Если в Омске ценны личные связи, то в Москве – время и деньги.
«Мы делаем мужчин стильными с 2012 года, а с декабря 2019-го еще и девушек», – гласит сайт двух омских умельцев – Юлии СКОК (а ныне МАКАРОВОЙ) и Романа ЗАЛЕСОВА.
Некогда пара, связанная романтическими отношениями, они сумели достойно выйти из любовной истории, оставшись деловыми партнерами – вот уже десять лет в их мастерской (с прошлого года теперь и в столице нашей родины) шьют по индивидуальным заказам одежду класса люкс «с возможностью исполнения любых деталей и в соответствии с представлениями об идеальной посадке». Совладелица этого малого бизнеса Юлия МАКАРОВА рассказала обозревателю «Коммерческих Вестей» Анастасии ПАВЛОВОЙ об итогах прошлого сложного года.
– Юлия, поздравляю с десятилетием вашего проекта. Отметили его открытием московского филиала?
– Да, спасибо! За все время существования нашего дела нам постоянно задавали два вопроса: «Когда запустите женское направление?» и «Почему вы до сих пор в Омске?». Первый мы закрыли в 2019 году, начав принимать заказы на пошив женских костюмов и рубашек. Второй – в 2022-м: филиал в Москве на Новослободской открыли 17 сентября, так что юбилей – 10 ноября – праздновали уже на два города.
– То есть в Омске у вас сохранилась мастерская?
– Конечно. Фоново с Романом все 10 лет размышляли, как нам масштабироваться с условием того, что у нас именной бизнес. С одной стороны, подкупает то, что наши клиенты доверяют нам, конкретным людям – Роману ЗАЛЕСОВУ и Юлии СКОК, мы лично курируем каждого гостя. В России зачастую с большой опаской относились к тому, чтобы давать компании свою фамилию, хотя для европейских предприятий это обычное дело. С другой, это накладывает на нас серьезные обязательства. Так как от уже успешного бренда в Омске отказываться было бы странно, мы приняли решение разделиться на два города: я развиваю наш бизнес в столице, а Роман продолжает это делать в Омске.
– Но ведь у вас было разделение функционала: ЗАЛЕСОВ отвечал за продвижение, вы за экономику и управленческий анализ. Вы бросили Романа заниматься бухгалтерией самостоятельно?
– За эти годы он многому научился, уверена, что он справится. Я полностью посвящаю себя развитию московской мастерской. Прибыль от обеих наших точек мы по-прежнему делим пополам.
– И как выглядит московская мастерская?
– Как двухъярусное помещение с очень высоким потолком и лестницей. Второй этаж полностью занимает рабочая зона, внизу гостевая с примерочной. Витрина оформлена в итальянско-английском духе.
– Арендуете?
– Естественно. Купить здесь помещение было бы крайне нерациональной идеей. Мы принципиально все 10 лет развиваемся с Романом только на свои средства, без всяких займов, грантов, субсидий и чужих инвестиций.
– В Москву взяли омских мастеров?
– Да, потому что нам важно поддержать репутацию. Прививать новым мастерам наше чувство прекрасного, обучать всем премудростям нашего подхода – дело трудоемкое и долгое, а к работе пришлось приступить сразу. Да и с проверенными людьми спокойнее покорять столицу. Пришлось несколько изменить технологию пошива в сравнении с Омском, ввиду того что Омск город небольшой и на примерки наши гости приезжают без проблем. В Москве же из-за больших расстояний, и, как следствие, невозможности оперативно явиться на встречу, мы сократили количество промежуточных примерок до одной. Также если в Омске мы полностью работаем по технологии bespoke (от английского be spoken – «быть обговоренным») – шьем все вещи по индивидуальным лекалам с учетом всех особенностей фигуры заказчика, то в Москве такой подход сохранили только в рубашках и брюках. Пиджаки, пальто, тренчи и жилеты по нашим технологиям, из наших материалов отшиваются на производстве на аутсорсе по технологии МТМ («made to measure» – сделано по меркам). Это связано с тем, что в Москве нам элементарно негде разместить машины, а оборудование крупногабаритное и дорогое. С учетом арендной ставки в Москве, цена за готовое изделие была бы сильно выше рыночной. Так что часть работы рационально отдали на аутсорсинг.
