«С отцом у меня четкие отношения: товар – деньги – товар. Мы сразу заключили договор, все подробно прописав».
Вопреки ужасам пандемии предпринимательница Марина ВЛАСОВА продолжает упорно развивать свое дело: уже владея тремя студиями красоты «Монро» в Омске, продала франшизу в Подмосковье, консультирует своих коллег по бьюти-индустрии и анонсировала еще один проект в той же сфере, который увидит свет в марте 2021 года. Обозреватель «Коммерческих Вестей» Анастасия ПАВЛОВА расспросила бизнес-леди о том, как держаться нынче на плаву.
– Марина, признаюсь, вы меня очаровали, выступая в бизнес-баттлах «Свое мнение» в середине октября. Там вы рассказали, что до открытия сети студий красоты «Монро» работали по найму.
– Работать я начала вообще в 15 лет – официанткой в кафе, разносила шашлыки на матчах «Авангарда». В 1990-е было тяжело: мама врач, папа – бывший главный инженер завода, безуспешно пытающийся заниматься бизнесом... Родители сразу меня предупредили, что не смогут оплатить обучение, и я всегда рассчитывала только на себя. С 18 лет жила отдельно, поступила на заочку, в молодости таксовала. Отучившись, работала в нескольких компаниях помощником бухгалтера, бухгалтером, заместителем главного бухгалтера, отовсюду уходила, упершись в карьерный потолок. Дольше всего – шесть лет – трудилась на открывшемся при мне же торгово-производственном предприятии (пиво, фастфуд) главным бухгалтером. Причем производство запускалось при мне. Пробовали и кафе открывать, и заниматься доставкой суши. Коллектив за эти годы вырос с 20 до 100 человек. Там я стала управляющей, а затем и коммерческим директором. То есть прошла весь путь развития, попробовала себя во всех технологических процессах, достигла очередного предела. Зарабатывала я по омским меркам весьма неплохо. Накопив деньги, приобрела нежилое помещение в строящемся доме на Левом берегу рядом с будущей дорогой-дублером улицы 70 лет Октября. Как водится, сдали все позже срока... Тем не менее я открыла студию красоты и даже не подозревала, что «Монро» со временем вырастет в сеть.
– Погодите, опять же, в баттле вы сказали, что, перед тем как заняться «Монро», пробовали себя в другом бизнесе.
– У меня был киоск горячего питания параллельно с работой по найму и грандиозные планы масштабирования. Дело в том, что я периодически консультировала (платно, естественно) предпринимателей по выводу их компаний из кризиса: кому-то помогала оптимизировать расходы, кому-то нанять персонал и так далее. Сферы самые разные – от СТО до пекарен. В консалтинг меня вовлекла подруга, опытная рекламщица. Она иногда приобщала меня к своим заказам, в которых требовалось поработать с финансами. И вот одна из клиенток (а заказчиков было несколько десятков) пришла с задачей что-то сделать с киоском горячего питания на ж/д вокзале. По большому счету он вовсе и не был предпринимательнице нужен, поскольку основной доход она получала от другого бизнеса. Тогда мы с подругой перекупили эту точку и хотели открыть новые, но возникли проблемы с арендой земельных участков под киоски. Промучившись несколько месяцев, вернули объект владелице. Мы вспоминаем со смехом эту историю с Юрием ШИЯНОМ, главой сети «Шаурмастер», поскольку ему в земельных вопросах повезло куда больше, а занимались мы поиском площадей одновременно.
– По сути, вы занялись бизнесом потому, что вам было скучно.
