Случился откат в 1990-е: растет популярность мастерских по ремонту обуви, мелкому ремонту, снова актуальны комиссионки и магазинчики, торгующие подержанной бытовой техникой.
В рамках регионального форума предпринимательства «Свое дело – твой успех» 30 мая директор фонда «Агат» (Екатеринбург) Лилия ПАТРУШЕВА провела для омичей мастер-класс «Риски и ошибки стартапов». Некоммерческий фонд занимается бесплатной поддержкой молодежного (21-35 лет) предпринимательства в Екатеринбурге, Санкт-Петербурге, Казани, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Перми, Самаре, Челябинске и Омске (у нас он начал работу прошлой осенью). Организация помогает ребятам и девушкам подготовить и проанализировать бизнес-план, предоставляет индивидуальное консультирование с опытным бизнес-наставником (он ведет ставленника два-три года, уделяя ему 4-6 часов в месяц), а также льготные и беззалоговые кредиты от 200 тыс. до 1,5 млн. рублей под 5,5%.
В итоге, уже девять лет взаимодействуя со своими протеже, фонд накопил истории как успеха, так и провалов. О последних и рассказала омским действующим и будущим предпринимателям ПАТРУШЕВА, обозначив типичные ошибки стартаперов на протяжении первых пяти лет работы. Согласно международным исследованиям в 44% случаев малые предприятия прекращают свое существование из-за общей некомпетентности владельцев, в 24% из-за управленческой некомпетентности при работе с заемными средствами, в 16% происходит дисбаланс компетентности (например, предприниматель хорошо разбирается в направлении, в котором работает, но не умеет грамотно управлять своими сотрудниками, с трудом налаживает отношения с поставщиками или слаб в ведении экономических процессов), в 10% бизнесу уделялось недостаточное внимание. И только 6% стартапов помешали объективные факторы! Причем, как правило, первые три года существования проекты живут, подпитываясь энергией собственников, только потом вышеозвученные причины все-таки выходят на свет. Кстати, опять же по статистике, предпринимательской жилкой обладают от 3 до 5% всего населения, и перед тем как взяться за курирование нового проекта, «Агат» в том числе изучает и деловые качества своего потенциального подопечного – удовлетворяются лишь 18% заявок на поступление в фонд:
– Понять, что ты не предприниматель, вовремя, не набрав кучу долговых обязательств, очень полезно. Для наших наставников есть обязательное требование: иметь опыт неудачных проектов. Только закрыв свое дело, ты понимаешь, что это следовало сделать гораздо раньше. Всем нам свойственно думать, что нужно еще немножко потерпеть, еще инвестировать в дело и надеяться на чудо. В этот момент мы закрываем глаза на факты и жалеем о потраченных силах, не будучи в состоянии расстаться со своим детищем.
Директор фонда поспешила развеять иллюзии, которыми часто страдают стартаперы: собственный бизнес вовсе не дарит свободу, а отнимает ее; иметь свое дело совсем не так легко, как кажется, и инвестиции вернутся не скоро; нанятые работники не будут болеть вашей идеей так же, как вы. Неадекватная оценка собственного положения на рынке подвела одну молодую предпринимательницу, открывшую салон красоты. Первые месяцы ее клиентами были друзья друзей и подруги подруг, но через какое-то время поток предсказуемо иссяк:
– Также недостаточно открыть просто кафетерий, если вы не понимаете, что готовы предоставлять клиентам по сравнению с конкурентами. Предприниматель должен знать четкий ответ на вопрос, зачем ему этот бизнес. Мы всегда оцениваем степень социальной ответственности человека. Между прочим, профиль предпринимателя схож с профилем преступника: и тот, и другой должен видеть возможности рынка. Важно быстро принимать решения, используя эти возможности, маневрировать при управлении рисками. Разница лишь в том, что преступник безответственен, а предприниматель как раз ответственен перед всеми, с кем взаимодействует. Обращаем внимание мы и на обучаемость. Если человек не способен слышать другие точки зрения, то он не будет готов к использованию нашего основного инструмента – бизнес-наставничества.
Основной причиной закрытия бизнеса, повторила ПАТРУШЕВА, является неспособность предпринимателя ответить на главный вопрос: а зачем ему нужен этот бизнес? «Заработать деньги» – не может быть ответом на него, поскольку мотивацией должно быть желание привнести в мир что-то новое, одарить людей новым продуктом или услугой:
– Это еще одна иллюзия – полагать, что вы придумали уникальный бизнес. Люди склонны превозносить свои идеи. Начинающие предприниматели не любят анализировать, делать срез емкости рынка, напрасно опираясь на формулу «а вот у моих друзей»... Они попадают в естественную психологическую ловушку восприятия информации – смотрят на успешных игроков рынка, игнорируя истории провалившихся.
Эксперт заметила, что стартаперы часто опираются на свои размышления о том, что нужно клиентам, не мониторя их запросы непосредственно. Так, один из молодых предпринимателей фонда делал ставку на качество своих товаров, а оказалось, что его аудитории более важны скорость доставки и возможность выполнения индивидуального заказа:
– Нужно выходить в планирование через вопрос: что мой клиент будет делать с этим дальше? Если вы будете думать о цепочке удовлетворения его первичных потребностей, то бизнес будет развиваться медленно, а вы – болтаться среди таких же, как вы, вам не удастся совершить прорыв.
