Пыль в глаза и напор – современный стиль продаж.
В лаунж-баре KRUG в конце ноября состоялся очередной разбор управленческих кейсов ScaleUp по методике международной программы StartUp Huddle.
LoveStretch
Первый кейс – о студии растяжки LoveStretch – представила Валерия НИКУЛИНА. В 2018-2020 годах она была наемной работницей, а в 2021-м купила убыточный бизнес и уже в 2022-м вывела его в стабильный плюс. В 2023-м у предпринимательницы уже две студии растяжки и новый проект. В LoveStretch 14 сотрудников, 5 спортивных направлений и около 500 постоянных клиентов. Средний чек составляет 8-9 тысяч рублей. В 2022 году НИКУЛИНА выручила 4,2 млн рублей, а в еще не закончившемся 2023-м уже 8,2 млн. В планах предпринимательницы в пять раз увеличить оборот своей компании и открыть третий филиал.
Вопросы спикера касались работы с клиентской базой, повышения возвращаемости клиентов и устранения рисков их потери в случае перехода тренера на другое место работы или открытия им собственной студии. Интересовало и НИКУЛИНУ, чем заполнить дневные часы: заниматься люди приходят в основном утром или вечером.
Владелец страхового агентства Kazpolis Чеслав ВАСЬКОВСКИЙ предложил это время простоя потратить на запись онлайн-продукта для растяжки, чтобы люди могли заниматься в домашних условиях. С предпринимателем поспорили – те, кто хочет тренироваться сам по видео, уже это и делает, а для других важно общение и непосредственно физическое подспорье в виде тренера. ВАСЬКОВСКИЙ не сдавался: это разные целевые аудитории:
— Ты не конкурируешь тут сама с собой по большому счету. Ты конкурируешь с другими онлайн-курсами!
НИКУЛИНОЙ порекомендовали заключать с тренерами договоры, в которых оговаривается верность LoveStretch, но предпринимательница сразу пояснила, что ни с кем судиться не собирается. Тогда ей предложили идти по пути повышения лояльности: больше внимания уделять сотрудникам, развивать корпоративную культуру, вместе чему-то учиться и отдыхать, укрепляя сплоченность коллектива. А также вкладываться в личный бренд: чтобы клиенты приходили в LoveStretch не к конкретным тренерам, а к конкретной руководительнице – возможно, конкурентным преимуществом могут стать авторские методики, чем-то особенным подкупающий сервис или что-то еще. В пример НИКУЛИНОЙ поставили Марину ВЛАСОВУ, собственницу сети салонов красоты «Монро»: мастера там могут меняться, но медийность предпринимательницы поддерживает устойчивое доверие к сети. В аудитории стали развивать мысль: как бы прищучить тренера, приглядывающегося к вольным хлебам – можно и тайного покупателя подослать, и клиентскую базу перенять. Но в итоге все же пришли к здоровому настрою: не удерживать тех, кто хочет уйти, верить в свои силы и с оптимизмом смотреть в будущее – в конце концов, несмотря на потерю конкретных кадров, студия НИКУЛИНОЙ все же выросла за год в два раза.
Надежда АНТОНОВА, совладелица сети магазинов детской одежды «Мега Детки»подсказала, как вернуть клиентов, которые походили на растяжку три месяца, взяли перерыв и забыли путь в студию: просто напоминать о себе! Предпринимательница увлекается танцами, но часто ездит в командировки и порой так заматывается, что элементарно забывает о возможности сходить вечером на тренировку. Другие девушки признались, что зачастую ходят в различные спортивные клубы, чтобы найти единомышленников по образу жизни, поэтому важно образовывать коммьюнити внутри студии, поддерживать интерес его участников различными мероприятиями и активностями. Предложили и оцифровывать прогресс клиентов студии: так им наглядно будет понятно, зачем не прекращать заниматься.
«Эра»
Про рекламное агентство «Эра» рассказала Альфия ГАЛИУЛЛИНА. Она отметила, что они работают со всеми каналами – радио, телевидением, наружкой, связями с общественностью, рекламой в лифтах, почтовых ящиках, транспорте:
– Мы проводим аналитику, проверяем целевую аудиторию, разрабатываем идею и только после этого подбираем площадку. Но на этом не останавливаемся, а анализируем и результаты кампании. Среди наших клиентов производители (Spring, «Лужайкино», «АзOVO», «Тюкалиночка», «Лузинская крыночка», Любинский молочноконсервный комбинат, «Карачинский источник», «Айс-Групп»), торговые центры («Терминал», «Квадро», «Триумф»), ювелирные салоны («Жемчужина», «Ювелирторг»), учебные заведения (ОмГУ, Омский автобронетанковый инженерный институт, Омский институт водного транспорта), магазины (Lmodel, «Пеплос»), различные концерты и цирковые программы. Работаем в Омске,Новосибирске, Кемерово, Барнауле, Самаре, Красноярске, Тюмени, Екатеринбурге, Хабаровске. В этом году стала работать с целевой аудиторией не просто по социологическим исследованиям, но через архетипы, подсознание, генную память, круг свой-чужой, то есть позиционировать компанию так, чтобы, минуя рациональное звено, выходить сразу на подсознание, на эмоцию, на круг «свой», быстрее получая лиды и сокращая путь продаж.
ГАЛИУЛЛИНА пришла с запросом на новых клиентов. Предприниматели напутствовали: спикер движется в верном направлении и публичными выступлениями добьется свежих контактов. Напомнили и о выходе в тренды в современных соцсетях вроде TikTok. Модератор сессии – один из наставников ScaleUP, директор ООО «Автобан» Иван БЕЛАНОВ посоветовал просто быть понапористей и пожестче, ориентируясь на современных блогеров-миллиоников:
– По моему мнению, нужно именно самой тебе уже меняться. Потому что мы видим у тебя классический маркетинг: вот вам направление, вот вам исследование, вот вам каналы, вот вам скидка, вот вам выгода. Все это уже потихонечку отходит на второй план. На первом плане эмоция, агрессивная подача, пускание пыли(цифр) в глаза. Не надо разговаривать, надо хватать и разрывать, а потом поддерживать отношения. Походи на курсы личностного роста.
Фото © Алены КИРИЧЕНКО (ScaleUp)
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 20 декабря 2023 года.