– К тому времени я уже неплохо управлялась с разработкой бизнес-планов, благодаря консалтингу, и ничего сложного в этом не видела. Да, страхов было немало. Первоначально я хотела открыть в том помещении пекарню, но осознала, что это требует огромного количества согласований и серьезных вложений. Эту идею пришлось отмести. Затем задумалась о кофейне – тогда тема только набирала обороты. Но учитывая, что дорогу к тому времени так и не закончили, отказалась от этой мысли. По средствам мне было вполне посильно открыть студию красоты. Это был исключительно прагматичный выбор – я финансист, не парикмахер, не мастер ногтевого сервиса. В спальном райончике на тот момент был всего один салон. Ремонт потребовал около миллиона рублей. К моменту открытия «Монро» в Прибрежном буквально в радиусе километра появилось еще пять салонов красоты... О, первое время далось мне очень тяжело. Полтора года сама работала администратором. Но главная загвоздка в психологии: одно дело понимать, глядя в бизнес-план, что через несколько месяцев грядет точка безубыточности, а затем начнется рост. Совсем другое – находиться в этом изнутри. Ставить сервис помогала подруга, профессиональный парикмахер. Оказалось, подобрать персонал очень трудно: мастеров искали по объявлениям, на семинарах, через приятелей, доучивали начинающих. Из десяти стажерок на работу в итоге принимали лишь одну...
– Не умеют или не хотят?
– Парикмахер – очень тяжелая профессия. Три-пять лет уходит на то, чтобы стать профессионалом. Если мастер ногтевого сервиса занимается только ногтями, то парикмахер обязан уметь, и отговорить гостя от окрашивания, если волосы повреждены, и досконально разбираться в колористике, и пользоваться всевозможным оборудованием, и отслеживать тренды, которые меняются ежегодно... У нас была ученица в уже сознательном возрасте (около 35 лет), которая подстригла около двух сотен клиентов бесплатно, простажировавшись у нас год. Только тогда мы могли взять ее делать стрижки за 500 рублей. Чтоб вы понимали: нужно подстричь не меньше 50 человек, будучи учеником, для выхода на стоимость стрижки 100-150-200 рублей, как в социальной парикмахерской. Затем идет рубеж 300 рублей и только потом – 500. Сейчас с поиском мастеров проще, ведь «Монро» – уже бренд. Мы одни из немногих, кто гарантирует минимальную зарплату мастеру в день от 1000 рублей. Но, как правило, мастера зарабатывают в два-три раза больше.
– То есть самая дорогая стрижка обойдется 500 рублей?
– В стандартном сегменте. У нас есть и премиум, там стрижки стоят 1000 рублей.
– «Монро School» появилась благодаря вашей отлаженной системе обучения?
– Да, наши мастера более чем с десятилетним опытом работы захотели чего-то большего, и оказалось, что преподавание – отличный способ приобрести новые навыки. Это отдельное направление моего бизнеса, прибыльное, но далеко не основное. Здесь учат основам парикмахерского искусства.
– Что-то вроде колледжа?
– Да. Обучение стоит 25 тыс. и длится два месяца. Выпускник «Монро School» может работать в любой социальной парикмахерской. Думаем и над курсами повышения квалификации, но до этого пока не дошли руки.
– А мальчишек берете на работу?
– Их сложно найти в этой сфере. Но у нас работает один очень талантливый парень.
– Как же барберы?
– О, это направление куда проще, чем работа с девушками. Мужчины почти не красятся, они способны обойтись буквально тремя тонами под натуральный цвет. А сколько оттенков у женского блонда? У барберов другое оборудование – менее разнообразное. Стрижек у мужчин тоже мало вариантов. Весь спектр можно отработать за три месяца. Опытным мастерам достаточно вообще пары дней, чтобы набить руку, научиться пользоваться опасной бритвой. Кстати, все мои сотрудницы прошли обучение на барбера (у нас есть постоянный тренер, владелица барбершопа), а вот барберам переквалифицироваться в универсальных мастеров очень трудоемко.
– Так сколько у вас сотрудниц?
– 35 человек. Есть мастера, которые закреплены за конкретными салонами, а есть те, которые перемещаются по городу поближе к клиенту. У нас сейчас три студии – на Крупской, на Кирова и на Ленина.
– А когда вы доросли до открытия второго салона?
