В рамках цикла «Беседы о банковском бизнесе» редактор «КВ» Марат ИСАНГАЗИН встретился с директором филиала «Омский» ИМПЭКСБАНКА Львом ЯНЕЕВЫМ и задал ему ряд вопросов:
Лев Николаевич, наша беседа с вами уже пятая из цикла, и вот какую общую тенденцию я заметил: руководители омских банков и филиалов спокойно называют цифры по своим активам, но не очень хотят раскрывать данные по пассивам. Почему?
— Потому что похвалиться здесь особо нечем. В Омске так традиционно сложилось, что наибольшая доля пассивов (а точнее говоря — вкладов населения) сконцентрировалась в Сбербанке и Омскпромстройбанке. Причем это характерно именно для тех регионов, где сильна доля присутствия какого-либо местного банка, успешно предлагающего конкурентные процентные ставки. Там, где таких местных банков нет, население охотно идет в филиалы московских банков. К тому же не секрет, что Омская область интересна для банков как регион, где можно деньги размещать, а не привлекать. Если посмотреть статистику Центробанка, то видно, что объем размещенных средств в три раза превышает объем привлеченных. Поэтому здесь и открывают новые филиалы и представительства.
— В декабре прошлого года наша газета уже брала у вас интервью, и вы сказали, что, когда вы возглавили филиал Импэксбанка, перед вами стояла задача обеспечить прибыльность его работы. Значит ли это, что до вашего прихода он работал убыточно?
— Среди всех филиалов Импэксбанка Омский занимал одно из последних мест. Да и мне многие коллеги говорили, что никак не могли понять позиционирование данного филиала. Проблема была в том, что филиал чуть ли не с самого дня своего образования постоянно переживал процесс смены руководства. Были периоды безвластия. Филиал, соответственно, работал низкорентабельно, были месяцы даже убыточной работы. Сейчас все изменилось. За три месяца 2006 года мы получили прибыль 3,7 млн рублей. Неплохо для коллектива из 40 человек.
— За счет чего?
— Когда я сюда пришел, у банка практически не было корпоративного портфеля кредитов. А в большинстве банков именно кредитный портфель по корпоративу определяет его финансовую значимость, доходы и прибыли. В настоящее время этот портфель у нас приближается к ста миллионам рублей. Сейчас наши кредитники, которых здесь раньше практически не было, каждый день работают в режиме стахановцев: постоянно прорабатываются кредитные заявки, привлекаются заемщики, приходят клиенты... Думаю, к концу второго квартала мы свой портфель удвоим.
— Хочу вернуться к уже упомянутому декабрьскому интервью: тогда вы говорили, что к концу года удалось выйти на прибыльность в 10 миллионов рублей. Но вы начали работать с 17 октября. Как возможно за два месяца с нуля выйти на такую прибыль?
— Понятно, что отрицательный финансовый результат сложился из-за не возвращенных в срок кредитов. Мы поработали с проблемными клиентами, и появилась прибыль. Сейчас, понятно, ее получить сложно: необходимо нарабатывать клиентскую базу и выходить на стабильные доходы.
— Филиал располагается в центре омского оборонно-промышленного комплекса: рядом — ПО«Полет», ОМО им. Баранова, «Сибирские приборы и системы». Вы с ними работаете?
— «Полет» — один из наших клиентов.
— Омский филиал Газпромбанка недавно перебрался из Нефтяников в центр, а у вас не было планов перебраться куда-нибудь на улицу Ленина, где, кстати, располагается ваш допофис?
— Когда мы с руководством головного офиса рассматривали приоритеты, то месторасположение филиала я поставил на четвертое место. Первым был вопрос кадров, второй — закрытие проблемных кредитов, третий — открытие дополнительных офисов.
— Кстати, о допофисах. В декабре вы говорили о скором открытии площадки в Нефтяниках. Это случилось?
