Так как натуральный мед кристаллизуется, на полках в магазинах он не представлен.
Продолжаем публикацию разбора управленческих кейсов шестого сезона Scale Up – стратегическая сессия по методике международной программы Startup Huddle в формате мозгового штурма, на которой участники программы акселерации бизнеса рассказывают о своих проектах, а гости мероприятия активно предлагают свои идеи по решению задач предпринимателей.
«Мед с любовью»
Именно КАШКАРОВОЙ (на фото вверху), кстати, принадлежал второй кейс. Предпринимательница рассказала, что пасекой на три миллиона пчел занимается более 10 лет, но только два года назад решилась открыть полноценную компанию, расширить ассортимент, добавив к меду в сотах, пыльце и перге крем-мед, орехи и ягоды в меде и сформировав из всего этого подарочные наборы:
– Только 20% медового рынка в России относится к натуральному продукту, все остальное – сахарный сироп. Так как натуральный мед кристаллизуется, на полках в магазинах он не представлен, продавать его через маркетплейсы тоже не получится. В этом плане бороться с теми, кто использует сахарные сиропы, очень тяжело. Наши конкуренты – заводы, которые производят сиропы, пчеловоды из деревень, промышленные пасеки и любые компании, самозанятые, которые занимаются подарочными наборами.
Годовой оборот «Меда с любовью» в прошлом году составил 4 млн рублей, средний чек – полторы тысячи рублей. В планах предпринимательницы на ближайшие полгода – выйти на стабильный управляемый доход, увеличить его в два раза за счет продажи новогодних и восьмимартовских подарочных наборов, а в последующие год-три – расширить пасеку и проводить на ней экскурсии. Ее интересовало, как увеличить объем предзаказов новогодних подарков и продавать не только в Омске, но и по всей России.
КАШКАРОВОЙ предложили не скупиться и нанять продажника, который как раз в хлебный предновогодний период прицельно обзвонит с коммерческим предложением крупнейшие предприятия города. Рассылка по электронной почте тоже может выстрелить: даже если откликнутся всего на 100 писем из 1000, это будет успехом для холодной базы. А что касается теплой, то тем, кто в нее входит, стоит напомнить, что впереди череда праздников. Спикеру также порекомендовали посотрудничать с типографиями и полиграфиями, чтобы иметь возможность оформлять корпоративные подарки в фирменных цветах заказчика.
Участие в ярмарках в торговых центрах КАШКАРОВА отвергла – ей удается гораздо больше продавать, пользуясь личным брендом в соцсетях. Предпринимательнице посоветовали расти в масштабах до промышленной пасеки, тогда можно будет заняться оптовой продажей меда, перейти к производству натуральной косметики на его основе и даже медовухи.
Отбросила предпринимательница и идею сочетать мед с сыром – у этих продуктов разные сроки и условия хранения. Ее все же попросили приглядеться к различных видам упаковки, позволяющим сохранять полезные свойства продукта. Один из знакомых участника аудитории продавал готовые завтраки и тоже страдал от того, что их невозможно транспортировать в другие регионы, но однажды нашел у каких-то производителей нужный ему материал, открыл в Омске офлайн-точку и распределительный центр за его пределами, через которые за несколько дней реализовал больше, чем прежде за месяц.
Екатерина ГЛУХОВА порекомендовала четче определиться с сегментом продаж: в B2B и B2C разное позиционирование и маркетинг, сочетать разные бизнес-модели довольно трудоемко и сложно. КАШКАРОВА заявила, что не готова уходить полностью в корпоративные продажи, порой и физические лица заказывают сразу несколько десятков подарочных наборов, и она не рискует отказываться от такого потока клиентов. Тогда Анна ЛОБОДА предложила выходить напрямую на собственников крупных предприятий и пообещала подсказать, как это сделать. Один из участников мозгового штурма поделился опытом покупки базы СБИС, подтвердив, что владельцы компаний довольно охотно читают личную почту.
