«Омский молочный рынок можно прирастить еще на 60%. Если не кошмарить потребителя фальсификатом»
Директором Тюкалинского маслосыркомбината Александр ЧЕРНЯВСКИЙ стал чуть больше пяти лет назад. С тех пор приемка молочного сырья на заводе выросла в десятки раз, в городе появилась собственная розничная сеть из 40 точек локации. А компания, несмотря на прирост, несет все большие репутационные издержки. Почему складывается именно такая ситуация, корреспондент «КВ» Наталья ВИРКУНЕН узнала напрямую.
— Каким было предприятие на тот момент, когда вы стали собственником? И что изменилось с вашим приходом?
— На тот момент здание требовало ремонта, объемы производства были минимальными. Предприятие работало всего несколько месяцев году в летний сезон, зимой персонал и работников распускали. Молокосырья не было, оборотных средств – тоже. В то же время рынок требовал новых форматов, умения работать с розницей, налаживать реализацию через сети. Мы отремонтировали и расширили производственные помещения, закупили новое оборудование, модернизировали лабораторию завода, увеличили автопарк молоковозов и грузовых машин. В 2013 году предприятие прошло сертификацию по ISO, а это значит, что на все процессы и производство всех молочных продуктов, производимых предприятием распространяется система менеджмента безопасности пищевых продуктов, которая соответствует требованиям по переработке молока и производства молочных продуктов. Все это позволило увеличить объемы выпускаемой продукции и расширить ассортимент.
— Какая численность у завода сегодня?
— Летом, в сезон большого молока, до 270 человек, зимой – до 200 сотрудников. Это только производство. Если затрагивать реализацию, то здесь трудится еще около 70 человек.
— Ваша розница, думаю, стала многим заметна. В связи с чем начали ее развивать?
— Предпосылки для развития собственной розницы появились пару лет назад — снижение покупательской способности, снижение оборота сетевого ритейла и в то же время высокая конкуренция в сетях. Соответственно, чтобы продаваться, нужно было сохранить цены доступные для покупателя, предложить покупателю полный ассортимент продукции и развивать магазины формата «у дома».
Фирменная сеть дает возможность самим формировать наценку, что делает продукцию более доступной для покупателя. Поэтому 1 кг сыра в нашем павильоне стоит около 350-380 рублей, а в сетевых магазинах та же продукция достигает 420-450 рублей. Ассортиментная линейка нашей продукции в омских сетях составляет около 20 наименований, а в собственной сети в два раза больше. Кроме того, прямые поставки позволяют внедрить контроль на всех этапах.
— Но вы пошли каким-то особенным путем, других производителей со своей розницей мы не видим.
— Фирменная розница – это самостоятельный бизнес. Его запуск – трудоемкое и затратное мероприятие, поэтому не каждый производитель может и хочет этим заниматься. Мы сеть запустили не за один день, шли к этому два года. Унификация и стандартизация всех процессов очень сложна. Но нас это не пугает, мы видим открывающиеся перед нами возможности и в первую очередь — независимость от торговых сетей, их ценовой и ассортиментной политики. Среди производителей молочной продукции на омском рынке наша фирменная сеть, пожалуй, первая, а в других регионах это нормальная практика. Подобные сети есть в Барнауле, Челябинске, Перми, Екатеринбурге. В соседнем Новосибирске, например, таких сетей около семи, самая крупная насчитывает 76 торговых точек.
— Как вы считаете, почему остальные производители не идут таким же путем? Почему обходятся без своей розницы?
— Во-первых, я считаю, что остальных производителей, вполне устраивают те каналы сбыта, которые у них есть. Основной сбыт происходит в крупных торговых сетях. Если производителя устраивают объемы, условия и цена, зачем что то менять? У нас тоже заключены контракты и мы поставляем свою продукцию в сети по всей Сибири и Уралу, но маленькие объемы заявок, долгое согласование и низкая закупочная цена вынуждают нас развивать собственный формат торговли. Во-вторых, фирменную розницу можно открывать с хорошим ассортиментом. В Омской области мы единственное предприятие, выпускающее помимо молока, сметаны, масла и творога – широкую линейку твердых, плавленых и рассольных сыров, а также сгущенку и сухое молоко. Ну и в-третьих, это сроки хранения. Мы производим продукцию из натурального молока, поэтому срок годности такой продукции не 20-30 суток, что удобно для сетей, а только 5-10 суток (в зависимости от вида молока). С такими сроками быстрее реализовать продукцию в собственной рознице, где она окажется в течение суток с момента производства.
— В прошлом году при проверках Роспотребнадзора у маслосыркомбината случился огромный провал – более половины отрицательных проб в регионе пришлись на ваше предприятие. С чем это связано?
В данном случае мы говорим о 34 образцах, в которых было выявлено несоответствие регламентированному жирно-кислотному составу. А попросту — отклонением от стандартных показателей жирных кислот. Такое отклонение может быть связано с рационом питания коров, их физиологическим состоянием, а также зависит от времени года. Если нормативному содержанию не соответствует хоть одна кислота, то делается заключение о несоответствии, а не о факте выявления фальсификации. Давать заключение о фальсификации продукта только по жирно-кислотному составу некорректно, необходимо проведение более полного анализа, в частности на содержание растительных стеринов. Всего за 2016 год на нашем предприятии было отобрано более 800 проб, которые успешно прошли испытания.
— Почему бы не запустить две линии переработки: одну – натуральную, вторую – с растительными жирами, но с указанием на упаковке?
