По данным Франшиза.ру на начало 2023 года самое большое количество франшиз — 50% — создается в сфере услуг. На втором месте сфера общественного питания — 26%.
В ноябре в Омском Конгресс-холле состоялась конференция RestoConf, собравшая 150 рестораторов, которые обсудили темы командообразования, мотивации, управления и франчайзинга. На площадке выступили спикеры из Тюмени, Новосибирска, Красноярска и Омска. Предлагаем читателям выступление основателя компании EnJoy Group Николая КИМА:
— Я уже 13 лет занимаюсь бизнесом франчайзинга, самостоятельно построил пять международных франшиз — не только в области общепита, но и сфере отопления, дистрибьюторства. По данным Франшиза.ру на начало 2023 года самое большое количество франшиз — 50% — создается в сфере услуг. На втором месте сфера общественного питания — 26%.
Что, собственно, стоит за успехом франшизы? Я считаю, что это сочетание классного продукта и, конечно, команды. У меня сейчас 11 отделов в управляющей компании, 86 человек. Развиваем проект KANNAM CHICKEN (сеть ресторанов корейской курочки, первая точка открылась в 2015 году в Красноярске, первая франшиза продана в 2018 году, сейчас представлена более чем в 70 городах России и СНГ, в том числе в Омске — Прим.авт.); паназиатский стритфуд KANNAM ASIA; сеть фудтраков «Сасиска и пончик» (именно в таком написании — Прим.авт.) — скоро запустим первую точку; сеть кафетериев «Кекс и крендель» — уже 14 точек, высокое качество продукта и высокая же рентабельность; сеть столовых «Съем слона» — 37 точек, из них 12 франчайзинговых; молодежные бургер-бары «Jumbo и Уклейка» — оборот одной точки в районе 9 млн рублей.
Предлагаем компаниям, которые достигли определенного успеха в общепите, партнерство, когда мы берем полностью на себя все этапы: упаковку, продажу, сопровождение. Ресторанный — один из самых сложных бизнесов, потому что требует большого количества людей. Плюс цены постоянно поднимаются. В KANNAM CHICKEN у нас курица основной продукт, и когда ты покупаешь курицу дороже, чем говядину... Приходится искать баланс, вводить какие-то новинки. При этом маржинальность в общепите ниже в разы, чем, например, в услугах.
Готовность к франчайзингу
Как проверить, что вы готовы к франчайзингу? Первый фактор — прибыль проекта. Вы должны не меньше 100 тысяч рублей чистой прибыли забирать себе как собственник. Раньше я ставил планку в один миллион, но потом решил уменьшить ценз. Если у вас одна точка, которая зарабатывает 900 тысяч чистой прибыли в месяц, или, допустим, три предприятия, каждое из которых зарабатывает по 300 тысяч, тогда ваш бизнес будет интересен другим.
Второй фактор — потенциал рынка. Мы как-то отказались работать с сетью из 35 точек, потому что объем рынка небольшой — понимали, что он будет исчерпан через два года. Третий фактор — наличие миссии, ощущения собственного призвания. Потому что мы никогда не заменим основателя проекта, мы всего лишь инструмент масштабирования.
Этап упаковки
Пять этапов масштабирования франшизы, если вы захотите заняться этим самостоятельно.
Упаковка начинается с разработки финансовой модели — именно здесь мы оцениваем объем рынка. Вернее, двух финансовых моделей: для франчайзи — сколько он должен зарабатывать, и для управляющей компании — сколько вы будете зарабатывать. К примеру, у меня есть друзья, которые пошли во франчайзинг, и посчитав, сколько они заработают, когда у них
будет 50 точек, решили все-таки сменить фокус. Почему? Потому что финансовая модель не всегда привлекательна, если у точек маленький оборот.
Затем идет разработка сайта. Вы не представляете, как много работы нужно для успешных проектов, которые уже зарабатывают много миллионов, у которых большие сети, но у которых сайт сделан на коленке, нет интеграции сайта с приложением. Третий подэтап — разработка коммерческого предложения.