— Нет, потому что как раз в это время Райффайзенбанк приобрел Импэксбанк и, соответственно, все стратегические задачи были на время приостановлены. Новому собственнику нужно было время, чтобы разобраться с покупкой и выяснить приоритеты. Недавно мне позвонили и сообщили: продолжайте работу по организации допофиса — вопрос решен положительно.
— Как сказалось на филиале то, что он теперь представляет в Омске иностранный банк?
— Регулярно какие-то банки покупаются, какие-то продаются. Но приобретение Импэкса Райффайзеном я отношу к событиям революционным. Обычно методика работы крупной зарубежной компании в России сводится к трем основополагающим моментам: жесткие стандарты деятельности, уменьшающие полномочия региональных руководителей до минимума, частое передвижение менеджеров по горизонтали и вертикали. Смотрите, сколько коммерческих директоров уже сменилось на «Росаре». У иностранцев принцип: сегодня ты поработал здесь, завтра, чтобы не засиживался, — во Владивостоке. Какие обычно ниши занимают приходящие в Россию зарубежные банки? Или работают с крупным клиентом типа «Омского бекона» или Омскшины (причем решают вопрос не здесь, а сразу в Москве на уровне руководства холдинга, выдадут миллиард и спокойно собирают проценты, отслеживая риски в рамках страны), или работают там, где можно четко регламентировать порядок работы. Не подходишь под стандарты — до свидания, вы не наш клиент. Так делает, например, КМБ-банк. И от руководителя подразделения здесь не зависит ничего. Однако российские кредитные учреждения работают иначе. У меня, например, есть право самостоятельно решать вопрос о выдаче кредита до 15 млн рублей на одного заемщика
— Не так уж и много.
— Да, есть филиалы, у которых этот лимит больше — 100 или 150 миллионов. Но есть и такие, у кого пять или десять миллионов. В том числе в филиалах московских банков. Это объем, в рамках которого уже можно работать с малым и средним бизнесом. Это в основном фирмы, работающие не по стандартам. Мы до последнего момента (да и сейчас пока) позиционировали себя как банк, вникающий в их проблемы. Мне самому интересно: сохранит ли Райффайзен эту нестандартность подходов, наличие лимитов у руководителей на местах. Если да, то это будет поистине революционный шаг. Если нет, то работать будет сложнее. Вот, например, через дорогу, смотрите, — павильон. Это наш клиент. Дали ему двести тысяч кредита под залог павильона. Его из Москвы не отследишь. А таких масса. Этот сегмент, на мой взгляд, не совсем охвачен в России. Они считаются клиентами второго сорта. Как правило, им предлагают сумасшедшие процентные ставки — от 19 до 25%. К ним по человечески не относятся. Было бы хорошо, если бы такого рода бизнес мог работать с банком, предлагающим ставки 14-16%. Если Райффайзен это сможет сделать, он займет здесь заметную нишу. Мне кажется, этот банк — один из тех, кто может принять нетрадиционные решения. Прежде всего потому, что он не из Западной Европы, а из Восточной — Австрии. Он удачно вписался в страны бывшего соцлагеря — Польша, Чехия и т.д.
— Но у Райффайзенбанка уже есть в России дочка. Причем с филиалами.
— Да, филиалы есть в Екатеринбурге, Санкт-Петербурге, Новосибирске...
— Значит, можно проанализировать, как работает новосибирский, скажем, филиал и сделать аналогию?
— Но теперь, после приобретения Импэксбанка, этих филиалов будет 50. Выстраивать вертикаль власти и принятия решения в Москве с пятьюдесятью филиалами достаточно сложно. Все равно необходимо будет делегировать полномочия, уметь эти полномочия контролировать. Сейчас новосибирский филиал Райффайзен — сильнейший в области по автокредитованию и ипотеке. Отодвинул практически всех остальных.
— Значит, ресурсы есть.
