В омской МЕГЕ на месте бывшего ресторана ИКЕА открылся салон омской мебельной фабрики «Дивайн».
Обозреватель еженедельника «Коммерческие Вести» Анастасия ИЛЬЧЕНКО встретилась с учредителем и директором ООО «Дивайн» Алексеем ЗОБНИНЫМ и узнала, насколько выгодной оказалась площадка ИКЕА для омского производителя, как он собирается работать с маркетплейсами и какие события 2022 года больше других повлияли на данный бизнес.
– Алексей Константинович, как себя показал ваш новый салон в МЕГЕ? Не разочаровал, ведь аренда там достаточно дорогая?
– Мы заехали туда в конце февраля. Март уже неплохо закончили, а апрель-май были достаточно успешными, учитывая, что эти месяцы в мебельном бизнесе считаются не очень удачными – идет спад сезона. Мы не пожалели. Место действительно оказалось хорошим. И не таким уж дорогим. Цифру озвучивать не буду, это коммерческая информация. Мы хотим и дальше в городах нашего присутствия заходить в МЕГИ.
– Сезонность в вашем бизнесе с чем связана?
– Здесь много факторов, в том числе праздники, климат. У нас в России все настроено так, что первые полгода никто ничего не делает. Даже Госдума в конце июня уходит на каникулы. У нас успешные по продажам месяцы с августа по декабрь.
– Где вы сегодня реализуете товар?
– В четырех регионах – Тюменской, Новосибирской, Омской областях и Красноярском крае.
– Компания существует с 2014 года. Давно освоили другие регионы?
– Начали работать мы в конце 2012 года, а компания и бренд появились в 2014-м. Изначально у нас практически не было собственных продаж, работали с дилерами, оптовиками. Планово торговать в розницу стали в 2016-2017 годах, поэтому первый магазин в Омске открылся в 2017 году. Он располагался по адресу: ул. Красный Путь, 18. Там было всего около 50 кв. м. Потом переехали на ул. Фрунзе, 40 б, где и сейчас находится наш шоу-рум. В Новосибирске и Тюмени мы присутствуем с 2018 года. В Красноярск пришли позже. Постоянно пробуем осваивать другие рынки. В прошлом году попытались зайти на Урал – в Екатеринбург, Уфу, Челябинск. Но возникли некоторые проблемы с управлением, поэтому временно прекратили там деятельность. Планируем вернуться, как минимум, в Екатеринбург.
– Кадровый вопрос?
– Нет, просто нужно правильно управлять людьми, т. е. требуются грамотные управленцы. Нанять человека – это одно, а адаптировать его и контролировать – другое. С моей стороны – наем правильных руководителей отдела продаж, адаптация, обучение, чтобы они потом контролировали линейный персонал так, как требует наша отрасль.
– Прежде чем заходить в другие регионы, вы анализировали ситуацию на рынке, есть ли там пустые ниши?
– Мы ориентируемся на города-миллионники. Да, в Тюмени нет такого населения, но это достаточно развитый регион, расположенный близко к нам. У компании не такой большой объем рынка, чтобы она была способна изменить на нем ситуацию. У нас скромные выручки, поэтому мы можем торговать в любом большом городе. Для нашего бренда всегда найдется место. Рынок мебели достаточно размытый, непонятно, сколько долей занимают какие бренды. Каждый производитель может найти конкурентные преимущества, которые позволят ему делать нормальную выручку.
– Какие у вас конкурентные преимущества?
– Стандартные. Людям нужны приемлемые цены и качественный продукт. А вот как все это простроить, уже более сложный вопрос.
– То, что в МЕГЕ вашим предшественником была ИКЕА, сыграло в плюс?
– Как минимум, это место уже ассоциируется с мебелью. Правда, зачастую люди ожидают, что мы там 30 тыс. квадратов заставили мебелью, приходят и видят скромные 200 кв. м. Заменить ИКЕА, у нас цели нет.
– Даже частично? Некоторые компании и в рекламу включают информацию, что ранее производили мебель для ИКЕА, а сейчас готовы ее заменить.
