«Очень хочу развенчать миф, что классная одежда стоит дорого».
Вот уже 14 лет федеральный и локальный ритейл страны закупает мужскую, женскую и детскую одежду эконом-сегмента из трикотажа в Омске: Оксана ШЕВАЛЬЕ, став предпринимательницей в 17 лет и пройдя путь от розничных и оптовых продаж до основания собственных брендов Ohana Market и Ohana Kids, считает своей миссией задачу бюджетно одеть россиян. На сайте есть даже конкретная цифра: в одежду от «Охана Маркет» одеты более 19,5 млн человек. Кстати, «охана» в гавайской культуре означает «семья» в самом широком смысле: в нее входят не только кровные и нареченные родственники, но и близкие друзья. Свою компанию ее создательница как раз считает семейной: более 20 ключевых сотрудников трудятся вместе уже более 7 – 12 лет. О становлении бизнеса с трехмиллиардным оборотом, выходе на B2С рынок и дальнейших планах на развитие Оксана ШЕВАЛЬЕ рассказала обозревателю «Коммерческих Вестей» Анастасии ПАВЛОВОЙ.
– Оксана Адольфовна, вы буквально были вынуждены стать рано предпринимательницей.
– Да, моя семья жила очень скромно и родители были не в состоянии оплачивать мое обучение – планировала поступить на бюджет в педуниверситет на немецкую филологию (мы этнические немцы), но мне совсем чуть-чуть не хватило баллов. Естественно, я была очень расстроена. Надо было как-то зарабатывать деньги, и я с радостью откликнулась на предложение моего соседа открыть киоск на Левобережном рынке, оформилась как индивидуальный предприниматель. Мне было 17, ему 22. Он привозил товары, а я непосредственно их реализовывала.
– Чем торговали?
– Аудиокассетами. Тогда в моде были «Зимняя вишня» Анжелики Варум, «Ясный мой свет» Татьяны Булановой (эти песни до сих пор вызывают у меня улыбку) и прочие хиты. Бизнес был суперуспешный: к нам выстраивались очереди, партнер не успевал привозить новые коробки с кассетами – все расходилось моментально. Мы смогли нанять продавца, а я купила себе у цыган нутриевую шубу. К сожалению, продлилось это недолго: наша девочка что-то напутала в отчетах, нам пришлось выплатить кучу штрафов и закрыть киоск. Но без дела я не осталась. На Лесном проезде был филиал парфюмерной компании – «Фирмы 17», которым управлял известный предприниматель Владимир АГАЛЬЦОВ. Он рассказал мне, что собирается открыть оптовую компанию «Грация» по продаже чулочно-носочных изделий, нижнего белья и домашнего текстиля, пригласил меня к себе. Я сразу согласилась, он пообещал через месяц перезвонить, а позвонил уже на следующий день.
– Это какой примерно год?
– 1995-й. Тогда только-только зарождался оптовый бизнес. По сути, мы стали первой в Омске компанией, которая привозила из Москвы и продавала оптом носки, копеечные колготки Levante, Golden Lady: сотни мелких предпринимателей закупались у нас и продавали в своих ларечках. Дела шли в гору, даже бы сказала, мы росли в геометрической прогрессии. Я очень быстро стала из девочки, которая оформляет накладные и сопровождает клиентов на склад, руководителем чулочно-носочного отдела со штатом подчиненных – уже в 19 лет. Могла себе позволить помогать финансово родителям и даже путешествовать по Европе – это сильно расширило мой кругозор.
– А потом вас переманили конкуренты.
– С АГАЛЬЦОВЫМ, у которого я проработала в общей сложности четыре года, мы расстались полюбовно. Меня действительно пригласили работать в другую оптовую фирму – «Омскопторг», которая торговала одеждой, нижним бельем, текстилем. Я же там снова занялась чулочно-носочными изделиями – возглавила группу. Буквально за несколько месяцев вывела свой отдел на миллионную прибыль: к любому делу подхожу с максимальной отдачей, будь то собственная компания или работа в найме. Денег хватало, команда у меня была классная, но становилось скучно: если в трикотаже можно бесконечно расширять ассортимент, то в чулках и носках такой возможности нет. У меня возникало много идей по развитию направления, но руководству они были, к сожалению, не интересны. И я уволилась – это было в 2007 году.
– Прямо аккурат под кризис.
– Да. Наложилось, что я развелась с мужем, мне надо было содержать ребенка. Родители с сестрой эмигрировали в Германию, но разрешили мне воспользоваться их пенсионными картами. И я все-таки решилась открыть свою фирму. В кармане было всего 45 тысяч рублей. Но сыграло свою роль то, что за долгие годы работы в этой сфере наработала огромную базу поставщиков, которые меня очень ценили, ведь я буквально выбивала деньги на оплату товара у владельцев бизнеса, так как случались существенные кассовые разрывы.
– Понимаю, да.