– ЗАЛЕСОВ в 2020 году, слушала его на одном из омских бизнес-форумов, сетовал, что в Сибири у вас нет конкурентов и это даже скучно. В столице наверняка скучать не приходится?
– Не то слово! Все десять лет мы были чрезвычайно добры к участникам рынка: делились контактами, идеями, даже мастер-классы устраивали для желающих обучиться нашим фишкам. Наверное, наше дружелюбие и сыграло свою роль в успехе бизнеса: мы построили очень теплые, доверительные и стабильные отношения с клиентами. Среди них было (и есть) немало первых лиц городов и регионов, ценители нашего стиля и качества обращаются к нам со всей страны и даже за ее пределами. Но, конечно, в столице совсем другая атмосфера. Это новый для нас город, где у нас нет связей. Конкуренция огромная. Очень много средств уходит на аренду помещения, на зарплаты. Мы не можем себе позволить платить ниже рынка, потому что это не только противоречит нашим принципам, но и ставит под угрозу потери ценных кадров.
– Зато ваши клиенты – обеспеченные люди…
– Безусловно. Для наших клиентов идеальный костюм – это не блажь, а униформа – чиновников, адвокатов, топ-менеджеров, экономистов, металлургов, банкиров и так далее. Это касается обоих полов.
– Помнится, у вас заказывал рубашки Артем МИХАЛКОВ.
– Да, было приятно слышать, что наши рубашки в его гардеробе самые любимые. Звонил друзьям с рум-туром из мастерской в Москве и советовал тоже попробовать наш пошив. Золотой человек! К прошлому году у нас 10-15% всех заказов приходились на столицу, поэтому появление тут новой мастерской показалось нам логичным шагом. Но проблема в том, что примерно 40% наших клиентов просто покинули Россию после февральских событий и уже обжились за рубежом, не планируя возвращаться. Так что экономико-политическая ситуация ударила по нам очень серьезно. Впервые за 10 лет существования мы запустили рекламу в Москве, но работает она пока довольно вяло, честно говоря. Дело в том, что наш контингент не сидит в социальных сетях, не листает новостную ленту, у них совершенно другой уровень жизни и интересов. Достучаться до них возможно только так, как мы делали всегда, по сарафанному радио – через их довольных нашей продукцией друзей. В декабре у нас – опять же впервые за 10 лет – целых 10 дней не было заказов, я едва не поседела... В Омске-то мы привыкли к очереди на несколько месяцев вперед.
– Получается, омский филиал работает лучше?
– Там, естественно, тоже был спад – сказался общий упадок настроения. Но заказы есть, да. В Омске наши издержки существенно ниже, поэтому падать не так страшно, как в столице. Здесь приходится прикладывать гораздо больше усилий, чтобы просто выйти в ноль.
– Как справляетесь с кризисом, помимо того, что теперь даже даете рекламу?
– Выходим на маркетплейсы.
– Я нашла вас только на Ozon.
– Только они, к сожалению, позволяют отгружать продукцию прямиком от нас. Товар-то у нас штучный, экземпляры единичные. А Wildberries, например, обязывает размещать продукцию на их складах. То же самое с Lamoda. К тому же необходимо доплачивать за хранение, если товар не продается какое-то время. У нас ведь продукция не первой необходимости – все-таки индивидуальный пошив хорошего качества относится к товарам роскоши, а это не самый популярный запрос на маркетплейсах.
– Что особенно пользуется спросом?
– Очень востребованы на маркетплейсах наши аксессуары – галстуки, бабочки, подтяжки, носки, шарфы и женские рубашки. В категории «галстуки» мы входим в десятку лучших продавцов на Ozon, включая именитые марки, которые там тоже выставляются.
– Вы и начинали с пошива бабочек. Это до сих пор ваш якорный продукт?