– Это так называемое паразитирование на бренде. Возможно, никто никуда ничего не поставлял. Понятно, что так или иначе мы тоже этим занимаемся, давали публикации с громкими заголовками типа: «На месте шведского бренда расположился омский – мебельная фабрика «Дивайн». Но если говорить о реальности, то в ближайшие 50 лет вряд ли кто-то заменит ИКЕА. У нее очень крутой масштаб – объемы, логистические связи, наем и обучение персонала. Если кто-то всерьез поставит такую цель, то это план на несколько десятков лет. За 1-2 года такого не сделаешь. Из брендов, которые могут поставить себе столь амбициозные задачи, могу назвать, наверное, только HOFF. Но у них немного другая ниша, и я сомневаюсь, что они хотят стать русской ИКЕА. Однако опустевшие после нее ниши будут закрываться. Мы хотим занять долю рынка мягкой мебели. В последние годы маркетплейсы начали сильно развиваться. Думаю, это в том числе связано с тем, что появился вакуум, и люди, привыкшие ходить в ИКЕА, идут на маркетплейсы. Там сейчас куча производителей, у которых можно купить матрас, диван, кровать, стол, шкаф и т. д.
– Вы присутствуете на маркетплейсах?
– Только начинаем там первые шаги, но уже понятно, что будет круто. Очень хороший рынок. Тот, кто сейчас не спохватится, будет потом сильно переживать. В данный момент маркетплейсы учатся работать в том числе с крупногабаритными товарами, куда входит и мебель. Если раньше в интернет-магазинах покупали в основном бытовые товары, дешевые, по мелочи, то теперь аудитория сформировалась и любая категория товаров будет пользоваться спросом и популярностью. У Яндекс Маркета, например, есть доставка, им без разницы, что доставлять – диван или шнурки для ботинок.
– Давно сотрудничаете с маркетплейсами? С какими?
– Недавно, но у нас уже были заказчики от Краснодара до Дальнего Востока. География обширная. Продали порядка 20 единиц. Пока реализуем только через Озон. Выложили минимальный ассортимент – самые простые диваны. Они наиболее востребованные и легкодоступные в плане цены. Планируем зайти и на Яндекс Маркет.
– Как вы оцениваете рынок сейчас? Некоторые аналитики говорили, что даже когда ИКЕА заменят другие магазины, покупатель быстро не сможет перестроиться и продолжить тратить столько, сколько раньше. На ваш взгляд, такой период стагнации был?
– Это только теория. У нас я падения выручки не видел. Но «Дивайн» брать за ориентир нельзя, потому что мы постоянно что-то новое придумываем, развиваем. В прошлом году, например, у нас в связи с событиями СВО абсолютно отвалился опт – мы перестали поставлять мебель в Казахстан. Это жестко ударило по нашей выручке. Но потом быстро перешли на розницу и в итоге получили примерно ту же выручку, что и в 2021 году. Теперь, когда курс с Казахстаном выровнялся, возрождаем опт. Плюс зашли на маркетплейсы. За прошлый год осознали, какие есть проблемы с розницей, и в этом, надеюсь, сможем лучшее ее развивать. Так что в 2023 году планируем вырасти.
Мы, наверное, еще не достигли тех объемов, когда какие-то макроэкономические факторы будут влиять на нашу экономику. Понятно, что на нас отражается, когда курс доллара скачет, цены растут, поставки прерываются, рвутся логистические цепочки. Но с другой стороны, начиная с 2012 года в экономике постоянно что-то происходит – и скачки доллара, и рост транспортных издержек. Не помню даже двух-трех стабильных лет, когда бы не было новых вводных. У нас небольшие объемы, и мы их хотим постоянно наращивать, а разбираться в политике и макроэкономических факторах нет ни времени, ни желания.
– Об объемах. Согласно открытым источникам, выручка компании за 2021 год составила 50,8 млн рублей, чистая прибыль – 2,3 млн рублей, а за 2022 год какие-то цифры можете назвать?
– Думаю, мы приросли на 20-25%. Для нас прошлый год был если не хорошим, то приемлемым. Но что понимать под понятием «хороший год»? Да, мы выросли, но сколько усилий потратили, сколько трудозатрат было... Год был интересный (смеется).
