Не знаете, какая у вас целевая аудитория? Идите, учитесь, прокачивайте мозг, но не вступайте в коллаборации, не понимая главного!
В конце прошлого года в областном Конгресс-холле прошла конференция для предпринимателей и самозанятых «Как закалялась сталь». В ее рамках опытные бизнесмены делились историями своих ошибок и вариантами их преодоления.
Представляем читателям выступление руководителя группы бьюти-компаний Leskova Group Яны ЛЕСКОВОЙ:
— Где брать клиентов после того, как схлопнулись запрещенные в стране соцсети? Можно получать новые контакты от партнерских программ, но важно при этом не убить собственный бизнес.
Партнер – один из равноправных участников совместной деятельности (в игре, танце, бизнесе, на сцене). Все ошибки идут именно от непонимания этого определения. Сконцентрируйтесь на слово «равноправный». Не должно быть игры в одни ворота! Взаимовыгодное партнерство помогает обеим сторонам достигать совместные задачи, учитывая интересы обоих, но только тогда, когда оба стремятся к развитию. Чаще всего общая цель – обмен целевыми клиентами, платежеспособной аудиторией.
Естественно, партнеру нельзя врать. Особенно о вашей реальной выручке и слабостях. Иначе могут попытаться выехать за ваш счет.
Восемь лет назад я открыла свою студию депиляции, но у меня не было денег на рекламу. Придумала к Восьмому марта запустить партнерскую программу с магазином цветов. Пройдя у меня процедуру, клиентка могла бы потом выгодно купить по специальному купону букет маме, сестре, подруге. Так я и сделала, программу запустили на 14 дней. Восьмого марта Вконтакте на нашей страничке появился негативный отзыв – но не об услуге депиляции, а о быстро завянувших цветах! Партнеры меня подвели. Конечно, ребята извинились и отправили подруге нашей клиентки на следующий день новый букет, но настроение у именинницы уже было испорчено. Программу пришлось свернуть и перестать раздавать оставшиеся купоны во избежание повторения этого случая. Поймите, что с жалобами на неудачные акции будут жаловаться в ключевую компанию (то есть вашу), потому что пользуется вашими услугами чаще, чем тех, кого вы рекламируете.
Вторая ошибка произошла уже тогда, когда у моей студии депиляции было 1500 клиентов. Мы заколлабились с частной бровисткой: она предоставляет нашим клиентам тестовую услугу – оформление бровей. Через шесть дней моя партнер звонит мне в ужасе – пора сворачивать программу. Заглядываю в CRM: оказалось, мы раздали 324 купона! Конечно, бровистка не была готова полгода работать бесплатно.
Это первая и главная ошибка – нельзя отдавать в партнерскую программу свою основную, профильную услугу. Во-вторых, отдает ли себе частный мастер отчет в том, что не сможет на равных участвовать в программе с компанией, у которой 1500 клиентов? Я за чужой бизнес точно думать не собираюсь! Человек, заходя в партнерскую программу, увидел только выгоду для себя – о, 1500 потенциальных клиентов! – а остальное не предвидел. Целевые аудитории совпали, а масштабы – нет.
Так с кем нельзя партнериться, чтобы не убить свой бизнес? Определите, совпадает ли ваша целевая аудитория с целевой аудиторией вашего партнера. Бьюти-индустрии нельзя партнериться с магазином шин, например, там нет касаний, и сотрудничество ни к чему не приведет. Не знаете, какая у вас целевая аудитория? Идите, учитесь, прокачивайте мозг, но не вступайте в коллаборации, не понимая главного!
Никогда не партнерьтесь с другим ценовым сегментом: клиенты из эконома не пойдут в премиум и наоборот. Не вступайте в коллаборации с теми компаниями, чьи ценности не совпадают с ценностями вашей: если вы работаете на рынке полгода и у вас 50 клиентов, а ваш партнер уже пять лет и у него 6000 клиентов, вы просто не вывезете! Это сотрудничество просто уничтожит ваш бизнес
Системный бизнес и бизнес на коленке – тут и так все понятно. Если у одного есть CRM, а у другого нет, не будет совместных метрик контроля. Не имея систему, можно просто не понять, сколько клиентов привела акция, сколько вы на ней заработали или потеряли.
Само собой, нельзя партнериться с тем, кто оказывает те же услуги, что и вы. Начнется демпинг и вообще очень грустная история.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 7 декабря 2022 года.
