В 2026 году если вы не почистите мусор, то вас самих, как мусор, выкинет с рынка.
Продолжаем публикацию с декабрьского Съезда лидеров бизнеса, организованного правительством Омской области, Центром «Мой бизнес» и Омским региональным отделением Общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «ОПОРА РОССИИ». В его рамках состоялся стратегический разбор кейсов «Стратегия-2026».
Большие детали
Совладелец и генеральный директор компании «Большие детали» Николай ТУРГАНОВ (на фото вверху) сообщил, что его предприятие продает запчасти, оказывает услуги ремонта и обслуживания грузового транспорта. У него работает 220 человек. В 2025 году выручка компании составила 1,6 млрд рублей. Склад насчитывает 25 тыс. наименований. В базе – более 2,5 тыс. клиентов. Филиалы сети «Целая фура» представлены в Омске, Иркутске и Красноярске. В Омске компания занимает 53% долю на сервисном рынке и 17% по продаже запчастей, а в России в общей сложности – 1%.
Стратегия ТУРГАНОВА – в развитии за счет собственного капитала и нулевой кредитной нагрузке. В 2025 году профильный рынок падал: в 2024-м с него было изъято 19 тыс. лизинговой грузовой техники, а в текущем – еще 30 тыс. единиц. В такой ситуации предприниматель решил начать заниматься обслуживанием китайской техники. Ему удалось получить дилерские контакты и контракт на сотрудничество с Wildberries. Также на российский рынок зашли международные перевозчики из Беларуси, Кыргызстана и Казахстана.
Помимо этого в компании отказались от обслуживания клиентов с собственными запчастями и повысили коэффициент «запчасти к услугам» – например, при оказании услуги за 1 тыс. рублей, клиенту продают запчастей на 3 тыс. рублей. Сейчас этот ценник достиг рекордных показателей 1:7, 1:8 (то есть стоимость проданных при обслуживании запчастей превосходит стоимость оказания услуги в 7-8 раз). Это удалось сделать только после специализированного обучения сотрудников. Оказание услуг выросло за 2025 год на 23%. Омский автогрузовой сервисный центр вырос на 5 тыс. кв.м, став самым большим в России.
В 2026 году ТУРГАНОВ планирует добиться роста в 25% за счет новых площадей, перевода сервиса и склада в новый центр, сокращения издержек и следовании стратегии «один город – одна локация». Удовлетворенность клиентов (NPS) собирается поднять с 84,6% до 85%. Это включено в KPI всех сотрудников:
– Наша цель – самим создавать результаты, быстро реагировать и слушать музыку времени. Сотрудники, привыкшие иметь дело с европейским автопарком, очень сопротивлялись предложению работать с китайцами, а также отказываться работать с запчастями клиентов. Они боялись совсем лишиться клиентов, но мы убедили их довериться нашим управленческим решениям. Стараемся с партнерами демонстрировать личный пример вовлеченности, участвуя во всех процессах.
Вonkombinezon
Совладелица российского бренда зимней одежды Вonkombinezon Ольга ЗУЕВА рассказала, что их с супругом семейный бизнес (производство и розничная продажа верхней одежды) основан в 2018 году. Сейчас в нем задействовано 70 сотрудников, а оборот составляет 200 млн рублей. Продажи ведутся через сайт, социальные сети, Wildberries и розничный магазин в Омске при фабрике. Конкурентное преимущество компании – в уникальной размерной сетке (7 вариантов ростовок, 33 варианта рост-размер) и премиальном качестве пошива, несмотря на то, что они работают в среднем сегменте.
Предпринимательница призналась, что долго оттягивала выход на маркетплейсы, да и не все из них смогли предложить адекватные условия сотрудничества:
– Мы начали отправлять первые товары через Wildberries спустя два года, как там уже работали конкуренты. Но на самом деле, у нас уже был на тот момент известный бренд, и это сыграло нам на руку. Мы практически не занимались раскруткой собственных карточек, и наша локомотивная модель сама набрала отзывы и быстро поднялась в топы. У наших конкурентов ситуация посложнее: они, выйдя на маркетплейсы, забросили свои паблики в социальных сетях, видимо, обрадовавшись тому, что не нужно больше себя продвигать, тратить ресурсы на маркетинг. Но сейчас мы видим, что маркетплейсы серьезно ужесточают требования для селлеров, повышают комиссии, растут расходы на логистику. Также появилось большое количество конкурентов, которые могут легко повторить вашу рабочую схему, товар, карточку, поставить цену – условно – на 2000 рублей дешевле, и будут прекрасно себя чувствовать, пока вы держите большой штат и тратите ресурсы на генерацию собственных идей. С этим практически ничего нельзя сделать.
