«Сейчас с Samsung все неопределенно. Они обещают вернуться, но пока завозятся только по серым схемам и в небольших объемах. А вот Redmi, Xiaomi, Infinix набирают темпы».
Известный омский предприниматель, основатель брендов IZUM, IDL Алексей ПЛАТОНОВ рассказал о том, как розничный бизнес может перерасти в образовательный, поделился планами, в том числе по реализации проекта с «черными дырами». Беседовала обозреватель «Коммерческих вестей» Анастасия ИЛЬЧЕНКО.
- Алексей Геннадьевич, расскажите о вашей Группе компаний «IDL EXPERT». Что означает эта аббревиатура?
— Дело в том, что это не аббревиатура. Мы в коллективе иногда развлекаемся на тему значения каждой буквы, но изначально посыл был другой. Первая буква I (ай) всегда ассоциируется с технологиями, инновациями. Первый наш бренд IZUM тоже был заточен под технологии, и IDL стал продолжением темы. В целом, кстати, название IDL звучит как «идеал». И это важно, учитывая, что мы под данным брендом готовим идеальных экспертов. Поэтому «IDL EXPERT». Причем, это бренд.
— Но еще и федеральная компания?
— Любая компания федеральная, если ведет деятельность не только на территории одной области. «IDL EXPERT» зарегистрирована в Омске, а работает еще и в Тюмени, и Москве. Это группа компаний, в которую входит подразделение IDL, занимающееся обучением персонала по всей стране, разработкой ноу-хау, а также розничная сеть салонов связи. Она в основном состоит из офисов Tele2. Это наш партнер, у которого мы купили франшизу. Также у нас есть салоны связи МТС, Мегафон (тоже по франшизе) и IZUM (наш собственный бренд). ООО «Изюм» управляет всей розничной сетью.
— Как получилось, что вы начали заниматься обучением?
— В 2018 году я озадачился тем, что, будучи розницей, в которой трудятся 800 сотрудников, мы за год обучили 800 человек. И тогда пришло понимание, что у нас не розничный ретейл, а образовательный. Дело в том, что в рознице в последние лет пять сложился тренд: зарабатывают только те, у кого качественный персонал, кто умеет его быстро готовить и удерживать. Это важно, потому что сейчас на рынок пришла молодежь, рожденная в 2000-ых, которую еще называют миллениалы, и у нее совсем другие ценности, интересы по сравнению с более старшими поколениями. Они не готовы долго обучаться, у них клиповое мышление. Им должно быть сразу интересно, и они более медийные. Последнее очень важно. Миллениалам интересно не играть, как, например, тем, кто родился в 90-ых, а «звездить» – коммуницировать и получать признание. Когда мы это поняли, начали вокруг таких вещей выстраивать «крючки» для удержания сотрудников. Раскопали такую интересную вещь: с 2018 года начала резко сокращаться продолжительность работы людей на одном месте. Если раньше сотрудники работали по 2-3 года, а бывало, и по 15 лет, то сейчас приверженности компании вообще никакой нет. Условно говоря, человек может три дня отработать, а потом из-за клиента, который что-то не так сказал, или смены настроения оставить ключи от офиса и уйти искать другую работу. У миллениалов ценность свободы стоит на первом месте. И мы начали работать над способами удержания сотрудников. Эту задачу и решала IDL. Родилось много проектов, которые мы сегодня реализуем и у себя, и предлагаем услуги по обучению сотрудников внешним партнерам, коллегам, помогаем им выстраивать процессы по решению кадрового вопроса внутри компаний.
— Какие методики вы использовали для удержания сотрудников?