— Да, есть длинные и дешевые ресурсы. Но я не слышал, чтобы Райффайзен занимал активную позицию в области кредитования среднего и малого бизнеса. Возможно, теперь или Райффайзен должен «поменять» в России мышление, или Импэксбанк практически перестанет работать с малым бизнесом.
— Но есть же в России иностранный КМБ-Банк, который целенаправленно работает с малым бизнесом. И филиалов у него немало. Значит, можно.
— Объемы кредитования наших клиентов — до миллиона долларов. Средний кредит — от трех и до 20 миллионов рублей. Насколько я знаю, у КМБ этот объем — до миллиона рублей. Это разные клиенты.
— Кстати, о кредитах до миллиона. Думаю, они у вас тоже есть. Мелкий бизнес на такие суммы берет скорее потребительский кредит, а не обычный. Предпринимателю это намного проще, чем возиться с оформлением кредита стандартного.
— Не знаю, как в других регионах, но в Омске я наблюдаю тенденцию, что банки конкурируют не продуктами, а по тому, кто с наибольшими уступками или даже, бывает, с несоблюдением законодательства подойдет к клиенту.
— Что вы имеете в виду?
— Например, стандартная ситуация: выдача кредита под залог недвижимости. И банки начинают конкурировать. Кто-то выдает, скажем, кредит до регистрации ипотеки. А значит, дает клиенту не обеспеченные ничем деньги — рискует. Или придумывают какие-то совершенно суррогатные обеспечения. И вот как раз один из аналогичных способов: давайте кредитовать предпринимателей как физических лиц. Но в этом случае банк совершенно не анализирует предпринимательские риски и кредитует коммерческую деятельность, не понимая, что это такое. При выдаче потребительского кредита предприниматель анализируется с точки зрения бытовых условий: какая у него квартира, какая машина. И банкиры эмпирически думают: авось вернет, человек-то хороший. А это в корне неправильно. Нам нужно учиться кредитовать предпринимателей по поточным схемам, но с тем, чтобы все коммерческие риски данного заемщика анализировались.
— Это вы плавно подводите к разрекламированной Импэксбанком программе скоринг-кредитования?
— На самом деле со скорингом тоже не так все просто, как хотелось бы. Эти кредиты выдаются на год, а не на 2 — 3- 5 лет, как потребительские. Малый бизнес очень мобилен, и у него короткие обороты. Вы ему выдали потребительский кредит на длинный срок, а он через восемь месяцев из этого ларька переехал в другой и торгует уже не колбасой, а стиральным порошком, а то и торговля не пошла и он — на мели, и по кредиту «просрочка» возникла. А банк это не отследил. Вот типичное следствие выдачи предпринимателям кредитов на коммерческие цели, как физическим лицам. Ведь при выдаче таких ссуд отсутствует необходимость сбора каких-то коммерческих документов, деклараций, даже простого выезда к тому же ларьку: работает ли он вообще? Не рассматривается ситуация с налогами, не анализируется кассовая книга и т.д. При скоринг-модели все это присутствует, но одновременно существует возможность получить кредит до миллиона рублей без поручителя. Но у нас возникла другая проблема. Когда мы начали внедрять скоринг-программу, то столкнулись с тем, что мелкие предприниматели настолько ничего не показывают, что скоринг-схема им ничего не просчитывает. Спрашиваем: имущество есть? Нет. Почему? Зачем платить налоги. Обороты есть? Нет, платим вмененку, а обороты не показываем. То есть мы тех людей, на которых эта схема рассчитана, в эту схему вписать не можем. Здесь хотелось бы получить помощь государства, чтобы научить их: надо свою деятельность показывать, иначе ты не сможешь нормально развиваться, нормально получать кредиты. Надо проводить обучение какое-то, тренинги, собирать, рассказывать, в том числе с привлечением кредитных учреждений, тогда, может быть, что-то поменяется. К сожалению, такой в России менталитет. Сначала нужно создать межведомственную комиссию по зарплате, вытаскивать их всех туда, как пацанов, пропесочить, пригрозить уголовным преследованием и только после этого бизнес начинает поднимать легальные зарплаты. А потом выясняется, что на неуплате налогов они на самом деле экономили копейки, зато теперь их работники чувствуют себя людьми, зарабатывающими на достойную пенсию.
