«В 2025 году у нас появилось четыре новых проекта. Из них два с местными предприятиями – Омским майонезным заводом и компанией «Сиббалт».
По данным оператора системы «Честный знак», эффект от маркировки товаров только за первые пять лет применения (2019–2023 годы) оценивается в 800 млрд рублей. Омскую прописку сегодня имеет только одна организация, занимающаяся внедрением «Честного знака», – ООО «Центр Трейд-Омск». Обозреватель еженедельника «Коммерческие Вести» Анастасия ИЛЬЧЕНКО встретилась с директором и учредителем компании Александром ЛУЗГИНЫМ и узнала, как он пришел в этот бизнес, что предлагает компания предприятиям, нуждающимся в маркировке продукции, какие сложности порой возникают при нанесении кода DataMatrix.
– Александр Юрьевич, компания «Центр Трейд-Омск» существует давно. Когда она появилась на свет и чем изначально занималась?
– «Центр Трейд-Омск» открылся в 2009 году. До этого я работал директором омского филиала федеральной компании, которая специализировалась на автоматизации торговых предприятий. В какой-то момент принял решение создать свое дело. Мы с двумя партнерами открыли сервисный центр по обслуживанию кассовых аппаратов. В планах было в том числе обслуживание сети автозаправок «Сибнефть», но не сложилось. Мы не подписали контракт, хотя возможность была. Я продолжал работать – занимался автоматизацией торговых предприятий, поставками расходных материалов и оборудования для промышленных компаний. Мои партнеры на тот момент уже просто номинально числились в учредителях, поэтому я оставил компанию за собой. В 2010 году один хороший знакомый предложил заниматься автоматизацией ресторанов. И эта деятельность на несколько лет стала нашим основным направлением. Мы с московской и новосибирской компаниями подписали договоры на поставку софта. Он тогда только появился на рынке.
– Мне всегда казалось, что обслуживание ресторанного бизнеса – сфера, в которой давно все поделено.
– По сути, да. Когда мы пришли на этот рынок, R-Keeper был единственным софтом, который использовали рестораны. И в Омске с ним работала только одна компания. Она практически монополизировала рынок, и мы подбирали крохи – учились, искали клиентов. В итоге определенную часть рынка заняли, но не слишком большую. Со временем набрались опыта и поняли, что правильно выбрали продукт – наш софт был гораздо современнее R-Keeper. И практически все новые предприятия открывались на нем. Он назывался «Айко». В итоге мы подписали на него федеральную сеть ресторанов, которая впоследствии сильно выросла. И мы вместе с ней.
– Вы в прошедшем времени, т.е. сейчас этой работой не занимаетесь?
– Да, с 2019 года ресторанами мы не занимаемся. Когда началась пандемия, рестораны закрылись, а потом наш ведущий клиент сказал, что будет обслуживать сам себя. Было сложно, но я считаю, что мы нормально договорились: федеральная сеть забрала всех моих сотрудников к себе. Я не платил заработную плату, т. е. сократил издержки. Экономического смысла продолжать заниматься ресторанами с оставшимися клиентами не было. Заработать в этой сфере можно, если ты торгуешь по всей России. На местном рынке заработка практически нет. Как только наш крупный клиент ушел, экономической составляющей не стало. И я стал заниматься только маркировкой.
– С какого года вы работаете в сфере маркировки товаров?
– Примерно с 2005 года. Маркировка на предприятиях была всегда – даты ставили разными способами. Потом появились компьютеры, печатные устройства. Еще когда я работал в федеральной компании, мы поставляли оборудование для маркировки продукции «Омского бекона». В 2018 году в России начали вводить обязательную маркировку. Первыми изделиями, подлежащими ей, были табачные. Мне всегда было интересно все новое. Когда я узнал, что в Омске открылся ИТ-кластер, интуитивно пришел туда, хотя программированием никогда не занимался. Да, я был связан с компьютерами, но в то время продажу программного обеспечения не считали ИТ. В ИТ-кластере познакомился с интересными людьми, в том числе с моим будущим партнером Сергеем КОГАНОМ. Я предложил ему совместно реализовать проект по маркировке: у него было программное обеспечение, а я занимался поставкой оборудования для нанесения маркировки. Такая интеграция позволила нам в 2019 году реализовать проект «Табачная фабрика». После этого мы стали готовиться к следующему этапу «Честного знака». Уже было объявлено, что это будет маркировка молока. Тогда никто особо не верил в эту историю.
– Помню, как в тот момент возмущались переработчики молока.
– Мы в 2020 году даже собирали их на ИТ-форуме на площадке про маркировку – объясняли, что ждет. На тот момент уже занимались софтом, взаимодействием с «Честным знаком», подбирали оборудование, ходили по предприятиям. Маркировка стала для нас одним из самых главных направлений. Она вдруг оказалась нужна всем, причем одновременно. Мы тогда подписали договоры с десятком предприятий-переработчиков молока. В основном с омскими. К 2021 году все проекты завершили, запустили всех молочников как в Омске, так и в других регионах. Было сложно, мы сутками работали. Но справились.