– Первый мы открыли в августе 2015 года и уже в марте следующего года вышли в плюс. Сработало мое терпение: другие салоны в округе начали терять хватку. У нас часто спрашивали про косметологические услуги, про наращивание ресниц, поэтому я решила открыть студию побольше – на Кирова. Мой отец строил трехэтажный дом с намерением поселить там все наши семьи. Я убедила его, что часть здания можно отдать под коммерцию – все-таки рядом проезжая часть. Переговоры проходили непросто: несколько месяцев чертила графики, показывала папе бизнес-планы... Мне доверили второй этаж. Причем с отцом у меня четкие отношения: товар – деньги – товар. Мы сразу заключили договор, все подробно прописав, включая арендные каникулы на время ремонта. Странно, но открытие каждого «Монро» было сопряжено с личными трудностями: запуская первую студию, я готовилась к соревнованиям, получала второе высшее образование, вторую (2016 год) – была беременна и носилась с огромным животом по строительным магазинам. Буквально в день родов отвезла ребенка и сразу поехала в «Монро» смотреть, как обстановка. В любом случае каждый последующий салон открывать все легче. Я трудоголик и, даже работая в найме, отдыхала всего день в неделю, и то не всегда. Порой и на Новый год не позволяла себе выпить шампанского, зная, что в любой момент мне придется вернуться на работу, случись там форс-мажор.
– К каким соревнованиям вы готовились?
– Я всю жизнь была полной противоположностью своей младшей сестры Виктории УДОД – она закончила цирковое училище и СибГУФК, кандидат в мастера спорта по спортивной гимнастике, вице-чемпионка мира по фитнесу. Сейчас у нее свой фитнес-клуб, кстати, площадку под него она тоже арендует у нашего папы... А мои интересы всегда лежали в финансово-экономической плоскости. Внезапно к 30 годам (я понемногу занималась в зале, но в удовольствие) мне тоже захотелось поучаствовать в спортивных соревнованиях, выйти на сцену в купальнике, покрасоваться... Любопытно, что мы полностью поменялись местами: Вика в это время поступила на второе высшее в Новосибирске – оценку стоимости бизнеса. А я в июле 2016-го стала готовиться к соревнованиям в октябре. Тренер – директор Grand Fitness Hall Эдуард ГАСПАРЯН, а ныне мой лучший друг и крестный отец моей дочки – остался не в восторге от моей первоначальной формы. Я была вынуждена заниматься каждый день дважды по три-четыре часа. Делала успехи, и Эдуард решил меня свозить на другие соревнования – сентябрьские – в Сургут. Неожиданно для себя я оказалась в топ-шесть финалисток. Затем – третье место в Омске, а уже в следующем году участие в чемпионате России по фитнесу. Вдохновившись нашими успехами, мы с Эдуардом три года подряд занимались проектом Sport & Beauty, в котором девушки разных возрастов за полгода преображались физически благодаря качественным тренировкам и правильному питанию. Денег он нам не приносил, хотя с участниц мы брали взносы, но за счет этих денег оплачивали аренду клуба, в котором проходило награждение, и прочие организационные расходы.
– А с салоном на Ленина, который вы открыли в 2020 году, какое было связано потрясение?
– Я развелась... Но мы остались в хороших отношениях. Кстати, в нашей студии на Ленина заметили любопытную тенденцию: мужчины следят за собой внимательнее, чем женщины. Все наши клиенты обязательно помимо стрижки приходят на маникюр и педикюр, причем круглый год. А вот у клиенток зимой на педикюр резко обваливается спрос. Занятно, что и через мужчин активнее работает сарафанное радио. Если клиент уйдет довольный результатом, то всем друзьям будет советовать своего мастера. И не скупиться на услуги вне очереди. Многих постоянных гостей я знаю лично, порой они мне звонят и просят вызвать любимого мастера с выходного, собираясь, например, в командировку в Москву – платят двойную цену.
– Вы практикуете сдачу мест в аренду сторонним мастерам?
– Нет, на мой взгляд, это крайняя мера, когда салон совсем не в состоянии заработать. Сторонние мастера – это отсутствие дисциплины, фирменной одежды, разные прайсы, непонятная схема оплаты услуг.
– У вас есть дресс-код?