– Да, мода все равно циклична. Был спад на несколько лет, а теперь бабочки снова выходят на новый уровень популярности. Мы начинали с хлопковых и вязаных, сейчас шьем шелковые – по уникальной выкройке, с металлической фурнитурой. Не поверите, но даже такую мелочь сложно достать в России – в продаже в основном пластмассовая. Все поставщики хорошей фурнитуры зарубежные и торгуют большими партиями, поэтому приходится изобретать какие-то обходные схемы, делить поставку и так далее.
Кстати, одно из ваших конкурентных преимуществ – помимо ручной выделки – итальянские, английские, швейцарские, чешские ткани. Как теперь с поставками?
– В феврале мне, конечно, казалось, что нам придется закрыться. У нас целый стеллаж от пола до потолка занимают каталоги материалов от европейских поставщиков. Среди них нет ни одного российского или азиатского. Разумеется, после объявленных событий в феврале многие наши поставщики поддержали свои правительства и отказались от сотрудничества с нами – переписки были огромными! К счастью, буквально через пару недель многие все-таки пошли навстречу. Сейчас мы работаем со всеми. Есть, впрочем, и неприятный момент. Наши швейцарские поставщики заинтересовались нашей работой и по их просьбе мы отшили девушкам из их офиса белые рубашки – из их же ткани. Это был наш первый международный заказ, мы им очень гордились, но не смогли даже обнародовать это в портфолио. Весьма обидно – получилось действительно здорово. В голове не укладывается, что начинали мы с бабочек, сшитых дома на коленках, а спустя десять лет отшили рубашки коллективу старейшей, я бы даже сказала, хрестоматийной швейцарской компании, поставщику люксового сорочечного хлопка номер один в мире.
– То есть с поставками все спокойно, я правильно поняла?
– Не совсем. Остается вопрос с транзакциями, поскольку мы не способны рассчитаться с рублевой банковской карты. Прямых поставок тоже нет – приходится возить материалы через Казахстан или Киргизию. Это дополнительные расходы на посредников, дополнительное время ожидания. Но мы не закрылись, как многие наши коллеги по цеху, уже хорошо, скажем так. Только для получения того же результата теперь приходится прикладывать в пять раз больше усилий. Но я понимаю, что уже не готова чем-то другим заниматься, кроме ведения собственного бизнеса – сознание трансформировалось. Мне нужен этот ежедневный адреналин предпринимательства.
– Отечественное сырье никогда не дотянет до нужного вам уровня?
– Знаете, это как в анекдоте про «мерседес» – «просто место проклято». Мало того что только ткацкие станки стоят десятки миллионов рублей, необходимо правильно обрабатывать ткани химическими составами и красителями, а их формулы держатся в секрете. Инвестировать в подобные разработки наше государство не спешит. Дело и в самой культуре: европейцы – перфекционисты, они передают технологии из поколения в поколение, в отраслях работают целыми семьями. За десять лет работы со швейцарцами мы не столкнулись с браком ни разу. К сожалению, возьми любую российскую ткань – не обойдется без узелков, непрокрасов, заломов или даже дырок в полотне и прочих огрехов. И никого ничего не смущает...
– Насколько выросла себестоимость производства?
– Раза в два, если говорить об аксессуарах, в полтора – если об одежде. Дело не только в том, что материалы стало привозить дороже. Очень сильно возросла стоимость упаковки: картон, бумага, краски – все иностранное. Возросли расходы на таможню, на посредников, как я уже сказала.
– Цены повысили?
– Пришлось. Причем в Омске мы подняли их увереннее, чем в Москве. В столице пока не заработали имя, не можем себе позволить подобного. Здесь более развит рынок и готовых изделий, и пошива. В Омске нас уже не спросят «почему так дорого», потому что заранее знают, к кому и за чем идут. Если в Омске ценны личные связи, то в Москве – время и деньги. Город настолько огромный, что даже к лучшему на свете портному человек не поедет через весь город в час пик. Наши клиенты зарабатывают в среднем 5-15 тысяч рублей в час. Вряд ли они будут готовы потратить два часа, чтобы до нас добраться и провести примерку. Так что делаем ставку на мобильность – организуем выездные примерки, демонстрируем образцы тканей, фурнитуры.
– Каковы ваши производственные мощности? В 2020-м ЗАЛЕСОВ говорил, что вы отшиваете около 10 костюмов и 30-35 рубашек в месяц.
