Мы так и будем делать упор на продукты, которые можно масштабировать: халапеньо, квашеную капусту, соленые огурцы.
Омская компания «Квашонок» буквально выстрелила за время пандемии – наш город утонул в баннерах с лягушкой. «Производим разносолы по традиционным русским рецептам: летом утоляем жажду квасом, зимой восполняем нехватку свежих овощей полезными соленьями» – гласит их миссия. В 2019 году у них открылась вторая производственная площадка – в Ангарске, товар реализуется в Иркутске и его городах-сателлитах. Учредитель и директор ООО «Квашонок» Мария КУРИЛОВА поделилась с обозревателем «Коммерческих вестей» Анастасией ПАВЛОВОЙ планами на дальнейшее развитие бизнеса.
– Маша, прочла, что «Квашонок» появился в 2010 году. Знаю от твоего куратора в проекте ScaleUp Юрия ЧАЩИНА, что бизнес семейный. Расскажи, почему решили заняться именно соленьями.
– Эта идея пришла в голову моему отцу. Мы начинали с экспериментов с различными рецептами, элементарно, в нашей квартире – задолго до производства кваса. Просто потому, что квашеную капусту было несложно приготовить и быстро продать – торговали на ярмарках. Я принимала активное участие во всем, хотя мне было только 14 лет. Еще мы солили огурцы и даже арбузы, готовили морковку по-корейски. Разносолы пришлись по вкусу публике, поскольку это на 100% натуральная продукция, без всяких консервантов и химических добавок. Горожане редко сейчас заготавливают соленья, а потребность правильно питаться никуда не делась.
– Сырье сами выращивали или покупали?
– Покупали, но выбирали его очень внимательно – сами ездили на поля. Чуть позже, когда бизнес пошел в гору – в том же 2010-м году, – арендовали площадь, наняли помощницу, продолжили пробовать другие рецепты. Без казусов не обходилось – у нас пропала самая первая крупная партия из 200 бочек огурцов. Процесс соления, брожения на самом деле очень тонкий – небольшое отклонение в приготовлении, и продукт может испортиться. Все-таки это бактерии, живая, очень уязвимая среда. Но пробовать новое мы не перестали. По сей день придерживаемся этого принципа: лучше без сожалений утилизировать товар, чем предложить потребителям что-то некачественное. То есть у нас абсолютно не было и нет стремления продать поскорее и подешевле, хотя, по идее, это было бы неудивительно для новичков на рынке, коими мы тогда являлись.
– А когда вы занялись производством кваса?
– На самом деле мы перепробовали до этого многое. Дело в том, что соленья – зимний продукт, летом их едят редко, заготовки начинаются осенью, а значит мы простаивали в жаркий период. В омских парках мы торговали вареной кукурузой (задолго до того, как это стало мэйнстримом), смузи-коктейлями в велобарах и на городских мероприятиях (это направление полностью курировала я, в том числе, придумывала рецепты и сама же продавала), делали фруктовые букеты, даже открывали свой магазин с фермерскими продуктами и вок-кафе. К сожалению, эти проекты оказались нерентабельными. А около 2014 года мы придумали готовить квас – исконно русский напиток, который отлично вписывался в концепцию здоровой национальной кухни и явно присутствовал в названии (КВАшонок-КВАс). Взяли классический рецепт: вода, сахар, ржаной солод, изюм, закваска на прессованных дрожжах. Это полностью натуральный продукт с осадком и коротким сроком хранения, совершенно отличающийся от обычного бочкового кваса, который делается из концентрата и хранится вплоть до года.
– Квасное производство организовали в том же цеху?
– Мы расширили наше помещение на Раздольной до 800 кв. м, его четверть занимает холодильная камера. Стандартное оборудование для приготовления из квасного сусла нам не подходило, потребовались большие емкости на тонну каждая, которых у нас сейчас около 30. Для нас всегда была важна мобильность – такие емкости легко перемещать, легко добавить дополнительные мощности, поэтому если нам поступит серьезный контракт, мы в состоянии оперативно увеличить объемы производства.
– Видела в списке ваших партнеров сети «Низкоцен», «Фасоль», «Пивоман», «Бирхаус», «Свежевъ» и прочие. В крупные гипермаркеты не удалось зайти?