– Не могу не согласиться. 2022 год многим запомнился санкциями и нехваткой комплектующих. У вас тоже используются импортные компоненты, например, клей. Как выходили из положения?
– Импорт – понятие растяжимое. Если говорить про западный, то с ним были определенные трудности, а если про китайский, то проблема существовала только с задержками на таможне, потому что все, что раньше заказывали в Европе, теперь идет из Китая, и все хабы, терминалы, таможенные службы перегружены. Но ситуаций, чтобы было невозможно работать, у нас не случалось. Мы закупаем комплектующие через поставщиков, которые самостоятельно решают все проблемы. Для меня гораздо более значима ценовая разница с Казахстаном. Курс колебался от 5,5-6 тенге за один рубль до 9 – 10 на пике, когда мы и потеряли сбыт, партнеров. Только сейчас вернулось прежнее соотношение валют. Это более важно, чем ситуация с поставками.
– У вас производство налажено только в Омске?
– Да, нет смысла открывать его где-то еще. До самого дальнего региона нашего присутствия – Красноярска – 1300 км. Не так уж и далеко.
– Название компании «Дивайн» – потому что первой вашей продукцией был диван?
– В том числе. Диваны до сих пор наша основная продукция. Мне это название в ходе мозгового штурма предложил товарищ. «Дивайн» в переводе с английского «божественный». Почему бы нам не быть божественными?! Первым нашим изделием был диван-трансформер, он до сих пор есть в ассортименте фабрики.
– Кто ваша целевая аудитория? Средний класс?
– Скорее эконом и эконом плюс. Грубо говоря, массмаркет. Конечно, есть позиции подороже, но объемы мы делаем на достаточно простых и дешевых, но красивых и качественных изделиях.
– Опт у вас большой?
– Сейчас нет. Если сначала он занимал 95% всего объема, то потом стал снижаться. В данный момент оптовики забирают около 20%. В Омске мы сами занимаемся реализацией своей продукции.
– Вы изготавливаете также кровати, кресла. Они давно появились в вашем ассортименте, пользуются спросом?
– Относительно недавно – 2-3 года назад. И честно говоря, пока немного места занимают в наших продажах. Диваны всегда в топе, а кровати – по остаточному принципу. Планируем развивать тему кресел, но это будут недорогие, простые в доставке изделия, чтобы можно работать на аудиторию маркетплейсов. Есть у меня и желание начать делать корпусную мебель – стеллажи, тумбы для аудио-видеосистем, журнальные столы. Скорее всего это тоже будет лофт-стиль из металла и дерева. Думаю, к концу года начнем производить некоторые изделия. Они появятся на сайте и на маркетплейсах.
– Какие материалы вы используете при производстве? Омские производители есть?
– Поставщики есть, производителей нет. Что касается материалов… Часто слышу, как потребитель говорит, что фанера – более экологична, чем ДВП и ЛДСП. Якобы там не используется токсичный клей. Он не токсичный. Кто будет ставить в мебель токсичную деталь?! У нас есть ГОСТы, стандарты. Откуда вообще возьмется токсичный материал? Его что, в гараже создают?! Все производства, которые нацелены на массовость, высокотехнологичные, они проходят кучу проверок, никто не допустит, чтобы их продукция приводила к отравлениям. При производстве фанеры используются точно такие же формальдегиды, компоненты для изготовления клея, как у ЛДСП, МДФ. Гораздо более значительная проблема стоит с брусом. Если он недостаточно просушен, во-первых, его может повести в процессе эксплуатации, т. е. он способен принять любую форму, в том числе коромысла, во-вторых, в дереве могут появиться грибок, плесень. Все это хуже, чем формальдегиды. Их боятся от необразованности, а продавцы пользуются этим и начинают выдавать желаемое за действительное: «мы используем фанеру, поэтому наша мебель экологичнее». В основном мы получаем фанеру, ЛДСП с Урала. Приходит листовой материал, который мы распускаем на нужные размеры и дорабатываем. Например, у нас есть станок, который обтягивает изделия пленкой ПВХ. Получается полуфабрикат, который идет на диваны.