– Потом к «Честному знаку» присоединились другие группы товаров. Для каждой разный софт?
– В тот период да. Небольшие отличия есть и сейчас между товарными группами, но тогда они были очень сильные, например, табак с молоком кардинально отличались внутренним наполнением, структурой, взаимодействием с «Честным знаком».
– Как вы работаете с предприятиями? Создаете софт, устанавливаете, а дальше?
– Софт – ядро – у нас есть. Его автор Сергей КОГАН. Мы берем список предприятий, договариваемся о встрече, приходим на производство, изучаем его особенности. Надо понять, как работает предприятие, как фасуется продукция, во что, какая упаковка, скорость линии, какая нужна автоматизация при внедрении «Честного знака» – клеить руками или с помощью автомата. По большому счету, наша задача – внести как можно меньше изменений в текущие бизнес-процессы предприятия. Дополнительная нагрузка в виде «Честного знака» не должна мешать молочному заводу выпускать молоко. Это сложно, ведь на каждую единицу продукции надо нанести уникальный код. Изучив все, мы обсуждаем с клиентом возможные пути реализации. Согласовываем бюджет, заключаем договор. Дальше идет поставка оборудования, установка софта и запуск.
– И на этом ваша работа заканчивается?
– Нет, на этом все только начинается (смеется). Когда на предприятии происходят изменения, появляются новые вводные, всем этим кто-то должен заниматься. Дальше мы осуществляем техническую поддержку. Она должна быть постоянной, ведь регулярно у компаний возникают вопросы, требующие решения, причем, это всегда срочно, производство же не может остановиться. Допустим, если при фасовке молока поставили не ту дату – вместо 2025 года 2031-й, продукция не сможет выйти с предприятия. Сдать отчет с такой датой невозможно. А на улице в пять утра уже стоят загруженные молоком машины, магазины ждут поставку. И кто-то должен оперативно решить вопрос. В этом и заключается техническая поддержка.
– Сколько сейчас у вас предприятий на техподдержке в рамках маркировки «Честный знак»?
– Порядка пятидесяти. Это те, кого мы запускали.
– Главная статья доходов компании – техподдержка?
– Все наоборот. Основной доход компании – от продажи софта. Техподдержку мы должны оказывать, чтобы дать производителям возможность выпускать продукцию. Но много платить никто не хочет. Бесплатно осуществлять техподдержку мы тоже не можем. Здесь баланс на грани. Конечно, мы зарабатываем на новых проектах. Чем больше их реализуем, тем выше заработок.
– На каких группах товаров вы сегодня делаете маркировку?
– Мы больше не занимаемся табаком, а также не берем пиво. Работаем с молоком, водой. Мы за здоровое правильное питание. Я ведь играю в футбол за нашу омскую команду ветеранов. Ежегодно мы участвуем в первенстве города, в нескольких турнирах, а также ездим в Екатеринбург на региональный этап. Что касается молочного направления, то здесь предприятия открываются редко. Не каждый год в нашей области появляется новый завод. В основном работаем с уже существующими, которые расширяют свои линии. Среди новых товарных групп – бакалея, бытовая химия, масла и автозапчасти.
– Сколько за последний год взяли новых производств на маркировку?
– В 2025 году у нас появилось четыре новых проекта. Из них два с местными предприятиями – Омским майонезным заводом и компанией «Сиббалт». Соусы и майонезы должны с 1 марта 2025 года внедрить маркировку, а на снековую продукцию она нужна к 1 мая.
– Сколько в среднем нужно времени, чтобы установить оборудование, софт и запустить маркировку на предприятии с одной линией?
– От 2 до 6 месяцев.
– Где-то устанавливают автоматическую систему кодировки, а где-то коды клеят вручную. От чего это зависит?
– От величины предприятия. Небольшим компаниям маркировку можно делать вручную, но клеить коды руками дорого, поэтому мы и видим сегодня исчезновение малых предприятий. Маркировка тоже сыграла в этом свою роль, ведь стоимость проекта и оборудования достаточно большая.
– В какую сумму она обходится предприятию?
– Автоматическая маркировка одной производственной линии выйдет минимум в 1,5 млн рублей. Но в «Честном знаке» есть и бесплатные решения. Однако надо понимать, что на производственных линиях, где идет автоматическое нанесение, бесплатное решение не работает. Да, малые предприятия могут так работать, но у них не получится в будущем расширить производство. А ведь сегодня все в основном торгуют через торговые сети, которые с мелкой розницей не работают. Сети съели мелкую розницу. Поставлять мелкие партии некуда, продавать их практически негде. Поэтому малые предприятия закрываются. Наш рынок – это крупные предприятия. Когда на производстве 5–10 линий, мы поставляем больше оборудования, а значит, и наш заработок выше.