– И когда со мной вышел на контакт очень крупный клиент – торговая группа «Абсолют» с десятками магазинов в Бурятии, я честно рассказала, что ушла в свободное плавание. Они захотели работать со мной, и было бы глупо им в этом отказать. Сыграла роль репутация: поставщики отгружали товар с отсрочкой только под мое имя. Тогда я сказала себе, что если за три месяца не выйду на 100 тысяч рублей прибыли, то зря во все это ввязалась. Работала буквально сутками – уже позже у меня появились грузчик, бухгалтер, продажники, до этого делала все сама.
– Не буду спрашивать, получилось ли, раз мы сейчас сидим в вашем шикарном многоэтажном офисе. А когда появилось собственное производство?
– Где-то в 2014-м. К тому времени многие покупатели стали жаловаться на товары китайского происхождения, чье качество оставляло желать лучшего. Решили сделать через посредника пробную крупную закупку со своими цветами и принтами – как нам хотелось. Сделали, получили партию, и нам очень понравилось все – от качества полотна до дизайна и моделей, которые мы разработали. Через какое-то время к нам в офис приехал узбек, производитель нашей первой партии, заказанной через посредника. Рассказал про собственное производство, подчеркнул готовность делать нам необходимое под заказ – причем в два раза дешевле наших текущих закупок. Меня отговаривали: мол, будут проблемы с таможней и я вообще попрощаюсь с бизнесом. А команда, наоборот, поддержала, за что я ей очень благодарна – основной костяк, кстати, до сих пор со мной трудится. Мы воспользовались услугами самого востребованного таможенного брокера в Омске – Владимира ШУХМАНА, и как-то все сразу очень гладко пошло: нас и качество устраивало, и объемы партий, и особенно цена. Представь, могли бы обогатиться на разнице, но вместо этого, наоборот, еще больше снизили цены, установили совсем небольшую наценку. Честно признаюсь, у меня в этом плане гигантомания: кто-то продает единичный товар втридорога, а я люблю реализацию целыми фурами – пусть и с низкой маржинальностью.
– Когда расширили свой ассортимент?
– Да все в том же году. Стали разрабатывать футболки, майки, трусы, шорты, брюки, халаты, сорочки и прочее – и детские, и взрослые изделия. При этом мы продолжали работать прежним коллективом в 29 человек, хотя отгружали уже на миллиарды. Очень горжусь своей командой – она надежна как швейцарские часы.
– Куда отгружали?
– Мы очень сильно выросли, зайдя в федеральные сети «Светофор», «Низкоцен», «Доброцен». Также у нас есть контракты с «Пятерочкой», «Магнитом», «Чижиком» и другими. Для них разрабатываем матрицу самых необходимых позиций. Сейчас, например, идет подготовка и отгрузка летней коллекции одежды – шорт, футболок, маек, платьев и так далее. К слову, отдаю должное «Светофору» – они делают наценку всего 17% в отличие от остальных сетей. Это позволяет приблизиться к нашей основной цели – продавать экологичную одежду из хлопка по честной цене. Для меня минимальная маржа – такая наценка, которая позволяет содержать команду, оплачивать текущие расходы и развивать компанию. Смотри, как мы рассуждаем. Вот наша клиентка идет в дискаунтер и у нее бюджет покупок – 500 рублей. Вдруг она видит платье за 250 рублей или футболку за 150 рублей. Причем действительно качественно сшитую, из плотной ткани яркого цвета с актуальным принтом. После покупки у нее останется еще немного финансов для других трат. Я искренне надеюсь, что это хоть немного сделает ее счастливой. Недавно прошла управленческие курсы Евгении КЛИМАНОВОЙ «Зрелость лидера», и там был интересный вопрос: «Кто заплачет, когда вас не станет?». Я подумала, что, может, мои клиенты и не заплачут, но... Знаешь, как выходцы из Советского Союза часто ностальгируют по мороженому за 10 копеек, так и наши клиенты смогут вспоминать: «А помните, можно было купить классную футболку «Охана Маркет» за 150 рублей? Вот были времена!» Меня это очень вдохновляет.
– А вы сами носите свою одежду?
– Конечно. Буквально недавно, например, разработали майку-американку: на рынок она выходит по 178 рублей. Подобная майка у других брендов в России стоит 570 рублей! Мы можем себе позволить выставить такую привлекательно низкую цену за счет оборота. Я очень хочу развенчать миф, что классная одежда стоит дорого.
– Продолжаете все шить в Узбекистане?
– Не только. В Узбекистане очень сильно развит «сарафан»: предложения о сотрудничестве просто сыпятся одно за другим. Сейчас у нас там уже 12 производственных площадок, более 3000 сотрудников. Мы принимаем и реализовываем в Омске от двух до четырех фур готовых изделий в неделю, обеспечивая своим производственным площадкам круглогодичную загруженность. Еще две появились в этом году в Индии. Там мы добились крайне низкой себестоимости производства полотенец: мы единственные в России предлагаем B2B махровое полотенце 45 x 45 см за 42 рубля (обычно такое в рознице стоит 90 рублей) и банное 70 см х 130 см за 179 рублей (средняя цена в РФ – 300-400 рублей). За них буквально сражаются торговые сети. Продукт немыслимо востребован уже год, и никакой спад спроса пока не просматривается на горизонте. Также у нас в разработке две площадки в Китае – в Гуанчжоу.
