Быть перфекционистом предпринимателю, строящему сетевую историю, нельзя: вы получите нервный срыв и уже на десятой точке бросите это дело.
В ноябре в омском Конгресс-холле состоялась конференция RestoConf, собравшая 150 рестораторов, которые обсудили темы командообразования, мотивации, управления и франчайзинга. На площадке выступили спикеры из Тюмени, Новосибирска, Красноярска и Омска. Организовало мероприятие Омское подразделение Федерации рестораторов и отельеров, которое возглавляет Дмитрий ВОЙНОВ (интервью с ним опубликовано в «Коммерческих Вестях» в октябре). Предлагаем читателям выступление на форуме основателя сетей «Суши-маркет» и «Лаваш» Андрея КОЛМОГОРОВА:
— На сегодняшний день у нас более 540 точек в 170 городах России и СНГ. На рынке мы уже 12 лет, центральный офис сетей находится в Омске. В ноябре-декабре открываем «Суши-маркет» в Ташкенте, в Казахстане у нас порядка шести локаций, в Минске одна точка, в Турции вторую сейчас, наверное, подпишем. Занимаясь франшизой, вполне можно масштабироваться за счет релокантов.
Пару лет назад Forbes отметил нас как № 1 в рейтинге франшиз отечественного питания, то есть как самую эффективную компанию, приносящую реальную пользу рынку. И действительно мы (Андрей Викторович развивает проекты со своим родным братом Дмитрием. – Прим. авт.) с первых дней работы всегда обращали внимание на эффективность. Начинали с торговли сотовыми телефонами, у нас была очень маленькая чистая прибыль – порядка 2–3%. Постоянно пытались экономить, старались считать деньги, потому что в противном случае сразу улетали в минус. Когда я начал заниматься общепитом, был в шоке, какая тут огромная маржа, люди туда-сюда раскидывают деньги, берут лишних людей. Это был совершенно другой мир, удивительный, увлекательный, но я воспитан по-другому, привык быть в тонусе.
Про выработку
Мы считаем выручку, маржу и прибыль на человека. Уже много лет пытаюсь убедить своих оппонентов, что нужно платить не «фиксу», а за выработку. Мы так работаем уже 12 лет: за каждый проданный или сделанный ролл платится определенная копеечка – 2 рубля (в Москве 3-3,5 рубля). Считаем это наиболее справедливым и наиболее эффективным, потому что человек, который долго стоит на кухне, где жарко, тесно, должен много зарабатывать. Сколько тысяч в день такой человек должен получать? Две-три тысячи, может больше. В Омске уже много ребят, которые поработали в Сочи, в Москве и вернулись: они уже привыкли к заработку четыре-пять тысяч в день.
Мы считаем, что «фикса» убивает инициативу – люди и так ленивые. Почти весь прошлый месяц я провел в Азии: корейцы, китайцы в два раза быстрее нас работают. Они быстрее думают, быстрее говорят, поэтому они такие успешные. У малюсенькой Южной Кореи экономика чуть хуже, чем в России, а Китай вообще фантастически развивается.
Так вот, выработка на человека в нашей компании в среднем почти в два раза больше, чем в среднем по рынку, а это 200-220 тысяч рублей в месяц. Как это считать? Берем всю выручку и делим на всех, включая уборщиц, сантехников, бухгалтеров и так далее. Если, допустим, у вас выручка 20 млн рублей, а работает 100 человек, то на человека в месяц приходится 200 тысяч. На самом деле это очень мало. По итогам 2022 года Apple показала 2375 тысяч долларов выручки на сотрудника, Toyota – 852 тысячи долларов, Volkswagen Group – 401 тысячу, Amazon – 292 тысячи, Walmart – 249 тысяч долларов. Это высокотехнологичные компании, где внедрена роботизация.