Посоветовали предпринимательнице и сотрудничать с другими продавцами подарочных наборов, в которых будет уместен натуральный мед, например, поговорить с владелицей сети чайных магазинов VINTAGE Еленой МИХАЙЛОВОЙ. Еще одна идея – выйти на организаторов различных форумов и конференций: нередко перед ними стоит задача вручить участникам мероприятий эксклюзивную сувенирную продукцию с омским колоритом.
«Магистр кода»
Школу программирования «Магистр кода», запущенную в 2021 году, презентовал ее основатель Евгений СТОЯН. Если в первый год работы там было 30-40 клиентов, то во второй год в два раз больше, а в 2023-м уже 220 учеников. Сейчас их около 300:
– У нас прекрасный LTV: все клиенты остаются с нами на годы, в том числе до сих пор учатся ребята из тех первых 30 человек. В ноябре откроется четвертый филиал школы. Наш продукт – образовательные IT-курсы для детей в возрасте от 7 до 18 лет. Всего девять основных программ, летний выездной IT-лагерь. Так как у нас есть образовательная лицензия, мы можем принимать оплату в рамках материнского капитала, выдаем официальные дипломы и так далее.
Основные конкуренты компании СТОЯНА – любые центры дополнительного образования, включая даже спортивные секции, а также другие школы программирования, которые в Омске в большинстве случаев открыты по франшизе крупных федеральных сетей. Что касается финансового положения, то в прошлом году оборот «Магистра кода» составил 8 млн рублей, а в 2024-м, по подсчетам предпринимателя, должно получиться 15 млн. При этом рентабельность бизнеса составляет 30%. С кадрами вопросов нет, признался спикер. Более того, есть потенциальные преподаватели, и чтобы их загрузить, ему потребуется набрать еще учеников – сейчас разгар сезона.
В текущий момент СТОЯН работает над автоматизацией бизнес-процессов, чтобы быть менее вовлеченным в свое дело, планирует нарастить пул клиентов до 600 человек. Он пришел на мозговой штурм с запросом на то, как переманить детей из компаний-конкурентов, с учетом того, что сами родители слабо себе представляют, чему учат их детей в IT-школах, ведь они сами не разбираются в предмете.
Екатерина ГЛУХОВА поспешила подтвердить опасения сокурсника Scale Up – ее сын три года ходил на IT-курсы, но ровным счетом ничему не научился, потому что на занятиях там чаще развлекались, чем приобретали полезные навыки. СТОЯНУ порекомендовали разработать и внедрить тест на знание IT-сферы – тогда потенциальные клиенты смогут проверить, чему реально научился их ребенок, и спохватиться раньше, чем это сделала их сокурсница. Анатолий ХОЛОДЕНКО, владелец логистической компании, учащийся на потоке со СТОЯНОМ, придумал снимать видеоотчет после каждого занятия о том, чему конкретно учились дети на этот раз. В целом же предпринимателю посоветовали геймифицировать процесс обучения – ведь именно за счет этого пока другие компании и привлекают к себе детей.
Еще ГЛУХОВА посоветовала детально проанализировать конкурентов по рынку и перенять все достойные, на его взгляд, вещи: грамотное наполнение сайта, удачные маркетинговые ходы и так далее. Как вариант – предложить клиентам заложить основы наиболее востребованных в IT компетенций, приведя в пример, сколько зарабатывают специалисты, ими обладающие. На эту тему посыпались идеи и от других участников: включить нужные компетенции для поступления в вуз, опубликовать в соцсетях успешные абитуриентские истории или конкретные примеры побед в профильных олимпиадах. Отдельный шик – пообещать обучить 14-летних подростков зарабатывать себе копеечку, в которой заинтересованы как дети, так и родители: в такой рекламе, единодушно погудела аудитория, и нуждается школа программирования СТОЯНА.
Ранее репортаж был доступен только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 30 октября 2024 года.
