В июле 2016 года Дмитрий САПУНОВ анонсировал открытие Агентства маркетингового планирования и продаж.
Как стало известно «Коммерческим вестям», в основу работы его новой компании положена методика, приобретенная по франшизе. Подробности об этом проекте и других направлениях своей деятельности Дмитрий Валерьевич рассказал обозревателю «КВ» Ольге УМОВОЙ.
– Дмитрий, вы на протяжении многих лет занимались маркетингом, а сейчас приобрели некую методику. Зачем?
– С июля мы являемся представителями в Омской области методики «Маркетинг продаж». Это методика, разработанная за рубежом, ее преподают в заграничных университетах, в том числе на курсах MBA, она успешно адаптирована и доказывает свою эффективность в российских условиях. Таким образом, мы приобрели новую, современную технологию и решили выделить маркетинговое направление из компании «НТФ-Девелопмент» в Агентство. Эта методика – не революционная, она не меняет радикально маркетинговые устои, а правильно, точно расставляет акценты, вытаскивая из маркетинга то что предприниматели от него и ожидают – повышения продаж товаров и услуг.
– Кто выступил вашим партнером?
– Наш партнер – московская консалтинговая компания, которая продвигает данную методику в России. Единого бренда у компаний, работающих по этой методике в рамках франшизы, нет, продается сама методика как таковая. С партнерами я познакомился три года назад в самолете, быстро нашли общий язык, и за прошедшее время принципы этой методики на ряде предприятий в Омске я уже отрабатывал. Затем решил взять пакет полностью. В методике предусмотрено 10 этапов маркетингового планирования, все прописывается конкретно – в цифрах, в сроках.
– В чем вы видите преимущества этой методики, кроме четкого и детального плана действий?
– Сегодня маркетинг, к сожалению, оторван от продаж. У маркетологов спросишь, так чем они только не занимаются – продвижением, имиджем, брендированием, созданием атмосферы, культуры – чем угодно, но только не продажами. И наша методика предлагает развернуться как раз к продажам. Основная функция маркетинга, согласно нашему пониманию, – продавать как можно больше товара большему количеству потребителей по более высоким ценам, принося как можно большую прибыль компании. Вроде ничего нового, но вы спросите у бизнесмена, а чем занимается его маркетинг. Такого наслушаетесь! А я, как маркетолог, занимаюсь тем, чтобы за счет маркетинговых действий поднять продажи. К примеру, маркетинг продаж, в рамках которого мы строим работу, выделяет три маркетинговые цели: удержание существующих клиентов, повышение среднего чека у существующих клиентов и привлечение новых клиентов на тестовые, пробные покупки. И нет других целей у маркетинга. И только после того, как определены цели, как определен целевой рынок, мы приступаем к выстраиванию маркетинговой стратегии и позиционированию. После определения стратегии определяются коммуникационные цели – чего мы хотим добиться от потребителя – узнавания, отношения к нашему продукту. И только потом начинаем работать с тактическими инструментами – рекламой, стимулированием сбыта, мерчендайзингом. И это эффективно, потому что в основе разработки маркетинговых действий стоят целевые объемы продаж и целевой рынок. Таким образом, между продажами и маркетингом мы ставим знак равенства. Маркетолог в итоге становится самым активным продажником в компании. А это и есть причина появления в свое время маркетинга.
– Раньше вы как-то иначе работали?
Да, иначе. Не было таких акцентов, продажа и маркетинг были разными понятиями. Мы находились в плену имиджевой составляющей маркетинга, лояльности к потребителю, стремясь информировать и развлекать покупателя, а не продавать ему товары и услуги. Но рынок меняется, надо меняться и нам.
– Как выстраиваете работу с клиентом? Какой он – ваш клиент?
– Методика ориентирована скорее на малый и средний бизнес – на те компании, у которых уже есть определенный объем, сформированные рынки, но есть и проблемы с продажами, со сбытом. Сегодня у нас среди клиентов в основном малый бизнес. Три предприятия мы уже сопровождаем на постоянной основе. В целом же у нас три ключевых направления работы – анализ ситуации в компании, сопровождение, а также проведение семинаров и обучение. Мы читаем семинары как для сотрудников наших клиентов, так и открытые семинары. Что касается стоимости услуг, ценообразование определено нашим франчайзи.
– Сколько потратили на приобретение франшизы, на каких условиях купили?
– По сути, роялти как такового у нас нет, мы делимся прибылью, отдаем партнеру процент от оборота. Затраты на покупку франшизы были невелики – порядка 2-2,5 тысячи долларов. Есть определенный план развития Агентства, и в ноябре я должен партнерам продемонстрировать ряд достижений.
– Вы продолжаете работать и на рынке коммерческой недвижимости. Какая сегодня там ситуация?
