Переговоры – это то, чем мы занимаемся постоянно.
Людмила МЕЛЬНИК
Жесткие переговоры. Победа любой ценой
СПб: Издательство: Питер, 2014 год. — 240 стр.
Тираж 3000 экз.
Автор — эксперт внешних и внутрикорпоративных коммуникаций (переговоры, продажи, конфликты, влияние на собеседника). Книга переиздана и, как указывает МЕЛЬНИК, «посвящена переговорам, и в частности таким, которые мы называем жесткими. Для одних жесткие переговоры – это когда у противоположной стороны больше ресурсов и сильнее позиции. Для других – когда собеседник использует неэкологичные виды влияния: психологическое давление или манипуляции. А есть люди, для которых достаточно «нет» оппонента, чтобы воспринимать переговоры как жесткие. Сколько ситуаций, сколько людей – столько и вариантов жестких переговоров». В книге рассматриваются сценарии и тактики, которые используют жесткие переговорщики, а также способы противостояния им. Большое внимание уделено способам управления эмоциональным состоянием. Книга поделена на главы: «Подготовка к переговорам», «Переговорные навыки», «Командные переговоры», «Манипуляции на переговорах», «Противостояние психологической атаке и психологическому давлению», «Создание образа сильного и жесткого переговорщика», «Сценарии жестких переговоров» и т. п. Список литературы в конце составляет два десятка наименований. Что до экологичного влияния, то как поясняет автор, это попросту убеждение с помощью аргументации. Экологичное влияние предполагает уважение к адресату влияния и отсутствие грубого воздействия на его эмоции. «Влияющий предлагает свой тезис и его доказательство, предоставляя адресату самому, без дополнительного эмоционального воздействия, решить, согласен он или нет. Тот, кто манипулирует адресатом или оказывает на него психологическое влияние, выбивает жертву влияния из состояния эмоционального равновесия, воздействуя на слабые места: жадность, жалость, страх, чувство вины и др. Эмоционально выбитый человек не в состоянии осознанно принимать решения». В таком случае у кого риски больше?