– Да, заступая на смену, мастер получает фирменную футболку, фартук и бейджик. У нас все регламенты прописаны вплоть до наличия носков, собранных в хвост волос, требований, какой должна быть обувь, штаны – темные брюки или джинсы, никаких шортов, треников.
– Это влияние книг, тренингов?
– Все исключительно из своего опыта. Не пропускала ни одного отзыва на флампе и прочих ресурсах, любых замечаний своих приятелей, клиентов. Да, критика заставляет меня нервничать, но именно она позволила сделать бренд «Монро» столь крепким. Процентов 70 нашего развития обязано именной обратной связи. Еще очень активно я пользуюсь тайными покупателями, у меня даже есть специальная помощница, которая их курирует. Там невероятно подробная анкета: начиная с впечатлений от входной двери и подхода к ней, заканчивая оценкой сервиса и объяснением, почему вы захотите или не захотите вернуться в салон. Ежемесячно наши студии оценивают три-пять новых «тайников». Это помогает окинуть положение свежим взглядом. Так, я благодаря им сменила урны, положила новый асфальт рядом с одним из салонов, для другого по всему району развесила указатели. Никогда не игнорирую даже самые мелкие замечания. Нам был оставлен отзыв, что одну из клиенток раздражала мастер в красных штанах. Может показаться придиркой, но после этого случая мы и ввели униформу. Действительно, разнобой в одежде сотрудников свойственен социальным парикмахерским, а мы позиционируем себя как студия красоты и должны этому званию соответствовать. Таких историй – масса. Мы после отзыва взяли за практику при клиентке протирать солярий, чтобы она была спокойна. Мы, разумеется, обрабатывали его после каждого посещения, но один раз нам пожаловались, что солярий грязный, хотя администратор просто не сделала акцент на том, что он уже готов к использованию. По сервису мы уже немало провели тренингов, в ближайшее время состоится еще один.
– Кстати, о бренде. Почему выбрали такое название? Для вас Мэрилин Монро – эталон красоты?
– Мне хотелось яркого, звучного, простого названия, ассоциирующегося у многих с красотой. Не могу себя назвать фанаткой Монро, но дома еще до появления сети у меня были обои с ней. Так все и сложилось. Готовя франшизу на продажу, я очень переживала за регистрацию товарного знака, но оказалось, что во всей России одноименных компаний оказалось всего две – мы и известная федеральная обувная сеть. Но из-за того что у нас разные сферы, проблем не возникло.
– Когда решились продать франшизу?
– Честно говоря, это произошло случайно. Еще готовила к открытию второй салон, когда мне позвонили из Казани и спросили, не продаю ли я франшизу. Оказалось, это компания, которая упаковывает франшизы, и я заинтересовалась их предложением. Запросили за это миллион рублей. Цена показалась завышенной, и мне пришла в голову мысль составить брендбук самой. Считать я умею, организовывать бизнес-процессы тоже... Но себя я переоценила, все оказалось не столь просто. С представителем той казанской компании все-таки общалась на протяжении трех-четырех месяцев, выспрашивала у него все подробности. В итоге мы сошлись на цене в пять раз ниже предложенной, оплатила я только юридические услуги, но уже у другой компании. Тогда – в 2018-м году – проданных омских франшиз было всего четыре на весь город. Я консультировалась с теми предпринимателями. Написание заняло у меня год, пришлось изучать огромные массивы информации. Сейчас все куда проще обстоит и франшизы идут куда успешней. В то время меня чуть ли не отговаривали, уверяя, что свой бренд не стоит никому доверять и лучше открывать собственные салоны в других городах. Но это невероятно дорого и тяжело морально. Все же пришла к выводу, что франчайзи рискует собственными деньгами и заинтересован в успехе своего бизнеса ничуть не меньше, чем я опасаюсь за свой бренд. В итоге у меня получился стостраничный документ, в котором подробно расписаны все мои требования от помещения до качества услуг. Паушальный взнос – 300 тыс. Роялти – 10 тыс. рублей в первые месяцы, 17 тыс. рублей в последующие.
