«Люди хотят приобретать более дорогие услуги и товары, но только 15% могут себе это позволить, поэтому стоит внедрять рассрочку».
В декабре в Cosmos Omsk Hotel состоялся форум «Свое дело – твой успех». Представляем читателям выступление с этого форума менеджера проектов ITB Тамары ЛАЗАРЕВОЙ:
— Прирост заинтересованности в отечественных производителях – примерно плюс 15% от года к году, поэтому важно подчеркивать, что вы из России, транслируя информацию о себе. Такой же тренд наблюдается и у местных производителей. В Омске он пока не столь сильно заметен, но потихоньку приходит и к нам.
Другой интересный тренд: люди хотят приобретать более дорогие услуги и товары, но только 15% могут себе это позволить. Как мы можем отреагировать на это как поставщики услуг или товаров? Начать работать с рассрочкой. Прекрасный инструмент, который позволяет не просто удерживать клиентов, но при этом даже наращивать средний чек. Все наши клиенты, его внедрившие, удивились, как он здорово работает.
Сейчас мы все ищем товары в телефоне. Практически уже не осталось ни одной ниши, в которых покупки совершались бы сразу. Люди предпочитают поехать в офлайн-точку, потрогать товар, получить консультацию специалиста, убедиться в правильности своего решения и… вернуться домой, чтобы оформить заказ через телефон. Стоит это учитывать: сделайте доступным заказ на своем сайте, предложите рассрочку, укажите, что вы местный, омский производитель.
В диджитале сейчас много чего происходит. Все уходят в маркетплейсы, но как с ними работать не всегда понятно, да и не всегда выгодно, если начать все считать. Трафик в директе, в таргете, дорожает. Появляются новые форматы рекламы. Если когда-то мы с вами видели в интернете только текст и картинку, то сейчас к ним добавились видео. И мы понимаем, что рекламное объявление не просто рандомно показалось: значит, либо мне это интересно, либо я вхожу в целевую аудиторию заказчика. Такое было возможно не всегда.
Очень развивается аналитика, практически на всех площадках появились автостратегии. Благодаря искусственному интеллекту, большим данным тот же Яндекс соберет статистику и через три недели предложит вам лиды разной стоимости. Удобный инструмент для тех, кому не хочется привлекать сторонних подрядчиков, у кого нет времени, ресурсов, желания выстраивать собственные рекламные стратегии.
Искусственный интеллект, кстати, снимает вопрос, где брать картинки для размещения на сайте, в макетах и так далее – учитывая, что всем все чаще и чаще прилетают претензии о заимствовании чужого изображения. Да, раньше искусственный интеллект генерировал котят с шестью лапами, но теперь получаются картинки достойного качества. Безусловно, есть нюансы, но тем не менее это сильно упрощает и удешевляет процесс производства фотоконтента.
Мне очень нравится интересный инструмент – работа с полигоном в Яндекс.Директе. Мы провели эту конференцию, потом человек заходит на какой-то сайт, возможно, просто к себе на почту, и ему не нужен диджитал-маркетинг, ничего от меня не надо, но он видит мое лицо в рекламе. Регулярно. Постепенно меня запоминает и держит в голове, что можно обратиться к Тамаре. Зная, где находятся ваши клиенты – в определенном фитнес-клубе, к примеру – вы можете настроить рекламу в Яндексе именно так, чтобы им и показывали рекламные сообщения о вас: будь то картинка, текст, видео или аудио.
Вы можете даже загрузить туда свой каталог товаров: Яндекс сам автоматом создаст уникальные объявления на каждую позицию и попросить показывать их только тем, кто готов купить. Цена клика в таком случае будет сильно дешевле: если запрос «купить яблоко», условно говоря, стоит 100 рублей, то «купить красное яблоко в Нефтяниках сегодня» будет существенно ниже, ведь это объявление увидит гораздо меньше людей.
Обязательно внедряйте контроль качества: отдел, который звонит вашим клиентам и задает вопрос, что их волнует. У нас было в практике, когда мы разговариваем, все прекрасно, все здорово. Но параллельно клиенту звонят из отдела контроля и человек честно говорит, что ему что-то не нравится.
Когда я начинаю с кем-то работать, всегда спрашиваю, какую цель передо мной ставят. «Завоевать мир» – для меня не цель. Желательно, чтобы в формулировке были цифры, чтобы было ясно, к чему следует стремиться. Только зная цель, я понимаю, какие инструменты могу применять. Допустим, у меня задача повысить лояльность клиентов. Тогда я, например, продавая технику с гарантией, могу напомнить об истечении ее предложить экспертные услуги. Акциями, скидками есть вариант поддерживать высокую лояльность.
У меня была веселая история. Клиент мне говорит: «Хочу себя везде видеть». Рядом сидит его коммерческий директор и говорит: «А я хочу денег»… В итоге заказали мы на пол-Омска рекламу с владельцем бизнеса, там только его лицо на весь видеоэкран и номер телефона. Человек каждое утро едет в свой офис, видит себя большого, красивого, он счастлив максимально. Периодически к нему приезжают друзья, коллеги из других городов, из других стран. Человек садит их в машину, они едут по городу, видят его на большом экране – он счастлив вдвойне. Но за полгода поступило всего два звонка… Заработал ли этот клиент денег? Навряд ли. Счастлив ли он? Говорит, что да, его цель достигнута.
Но лично я всегда за аналитику и задавание себе вопросов: «Сколько я с первых мест в поиске зарабатываю денег? А может, мне эти первые места вообще не нужны? Вдруг мне стоит поставить баннер, с которого придет всего один клиент, зато покроющий все мои затраты?». Конечно, совсем маленьким предпринимателям сквозная аналитика не нужна. Лучше этот бюджет потратить на свой продукт и сервис.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 25 декабря 2024 года.
Фото © Максим КАРМАЕВ