— Но если хочет предприниматель получить потребительский кредит, вы что, ему, отказываете?
— Отказываем. Если человек зарегистрирован как предприниматель, он в Импэксбанке потребительский кредит не получит. Мы ему предложим другие продукты.
— Но прийти-то может не сам предприниматель, а его работник?
— Есть такие прецеденты, мы знаем, что кое-где работников заставляют брать потребительские кредиты на нужды предприятия. Если мы видим, что человека кто-то поджидает на улице или инструктирует его в операционном зале, то однозначно в кредите отказываем.
— А как вы это видите?
— Это сразу видно. Бывает приходят руководитель и его сотрудник, как папа с сыном, и первый говорит, какую сумму надо, что писать в бумагах и так далее.
— Говорят, раньше был бизнес личностей, а сейчас бизнес технологий, уже не зависящих от межличностных отношений. Так ли это?
— Я иногда ощущаю себя врачом. Ко мне приходят клиент, и я его обычно спрашиваю: какие у вас проблемы? Чем он откровеннее расскажет о себе, тем более точный рецепт финансового оздоровления я ему могу выписать.
— То есть вы хотите сказать: отношения по-прежнему важны?
— Конечно. Предлагали одному нашему клиенту перейти в другой банк, обещая кредитные ресурсы на 1 — 2% дешевле. Он ответил: я плачу эти лишние проценты за доброе ко мне отношение в моем банке, за возможность получить вовремя профессиональную консультацию, за то, что могу позвонить в любое время, посоветоваться.
— И не перешел?
— Нет, конечно.
— Один из омских банкиров в беседе со мной сказал, что не любит иметь дело с крупными клиентами. Они, дескать, как раз за лишние 1 — 2% удавятся, тут же предадут тебя и переметнутся к другому.
— Есть такая тенденция. Крупные клиенты при альтернативных предложениях более низкой процентной ставки нередко сворачиваются одномоментно в этом банке и переходят в тот, где им предложили более выгодные условия. Поэтому в их отношении сложно что-то прогнозировать. Сегодня ты ему выдал 15 — 20 миллионов, а завтра этот долг перекупили.
— Но, наверное, сначала эти клиенты приходят в свой банк и предлагают понизить процент?
— Естественно. Сегодня речь уже идет о десятых долях процента. Приходят и говорят: мне конкурент предложил кредит под 12,9%, если мне дашь под 12,5%, то так и быть — я останусь. Поэтому важно работать с клиентом по широкому спектру услуг, а не ограничиваться рамками выдачи-получения кредита. Можно обслуживать счет, можно перейти на зарплатный проект, осуществлять потребительское кредитование и т.д.
— То есть конкуренция на банковском рынке очень жесткая?
— Да. Но я с большим удивлением для себя обнаружил, что клиентов хватает всем. Видите ли, сейчас происходит период раскрытия многих клиентов. Не секрет, что немало тех, кто занимается бизнесом, раньше не взаимодействовали с банками, не кредитовались, работали на черную кассу. Но время движется, люди начинают понимать, что вечно втемную работать нельзя и начинают легализоваться. Это новые клиенты для банков. Они приходят и говорят: я хочу теперь работать официально. И человек начинает заводить обороты, кредитоваться. Эти клиенты раньше нигде не числились.
— И таких много?
— По крайней мере, к нам таких приходит немало. С объемами кредитования от миллиона до трех. Иногда, наоборот, выход на свет связан с необходимостью получить кредит на выкуп помещения, скажем. И что интересно: человек начинает работать в открытую и понимает, что это не так затратно, как он думал раньше. Такой уж менталитет: пять — десять тысяч рублей, но мои. Нередко они тратят на то, чтобы серые схемы работали, больше денег, чем были бы официальные налоги.
