоу все еще актуальна. Меняется только способ удовлетворения этих потребностей. Двести лет назад из Петербурга в Москву ездили на лошади, сто лет назад – на поезде, пятьдесят лет – на самолете, а сейчас на «Сапсане». Каждый новый способ дает кратный прирост эффективности: поезд быстрее лошади, а «Сапсан» позволяет приехать из центра города в центр другого города.
Глядя на свой бизнес, надо уметь отвечать на несколько очень важных вопросов. Первый. Какую потребность он удовлетворяет? «Мосигра» удовлетворяет потребность не в настольных играх, как кажется на первый взгляд. Большая часть покупок приходится на подарок: игра – это что-то полезное, точно подходящее имениннику. Так что мы работали не на рынке настольных игр, а на рынке подарков. Осознание позволяет понять, с кем вы конкурируете на самом деле. Мы конкурировали не с другими магазинами настольных игр, а с магазинами подарков. Это подтолкнуло нас к иному оформлению магазинов, смене ассортимента – так у нас появилось больше патигеймов, которые обычно и дарят. Сейчас у меня сеть футбольных школ «Метеор». Какую потребность она удовлетворяет? В обучении детей футболу? Нет. Нужен проверочный вопрос: была ли такая потребность 20-50 лет назад? Вспоминая свое советское детство, сомневаюсь, чтобы мои родители согласились платить за мою игру в футбол. Они бы сказали: «Сиди книги читай!» Удовлетворение потребности в другом – мы даем родителям час-полтора свободного времени, принося пользу ребенку. Получается, конкурируем не с другими футбольными школами, а с интернетом, кино, игровыми консолями. Мы должны быть дешевле, удобнее, проще, полезнее, чем планшеты и прочее.
Как найти новый способ удовлетворения потребности? Нужно регулярно проводить (я это делаю раз в квартал) анализ трендов на рынке. Кажется, что это сложно и необъятно, но это не так. Помните, лет пять-семь назад мы ловили такси рукой и договаривались о цене? Затем появились сервисы вроде Uber, Яндекс.Такси, Gett. Открылось окно возможностей – каждый водитель обзавелся прибором с Интернетом, с GPS, можно определить геолокацию пассажира и прислать ему ближайшую машину. Кратный прирост эффективности. Теперь окно закрылось – вход на этот рынок очень дорогой, долгий и болезненный.
«Корона» открыла массу новых окон. Надо выписать политические решения, логистические проблемы, экономические санкции, посмотреть курс доллара, оценить популярность (в Москве, по крайней мере) солнечных батарей и электросамокатов и так далее. Составленная таблица вдохновит идеями. Я математик-программист, которого всю жизнь окружают творческие люди, и всегда считал, что они способны что-то придумывать, а я нет. Оказалось, что никакого божьего дара не надо, стоит просто писать, упаковывать бизнес-процессы, креативную мышцу можно и нужно тренировать. Отставьте телефоны и компьютеры и три минуты попридумывайте, как использовать стаканчик для кофе. Вы удивитесь, записав 20-30 идей. Среди них обязательно будет немало толковых. Креативному мышлению просто нужно грамотное направление.
Имейте в виду, что крутые идеи часто не консенсусные. Если вы озвучиваете на совещании замысел и он всем нравится, значит, и в другом офисе скоро додумаются (или уже додумались) до такого же. Прорыв лежит в идеях, не вызывающих всеобщего одобрения. Сначала нагенерите как можно больше идей, а потом уже их валидируйте. В процессе генерации не отсекайте никаких собственных и чужих идей, даже если они кажутся спорными.
Но гипотезы надо обязательно проверять, не играйте в казино. Когда запретили в киосках Союзпечати продавать табачные изделия, почти все они закрылись. Мы увидели в этом возможность – взяли один ларек погонять на месяц, продавать там настольные игры. Не было понятно, летит история или нет. А арендовать киоски можно было только на аукционе, на несколько лет. Взяли несколько, но быстро поняли, что история все-таки не летит. Полгода выходили из нее с серьезными штрафами, потеряли много денег. Все-таки ориентироваться надо на недельную выручку, а не дневную. Сейчас кажется очевидным, но опыт пришлось приобрести ценой нескольких закопанных миллионов. И важно четко ставить сроки проверки гипотезы. Если время истекло, не нужно его продлевать, значит, идея нерабочая.
Работать с ошибками тоже надо уметь, за них нельзя ругать сотрудников. Вы либо тащите в одиночку телегу с сотней человек, либо сотня человек тащит телегу, в которой вы едете. Мне нравится второй вариант, поэтому людям надо давать шанс учиться, нарабатывать опыт.
И отслеживайте то, что бесит покупателей. Сходите к конкурентам, поймите, что вас раздражает – пристально смотрящий охранник, отсутствие дополнительных касс и прочее, уберите это у себя.
Однажды Эйнштейна спросил журналист: «Если бы вы могли получить ответ на любой вопрос, какой задали?» Он сказал: «Дружественна ли вселенная? Если да, нужно строить мосты, если нет, то стены». Мне далеко до Эйнштейна, конечно, но я убежден, что сейчас время строить мосты, а не стены. «Корона» всех потрепала, спесь сошла, надутые щеки опали, теперь время кооперироваться. Бессрочное партнерство – утопия, но жизнь меняется, и можно договариваться работать вместе до достижения конкретных целей, а потом расходиться.
Ранее материал был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 26 мая 2021 года.