Следующий — самый большой — создание базы знаний. Это сайт, который залогинен, с доступом для собственников, для поваров, для кассиров и так далее: каждый откроет
только нужные ему данные. Там расположено все о проекте: его миссия, продукты, сметы, реклама, рецепты и так далее. Далее этап упаковки соцсетей, проверка товарного знака. Я помогал как наставник упаковывать крупную сеть барбершопов у нас в Красноярске, но, оказалось, что ее название уже зарегистрировал другой предприниматель: для франшизы пришлось переименовываться.
Обязательный пункт — создание правильного договора франшизы. Многие совершают ошибку, скачивая договор у конкурента или просто шаблон из интернета. Тут очень много подводных камней. В наших франшизах мы раз 30 переписывали договоры.
Упаковка в итоге превращается в создание продукта. В нем прописана история компании, миссия, уникальное торговое предложение, целевая аудитория, рынок конкурентов, портрет идеального франчайзи, преимущества франшизы — чтобы если к вам придет новый менеджер по продажам, он четко понимал, что говорить про проект. Там содержатся ответы на вопросы, как открыть заведение, каков паушальный взнос, какое обучение предлагается, каким должен быть маркетинг и так далее.
Этап продаж
Главная ошибка в продажах франшизы — завязывать их на одного человека. У меня есть знакомые, которые два года не могли продвинуть франшизу. Оказалось, что каждые полгода
они увольняют директора по франчайзингу. Человек только погружается в тему, раскачивается, а потом с него начинают требовать результаты, и тот увольняется. Правило треугольника: в каждом отделе должно быть минимум три человека.
Этап запуска
Допустим, у вас появились первые франчайзи, их надо запускать. В масштабировании KANNAM CHICKEN мы допустили очень большую ошибку — не приезжали к партнерам.
Приглашали к себе, обучали, а затем следили за ними дистанционно. Но множество мелочей заметны только вживую — надо обязательно выезжать на новые точки.
Этап сопровождения
Затем важно техническое сопровождение — чтобы всегда работал сайт, приложение, программа лояльности, кассы и так далее. Также мы, например, работаем с поставщиками и обеспечиваем выгодные цену на упаковку, ингредиенты за счет больших объемов партий. В пакете юридическая поддержка — проверка договоров аренды и прочих документов, бухгалтерское сопровождение (плюс настройка управленческого учета) и общее сопровождение — отработка негативных отзывов, консультирование по широкому кругу вопросов и так далее.
Этап развития
У нас есть отдел, который занимается проработкой новинок, сезонных меню. До этого мы очень долго сидели на игле скидок. Но когда посчитали в деньгах такое стимулирование продаж, выяснилось, что теряем миллионы. Теперь просто рекламируем новинки каждый сезон. Мы не упали по продажам, но сэкономили очень большие деньги. Занимаясь франчайзингом, все маркетинговые активности прописывайте на год вперед, поквартально.
И предлагайте своим партнерам их минимум за три месяца, чтобы они психологически были готовы и успелинаучитьсяготовить.
Ответы на вопросы
Нет, уже не сталкиваемся с тем, что наши франчайзи, немного отработав, меняют вывеску на свою. Мы возим ингредиенты из Южной Кореи и одному предпринимателю финансово невыгодно заниматься этим самому. Либо подбираются аналоги — именно такие прецеденты имели место — но клиенты ведь привыкли к определенному качеству, конкретному вкусу. Так что в течение полугода они закрывались. В некоторых наших проектах легкий выход — сменишь вывеску, но технологии останутся. Для таких мы придумали много якорей — завязку на фабрику-кухню, упаковку, cильное IT и юридическое сопровождение.
Франшизы общепита сейчас стали покупать меньше, потому что все очень подорожало. Чтобы открыть стандартную точку требуется от 8 до 15 млн рублей. Тренд пошел вниз — к франшизам, которые стоят 1,5-3 млн. Как правило, это франшизы услуг. И второй тренд: сотрудники становятся предпринимателями, покупая недорогие франшизы сети, в которой сами работали.
Фото с сайта https://enjoy-group.ru/