– Вы работаете по всей России. Какова доля в вашем клиентском портфеле омских компаний?
– Сейчас уже иногородних больше. Все наши крупные российские клиенты поставляют продукцию в федеральные сети. Например, мы сейчас реализуем проект внедрения «Честного знака» в филиале «Невская косметика» в городе Ангарске. Там на 20 автоматизированных производственных линиях создают порошки и моющие средства. Также сотрудничаем с Хладокомбинатом №3 в Екатеринбурге, который выпускает мороженое. У нас были проекты по маркировке газированной воды «Жемчужина Крыма», молочных заводов на Алтае. В европейской части страны расположено значительно больше производств. Там сегодня очередь на такие компании, как наша. Для нас сейчас, конечно, время возможностей. В «Честный знак» завели много новых товарных категорий, есть сроки, до которых предприятия должны войти в маркировку, а компаний, которые могут сделать, не так много.
– Получается, конкурентов у вас по России немного?
– Конкуренты есть. Но это десятки компаний, не сотни! А для страны это очень мало. Особенно большие очереди в крупные федеральные компании, которые занимаются проектами по «Честному знаку». Они сейчас просто выбирают клиентов, соответственно, поднимают цену, свою маржинальность. И предприятие уже смотрит: или взять компанию с именем и заплатить дороже раз в пять, или обратиться в малоизвестную.
– С какими крупными омскими производителями работаете?
– «Ястро», «Милком» и Тюкалинский маслосыркомбинат. Мы работали практически со всеми омскими молочными производствами, кроме Любинского МКК и «Вимм-Билль-Данн». Делали маркировку примерно на 70% омских предприятий, занимающихся молоком.
– А есть невыгодные условия, когда вы отказываетесь от работы?
– Когда на предприятии нет автоматизированной производственной линии, т.е. ручное нанесение. Такое сотрудничество невыгодно обеим сторонам. Для нас разницы между запуском маркировки на линии на среднем предприятии и на мелком практически нет. Времени и сил понадобится примерно столько же. Только объемы выпуска у предприятий разные и доходы, соответственно, тоже. Возможно, они будут меньше печатать кодов с «Честным знаком», но подготовка софта, работа с людьми, которые будут заниматься этим на предприятии, их инструктаж, обучение, установка сервера занимают время. Мы маленьким предприятиям советуем использовать бесплатный софт.
– У вас есть данные, какой процент предприятий использует бесплатный софт для маркировки «Честный знак»?
– Все, кто клеят руками. И таких предприятий достаточно много.
– Вы рассказываете о взаимодействии с производителями, но есть еще селлеры, которые привозят зарубежную продукцию, они тоже должны заниматься маркировкой. Обращаются?
– Обращались. Там есть несколько вариантов. Первый, когда на таможенных складах создают место, где ставят линии по автоматической перемаркировке. Второй вариант, когда на производственных площадках, где выпускается продукт, сразу на месте делают маркировку. Мы один раз участвовали в такой работе: завод в Казахстане поставлял молоко, и мы на их предприятии устанавливали оборудование, чтобы они могли отправлять в Россию уже промаркированный продукт. Иначе невозможно было провезти товар через таможню.
– Сколько сегодня стоит один код?
– 50 копеек без НДС обойдется одна марочка. Эта цена не изменилась с 2019 года. С 20%-м НДС получается 60 копеек. Средства получает оператор «Честного знака».
– Существует несколько видов маркировки: штрихкоды Data Matrix и RFID-метки. Какие используете вы?
– RFID для маркировки никто не использует, потому что метки дорогие и стоимость оборудования для них выше в разы. Это не для «Честного знака», а для учета. Хорошее решение для больших складов, распределительных центров. В маркировке сегодня все применяют обычные Data Matrix коды.
– Есть ряд требований при нанесении кодов. С этим возникают сложности?
– Достаточно много. Код Data Matrix можно наносить только на белое поле. Параметры заданы в постановлении Правительства РФ. Если вы нанесете код на цветную упаковку, сканер в магазине ее не прочитает. Когда мы идем на обследование на предприятие, это один из самых важных вопросов: в какое место нанести, каким способом? Не всегда производственные линии позволяют установить оборудование так, чтобы можно было разместить код в том месте, где его хочет видеть производитель. Плюс у некоторых компаний запас упаковки на несколько лет вперед и ее надо использовать. Приходим, смотрим, как прочитать код, как вести учет. Это достаточно сложный процесс. От того, насколько мы правильно выбрали оборудование, место, зависит успешность реализации проекта. Ошибки здесь дороги.
Ранее интервью было доступно только в печатной версии газеты “Коммерческие вести» от 30 апреля 2025 года.
Фото © Максим КАРМАЕВ