У нас же в январе 2023 года выручка на одного сотрудника (их было 1971 человек) составила 312 592 рубля в месяц, а в сентябре уже 383 752 рубля (2135 сотрудников). В принципе рост неплохой, но надо пробить потолок 400 тысяч. Рекорд, на который можно, наверное, выйти, – 500 тысяч выработки в месяц на человека. Больше вряд ли получится, все-таки у нас ручной труд. И я считаю, чем больше людей, тем хуже. Но пока не знаю, как упростить, автоматизировать работу.
Мы подсчитали: чтобы роботизировать наши предприятия, нужно потратить больше денег, чем мы инвестировали в «Суши-маркет» за все время работы – примерно 5 – 7 млн на одну точку. При этом производительность труда вырастет не более чем на 30 %. Так что если хочется больше 500 тысяч выработки на человека в месяц, надо собирать автомобили или придумать свой айфон. Пока что самый простой способ поднять эффективность труда – купить хорошее оборудование: «пАрик» (пароконвектомат, позволяющий жарить, запекать, разогревать, пассеровать, тушить, варить на пару, выпекать мучные изделия. – Прим. авт.), посудомоечную машину (качественная стоит 300-400 тысяч рублей).
Именно благодаря высокой выработке мы и платим белую зарплату выше рынка. Конкурируем за кадры не только с общепитом, но сейчас и с заводами, армией, IT. Наполняемость штата у нас 92 %, в месяц общая текучка 7,2 %. В сентябре примерно 10 точек из 550 не работали один-два дня: у нас стало много поселков, городков, где всего одна смена – сотрудников просто некому подменить.
Я готов с 20–30 лет уже рассматривать кандидатуры, потому что я верю в молодых, интересных людей. Мне вообще нравится молодежь. Прислушиваюсь к своей 12-летней дочери, она вот порекомендовала в «Лаваше» мороженое продавать: я бы, говорит, покушала…
Про перспективы рынка
Думаю, в ближайшие пару лет на омском рынке появятся роботизированные фабрики-кухни с выработкой гораздо больше 100 тысяч рублей на человека. Появятся форматы, которые торгуют готовой едой, пока что есть только «Самокат». Недавно познакомились с интересной штукой – пакетиком из фольги, позволяющим хранить готовую еду без холодильника до двух лет. Технология не совсем новая, но в России пока малоизвестная. Я ел из такого пакета борщ, которому полгода, нормально, ничего не испортилось. Вы же едите тушенку, которая полгода хранится на полке без холодильника? Та же технология. Почему бы тогда не наладить производство и не отправлять готовую еду из Омска по всей России? Омск ведь когда-то кормил Новосибирск, Екатеринбург и Тюмень. У нас очень мощное производство.
Я считаю, что ресторанный бизнес достаточно сложный и большинство из нас занимается им не для того, чтобы заработать много денег. Если посмотреть список самых крупных предприятий, в Омске нет ни одного ресторанного холдинга. И вряд ли будет, если честно. К сожалению. Но в целом производством еды можно заниматься примерно с такой же маржей, с такой же чистой прибылью, что и ресторанным бизнесом. Можно заниматься производством фреша, продуктов длительного хранения, хорошо зарабатывать на фастфуде.
Про франчайзинг
У нас сейчас больше 50 партнеров-франчайзи, которым нужно эффективно управлять бизнесом. Мы подглядели историю у компании «Самолет Плюс», которая планирует несколько тысяч франчайзи завести – сейчас их больше 600. Хотим нашу экосистему дополнить аналогичным, как у них, модулем, чтобы новый партнер мог загрузить туда свои реквизиты, оплатить паушальный взнос, пройти андеррайтинг, скачать брендбук, в общем, сделать абсолютно все дистанционно. В любое время дня и ночи, несмотря на то, что наш менеджер, допустим, в отпуске, заболел или в плохом настроении, франчайзи будет иметь доступ ко всем инструментам: сможет получить выгодный эквайринг, оформить кредит, лизинг, построить точку, фактически не контактируя с человеком. Мы уже начали работать над этой программой и в течение примерно полугода предложим ее партнерам.
