«Слава богу, опять пошел тренд на корпоративные договоры».
В сентябре в Омской филармонии состоялся Бизнес-Фест, организованный Сбером. Приводим выступление на этом мероприятии основателя сети имидж-лабораторий «Персона» Игоря СТОЯНОВА:
— Я шел быстро до 2012 года, но сильно выгорел и чуть все не потерял – чуть не потерял компанию, все-таки развелся. Вытащили меня, честно говоря, партнеры. Партнерство – то, что я практикую последние 15 лет.
Сейчас у «Персоны» 130 салонов, мы открываем по 15 салонов в год. Сети в этом году 32 года. Партнеры занимаются ее поддержанием, а я буквально недавно переизобрел для себя проект. В сентябре начинаем ремонтировать флагманскую «Персону» в ARTPLAY (креативный кластер в Москве) как салон красоты будущего. У нас есть бьюти-парки – как фудкорты, только бьюти-корты. 1800 метров пока самый большой, думаю, весной откроем там же на 3500 метров. В чем модель? В середине «волосы», «ногти» и розница, по периметру – субаренда моноуслуг: кудрявые волосы, прямые, барбершопы, китайский спа для волос – сейчас это мегапопулярно.
Экспериментирую с мужским салоном красоты. Мужчины на стратегических сессиях отвечают на вопрос «Что вы хотите в услугах» – «стричься и спать». У женщин другой запрос – они хотят такой имидж, чтобы их повысили или чтобы выйти замуж. Спрашиваю: «Сколько вы готовы заплатить?» Мужчины говорят: «25–30 тыс.», женщины – «месячный оклад»... В мужском маникюрном салоне мы выключили верхний свет – убрали один из главных раздражителей. Купили массажер для глаз, массажер для шеи, наушники. 20 минут – и весь салон храпит…
Антистресс является сейчас одной из ключевых идей в бьюти. У нас много стартапов по теме. Например, с 15 сентября массово начинаем в салонах брать волосы и отправлять в «Инвитро» на анализ. Через день получаем список по 26 минералам: чего хватает клиенту, чего не хватает. И подбирать, исходя из этого, косметику.
Мы построили управляющую компанию и за четыре года сделали почти миллиард рублей. Но в прошлом году из 12 лидеров осталось четверо. Тяжело осознавать, но мы с партнерами очень умело качали лидерство. А лидерство не равно партнерству! В какой-то момент баланс отношений изменился. У нас было правило: 50% прибыли идет на расходы, 25% – акционерам, 25% – на команду и молодых лидеров. Так мы жили счастливо полтора года, а потом наши лидеры начали смотреть только в свой личный баланс, либо повышая зарплату, либо снижая свои KPI, все время отстаивая свои интересы. В итоге в позапрошлом году я сказал, что мы заканчиваем историю лидерства, разбомбили все бизнес-единицы и создали три кластера – пока в этой парадигме и живем.
Не каждый лидер может быть партнером и точно не каждый сотрудник может дотянуться до партнерства. Настоящие партнеры вместе и в доходах, и в сложностях. Давайте на кейсах. У меня, например, есть партнерство с московским правительством, которое открыло коворкинг на 600 метров. Они открыли помещение и предложили мне, как оператору, KPI: чтобы я из домов вытащил 30 мастеров. Они зарегистрируются как самозанятые, а правительство даст им до конца года бесплатные места для работы. Понятный, точный KPI. Очень важно понимать, что тебе нужно от партнера, и что ему нужно от тебя.
Партнерство работает и как маркетинговый инструмент. Мы подписали три месяца назад с одной из самых крупных сеток в барберинге, TOPGUN, соглашение об объединении клиентских баз. У меня на 75–80% женская аудитория, у Леши ЛОКОНЦЕВА (учредитель и совладелец сети) – мужская. Мы создали мобильное приложение, где обмениваемся клиентами через кешбэк.