— Например, когда мы выяснили, что одна из ценностей новой молодежи – это медийность, то создали проект «StarMedia». Идея в том, что обучающие материалы, уроки, методические материалы, ситуационные задания создают сами сотрудники, т.е. продавцы пишут для продавцов. Мы этим убили сразу кучу зайцев. Во-первых, молодежи интереснее смотреть на молодежь, а не на чужого тренера, который десять лет подряд рассказывает одно и то же. Это сейчас не работает. Во-вторых, вовлекли в работу по созданию обучающих материалов около 150 сотрудников компании. У нас есть сценаристы, режиссеры, видеографы, актеры, монтажеры — целый продюсерский центр. Все друг друга знают, комментируют видео на внутренних ресурсах, хохмят. Коллектив создает большое количество внутренних материалов, когда кто-то что-то делает экспериментальное, выкладывает на всеобщее обозрение и получает обратную связь. Кроме того, наши стажеры на свой выпускной снимают маленькие фильмы про то, как прошел этот период. Ведь, согласитесь, приятно, получая профессию продавца, дополнительно овладеть еще несколькими – уметь правильно писать тексты, «пилить» ролики, создавать презентации и т.д.
— И что это дало в итоге компании?
— Наши стажеры стали гораздо быстрее обучаться и, соответственно, быстрее зарабатывать деньги для себя и для компании. До введения данной системы период обучения у нас составлял 54 дня (это на высшую категорию, когда продавец может и операторские продукты продавать, и кредитные), а сегодня мы его сократили до 24 дней. Раньше, если человек уходил на второй месяц, то продаж компании он толком не приносил, а сейчас мы уже за этот период получаем от него толк. Да, нам важно отбить себестоимость обучения. Это на самом деле существенные суммы. Финансовая модель в рознице становится гораздо устойчивее, если продавцы быстрее обучаются, быстрее начинают продавать на полную и дольше задерживаются. Раньше считалось, что в салонах связи должно быть определенное количество телефонов на витрине, большой набор услуг, симкарт, кредиты и т.д, но фишка в том, что все это не работает, если продавец некомпетентен или только вчера пришел на работу.
— Как финансово изменилась ситуация после внедрения вашей методы?
— Во-первых, у нас стала совсем иная динамика продаж. Во-вторых, есть критерии, которые оцениваются операторами – Tele2, МТС, Мегафоном. Они смотрят, какая глубина чека, средний чек, средняя продолжительность работы в компании. И эти показатели у нас самые лучшие во всех трех регионах, где мы присутствуем.
— Кстати, почему именно эти регионы вы выбрали?
— Так сложилось исторически. Сначала у нас была сотня салонов в Омске, а в 2014 году пришло предложение поработать в Москве. Это было амбициозно, интересно, тем более, что в 2015 году там как раз открывалась сеть Tele2. Мы с самого начала стали их стратегическими партнерами. Нам постоянно предлагают расширяться в другие регионы. И для меня важно нести в команду какие-то вызовы, расти, поэтому через некоторое время появилась Тюменская область, где нам сразу дали достаточно большое количество салонов. Сейчас тоже предлагают новые регионы, но мы уже не спешим, потому что, во-первых, внешняя среда сильно поменялась, во-вторых, рынок стал взрослым и непростым. Розничный бизнес помимо вопросов по персоналу содержит в себе еще миллион сложностей, начиная с импорта и заканчивая сливными акциями, когда кто-то начинает торговать по себестоимости или даже ниже. Все непредсказуемо, и это настораживает. Заходить в новый регион стало рискованно. Но поскольку сохраняется жгучее желание иметь компанию, представленную по всей России, мы решили сделать это иначе – через обучение продавцов в регионах. И сегодня идем именно в эту сторону.
— Охарактеризуйте вашу группу компаний в цифрах.
— У нас сейчас порядка 170 салонов, работают в компании около 700 человек. Численность и того, и другого немного сократилась в связи с событиями последних лет. Суммарная выручка в прошлом году составила 2 млрд. рублей. IDL — достаточно компактное подразделение, где работает 12-15 человек. Их задача — формирование методологии, разработка учебных курсов, работа над образовательной платформой Izumator.com. Все сотрудники IDL находятся в Омске. Они развивают образовательные технологии и инновации, тестируют их на рознице и продвигают на федеральный рынок
— Какие у вас планы по развитию бизнеса?
