Это время воспользоваться промедлением других компаний и занять нужную нишу.
— Уже третий год внешняя среда испытывает бизнес на прочность: все планы, прогнозы не сбываются, поскольку окружающий мир меняется слишком быстро. Никто из экспертов – будь то политики или бизнесмены – не может достоверно предсказать, как будут развиваться дальнейшие события. Полагаю, в ситуации неопределенности осознает себя большинство предпринимателей не только в России, но и в мире. Стратегическое планирование становится буквально невозможным, а инструменты от бизнес-тренеров, из бизнес-книг и с бизнес-форумов просто уже не актуальны. Приходится с нуля формировать и для себя, и для сотрудников, и для клиентов новые стратегии, мотивации, новые механизмы взаимодействия, приспосабливаться к новой конкурентной среде, которая кардинально изменилась за последние месяцы, к другим, более низким доходам населения, к волатильному спросу, к новому рынку труда, испытывающему кризис кадров, – от уровня топ-менеджеров до низкоквалифицированного персонала.
Я предлагаю задуматься о направлениях приложении усилий каждого собственника бизнеса или руководителя в нынешних нестабильных условиях, которые гарантированно дадут положительный эффект – вне зависимости от отрасли.
Первое направление – работа над качеством. Качеством буквально всего. Падение рынков, снижение спроса на товары и услуги – лучший момент для того, чтобы провести ревизию деловых контактов, помещений, производства, пересмотреть управленческие подходы, процессы, стандарты и так далее. Как правило, растущий бизнес таким не занимается, поскольку загружен собственным развитием. А сейчас резкого скачка в динамике продаж у всех точно не предвидится, и все располагает к тому, чтобы посвятить улучшению качества своего делового проекта силы и время. Это позволит повысить клиентоориентированность, улучшить отношения внутри коллектива, повысить бизнес-показатели.
Второе – нужно обрабатывать клиентскую базу, повышать лояльность постоянных клиентов, улучшить отношения с пассивной базой. Это время встреч, разработки новых предложений, акций, подарков. Благо коммуникации пережили бурное развитие за последние годы – можно поддерживать контакты в мессенджерах, соцсетях.
Еще один важный пункт – известность бренда. Пока конкуренты сыпятся, стоит работать над публичностью, своей цитируемостью среди клиентов. Сейчас прекрасный шанс из последнего на рынке стать первым! Чем крупнее компания, тем больше у нее проблем и она менее мобильна, первыми режут бюджет на маркетинг, на продвижение. Так что это время воспользоваться промедлением других компаний и занять нужную нишу. На самом деле это не требует громадных инвестиций, поскольку расценки на пиар-услуги и рекламу снижаются. Возможны различные взаимовыгодные коллаборации с прессой. Клиент же на голом поле обратит, безусловно, внимание на ту компанию, которая в кризисное время открыто говорит о себе. Владелец бизнеса, директор в том числе должны быть активно включены в процесс коммуникаций с аудиторией.
Четвертое направление – стабилизация. Сейчас не лучшее время для запуска проектов по развитию, но и от реализации проектов с курсом на снижение тоже следует воздержаться. Акцент именно на поддержание имеющегося уровня – стабилизацию денежных потоков, трафика, продаж, зарплаты, сохранении персонала. И внутри компании, и снаружи все должны понимать, что ваше предприятие работает в стандартном, спокойном, надежном режиме. Безусловно, нужно оптимизировать косты, обновлять процессы и поддерживать своих сотрудников.
Следующий блок – профессионализм. Это главная боль всех компаний B2C. Сотрудники должны продолжать наращивать свою эффективность, компетентность, понимая, что происходит вокруг. Все – от директора до рядовых работников. Состояние кадров выходит на первый план: нельзя допустить расхолаживания коллектива, его сдаче стрессу во власть. Здесь руководитель должен задавать четкий вектор дальнейшего продвижения, внедрять программы обучения, проводить аттестации и оценку персонала. Со снижением трафика высвободилось больше времени, которое можно посвятить тренировкам своей команды. Повышение профессионализма персонала послужит сильным подспорьем при отскоке вверх, повысит клиенториентированность и улучшит восприятие компании на рынке. Обновите ваши KPI, расширьте влияние на мотивацию и ставьте цели по динамике.
И в заключение – акцент на процессность, о котором в принципе я упоминал в каждом пункте. Бизнес завязан на дисциплину, стандарты, получение и обработку обратной связи. Сейчас особенно важно поддержание связей как в самой компании между всеми службами и отделами, так и с партнерами, коллегами, конкурентами, поставщиками, клиентами. Необходимо продолжать соблюдать все стандарты, правила, выработанные скрипты, контролировать все этапы производства, продаж, оказания услуг. Дорабатывайте скрипты, если они сырые, заказывайте новые, ведь поведенческая среда изменилась, копите обратную связь, приглашайте тайных покупателей, налаживайте связь со своими сотрудниками и их взаимодействие с клиентами. Также очень полезно будет поработать над новыми процессами в любой сфере менеджмента. Это поможет пережить текущий этап турбулентности и в случае изменения внешних факторов быть готовыми к росту рынка и своей доли в нем.
Иван БЕЛАНОВ, директор ЦПА «Автобан».
Ранее колонка была доступна только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 6 июля 2022 года.
