«Вам неизбежно придется нанимать тех, кто вам не нравится, ведь ваша задача – дополнить себя».
В июне на площадке Омского регионального бизнес-инкубатора в третий раз прошел форум для предпринимателей «НеФорум». Организатором мероприятия выступило ООО «Симург» по заказу центра «Мой бизнес» в Омске. Привожу наиболее любопытные, на мой взгляд, фрагменты выступления специалиста по созданию франшиз, кризисного менеджера Татьяны ТИХОНЕНКО:
— Я более 10 лет сотрудничаю с «Шато». Один из наших совместных проектов – наладка работы службы доставки: разработка стандартов, обучение персонала, организация маркетингового агентства, производственной логистики, смена системы автоматизации и так далее. Сейчас это предприятие номер один в Омске по оборотам, прирастающее порядка 30%. Очень люблю еще одного своего клиента – Good Vape, для них разрабатывала стандарты розницы: привели в порядок методбазу, систему мотивации и так далее. Эта омская компания – второй игрок рынка электронных сигарет в России. Также я работаю с модным домом Александра БОГДАНОВА: строила им фирменную розницу, упаковывала франшизу. Сейчас у него в сети 20 магазинов в городах-миллионниках. Мы дошли от 3,5% конверсии до 15%.
Мой любимый писатель и бизнес-консультант Давид ШУСТЕРМАН в своем последнем интервью сказал, что предпринимательство и бизнес – очень разные вещи. Эти два подхода отличаются рисками: предпринимательство не подлежит обсчету, поскольку строится на идее с неявной рентабельностью, бизнес же все считает. «Соединение в человеке предпринимателя и бизнесмена может вызвать управленческую паранойю», – его цитата. Цель предпринимательства – риск, цель бизнеса – минимизация рисков. Цель предпринимательства – творчество, цель бизнеса – математика.
По долгу службы периодически помогаю подбирать персонал, и в этом плане могу отметить школу обучения «Аскона». Этот проект начинался как предпринимательский, но после того как он вышел на бизнес-уровень, владелец продал часть, чтобы заниматься следующей предпринимательской идеей: Владимир СЕДОВ построил свой город! Не коттеджный поселок, не микрорайон, а отдельный город. Пока он там ничего не продает и спрос значительно превышает предложение. СЕДОВ играет и как предприниматель, и как бизнесмен. Я призываю вас к совмещению ролей, но это возможно только в состоянии полной осознанности.
Как же управлять бизнесом, воплощая свои предпринимательские идеи? Создать команду – компенсировать то, чего у вас нет. Если вы любите рисковать, надо нанять тех, кто сможет создать системы, финансистов. Если у вас низкий эмоциональный интеллект, вам нужен эмпатийный человек, хороший HR. Вам нужны скрупулезные производственники, которые докрутят вами придуманный продукт, заходя на новые циклы. Предприниматели часто, получив первые, повторные продажи, рост, впадают в эйфорию и бегут дальше, не интересуясь улучшением продукта и клиентом как таковым: пипл и так хавает… Это усугубляется, если попасть на растущий рынок. Успех – это всегда испытание.
Команда собирается только на внутренних ценностях. Если вы стремитесь все контролировать, то к вам потянутся такие же сотрудники, и ваша компания превратится в тюрьму. Знаете этих любителей зубодробительных систем штрафов, видеонаблюдения, проверок до последней запятой? В таких условиях сотрудники будут общаться подобным образом и друг с другом, и с клиентами. Кто в этом виноват? Просто подойдите к зеркалу. Как предприниматели вы и только вы ответственны за систему управления. Если у вас есть продукт, есть повторные продажи, у вас уже есть система управления. Весь вопрос в ее качестве.
Чтобы выбрать сотрудника, нужно иметь художественный вкус. Ученая Татьяна ЧЕРНИГОВСКАЯ как-то спросила у Михаила ПИОТРОВСКОГО, бессменного директора Эрмитажа, сможет ли он отличить оригинал «Рождения Венеры» Ботичелли от лучшей ее копии без лабораторных инструментов. Он ответил: «Конечно, я же и так вижу». Выбирая сотрудника, нужно полагаться и на знания, и на интуицию, так что наращивайте знания, но доверяйте себе.
И не увлекайтесь негативной селекцией! Когда предприниматель одновременно топ-менеджер, он априори страдает паранойей, ей же страдают наемные руководители: они выбирают себе подчиненных заведомо глупее и слабее, чтобы на их фоне выглядеть солидно. Это пагубный подход. Выбирайте тех, кто лучше вас сегодня, чтобы стать лучше завтра! Вам неизбежно придется нанимать тех, кто вам не нравится. Там, где у вас плюс, у них будет минус, но ваша задача – дополнить себя.