— У нас две линии и работают. Сначала мы выпускали продукцию с заменителем молочного жира только для пищевых производств, но с открытием собственной розницы поняли, что спрос на подобную продукцию есть и у населения. Помимо основного ассортимента с молочными жирами, мы выпускаем несколько видов продукции с растительными жирами – это сметанный и творожный продукт, продукт плавленый с сыром, адыгейский сырный продукт, спреды, молокосодержащий сгущенный продукт. Состав, конечно же, указываем на этикетке, а то, что это продукт – пишем на ценнике.
— Производством СТМ не занимаетесь для сетей, например, для «Светофора»?
— Пока не занимаемся. В «Светофоре» мы не проходим по цене.
— Как происходит контроль входящего сырья?
— Все входящее сырье контролирует приемная лаборатория маслосыркомбината. Для контроля на фитостерины пробы отправляются в независимую лабораторию. Каждый месяц лабораторный контроль проходит более 100 проб. Это достаточно затратно, но благодаря таким мерам в 2012-2014 годах отказались от тех поставщиков, в которых сомневались.
— Не утихают разговоры о том, что в разы подорожало сырье, и рынок по росту цен на молочные продукты сдерживает государство. Как вы оцениваете происходящее?
— Если брать сырьевую себестоимость, то в продукте ее 65%. За два года цена на сырье выросла на 20-25%. Это связано с тем, что производство молока не растет, а остается на месте. При этом появляются новые производители, молоко вывозится в другие регионы. Поэтому ситуация обострилась.
— Сколько молока получаете ежедневно?
— Зимой в среднем по 100 тонн. Сейчас начинается сезон большого молока. Мы уже видим прибавки в 20%. Летом будет примерно по 160 тонн. До нашего прихода на завод принимали по 7 тонн молока в стуки.
— Внешние рынки для сбыта ищете? Какие регионы для вас в приоритете и почему? И сколько продукции реализуете на внешнем и внутреннем – омском – рынке?
— Наш регион, действительно, не в состоянии столько потребить, сколько производят молзаводы, поэтому идем в Новосибирск, Кемерово, Тюмень. В каждом регионе существуют скрытые регуляторы рынка, местные производители, которые пополняют бюджет, всегда на страже своих границ. Не буду называть регионы и марки, но очень тяжело идти в другие регионы, особенно ЦФО, проще попасть в потребительские корзины северян, где нет собственных производств и высокая покупательская способность. Туда мы поставляем натуральные сыры в парафине. Если сделать сыр с растительным жиром, парафин на него не ляжет. С советских времен северные города традиционно потребляют такие сыры. Нам интересен высокий столичный рынок, но это отдельный пласт работы. Возможно, со временем сможем туда поставлять сыры, масло. Раньше были эпизодические поставки через дистрибьюторов. Но, например, отгрузили 5 тонн сыра, а нам звонят и говорят, «мы получили 20 тонн вашей продукции». Это говорит о том, что дистрибьютор получил сыр, получил этикетку и под видом нашей продукции продал что-то еще. Около 40% потребляют Омск и Омская область, остальное уходит в другие регионы. В 2013-ом году весь произведенный объем сыра, а это 80-100 тонн, реализовывался в Омске. Сейчас, когда цена выросла, спрос упал, нам приходится расширять географию.
— Как вы оцениваете объем подделок, продукцию предприятий-призраков?
— Они рушат рынок. Объемы колоссальные. Цинично очень выглядят бруски сыра на полках сетевиков с надписью не реального или даже псевдореального продавца, а что-то вроде ООО «Ветерок». Уже даже никто не пытается написать название какой-то сыроварни. Посудите сами – себестоимость нормального сыра – 330 рублей за 1 кг. Сюда входит сырье – молоко, закваски, работа, налоги и прочее. А можно эти деньги получить путем наименьшего сопротивления. Из-за того, что ежегодно рынок кошмарят какими-то странными отзывами, потребление молока среди населения падает. В Европе потребляют на 60% молочной продукции больше, чем в России.
— Как защититься производителю?
— Если есть подозрение, то Россельхознадзор, например, ставит продукт на жесткий мониторинг и пристально отслеживает качество. Мы открыты для любых проверок и подобных мероприятий. С 2018 года мы войдем в систему электронной ветеринарной сертификации. Можно будет отследить молоко, поступающее на завод от хозяйств с ветеринарным свидетельством, выработанную партию молочных продуктов, также в сопровождении сертифицированных документов, а также партии, поступившие в продажу. Насколько эта система ударит по серому рынку, можно будет сказать, только когда система заработает. Там же тоже творческие люди работают – все равно будут искать лазейки.
— Как работает с ассортиментом?
— Обновляемся. В 2016-ом запустили производство адыгейского сыра, сулугуни, плавленых сыров. Но запуск какой-то линии продуктов – это всегда немалые затраты. Есть традиционные продукты, скажем, кефир, творог, сыр, к употреблению которых все привыкли, это едят каждый день, и есть инновационные продукты. Затраты на их производство будут большие, а воспримет ли рынок, неизвестно. К примеру, запустить в производство йогурт в бутылочке 100 мл и по цене 1 литра молока под силу мультинациональной компании вроде «Данон». Йогурты мы также готовим к запуску, возможно, к маю эти продукты уже появятся в продаже. Сейчас на стадии монтажа нового оборудования. Поддерживать спрос нам опять же помогает собственная розничная сеть.
Ранее интервью в полном виде можно было прочитать только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 5 апреля 2017 года