– Пока нет. Естественно, отправляем им регулярно коммерческие предложения, но не проходим по цене. Продукт у нас, напомню, натуральный, конечно, он подороже, чем из квасного сусла. А мы не благотворительный фонд и желаем зарабатывать. Как ни странно, нам, например, не удалось зайти в «Победу»... Зато представлены широко во многих магазинчиках формата «у дома». Прошлым летом с мая по август продали один миллион бутылок кваса.
– К слову, в прошлом году – смотрю в Seldon.Basis – выручка твоего предприятия составила 11,8 млн. рублей.
– Заработали мы больше, поскольку торгуем еще и от меня, как индивидуального предпринимателя. На самом деле у нас нет цели заработать все деньги. В планах – масштабироваться по России и выйти в СНГ, стать первыми не только в Омске, но и в стране.
– Давай дальше по истории «Квашонка». До появления иркутской площадки были ли важные вехи, которые необходимо упомянуть?
– Разве что как опыт… Мы с женихом в 2018 году попробовали освоить курортное направление в Яровом (Алтайский край), однако наши ставки не оправдались: на отдыхе люди предпочитают более праздничные напитки, а квас все-таки домашнее питье. Если бы затея удалась, попробовали выходить в южные города. В тот момент мы понимали, что Омск нам тесен: по всем маркетинговым исследованиям выходило, что наш квас – номер один в регионе по продажам и по узнаваемости.
– А почему предпочла именно Иркутск?
– Мы думали и о Самаре, и о Новосибирске, и о других городах, чьи рынки мы изучали вживую. Дело в том, что в Ангарске – ближайшем городе к Иркутску – расположено много производств, нет проблем с арендой площадей, с набором персонала. Такой же, как в Омске, климат, менталитет – работать понятно и комфортно. Важный момент: в Иркутске очень много местных продуктовых сетей. Когда мы открывались полтора год назад, крупных федеральных игроков вроде «Магнита», «Пятерочки» тут не было, только пара-тройка «Лент» – меньше, чем в Омске. Продукция сибирского производства продается очень хорошо. В итоге оказалось, что несмотря на то, что Иркутск не миллионник, продуктовый рынок в нем развит гораздо сильнее, чем в Омске, конкуренция высокая между сетями. Мы представлены практически во всех: «Слата», у которой 78 супермаркетов, «Удача», «Экономия», «Аллея», «Матрешка» и так далее. Тем не менее, омская производственная площадка остается главной и основной. Наши мощности: в Омске можем произвести 500 тысяч литров кваса в месяц, в Иркутске – 150 тысяч. Этим летом в Иркутске будем активно проводить бесплатные дегустации, продолжая знакомить публику с нашим квасом. А все эксперименты с соленьями апробироваться будут всегда в Омске и, в случае успеха, распространяться уже в других городах.
– Расскажи про ассортимент, кстати.
– У нас 15 наименований солений. Это важно, потому что если потребителю полюбился один наш продукт, он, увидев, что у «Квашонка» есть и другие продукты, с высокой долей вероятности купит еще что-нибудь, просто попробовать. Помимо нескольких видов квашеной и маринованной капусты, морковки по-корейски, есть бочковые томаты, маринованная морская капуста, соленые бочковые чеснок, черемша. Теперь у нас есть и маринованные (то есть с уксусом, более привычные широкому потребителю) огурцы, и бочковые (месяц настаиваются в соленой воде без всяких примесей). В этом году у нас появились халапеньо и хреновина – уже пользуются у омичей отличным спросом. Мы так и будем делать упор на продукты, которые можно масштабировать: как раз халапеньо, квашеную капусту, соленые огурцы. Сырье все также выбираем самостоятельно – огурцы вот закупаем в Кабардино-Балкарии. Разумеется, используем и омские овощи. Предпочитаем не тепличные, а которые растут в открытом грунте. Мы размышляли о том, чтобы самим заняться выращиванием овощей, но это совершенно новое направление бизнеса, а значит, дополнительный персонал, дополнительные компетенции, дополнительные вложения – и финансов, и сил, и времени. А самое главное – результат получится тот же самый, не сулящий никакой экономической выгоды. Гораздо эффективней и проще покупать все у профессиональных фермеров, чем мы и занимаемся.