Я призываю вас осознать, на каком рынке вы находитесь. Самый зрелый и конкурентный рынок – торговля продуктами питания. Волатильность там минимальная: люди едят всегда. От хлебокомбината до конечного потребителя чистая рентабельность – 3%, то есть 30 тысяч чистой прибыли с 1 млн рублей. При такой рентабельности зарабатывать можно только оборотом. Рынок розничной торговли электроникой сейчас зрелый, а стартовая рентабельность там была 50%, сейчас – меньше 10%. А насколько зрелый ваш рынок? На что вы рассчитываете? Грубо говоря, я тоже очень хочу открыть сеть продуктовых магазинов, но не могу конкурировать с современной розницей, потому что любой рынок рано или поздно монополизируется.
На высококонкурентном, зрелом рынке тоже можно работать, только нужно выработать специализацию, найти свою нишу. Любопытный пример: зэки, которых отправляли в Новую Зеландию, вывозили из Европы виноградную лозу, хотя это наказывалось тогда смертной казнью. Никто не верил, что там она приживется в силу сурового климата, но сейчас новозеландские вина заняли свою нишу на очень зрелом рынке виноделия. Таких примеров много. Если вы сейчас на растущем рынке, то туда скоро неминуемо придет крупняк, который все монополизирует (бизнес, основывающийся на расчетах), поэтому приготовьте план Б, не почивайте на лаврах!
Ваша система управления должна быть встроена в процессы, позволяющие постоянно мониторить свой рынок, сравнивать себя с конкурентами. Если вы не знаете своих конкурентов, не в курсе, какие новые игроки появились, что происходит у старых, то идете в никуда, ведь вы должны забирать клиентов у своих конкурентов. Не поймите превратно, это не банальный мониторинг цен, все гораздо сложнее.
Выражение «на каждого продавца найдется свой покупатель», на мой взгляд, преисполнено профессионального снобизма. Этим заболеванием часто страдают молодые предприниматели. Кажется, иногда лишнюю вышку надо получить, чтобы воспользоваться каким-то инновационным продуктом! А в глазах предпринимателя, создавшего его, я читаю что-то вроде: «Не понимаете, как это работает? Ваши проблемы». Оглянитесь, вокруг вас растут лидеры! С чего вы взяли, что лучшие? Всегда есть к чему стремиться. Конкуренты на втором месте после клиентов по значимости – именно они вас тянут вверх.
Сравнивая себя с конкурентами, берите только свой рынок – на уровне города, региона. Бессмысленно сравнивать себя с федеральным игроком, у него, извините, совсем другие бюджеты. Ваши конкуренты должны быть лучше вас, зажигать вас. Если вы в Омске не можете найти тех, кто вас лучше, что это значит? Значит вам пора на межрегиональный уровень!
Еще одна очень серьезная проблема: непонимание предпринимателей и руководителей того, что создание бизнес-процессов и их использование – совершенно разные уровни компетенций. Предположим, вы собираетесь с нуля создать маркетинговый отдел. Что вы делаете? Даете объявление о вакансиях. Но это так не работает! Буквально вчера мне клиент заявил, что не может найти в Омске финдиректора на зарплату 200 тысяч рублей. Я ему сразу сказала, что он и не найдет: таких людей единицы и получают они далеко не 200 тысяч, их холят и лелеют на своих работах. Подобная же история с хорошими продажниками. А все почему? Они умеют создавать с нуля бизнес-процессы, а не просто их использовать.
С интеграцией России в мировую экономику к нам пришел крупный международный бизнес, рассудочная европейская и американская арифметика, логика. А мы страна творческих предпринимателей. Рынок персонала наводнил пул людей с опытом работы в крупных компаниях, где распределены функциональные обязанности, внедрена система обучения и прочее. Многих предпринимателей впечатляет такое резюме, такое портфолио, и они, отрывая деньги от себя, своего бюджета, нанимают таких соискателей на большие зарплаты. Но что в итоге они получают? 100%-х исполнителей на месте руководителей! Они не способны создавать бизнес-процессы, только использовать их. Те, кто могут создать, стоят бешеных денег. В этой ситуации выход только один: искать молодые и голодные таланты.
Как отличить тех, кто может построить бизнес-процессы от тех, кто просто хочет их использовать? Вторые задают очень умные вопросы и сразу перекладывают на вас ответственность. Они приходят и спрашивают: «А где у вас должностные инструкции? А где ваши стандарты? А где автоматизация?» Вне зависимости от того, какой бы ни был у соискателей бекстейдж, говорите таким сразу «до свидания». Способность строить бизнес-процессы – показатель молодости организации. Когда все отстроено, остается только почивать на лаврах… или продать часть бизнеса, занявшись новыми проектами, как СЕДОВ.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 29 июня 2022 года.
Фото @ Максим КАРМАЕВ.
