Ольга КРУЖАЛЕНКОВА: "Мне бизнес кажется безумно интересным занятием"

Компания «ПОЛИТРЭЙД» работает на омском рынке светотехнического оборудования менее трех лет и за это время стала на нем заметным явлением. Это совсем не мало для компании, которая начиналась практически с нуля. Сегодня «ПОЛИТРЭЙД» — дилер торговой марки OSRAM, занимается разработкой и поставками систем технического света для предприятий омской торговли, световым дизайном помещений. Кроме того, компания является дилером рязанского предприятия «Световые технологии», который производит сегодня широкий ассортимент светильников, составляющих конкуренцию западным образцам.

— Ольга Владимировна, я не могу понять, как ваши клиенты вас находят. Вашей рекламы практически нет.

— Да, рекламы у нас действительно очень мало. Разве что в справочниках и немного в специализированных СМИ. И световой короб на проспекте Маркса перед офисом, чтобы люди могли сориентироваться. Большинство наших клиентов приходят по рекомендации.

— Вы ведь до этого сами профессионально работали в маркетинге и рекламном бизнесе. Демонстративное отсутствие рекламы — это такая маркетинговая стратегия вашей фирмы?

— Можно назвать это и стратегией. Проблема в том, что сегодня традиционная реклама через СМИ — это очень дорогое удовольствие. Причем эффективность ее не настолько высока, как хотелось бы. И гораздо больший толк, порой, от прямых рекомендаций наших клиентов. Когда человек остался доволен и рассказывает о нас всем своим знакомым и друзьям — это просто бесценно. Так что стратегия обдуманная. И она приносит свои плоды.

— На Западе, если не ошибаюсь, такая форма маркетинга имеет свое наименование...

— В России тоже. Это называется «сарафанным радио».

— Самый таинственный момент в любом бизнесе — его рождение. Как это было у вас?

— По правде говоря, просто и буднично. Когда мы всерьез задумались о создании собственного бизнеса, то рассматривали несколько альтернативных вариантов. И вот однажды сидели вечером на кухне, обсуждали все варианты, как вдруг муж вспомнил, что видел в омском магазине очень интересную лампочку, которая стоит в три раза выше, чем ее реальная. При стоимости такой-то рентабельности, чем не бизнес? В реальности, конечно, это оказалось далеко не так, как мы поначалу предполагали. Вернее сказать, совсем не так. Тем не менее эта идея дала нам мощный толчок и первоначальный импульс для работы. Мы завязали контакты с российским представительством фирмы OSRAM и потихоньку начали работать.

— Как ваши партнеры из фирмы OSRAM оценили тогда омский рынок?

— Хорошо оценили. Город с миллионным населением интересует всех. Когда представители любой западной компании приезжают в Омск, они всегда ожидают каких-то невиданных прибылей, а спустя некоторое время у большинства наступает отрезвление. Они удивленно разводят руками и спрашивают: как, мол, так? Почему в Екатеринбурге или Новосибирске все совсем иначе?

— До того как вы начали работать, продукция OSRAM в Омске была?

— В каком-то виде она была. Но либо никто не пытался всерьез продвигать ее на омский рынок, либо у них это плохо получалось.

— А у вас все вышло гладко?

— Нет, конечно. Хватало и сложностей. Видимо, просто выбора другого не оставалось да и терять нам было нечего. А теперь развитие идет постоянно. Сначала одно направление, оно тянет за собой второе, затем третье, четвертое, пятое...

— Те же светильники, к примеру...

— Появление в нашем ассортименте светильников связано с одной занятной историей. Когда мы узнали, что Академия транспорта делает капитальный ремонт своих помещений, то предложили им приобрести лампы OSRAM. А в Академии транспорта нам говорят: ребята, ваши лампочки нам пока «до лампочки». У нас вот остро стоит проблема светильников. Привезите нам светильники, а потом и о ваших лампочках поговорим. Так мы и занялись светильниками. Хотя заказ этот в итоге мы не получили, но зато открыли для себя новое направление бизнеса.


— У рынка светотехнической аппаратуры своя специфика...

— И специфичен этот бизнес, и весьма сложен. Многим кажется, что это очень легко, что существует необъятный спрос, который очень легко удовлетворить и при этом заработать огромные деньги. Конечно, это не так. Тем не менее, каждый новый сезон, когда наступает осень, появляются новые фирмы. И особенно новички любят работать с лампочками, а через три месяца эти фирмы пропадают с рынка.

— С нашими производителями лампочек вы не пытались работать?

— Из принципа не берем российскую продукцию. Помнится, как в прошлом году я попала на заседание Российской светотехнической ассоциации. Там обсуждался вопрос: почему не обращают внимание на их продукцию. Я промолчала, поскольку не хотела обижать людей. Но буквально подмывало встать и рассказать, как работают представители иностранных компаний. Не проходит двух недель, чтобы кто-то из иностранных производителей не сделал нам предложение поработать с их продукцией. От российских заводов даже звонка ни разу не было, я уж не говорю о том, чтобы представитель какого-то российского завода лично в Омск приехал, осмотрелся, поговорил.Разве так можно работать при столь высокой конкуренции между производителями? К тому же до сих пор технологическое отставание российских производителей от западных еще весьма существенное...