Ко мне пришел недавно за кредитом такой предприниматель. Я его спрашиваю: «Какая у тебя официальная выручка, обороты». Стандартные вопросы. У него — ни того и ни другого. Он мне: «Слушай, давай по понятиям, я тебе даю залог — возьми и будь спокоен». «Понимаешь», говорю я ему, — зачем мне потом продавать твой залог, мне важно понять источники возврата кредита". На что он говорит: дескать, очень хороший у меня главный бухгалтер. «Чем?» «Она мне так оптимизирует налоги — я вообще ничего не плачу. Но ничего и нет: ни оборотов, ни прибыли». «А ты пробовал взять ручку и посчитать, отвечаю ему, если ты все это дело переведешь в нормальный, легальный вид, то сколько денег затратишь?» «Не пробовал». «Так ты выгони своего главного бухгалтера — она тебе жить и развиваться мешает и вспомни, сколько ты вчера и позавчера в „Атлантиде“ просидел, — в такую же сумму обошлись бы твоей фирме месячные налоги».
В этом плане мы поддерживаем областную администрацию по легализации бизнеса. Чем больше бизнесменов будет работать легально, тем проще будет банкам. Вот недавно банкиров собирала первый заместитель министра экономики Омской области Татьяна СПИРИДОНОВА в рамках национального проекта «Доступное жилье», и было озвучено такое предложение: «Ребята, давайте интересные идеи». Так вот, у меня есть предложение. Для развития ипотечного кредитования необходимы два момента: доступное жилье и доступные кредиты. Первое — не моя сфера, хотя не могу не заметить, некоторые чиновники обвиняют банки: дескать, кредитуют под 16 — 18% годовых. Но при этом забывают про строителей, которые при себестоимости квадратного метра тысяч десять — двенадцать, продают этот квадратный метр за двадцать, двадцать пять тысяч, закладывая рентабельность процентов под сто годовых.
Но я хочу сказать о другом: к нам приходят за ипотечным кредитом люди, которые приносят справки о приличных зарплатах, но официально у них доходы небольшие. Предлагаю организовать систему, чтобы банки могли получать справки о том, какие налоги с зарплаты уплатил тот или иной человек. Пришел к нам, допустим, Иван Иванович ИВАНОВ с липовой справкой, мы запросили либо Пенсионный фонд, либо налоговую инспекцию, и они бы нам ответили, что товарищ ИВАНОВ работает там-то и там-то и заплатил столько-то. Сложности никакой нет просчитать обратным счетом и выяснить, какая у него официальная заплата. А если не совпадает со справкой, сказать клиенту: извините, легально вы совсем иную зарплату получаете. И тогда не нужно будет никаких межведомственных комиссий: рынок все быстро отрегулирует.
Лев Николаевич родился 12 февраля 1970 года в Омске. Окончив в 1987 году среднюю школу № 75, поступил на машиностроительный факультет Омского политехнического института. В 1998 году призван в армию. Служил на Тихоокеанском флоте. Демобилизовавшись, вернулся в институт, который окончил в 1993 году по специальности «Инженер-технолог».
В этом же году устроился ревизором в Омское отделение Сбербанка. В 1996 году назначен заместителем начальника Контрольно-ревизионного отделения Омского Сбербанка. В 1999 году завершил заочное обучение в Финансовой академии при Правительстве РФ в Москве, получив квалификацию «Экономист по специальности „Финансы и кредит“. В 2000 году назначен директором ОПЕРУ Омского Сбербанка, а в 2002 году — заместителем управляющего Омским отделением Сбербанка № 8634.
17 октября 2005 года назначен директором омского филиала ИМПЭКСБАНКА.