— Хотим выйти в лидеры рынка по направлению HR – создавать тематические мероприятия, проводить ликбез, выезжать с презентациями, выступлениями. Я вижу в этом огромное будущее. Считаю, что развитие компании должно идти именно в этом направлении.
— Какое из ваших подразделений занимается созданием «черных дыр»? Расскажите, как их можно будет использовать на практике.
— Это концепция, которую мы только начали разрабатывать, пока не реализовали. Ею занимается IDL. Логика следующая. Рано или поздно в метавселенные перейдет привычная нам онлайн-торговля, когда человек идет по виртуальному городу, заходит в магазин и берет с полки товар. Соответственно, там будут возникать те же проблемы, что и в жизни – с неплатежеспособными, недобросовестными клиентами, сотрудниками, организациями. Если в обычном мире мы не знаем, кто из продавцов обокрал соседний магазин, то в метавселенной можем обозначить такие контакты и разместить в определенном пространстве – «черной дыре». Это место для изгоев, тех, кто плохо себя проявил. Им придется предпринять немало усилий, чтобы из «черной дыры» вернуться обратно. Мы много рассуждаем об интересах молодежи и ее будущем, поэтому и родилась такая идея.
— Какие изменения произошли в вашем бизнесе в связи с последними политическими и экономическими событиями? Что продаете сейчас?
— Мы — розница и сильно зависим от операторов, дистрибьюторов. Именно их задача — обеспечивать нам бесперебойную работу. И сегодня они справляются, потому что у нас нет перебоев с оборудованием. Мы можем приобрести все, что захотим. Товар есть. Эмоциональный фон я комментировать не буду. Нервозность, конечно, увеличилась. Меня, честно говоря, раздражает, что предпринимательство в России существует не благодаря государству, а вопреки — принимаются решения, которые накладывают на экономику предприятий все больше отягощений. Мы постоянно подстраиваемся вместо того, чтобы развиваться. И это одна из причин, почему мы не спешим заходить в другие регионы. Это уже не говоря о нервозности, которая наблюдается у сотрудников, попадающих под мобилизацию, и их близких.
— Много ваших продавцов призвали в рамках частичной мобилизации?
— Немного, но осадочек остался.
— Как реагирует потребитель на ситуацию? В продуктовые магазины люди сразу бегут — за солью, спичками, а к вам?
— Сейчас активно покупают кнопочные телефоны. И на другие спрос неплохой. Это благодаря вполне приемлемому внутреннему курсу рубля. Плюс все производители, которые не ушли из России, стали каким-то образом демпинговать, т.е. опустили цены. В принципе, предложения сейчас для покупателя достаточно привлекательные. Сколько продлится спрос, пока не знаем. Предпосылок, что на полках будет пусто, нет, но даже если это случится, мы все равно продолжим работать, потому что представляем операторов связи, а они заинтересованы, чтобы абоненты получали сервис, услуги, консультации. Надеюсь, в ближайшее время мы обретем хоть какой-то островок стабильности.
— Какой сегмент сейчас чаще покупают?
— В Омске средний чек, конечно, намного ниже, чем в Москве – на 40-50%. Условно средний телефон стоит 7-10 тыс. рублей. Это ядро спроса, в него попадают достаточно неплохие аппараты. В основном, производитель — Китай. Сейчас с Samsung все неопределенно. Они обещают вернуться на рынок, но пока завозятся только по серым схемам и в небольших объемах. А вот Redmi, Xiaomi, Infinix набирают темпы. Они в принципе ориентированы на сегмент ниже, чем Samsung и iPhone. Последний сейчас активно везут из Дубая, а также из Казахстана, Китая, Турции.
— Говорят, что сейчас в Россию поставляют не очень качественный Китай?
— Мы работаем с проверенными поставщиками. Известные производители типа Xiaomi дорожат своим качеством, они понимают, что потом дороже будет обелить имидж. Даже если телефон придет серыми путями, это все равно будет Xiaomi. Главное — не попасть на подделку.
Ранее интервью было доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 2 ноября 2022 года.