– Мы несколько выросли за эти годы, постоянно же совершенствуемся. Поэтому отшиваем уже около 50 рубашек в месяц и 15-20 костюмов.
– Это и для мужчин, и женщин?
– Да, все вместе. У нас мастера-универсалы.
– К слову, женское направление себя оправдало?
– О, как только оно появилось, мы набрали заказов на полгода вперед и прекратили их принимать спустя два месяца, потому что поняли – просто не справимся с объемом. Основным у нас все равно остается мужское направление. Первое время дамы часто меняли свое решение относительно кроя и деталей уже в процессе пошива, очень непросто порой внести изменения в уже отшитое изделие.
– Так и заложите эти издержки в стоимость изделия, в чем проблема?
– Мне кажется, это повредит нашему имиджу. Для меня по-настоящему важно, чтобы клиент остался доволен, и мы проведем столько примерок, сколько нужно. Так что взимать дополнительные средства за переделку эскиза не станем. Сейчас женское направление уверенно стоит на рельсах и в Омске, и в Москве.
– А какова доля верхней одежды?
– Небольшая. Шьем около 10-15 пальто в сезон. Шьем и тренчи – ткань закупаем у поставщика, который производит ее на тех же станках, по тем же технологиям, что и Burberry.
– Не приходилось шить на детей?
– У нас, кстати, случился первый детский заказ в Москве. Я искренне отговаривала: костюм за 100 тысяч на ребенка, который уже к лету скорее всего, вырастет на 3-5 см, не самая рациональная инвестиция. Отдаю должное: папа, который все-таки уговорил нас пошить для сына, даже не вмешивался в процесс, полностью доверив процесс нам и ребенку. Так что впервые отшили костюм парню 10 лет, получили огромное удовольствие от общения.
– То есть вы можете сделать что-то совсем необычное на заказ?
– Если это не противоречит нашей философии, то да. Мы не работаем с пошлостями – стразами, леопардовым принтом на мужских изделиях и так далее. Но у нас и так очень обширная линейка моделей и тканей – вельвет, твид, трикотаж и прочие. Не работаем с кожей и мехами – это совсем другие технологии, другое оборудование. Пиджак, пожалуй, самое сложное изделие во всем гардеробе, поэтому наши мастера способны сотворить все что угодно.
– А что вообще изменилось для вас за эти десять лет?
– Средний чек! Мы начинали во время хипстерской волны, когда у парней было модно отращивать бороды и носить бабочки – специализировались на аксессуарах. Со временем стали шить костюмы, к нам начали присматриваться более серьезные и состоятельные клиенты. Говоря о трендах, я бы не сказала, что костюм поменялся за эти годы. Может, стал чуть более приталенным и укороченным, изменилась технология пошива. Сейчас акцент делается на мягкость и натуральность: пиджаки с более тонким плечом, с более пластичной бортовкой, но не более того. Заметен запрос на экологичность – советская синтетика, клеевые материалы ушли в прошлое, даже внутри наши пиджаки полностью натуральные: бортовка из льна, шерсти и конского волоса. В целом костюм должен быть дышащим и ощущаться как вторая кожа.
– Сколько стоили ваш самый дорогой костюм и рубашка?
– Костюм – 280 тысяч рублей. Причем сшили мы его в Омске, использовалась элитная итальянская ткань Loro Piana. Самую дорогую рубашку сделали уже в Москве – 35 тысяч рублей с монограммой, перламутровыми пуговицами, из самой тонкой ткани в мире.
– В выручке в итоге упали за 2022-й?
– Да. Но год был настолько странный, что судить сложно: в ноябре мы сделали рекордную выручку за 10 лет, набрав заказов в Москве. Заработок у нас не мгновенный, как в ритейле: на изделие отводится минимум две примерки, костюм готовится за 4-6 недель.
– Если есть только ЗАЛЕСОВ и только СКОК, получается, нам третьего филиала не ждать?
– К счастью, я разобралась, как это работает, и уже понимаю, как научить человека этим управлять. Ждать определенно стоит.
Ранее интервью было доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 15 февраля 2023 года.