Однако бывают и случаи, когда компания, наоборот, слишком торопится, делая себе только хуже. ПАТРУШЕВА поведала о стартапе по производству деревянных игрушек. Компания эффективно настроила каналы продвижения и создала многочисленный отдел продаж. Сработало: предприятие захлебнулось в заказах, будучи не в состоянии выполнить такой объем. Однако отказываться от непосильной работы предприниматели не захотели – побоялись, что клиенты уйдут к конкурентам. Как следствие, они столкнулись с банальной нехваткой средств для закупки сырья. А ведь этого можно было избежать при грамотном планировании, пояснила эксперт.
Нередко сказывается в неудачных исходах недостаточный анализ всех финансовых потоков: доходов, расходов, налогов, дебиторской задолженности, учета остатков товаров и сезонных спадов, замороженных денег, вероятности кассовых разрывов. Злоупотребляют начинающие предприниматели и «выдергиванием» денег из бизнеса, которые они ошибочно продолжают считать своими личными. «В нынешних жестких условиях, когда государство пристально наблюдает за малым бизнесом, крайне важно обладать финансовой грамотностью», – подчеркнула ПАТРУШЕВА. По ее словам, стартаперов губит самонадеянность, они пренебрегают элементарными рекомендациями, например, не заботятся о финансовой подушке безопасности, забывая о сезонных провисаниях, или берут заемных средств больше необходимого, обесценивая свои оборотные активы. Многие не отдают себе отчета в том, что фантазия, что потребитель тут же переключится именно на них, как только те зайдут на рынок, должна быть подкреплена фактами, а не только уверенностью в себе (хотя это тоже важно). Разумеется, неоправданным риском в нынешней нестабильной экономической обстановке является выход на совершенно незнакомый рынок.
Предостерегла эксперт готовящихся стать предпринимателями иметь совместный бизнес с друзьями или членами семьи – вероятность того, что отношения испортятся, около 60%. Директор фонда рассказала свежую историю из своей практики:
– Девушка задумала открыть хостел и арендовала помещение у своего отца. Тот принципиально отказался вкладывать деньги в дело дочери, и она обратилась в «Агат». Под давлением отца, чтобы сэкономить, ремонтом она занималась сама, с друзьями. Через три месяца после открытия (а мы закладывали еще два месяца убытков) отец пришел к нам вернуть заем дочери, заявив, что не готов допустить, чтобы его наследница ходила в должниках. На наши уверения, что все идет своим чередом, он ответил, что просто хотел проучить свою дочь, показать ей, как трудно иметь собственный бизнес, и подтолкнуть ее к тому, чтобы она все-таки работала по найму...
Впрочем в копилке ПАТРУШЕВОЙ был и хеппи-энд. Один парень торговал шинами с небольшим пробегом, которые приобретал на аукционах в Японии. Его жена активно помогала ему в этом деле, и сложилось так, что ее компетенции начали расти быстрее, чем у супруга. Она становилась более жесткой в общении, в отношениях начались споры, конфликты. В фонде им помогли найти новое направление в том же бизнесе, куда и переключилось внимание жены. Гармония в семье восстановилась.
Далее спикер поделилась лайфхаками для начинающих: не завязываться на одном поставщике; при торговле продуктами осторожней взаимодействовать с гипермаркетами вроде «Ашана» или «Ленты», поскольку те не работают по предоплате и выкатывают огромные штрафы при нарушении договоренностей; тщательно изучать договоры аренды на предмет того, входит ли в стоимость ремонт. Что касается последнего, то ПАТРУШЕВА рассказала печальную историю о том, как парень арендовал помещение в довольно старом здании, в котором задумал разместить хостел. При ремонте несущие стены «полетели», поскольку были в плохом состоянии, и все деньги предпринимателя ушли на восстановление – на бизнес уже ничего не осталось...
Директор фонда также озвучила, какие направления малого бизнеса находятся в тренде. Случился откат в 1990-е: растет популярность мастерских по ремонту обуви, мелкому ремонту, снова актуальны комиссионки и магазинчики, торгующие подержанной бытовой техникой. Востребованы надомные швеи.
Эксперт подытожила свое выступление:
– Как бы ни звучали государственные и статистические отчеты, доходы населения падают. Люди стали более экономны. Учитывайте это, если работает с физическими лицами или B2C рынком. Если вы работаете B2B, смотрите отраслевку, на чье место вы заходите. Изучите причины, по которым закрылись ваши конкуренты. Легко думать, что они были менее компетентные, менее качественные, менее сервисные, чем вы. Они тоже считали себя лучше других. Сейчас идет бум: поверь в себя, ты можешь сделать бизнес»! Не факт! Аккуратней относитесь к структурам, которые мифически вас мотивируют. Задайте себе вопрос: если проблемы возникнут (а это обязательно случится), то как я их буду решать? Опирайтесь на факты, а не на гипотезы.
Ранее текст полностью был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 5 июня 2019 года