Спикер уточнила, что комиссия выросла с 29,9% до 34,5%, а логистика подорожала в 2,5 раза – по 8500 рублей на комбинезон. Ценами на товары полностью управляет маркетплейс (у него есть скидки для постоянного покупателя), и их невозможно синхронизировать с собственноручно выставленной стоимостью. ЗУЕВЫ пошли по пути уникальных предложений моделей, цветов, размеров. Предпринимательница добавила, что с осторожностью относится к использованию искусственного интеллекта в создании карточек, поскольку тот искажает цвета, делая картинку явно недостоверной, а клиенты предпочитают «живые» фотографии, чтобы разглядеть ткань и рисунок товара.
Прямые продажи Вonkombinezon vs. продажи на WB пока составляют соотношение 30% на 70%. Но в планах ЗУЕВЫХ на 2026 год – приблизить его к 50/50. Компания уже фокусируется на собственных каналах продаж (соцсети, наружная реклама, сайт, розничный магазин), стремясь выйти из маркетплейсовского рабства:
– При этом мы понимаем, что Wildberries и наши собственные каналы продаж – сообщающиеся сосуды. Клиенты туда-сюда перетекают. То есть клиент может зайти на Wildberries, увидеть нас и перейти к нам на сайт. Поэтому на своем сайте мы размещаем интересные предложения, касающиеся цветов, размеров, которых нет на маркетплейсе – на маркетплейсе мы осознанно ограничили ассортимент. Мы практически не используем ботов, у нас работают живые менеджеры, которые взаимодействуют с клиентом, помогая подобрать размер. Несмотря на тренды автоматизации, людям нужны другие люди для принятия решения в продажах, особенно это чувствуется в регионах. Ориентируемся на живой контент и прямые коммуникации, которые нам дают обратную связь и понимание, что мы будем производить в следующем году.
Также в 2026-м ЗУЕВЫ планируют автоматизировать производство, чтобы увеличить скорость исполнения индивидуальных заказов:
– Для нас формула успешных продаж – это все-таки маркетплейс плюс прямые продажи через собственные каналы. Все должно работать в совокупности, во взаимодействии. Основная стратегия – высокая адаптивность к клиентскому запросу в кратчайший срок. Узнавать, какой функционал нужен нашим изделиям, какие есть пожелания. Держать, как говорится, нос по ветру, быть гибкими и готовыми к изменениям.
Резюме от тренера
Модератор подытожила выступления спикеров, обозначив наблюдаемые ею при проведении десятков стратегических сессий «болезни бизнеса», характерные в 2025 году не только для предприятий в России, но и в Казахстане, Таджикистане, Узбекистане.
Так, Евгения КЛИМАНОВА выявила очень распространенные «завалы корпоративным мусором»: десятки рабочих чатов, обилие ненужных задач и пустых бизнес-процессов, манию отчетов по любому поводу (от излишне частых совещаний до составления сотен изысканных таблиц в месяц). Она выразила уверенность, что 2026 год этого больше не потерпит. Насыщены мусором, по ее словам, и головы топ-менеджеров:
– Распространена такая болезнь как ОРЗ – обидчивость, ранимость, злопамятство. Не позвали на встречу – обиделись. Кто-то пошутил – запомнили, решили больше ничего не говорить. Старые убеждения, бессмысленные попытки защитить свои интересы, на которые никто не нападает, и вынуждают генерить лишние отчеты, совещания, встречи ради встреч. Но главное – под этими завалами корпоративного мусора мы перестаем слышать клиента, теряем контакт с рынком. Раньше это прощалось, но в 2026 году если вы не почистите мусор, то вас самих, как мусор, выкинет с рынка.
КЛИМАНОВА пояснила, что переизбыток суеты и бесполезных решений приводит к перегрузу и профессиональному выгоранию сотрудников. Открытый и честный диалог в команде, прямое высказывание претензий и обид позволяют разгрести завалы, оставив только то, что реально несет ценность клиенту. Что касается падающих рынков, секрет успеха, по мнению КЛИМАНОВОЙ, в том, чтобы по-настоящему развернуться к клиенту – ведь, к примеру, можно не снижать цену, а находить клиентов, готовых платить:
— Но вы этого никогда не услышите, если заняты мышиной возней. Надо выйти к клиенту, поговорить с ним и откликнуться на его запрос. А как только мы разворачиваемся к клиенту, повышается точность наших решений. Повышается точность решений – появляется энергия в команде: сотрудники сами видят, что решения точно ведут к конкретным результатам. Тогда они не выгорают, а вдохновляются. Мы входим в новый этап оптимизации, когда наше состояние даже важнее материальных ресурсов – мир переходит от техногенной модели к энергоинформационной. Энергия 2026 года – это энергия честного выбора. Прошло время быстрых заработков, нечистых намерений. Мир сам будет разрушать «серые», непрозрачные схемы. Сейчас время делать не хороший продукт для клиента, а делать самого клиента лучше.
Ранее репортаж был доступен только в бумажной версии газеты «Коммерческие вести» от 10 декабря 2025 года.
Фото © Максим КАРМАЕВ