– По каким причинам в начале этого года было ликвидировано ваше ООО «Компания Ультра»? Насколько я понимаю, они с ООО «Компания Дивайн» занимались смежной деятельностью.
– «Ультра» была на общей системе налогообложения, а у нас сейчас нет необходимости иметь такую компанию. Наши обороты допустимы при работе с упрощенной системой налогообложения. Компания последние пару лет ничем не занималась.
– Расскажите о себе.
– Я родился в семье военных в городе Самарканде. Мы часто переезжали. Немного пожили в Ташкенте, переехали в Ленинград, где я пошел в первый класс. А в 1991 году семья перебралась в Омск, где в 2000 году я окончил гимназию № 140. Поступил в университет, но после 2 курса ушел в армию. Когда вернулся, поступил во Всероссийский заочный финансово-экономический институт, параллельно работал на мебельном производстве. Сначала рабочим, потом около года обивщиком на мебельной фабрике «Мишлинг». Ездил на стройку в Сочи в преддверии Олимпиады, трудился разнорабочим, автомойщиком. В 2020-2011 годах пошел работать к Сергею ЛИТОВСКОМУ, который занимался продажей мягкой мебели. Он хотел ее сам производить, а я на тот момент уже 5-6 контор по мягкой мебели прошел и кое-что понимал. Начал управлять производством. Сначала оно было очень маленькое – 3 человека включая меня, потом доросло до десяти сотрудников. Начали разрабатывать модели. Я подключил жену, она швея и помогала мне создавать лекала. Постепенно занялся всем – от производства мебели до закупки материала, обучения персонала, расчета зарплат. Этакий человек-оркестр. Конечно, производство было небольшим – мы в неделю делали всего 5-10 диванов, но однажды я задумался, почему работаю не на себя. И создал свое производство. Мы сняли 70 квадратов на ул. Багнюка и начали изготавливать мебель. Когда первый диван отвезли в «Континент», я думал, он будет продаваться миллиард лет, но нам быстро позвонили – один заказ, второй. Тогда я понял, что все продается. Изначально грандиозных планов не было. Они появились 4-5 лет назад.
– А сейчас сколько диванов в неделю выпускает «Дивайн»?
– Наш рекорд – 550 единиц в месяц – пришелся на 2019 год. В прошлом году максимум выпускали около 300 единиц. В этом году хотим, как минимум, удвоиться, а вообще планируем к концу года делать 700-800 единиц в месяц. У нас хватает для этого площадей, но потребуются новые рабочие руки. Сейчас в компании работает около 50 сотрудников. В пропорции реализация будет выглядеть так: 200 диванов – на маркетплейсы, 200 – оптовикам, 300 – в розницу.
Раньше, когда были небольшие объемы, можно было прийти, покричать, и люди шли и делали, теперь уже так не получится. Если ты хочешь вырасти в два раза, то кричать бесполезно, устанешь. При значительных объемах это не работает. Нужны новые подходы, знания. Но речь не о высшем образовании. У меня, например, нет оконченного. Я думаю, система высшего образования устарела. Недавно видел информацию: сегодня за 18 месяцев объем информации, накопленный человечеством, удваивается. Как в таком мире проучиться пять лет и получить актуальное образование?! Маркетплейсы появились совсем недавно. Яндекс Маркету 2-3 года. Даже если быстро подготовить план занятий, нанять специалистов, которые будут обучать специалиста по маркетплейсам, и постараться выпустить его за три года, то к моменту получения им диплома маркетплейсы совершенно изменятся. Изучать в вузах управление персоналом? Если говорить о 20-летних, то ими вообще не понятно, как управлять, это другое поколение, у него другие ценности, мотивация, они иначе выбирают работу, взаимодействуют с начальством. Если вы будете изучать классическое управление персоналом в университетах, то вам наверняка обо всем этом не расскажут. Дадут информацию, накопленную еще с советских времен. Понятно, что есть база и фундамент, но кто мешает осваивать их самостоятельно в свободное время?
Ранее интервью было доступно только в печатной версии газеты «Коммерчески вести» от 28 июня 2023 года.