– А были соленья, от которых вы в итоге отказались?
– Конечно. Например, убрали из ассортимента корейскую капусту с шафраном, кимчи. Вторую невыгодно производить: вилок выходит под тысячу рублей в рознице, причем с минимальной наценкой – только с учетом транспортировки и зарплат. А капуста с шафраном ведет себя непредсказуемо: вздувается, течет, в общем, неприглядна на полке магазина.
– Квас вы разливаете в тару 1 литр и 1,5 литра. А почему нет, казалось бы, самого ходового, «прогулочного» варианта – 0,5 литра?
– Возможно, ты удивишься, но тара сильно влияет на вкус кваса. И в бутылке 0,5 литра он будет совсем иным, нежели в бутылке большего объема. Методом проб и ошибок мы определили, что лучший вариант – передающий фирменный, в меру сладкий вкус с приятным послевкусием ржаного солода, сохраняющий щекочущие пузырьки – как раз полуторалитровый. В маленькой таре квас быстро забродит и испортится. Бутылки, кстати, у нас фирменные, нестандартной формы, которую мы хотим запатентовать. Розлив у нас только бутылочный, чтобы потребитель был уверен в качестве продукта. Бочкового кваса не было и нет – в такой таре крайне сложно отслеживать процесс брожения. Разница в прямом смысле в один градус и все, вкус у напитка совершенно другой. Поэтому так важно правильно хранить и перевозить продукт. Для этого мы используем уплотненную гофру, уплотненные опять же бутылки. Многое зависит и от сетей-продавцов. Если они нарушат технологию, вовремя не поставят товар охладиться, допустим, то потребитель получит его не в том виде, в каком мы задумали и приготовили.
– А как ты относишься к экзотическим видам кваса – например, с имбирем, с клюквой, с малиной и прочее? Не планируешь добавить в линейку такие виды?
– Видишь ли, мы принципиально, как я уже говорила, занимаемся натуральным квасом. Так что остановимся на классике. На повестке дня – выход в другие регионы. Восемь лет назад мы выплыли из кровавого газировочного океана в голубое озеро натурального кваса, но сейчас появляются другие подобные производители, конкуренция растет, надо срочно дальше – во всех смыслах – развиваться.
– Не думала упаковать франшизу?
– Конечно, мы размышляли об этом, но наш бизнес не подходит под формат франчайзинга. Будем развиваться все-таки сами. Мы сейчас работаем над проектом стандартизации нашего завода под ключ, чтобы было удобно масштабироваться, а не каждый раз в новом городе начинать все с нуля. До 24 февраля один наш условный завод стоил примерно 40 млн. рублей, сейчас, разумеется, реализация обойдется в разы дороже. Очень сильно подскочили цены на сахар, в три раза увеличилась стоимость производства бутылки, даже этикетки, поскольку используем импортные краски. Но мы совсем незначительно подняли цены на квас, так как не хотим шокировать постоянных потребителей, чья платежеспособность ожидаемо упала. Уже 25 февраля мы впрок закупились гофрой, тарой и прочим, поэтому сильного провала не случилось.
– А в проекте стандартного завода подразумеваются и квасной цех, и цех с соленьями, то есть, и то и другое?
– Отталкиваемся все-таки от квасного производства, но включим туда и цех по производству квашеной капусты – нашего основного зимнего продукта. В идеале мы хотим построить такие заводы по всей России для удобной логистики. Все-таки работаем со скоропортящимися продуктами, везти их из одного-единственного места крайне непрактично.
– С открытием нового производства ты живешь в Иркутске. Омской площадкой папа заведует?
– Папа, скорее, отвечает за общую стратегию развития. Но, безусловно, он контролирует все этапы производства, да. Плюс я регулярно бываю в Омске в командировках, а папа приезжает в Иркутск. У меня жених из Иркутска, так что пока мы здесь, но, возможно, с открытием еще одной производственной базы переедем в новый город.
Ранее интервью было доступно только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 1 июня 2022 года.