Много лет назад я продал половину компании за большие деньги. Не справился, потому что мне давали инвестиции, а я должен был построить что-то сильно больше, чем тогда у меня было. Но все пошло не так. Я хороший визионер, умею работать с людьми, с крупными системами, но операционный директор из меня неважнецкий – очень докапываюсь до деталей. В общем, кризис навалился из-за меня. Я договаривался о партнерстве, а в итоге стал тем, кто должен… Но когда человек участвует только в успехе, а проблемы оставляет тебе, это не партнер, а инвестор!
В современной экономике коллаборация и развитие отношений становится не только скиллом, а новой философией, тем, чему придется учиться. В партнерстве есть полутона… Доверие, безусловно, невероятно смазывает на скорости любые отношения. Но это тонкая, хрупкая субстанция. Чуть-чуть песочка попало и заскрипела вся система.
Я выделил конкретные красные флаги, на которые я обращаю внимание в теме партнерства. Первый – договариваться на словах. Нормально встретиться и раскидать какие-то штуки на салфетке. Но мы сейчас все регистрируем с партнерами, оформляем стартапы на трех бумагах. Сейчас, слава богу, опять пошел тренд на корпоративные договоры. Еще мы у айтишников взяли смарт-контракты и меморандум о взаимопонимании. Все, что не впихивается в юридические документы, описывается там – спокойным человеческим языком. Как только что-то зашаталось (желательно до того), зовем юристов и смотрим, что же в наших договоренностях.
Второй красный флаг – договариваться на всю жизнь. У меня несколько дней назад притормозился проект по строительству больших коворкингов на полмиллиарда. Но я рад, что он остановился на MVP, потому что замахиваясь на условный проект на 100 млрд через 10 лет, надо сначала посмотреть, что вы можете сделать через 3 года, в следующем году и прямо сейчас – четыре этапа проверки партнерства, вашей способности понимать друг друга, не ссорясь. Дайте себе время на такой краш-тест.
Ошибкой будет думать только о своих целях. Научиться себя слышать – искусство, а слышать и себя, и партнера – это мегаталант. Когда нам что-то нужно, мы такие сладкие! Мы очень сконцентрированы на том, чтобы себя продать. Но потом, когда это получилось, наступает реальность. Но и замыкаться на другом тоже ошибка, когда ты забываешь, кто ты на самом деле.
Если я планирую долгое партнерство, особенно с командой, то иду вместе в поход или в гости, особенно если там есть мама. У нас говорят: если вдруг тебе показалось, что ты достиг просветления, съезди к своей маме! А если ты строишь партнерство, съезди в гости, потому что какой бы ты сладкий за переговорным столом ни был, мама знает, где у тебя кнопка! И в гостях у будущего партнера стоит просто подождать. Дети, мама – ты узнаешь о своем потенциальном партнере все, что тебе нужно для дальнейшего использования.
Когда мы подписываем документы, делаем еще одну бумагу – про ответственность и роли. Мы 6 лет строили управляющую компанию, мы с партнерами работающие акционеры. Расписываем свои роли и получаем зарплату. Я, например, курирую образование, курировал торговлю и производство. Сейчас у меня задача на ближайшие полтора года консолидировать салоны.
Иногда нас так штырит идея, что мы договариваемся про смыслы – он же мыслит как я, наши мысли совпадают! – но забываем про деньги. Есть пазлы, когда кто-то про деньги, а кто-то про смыслы – это неплохая конструкция. Но стыковка смыслов и денег тоже хороша. В «Персоне» лучшие салоны работают по схеме, где управляющий отвечает за выручку (количественный показатель), а арт-директор за возвратность (качественный показатель). Эти салоны постоянно растут и никогда не падают.
И последний красный флаг – отсутствие больших целей. На мой взгляд, лекарством от выгорания как раз являются большие цели. Да, сейчас эпоха черных лебедей, кризисы один другого хлеще, будущее неочевидно, но, думаю, отсутствие мечты дает шанс быстрее выгореть. Из большой цели поменять мир, свой город, индустрию можно брать энергию, из видения, каким я стану через 10 лет, когда достигну этой цели.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 24 сентября 2025 года.
Фото © пресс-служба Сбера