– А когда начался ваш бум успеха?
– В 2020 году, усилившись в пандемию. Когда объявили локдаун, закрылись все магазины одежды, а ритейл остался открытым! Было уже неважно: хотят клиенты дешевых футболок или нет – других просто не было. Вот тогда-то мы и выросли примерно на 50%. Мне следовало найти баланс между краткосрочной стратегией и долгосрочной: я была в эйфории и радовалась нашей удаче, упустив серьезную нишу.
– Без проблем угадаю: маркетплейсы.
– Точно. У меня, знаешь, было к ним тогда слегка пренебрежительное отношение: мол, там люди играют, а у меня реальное производство и огромные продажи. Пригласили в команду молодых энтузиастов, которые занялись аналитикой: оказалось, что наши конкуренты уже ворочают миллиардами. Сейчас пытаемся наверстать эту тему – мы есть на Ozon, на Wildberries, на всех других похожих площадках. Там уже тысячи похожих поставщиков, приходится отвоевывать себе место. Сейчас мы точно знаем, что наши изделия востребованы и пользуются большим спросом у B2C покупателя. Об этом нам говорят цифры – процент выкупа для одежды на маркетплейсах в среднем составляет 30 и выше, в то время как у нас он 75-96%! В сравнении с прошлым годом наша выручка выросла в десять раз. Но пока процесс идет очень медленно: доля маркетплейсов в структуре наших продаж занимает меньше 7%.
– Ассортимент там другой?
– Понимаешь, мы все эти годы работали B2B, фактически не получая никакой обратной связи о нашей продукции. Добивались, как я уже сказала, минимальной себестоимости производства, и люди были рады самому факту, что могут купить халат за 200 рублей. Розничные потребители оказались куда более взыскательны. Проанализировав отзывы, мы начали повышать качество: добавили плотность ткани, выбрали другую фурнитуру, шнурки получше, замки покрепче и так далее. В 2021 году у нас появились талантливые технолог, дизайнер, мы стали разрабатывать более усовершенствованные модели, принты. Например, мне очень нравятся наши позиции – джоггеры и худи. Это уже средний сегмент, не эконом. Запустили линейку BigSize для полненьких. В целом за последний год штат прирос сразу на 40 человек: теперь у нас есть контролеры качества, маркировщики. Тщательно отсматриваем каждую партию, безжалостно режем вещи, чтобы оценить граммовку. Если что-то не устраивает – переделываем. На производствах тоже пришлось нанять дополнительный штат 80 сотрудников, чтобы и там контролировать качество продукции, ввели технологические паспорта, установили видеонаблюдение. Объем брака моментально сократился на 40%! Разумеется, подрядчики ворчат, требуют поднять цены на товар, но мы отвечаем, что только сейчас стали с ними работать как положено. В общем, рынок B2C открыл мне на многое глаза. Наша оценка на маркетплейсах, благодаря произведенным мерам, выросла за год с 4,3 до 4,7 – профессиональные маркетологи подтвердят тебе, что это очень серьезный рывок.
– Какие у вас сейчас планы на развитие?
– К 2026 году собираемся выйти на выручку 7 млрд рублей, на новые торговые площадки. Увеличить долю маркетплейсов в продажах до 50%. Арендовали у города земельный участок, построим там еще один склад, доведем в целом свои площади до 10-15 тысяч кв. м. Новый склад будет автоматизирован (для облегчения работы и скорости отгрузок) и будет отвечать всем современным стандартам. Собираюсь, как уже сказала, запустить площадки в Китае: к сожалению, не все можно отшить в Узбекистане и Индии. В разработке около 50 новых позиций: синтепоновые куртки, детские колготки, детское нижнее белье, водолазки, юбки, термобелье, пледы, покрывала и так далее. Причем все мы просчитываем сразу в двух вариантах: эконом (для сетей) и среднего сегмента (маркетплейсы). Внедрим e-mail маркетинг, который позволит нашим клиентам быть в курсе всех наших новинок, распродаж и акций. Уже разрабатываем очень удобный сайт для оптовых заказов онлайн с актуальной базой изделий в наличии. Продолжим сотрудничать с мелкими предпринимателями: сейчас у нас более 300 партнеров по стране. Конечно, для нас подобные партии пока незначительны, но, думаю, с увеличением количества покупателей это может стать вполне достойным каналом сбыта. Буду и дальше вкладывать в команду: отправлять на обучение (весь год мы в компании проводили тренинги, стратегические сессии, участвовали в форумах и международных выставках), вместе заниматься спортом, читать (у нас есть корпоративная библиотека), ходить на культурные мероприятия. Устраивали, например, в ноябре, осенний бал: к нам приезжал Омский камерный оркестр, мы слушали прекрасную музыку всем коллективом и пили шампанское. Будем продолжать интересно жить и работать!
Ранее интервью было доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 17 января 2024 года.