– Скрупулезны в выборе партнеров?
– Еще как! Я неоднократно отказывала девочкам, которые хотели открыть салоны и ни о чем не думать. На стадии переговоров сразу было понятно, что у них нет никакого представления о бизнесе. В Омске франшизу не продаю принципиально, знаю, что не сойдусь характерами, буду приезжать регулярно и действовать владельцу на нервы. Партнеров из других городов готова раз в несколько месяцев консультировать, указывать на ошибки.
– Кто ваши первые франчайзи?
– Это семейная пара из Королева. У мужа давно франшиза сети барбершопов, а жена ушла с госпредприятия помогать супругу. «Монро» в Подмосковье должно было открыться в марте, но началась пандемия, запуститься удалось только в конце июля. Уже была у них, разработали план дальнейшего развития, все пока хорошо по мастерам и по гостям. Я ездила в столицу на Международную выставку франшиз при помощи Омского фонда поддержки предпринимательства. Мне выделили полмиллиона рублей, но добилась этого с трудом! Пригласили меня на выставку с нее непосредственно, предложив поучаствовать в ней за 250 тыс. рублей. Я отказалась, но менеджер посоветовала мне уточнить, через какой местный фонд могу получить государственную поддержку. Несколько дней с девяти утра до двенадцати обзванивала наши центры и бизнес-инкубаторы. Своего добилась только через месяц: выяснила, что деньги могут поступить в Омский фонд поддержки предпринимательства. Но возникла новая проблема: нужной мне выставки не было в списках финансирования. После нескольких дней осады в фонде признались, что им не хватает сотрудников курировать наш проект, а от региона нужно отправить минимум трех бизнесменов, только тогда заявку удовлетворят и обеспечат бюджетом. Я пообещала сама найти себе сообщников. Первого коллегу нашла быстро – им стал владелец сети «Суши-Маркет» Андрей КОЛМОГОРОВ. Из четырех на тот момент существовавших в Омске франшиз оставались цветочный магазин (мне не удалось связаться с собственником), кальянная (ее не пускали по закону) и автошкола «Вектор». К счастью, последние тоже согласились. Всю организацию тоже пришлось взять на себя – выбирать, где мы будем располагаться на выставке, какие у нас будут стенды и так далее. На планерки собирались у Андрея Викторовича. В августе 2019 года мы съездили на выставку, на которой я и продала франшизу в Подмосковье.
– В целом вы находите свой бизнес рентабельным?
– Норма 20 – 30%, которой вполне реально добиться в нашей области. Хотя я сейчас занимаюсь консалтингом в этой сфере, и у некоторых рентабельность на уровне 7-10%. Помогаю выйти из кризиса трем омским салонам красоты. У одного из них достойная выручка, заполняемость на 70-80%, но малая рентабельность, при условии что управляющей служит сама хозяйка! Оказалось, колоссальное количество денег тратится на рекламу, причем нецелесообразную, и аренду – лучше подобрать другое помещение. Другой кейс – социальная парикмахерская в спальном районе. Я отговорила их вкладываться в инстаграм-таргетинг. Зачем, если можно распространить листовки по местным домам, заманив акцией? Сделать привлекательную вывеску, и все готово. Раз в неделю мы с клиентами встречаемся на два-три часа и обсуждаем их задачи и способы их достичь. Все зависит от сложности ситуации, но в среднем я беру 50 тыс. рублей за три месяца своих консультаций.
– Просели за пандемийную весну?
– Нисколько. Было морально тяжело, но, не работая весь апрель, мы с лихвой отбили эти потери в мае, а затем вышли на привычный заработок. Но работали без выходных. В целом обстановка благоприятная, омского рынка хватает на всех.
– Вы анонсировали в баттле новый проект в бьюти-индустрии, который обнародуете в марте 2021 года. По-прежнему секрет, чего это касается?
– Да, так как я участвую в нем не одна, а в партнерстве. Пока могу лишь сказать, что он будет также под брендом «Монро» и охватит незанятую нишу в Омске.
Ранее интервью было доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 18 ноября 2020 года.