— Доходы у них меньше, или это все же проблемы маркетинга?

— Не думаю, что они меньше зарабатывают. Стоимость продукции у российских производителей светотехнического оборудования ниже, объем продаж выше. Рынок в России и в Омске огромный, а импортная продукция — это совсем небольшой его сегмент. Основная доля приходится на недорогую и зачастую не очень качественную продукцию российских производителей. А проблемы с маркетингом действительно есть.

— Лампы OSRAM экономичнее, долговечнее, качественнее тех, которые продаются на городских рынках, причем они не намного дороже. Почему же они еще не стали товаром массового спроса?

— На самом деле большинство потребителей живут стереотипами. Они покупали всю жизнь такие лампочки, поэтому других просто не замечают. Для многих решающее значение — цена, а не качество и долговечность. Такой покупатель всегда предпочтет лампочку за пять рублей, пусть даже она сгорит через пару месяцев. Редко кто задумывается и над вопросами энергосбережения, поскольку стоимость электрической энергии не столь высока.

— А может быть, никто не пытается рассказать потребителям о преимуществах новой продукции?

— Может быть и так. Могу рассказать, как это происходит, к примеру, в Америке. Европа давно и активно использует энергосберегающие технологии. Американцы, хоть у них и выше доходы, сильнее похожи на нас, тоже считают только первичную стоимость. Большинство из экономии покупает обычные лампы накаливания. В штате Вермонт, где я этим летом проходила стажировку по программе «Бизнес для России», электроэнергия очень дорогая, поскольку покупается она в Канаде. Власти штата решили с этим бороться, поэтому разработали целую программу по внедрению энергосберегающих технологий. А чтобы люди покупали экономичные лампочки, задействовали все возможные рычаги, в том числе и экономические. Вплоть до льгот по налогообложению для тех предприятий, которые внедряют энергосберегающие технологии.

— В общем, пропагандой энергосбережения должно озаботиться и государство...

— Именно так. Без инициативы со стороны государства, силами производителей и дистрибьюторов такую глобальную задачу просто не решить. Изменить потребительские предпочтения очень нелегко.

— Кстати, помогла ли стажировка в Америке лично вам?

— Несомненно. У меня была очень обширная программа именно в моей сфере деятельности. Много привезла с собой специализированной учебной литературы. И вообще такие поездки думать помогают. Когда мы вращаемся в своем тесном мирке, упускаем много возможностей. Мы просто не замечаем многих направлений, в которых можно развивать бизнес и привлекать инвестиции.

— А не можете назвать хотя бы один пример нового направления бизнеса, которое появилось после возвращения домой?

— Не могу. Это коммерческая тайна. Не хочу помогать конкурентам.

— Сильная конкуренция в Омске?

— Трудно сказать однозначно, ведь каждая компания специализируется в своем сегменте рынка светотехнического оборудования, хотя и сопутствующий ассортимент обязательно прихватывает. Жесткой борьбы с ценовыми войнами и прочими подобными атрибутами в Омске пока нет. Наоборот, все пытаются взаимодействовать друг с другом, чтобы удовлетворить требование заказчика. Мы во всяком случае и в дальнейшем не намерены отступать от принципа кооперации.

— На ваш взгляд, рынок светотехнического оборудования в Омске развивается или стоит на месте?

— Если судить по омскому рынку вообще, то развивается. Продажи светотехники растут. И торговля развивается — наш основной потребитель технического света. Растет и покупательная способность людей. У них есть возможность позаботиться о световом решении интерьеров как квартир, так и офисов.

— У вас, если я правильно понял, семейный бизнес...
—
— Да, мы с мужем совладельцы и абсолютно равноправные партнеры. У нас равные доли и в уставном капитале фирмы, и есть четкое распределение обязанностей. Он занимается финансами, развитием бизнеса в новых направлениях, я — маркетингом, персоналом и продажами.

— Где с мужем своим познакомились?

— В Политехническом университете, когда получала второе образование. Мы с ним сидели за одной партой.

— А у него первое образование какое?

— Электротехническое. Он у нас в фирме заодно и технический консультант. Причем очень высокого класса. Постоянно повышает свою квалификацию, ездит на все технические семинары, которые устраивают производители.

— Не тяжело работать вместе с мужем?

— Наоборот, мне это очень нравится.

— В офисе работа, дома работа. Когда же личная жизнь?

— А разве это не личная жизнь? Мне вообще бизнес кажется безумно интересным занятием. А то, что дома тоже приходится общаться на профессиональные темы, я не считаю проблемой. На самом деле в течение дня нам порой просто некогда перекинуться парой слов. Вот и остается дом, где мы координируем свои направления работы. За ужином, за чашкой чая.

— Вы хорошо готовите?

— Вкусно. Муж доволен. Правда, недоволен он тем, что готовлю редко.

— Не успеваете или просто не любите готовить?

— Не люблю этим заниматься ежедневно. Раз в два дня — это гораздо приятнее.

— Спасибо за беседу, и успехов вам в бизнесе.