Будем автоматизировать тем самым нашу управляющую компанию, чтобы ввести несколько сотен франчайзи, но при этом не управлять большим количеством низкооплачиваемых сотрудников. Думаю, все согласятся, что управлять небольшим количеством высокооплачиваемых сотрудников гораздо приятнее. Сейчас мы тратим на управляющую компанию 3 % от выручки, раньше тратили 2 %. Но я встречал совершенно разные цифры, например 10 %. Представляете, вся управляющая компания ест 10 % от выручки! Это очень много.
Про цены
Есть мнение, что нужно быть очень вовлеченным в свой бизнес, но я никогда не пробовал закрутить ролл. Развиваться достаточно быстро можно и не зная, как это делать. Главное – стараться заниматься бизнесом легко. Неудачную нишу надо бросить и найти другую.
Конечно, я недоволен качеством роллов в «Суши-маркете». Вот уже девять лет мы работаем на сырье, которое мне не может нравиться. Помните, какая рыба была до 2014 года? А какая она сейчас? Тогда Омск получал две фуры охлажденного лосося в неделю. Сейчас килограмм 200-500. Все очень сильно поменялось. Но я могу гордиться нашими онигири, у них действительно классное соотношение цены и качества: мы не смогли найти на российском рынке онигири лучше, чем у нас. Этот продукт привлек к нам школьников, студентов, раньше средний возраст покупателя был 30-40 лет. Шаурма в «Лаваше» тоже честный продукт за честные деньги. Я никогда не был перфекционистом. Быть перфекционистом предпринимателю, строящему сетевую историю, нельзя: вы получите нервный срыв и уже на десятой точке бросите это дело.
У нас порядка 10 % убыточных точек сейчас – мы это легко перевариваем. До 2018 года вообще не закрывали точки, позже лучшие времена гипермаркетов и торговых центров закончились. Где-то открываемся с перспективой, что комплекс оживет, где-то, наоборот, гипермаркет закрылся, где-то дорогу перекопали, где-то, например, кассы самообслуживания в другом конце центра поставили, и стал хуже трафик. Все зависит от того, как долго мы, наш франчайзи готовы терпеть убытки. Я наблюдаю за предпринимателями, которые вообще не терпят убыточные точки в своей сети: только появился минус – хрясь, закрыли. Отличный подход, очень мне импонирует. Но я так не делаю, всегда даю локации второй шанс. Омские точки, кстати, достаточно старенькие, им по 8-10 лет, пора уже делать реконструкцию. В других регионах «Суши-маркеты» гораздо более нарядные, современные.
25 октября мы подняли в «Суши-маркете» цены примерно на 5 %, 15 декабря, наверное, еще поднимем на 2,5 %. В «Лаваше» тоже придется – курица стоит каких-то невероятных денег. 400 рублей за килограмм, кажется, да? Кризис в связи с ростом доллара, удорожанием сырья, нужно раскладывать на четырех действующих лиц: в марже должен пострадать производитель, оптовик, вы и покупатель. Если переносить всю тяжесть инфляции и повышение цен на одну персоналию, допустим, поставщика или производителя, то она рискует обанкротиться. Если раскидать равномерно, по 25 %, то все плавненько пройдет.
В 2014 году у нас рыба подорожала в 2,5 раза, фудкост был 50-51%. В моменте потеряли, практически перестали зарабатывать, но в течение года отыграли и вернулись на фудкост где-то 42% в среднем. Какое-то время готов работать с маленькой прибылью или без нее, если я знаю, что это все нивелируется и выйдет в нормальные цифры. Я противник все и сразу перекладывать на покупателя. Категорически не согласен с теми ребятами, которые всю ответственность, всю проблему скидывают на следующего контрагента. Но это происходит.
Недавно у нас был 48% фудкост по японской истории, а идеальный считаем – до 40-44%. Это средний показатель по городам. В Москве меньше фудкост – 38-39%.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты "Коммерческие вести" от 15 ноября 2023 года.
Фото © Максим КАРМАЕВ.