– Сегодня вся российская коммерка двигается к тем условиям, в которых работает Запад. И это забавно: мы хотим жить как на Западе, иметь такой же уровень жизни, но не хотим в тех же условиях – под 3-5% рентабельности – вести бизнес. Хотим, как на Западе, иметь нулевые кредиты, а получать по-прежнему свои 50-150% маржи. А рынок между тем движется к тому, что не будет этой маржи, не будет волшебства, и если ты построил коммерческую недвижимость, то будешь вкалывать, трудиться по полной. Не просто получать дивиденды, а сложно работать, управлять финансами и маркетингом, искать пути снижения затрат, а не перекладывать их на арендатора или покупателя. Рынок форматируется, становится более цивилизованным. И есть владельцы помещений, которые не хотят этого понимать, они говорят: а вот десять лет назад…. Забудьте то, что было десять лет назад! Надо понять одно: этот рынок сегодня нормальный, на нем можно зарабатывать, но не со 100-процентной маржей, как раньше, а с 10-процентной. И думать. Сегодня на рынок коммерческой недвижимости уже не выскочишь на белом коне, шашкой не взмахнешь, не отобьешь затраты быстро. Надо считать и биться за доли процентов. На стройке сегодня как раз и банкротятся, потому что не считали. Все мы в скором времени будем биться за 5%, за 2-3 % роста!
– Много свободных помещений в омских ТЦ сегодня?
– Много, но это ведь хорошо для арендаторов. Я не могу сказать, что эти помещения никому не интересны. Арендаторы приходят, но приходят туда, где присутствует маркетинговый подход. Мы сейчас подбираем помещения нескольким арендаторам, в том числе и федеральным. И у них очень жесткие требования и к помещению, и к трафику, и к собственнику.
– Как себя чувствует в этих условиях ваша компания «НТФ-Девелопмент»?
– Я сосредоточен сегодня на маркетинговом проекте, компания «НТФ-Девелопмент» по-прежнему занимается брокериджем. Очень многие ушли с этого рынка, переключились на жилую недвижимость, еще куда-то. С коммерческой недвижимостью продолжают работать те компании, которые могут кормить ее за счет других направлений. Я, например, могу поддерживать брокеридж доходами от маркетинга, поэтому мы не уходим. Любой рынок в какой-то период падает, но потом все равно начнет подниматься. И сделки происходят, и сейчас, и будут в ближайшем будущем. Поэтому наш брокерский отдел как работал, так и работает, хотя доходы, как ни парадоксально, снизились. Дело ведь еще и в том, что многие арендодатели самостоятельно стали заниматься сегодня поиском арендаторов, они выросли, они научились этому. Но в маркетинговой подготовке своих объектов для аренды или продажи по-прежнему проигрывают, и это неплохо, значит, будем с клиентами и по маркетингу, и по брокериджу.
– Какие ТЦ в Омске наиболее грамотно ведут сегодня маркетинговую политику?
– Я грубовато скажу, но сегодня ни один торговый комплекс города Омска, в том числе и МЕГА, не отрабатывает грамотно и квалифицированно в маркетинге. Важно ведь не просто нагнать трафик, студентов или школоту, важно привлечь тех, кто будет делать покупки.
– На протяжении последнего года вы развиваете еще и некоммерческий проект – Литературный театр. Оправдывает он ваши ожидания?
– Оправдывает. Лето, конечно, было не таким активным, как хотелось бы, по понятным причинам, в том числе и потому, что я свои организационные усилия направлял на создание Агентства. Для такого проекта, как Литературный театр, нужен срок. Сегодня я могу вложить хоть все свои ресурсы для его развития, но он не раскрутится раньше, чем года через два. Театр – проект не коммерческий, хотя мы и берем плату за вход, которая отбивает какие-то прямые затраты вроде аренды помещения. С определенной периодичностью, раз в месяц-два, мы собираемся, так, в конце августа состоялся спектакль по произведениям Андрея ГЕЛАСИМОВА, лауреата премии «Национальный бестселлер». 24 сентября у нас планируется чтецкий вечер по Аркадию КУТИЛОВУ. У меня уже был спектакль по КУТИЛОВУ, где я читал стихи, и он интересен мне был как герой своего времени, а сейчас, в программе нового вечера, буду читать его прозу и публицистику, здесь он интересен мне больше как человек.
– Сценарии к спектаклям, музыкальное сопровождение кто составляет? Как подбираете площадки, как привлекаете зрителей?
– Я сам составляю сценарии, но, разумеется, есть люди, которые помогают и организационно, и творчески. Сейчас проводим встречи в арт-кафе «Республика», сдружился с владельцами этого заведения ЧЕРЕДОВЫМИ, у них очень удачный формат для мероприятий такого плана. Публика – это любители литературы, поэзии, большей частью узнавшие о театре через соцсети. Причем зрители у нас тоже участвуют в процессе. Мы опробовали такой интересный формат – литературное застолье, в рамках которого после обязательной программы предоставляется свободный микрофон, где каждый может выйти и что-то свое рассказать, спеть и так далее. Так, на последнем застолье Евгений ФЕЛЬДМАН читал свои переводы с английского языка, и знаете, лично мне его переводы ШЕКСПИРА показались образнее, чувственнее, глубже переводов МАРШАКА. Для меня это было открытие.
– Параллельно с вашим проектом в Омске проходят еще и встречи Клуба читающих бизнесменов, какие-то другие схожие форматы есть. Как вы думаете, с чем связано появление таких проектов?
– Это не усталость. Когда начинается кризис, человек откатывается мысленно назад и задается ключевым вопросом: что делать? Идет поиск какой-то основы, базы для дальнейшего пути. Когда мы в движении, нам опора не нужна, но как только остановились, нужно твердое основание. Человек начинает искать, что его удерживает, на что он может опереться.
